上篇 电话销售技巧
第1章 陌生拜访电话至关重要
第2章 依数据行事
第3章 从哪里寻找销售线索
第4章 电话销售的技巧
第5章 手机的使用
第6章 扭转乾坤
第7章 台阶
第8章 掌控以第三方为例的电话和推荐电话
第9章 怎样有效留言
第10章 再谈语音留言
第11章 电子邮件战术
第12章 后续电话
第13章 销售过程的四个步骤
第14章 成功销售的原则
下篇 成交技巧
第1部分 基础理论
第15章 抓住最后1/3的业务
第16章 销售的定义
第17章 没有诀窍
第18章 不是异议的异议
第19章 销售环节的简要介绍
第20章 人们为什么要买
第21章 成交前期的准备
第22章 想法的力量
第2部分 成功成交的几点创意
第23章 养成好习惯
第24章 了解你的产品或服务
第25章 成交和开场
第26章 不要对潜在客户进行信息轰炸
第27章 向委员会销售
第28章 反向和正向销售
第29章 理解对方的回应
第30章 承担责任
第31章 分清工作和私人关系
第3部分 重新思考你与潜在客户的关系
第32章 你不能强迫潜在客户做任何事情
第33章 四种角色
第34章 初次会面的两个目标
第35章 初次会面结束时的选择
第36章 一个可怕的故事
第37章 永远不要说的一句话
第38章 核实信息
第39章 何为陈述
第40章 用不用讲稿
第41章 简单的成交陈述
第42章 “我还得再考虑一下”
第43章 应对障碍
第44章 钱，钱，钱
第45章 关于成功成交的一些建议
第46章 领导角色
第47章 从理论到实践
后记 超越成交
附录A 陌生拜访电话讲稿范例
附录B 完整的销售情节范例
附录C 在成交之前你应该能够回答的7个问题
附录D 你应该能够回答的6个策略性问题
附录E 有效谈判的8个基本原则
附录F 成功谈判的11个实用法则
附录G 销售谈判模型