《投行人生（摩根士丹利副主席的40年职业洞见）》源于摩根士丹利（Morgan Stanley）分析师詹姆斯A.朗德在IBM、普林斯顿大学等地所做演讲的内容精华。他曾在摩根士丹利效力超过40年，是美国在同一家投资银行效力时间最长的投行家。詹姆斯每年会做大约50场演讲，内容着重于投行人士情商和软技能的提升，在众多高校和华尔街金融圈引发了长久的共鸣。在摩根士丹利工作期间，他作为投行家的生涯已经成为一代传奇。他出身于教师家庭，承袭了父母的教导和指导他人的人生艺术。读者在本书中能够找到很多实操技巧和工具，有助于在职场的各个阶段提升业绩。

2014年5月，詹姆斯A.朗德庆祝自己加入摩根士丹利40年，这意味着他成为了在同一家投资银行效力时间最长的美国投行家。他还担任企业董事一职，擅长在战略和财务领域提供专业建议。他出名的成就是于1999年作为UPS的IPO顾问。

《投行人生（摩根士丹利副主席的40年职业洞见）》是一本真实坦诚又不拘一格的职业发展指引。你可能很聪明，也很勤奋，不过跟你共事的同事亦是如此。为了脱颖而出，你需要目前的工作职责。要想获得晋升，需要的是EQ（情商）、软技能、社交、知名度、客户连接和良好的个人声誉。本书告诉你如何在专业领域取得成功。

詹姆斯A.朗德把自己在摩根士丹利40余年的工作经验都融入了本书，随处可见深刻的洞见、寓意深刻的故事和切实可行的建议，一步步展示如何高效社交并寻得导师和支持者、赢得尊重和肯定、建立和带领项目团队以及获得晋升。你能够学到如何带领团队、何时以及如何抓住机会和运用直觉、如何承担更重大的职责来为自己的职场发展提速。

如今，情商对于任何工作都不可或缺，朗德清楚地阐明，如何通过修炼心性来适应变化、与同事协作、影响客户并成为让团队仰赖的领袖。本书是经得起时间考验的经典之作，书中对专业服务领域的实操性建议和深刻见解，会为追求上进的年轻人提供极大帮助。

前言

致谢

第一部分 成功的职业生涯需要规划

第一章 有了聪明和勤奋，还不够

第二章 情商：优质人生的秘密

 适应能力

 恢复力

 协作

 同理心

第三章 不要忽视：细节、截止期限和数据

 细节决定成败

 明确截止期限

 数据要准确无误

第四章 明确期望，定期评估

 升职中的关键因素

 和老板喝咖啡

第五章 社交资本：风险、收益和技巧

 要有自己的圈子

 有条有理

 破冰

 互惠

第六章 定位：全面认识你自己

 怎样才能更幸福

 为理想的工作规划蓝图

 面对职场的顺风或逆风要不忘方向

第七章 自我营销：说出来

 说出来

第八章 找到支持力量

 找到你的榜样

 导师

 支持者

第九章 神奇的成功公式

 能力

 机遇

 勇气

第二部分 保持商业头脑

第十章 为什么商业意识与你有关

 将客户关系转化为公司收入

 怎么更具备商业头脑

第十一章 如何赢得生意

 建立客户关系的艺术

 如何把客户关系变现

 如何更好地说服他人

第十二章 如何准备客户会议

 改变观念

 善始善终

 怎样开口招揽业务

 面对拒绝

第十三章 在客户面前脱颖而出

 通过欣赏和信任让自己脱颖而出

 通过深刻洞见让自己脱颖而出

 使用苹果五步服务法则

第十四章 彻底了解客户

 了解客户的特征

 如何得知你与客户的关系有了进展

第十五章 公司战略怎样产生商业价值

 了解贵公司的战略

 连接公司战略与商业影响力

 客户雇用了你的公司，也雇用了你

 以信任为基础的客户关系

第三部分 做的领导者

第十六章 善用人才和带领团队

 三顶帽子

 团队建设的3C

 筛选团队候选成员

第十七章 人才之战

 青年人的职场诉求3M

 对职场的3D变化保持敏感

 价值和文化

第十八章 领导力的重要性

 赫茨伯格的保健激励理论

 团队是不会忘记当初你是如何对他们的

 积极领导力的重要性

 领袖的定义

 指标

 成长

 提拔

 反应还是应对

 适应性领导

第十九章 控制所能控制的

第二十章 后的建议

10本对你有益的书

有效的实操技巧

总结

关于作者

明确截止期限

经验是每个人为自己的错误取的名字。

——奥斯卡·王尔德(Oscar Wilde)

爱尔兰剧作家、小说家、诗人

《温德米尔夫人的扇子》(Lady windermere's Fan)1892年第三幕

在刚踏入职场初期，我为了认识截止日期的重要性是吃过苦果的。当你还是一位职场新人，开口问老板“什么时候需要？”会很尴尬。上级对截止日期的态度往往比较模棱两可，所以职场新人需要主动理解老板的期望和截止日期。你会遇到任务压肩的时候，你又企图把它们一气儿搞定，这样做会让你产生喘不过气的感觉。

我刚开始在摩根士丹利工作不久，一个星期二的下午，一位合伙人给了我一项艰巨的任务。我瞬间就傻眼了，我认为要在数日之内完成这项紧急的任务可能会让我脱一层皮。

在星期三的下午，合伙人当着几位初级投行家的面询问我任务的完成情况。当时我才刚刚着手，这让我在新同事面前显得尤为尴尬。在那个时候，我并不知道通透的意思。合伙人跟我讲：“小伙子，下一次当我再让你做事情时，我期待看到你能更通透。”我终于对这个“通透”恍然大悟。（如果你还不明白，讲得直白一点就是“为人处事机智灵活，随机应变”的意思。）

当上级让你完成一项任务时，你需要避免棒球对垒的场景发生在工作场合上——即当球和击跑员快要同时到达本垒的情景。在棒球比赛中，没有比在本垒区更惊心动魄的地方了；若是这一刻发生在办公室里，恐怕就不只是“惊心动动”，而是失魂落魄了。举个例子，如果为了赶飞机，我最好在下午3：00前离开办公室，在2：55的时候就拿到报告会相对从容。若我在办公室候着，直到3：05才拿到报告，我的心跳就会加速，对团队也会失去信心。

在任何时候，对交付的结果，一定要有切实可行的预期。如果你的领导希望在一个星期内收到你的汇报，就不要让自己在周五晚上还在加班加点；你的领导可不想在周末的时候还要花时间来审阅你的工作报告。换另一种方式，告诉你的领导你会在周一上午把报告交给他。这样你就可以有整个周末来修改和完善你的报告。有了充足的时间，你就可以在周一早上把一份优秀的报告放在领导的办公桌上了。

同时处理多重任务充满了挑战，特别是你已经被几个任务折磨得苦不堪言的时候又接到新的任务。当新任务作为一个机会出现在你面前时，比如说随同一位高级银行家会见企业客户的CEO，你通常又很难拒绝这个诱惑。

我见过太多的新进员工企图靠一己之力、一鼓作气完成所有任务。结果往往是，为了赶截止日期而吃不好、睡不够。在休息不充分的情况下，新进员工可能会忽略重要环节或者产生失误。虽然回绝领导的要求听起来有些可怕，但是这总比让自己陷入疲于应付的窘境，还可能因为失误让客户或者老板对自己失望要容易得多。

一种聪明有效的对上级的积极回复是请老板帮助你为所有的任务进行优先排序。重要的是，你需要告诉你的老板：“我很想做项目A，我非常有信心能够把它做好。但是我正在对项目A、B和C同时开工，项目A的截止日期是明天，项目B的工作量最大，项目C的截止日期也近了。”

这种方式让你可以和老板就你现有的局面进行坦诚沟通。你让老板来帮你为工作任务排序听起来会花一些时间，可能会耽误你手里的项目。但是与老板就任务排序的对话是开展工作的基础，你在接到项目A的第一时间就应该开始这样的对话，而不是接受任务后才发现自己可能吃不消，再要求更多的时间完成项目A。以上都是我的经验之谈。

P22-25

当我们团队参与UPSIPO的时候，那是当时史上规模最大的公开发行项目。哥伦比亚商学院的一个小组从《华尔街日报》（WallStreetJournal）上读到了关于该笔交易的新闻，问我能否就为什么能够赢得该项目在学校发表演讲。这个IPO项目确实非同寻常，UPS选择摩根士丹利作为首席承销商之前，并没有与其他投资银行有过任何交流。

我在哥伦比亚商学院为年轻的学生们做演讲，告诉他们情商、以信任为基础的客户关系以及其他软技能的重要性。该演讲得到极大的好评，在IBM、普林斯顿大学、DavisPolk&Wardwell律所以及整个摩根士丹利都引发了长久的共鸣。我听说，演讲之所以受欢迎，是因为我分享了从自己的失败和他人的经验中学习的过程。听众们还向我表示，他们很喜欢从成功的实操者那里听取切实的建议。

我是自助类书籍的多年追捧者，但我发现，大部分的书籍都是无关痛痒或者实属白日梦流派的。我也会阅读关于金融和银行的书籍，这类书籍充斥着复杂的公式，但是大部分对“客户”的描述都是一片空白——甚至在词汇索引中都没有看到。对在投行、咨询、法律或财务等专业服务领域的从业者，我不能找到一本书能够对交易提供切实的帮助。于是，我想到我的演讲或许能填补这个空白。

随着时间的推移，人们对我演讲的需求与日俱增，本书的第一部分内容就是由平日的演讲内容提炼而来的，“规划自己的职业生涯”的演讲在商学院和员工招聘中受到特别青睐。接着，我了解到中级投行人员在问如何才能更有商业头脑，找有成功经验的外部老师或讲师来解答这类问题实在是太难了。于是，我受邀分享自己以往面对客户的经验。本书第二部分的雏形来自我过去的商业演讲。五年前，由于我帮助了初级投行人员规划职业生涯，又帮助中级投行人员做成交易，我认为应该对那些在机构中担任经理和领袖的高级投行人员做一些分享。本书第三部分针对这些更为资深的群体。

很快，我每年差不多会在全世界做50场演讲。在这些与众不同的演讲里，我专注于实战经验分享，在演讲结束后把演示文稿共享出来。我也会通过邮件反馈来完善我的文稿，这些邮件也常常延伸为一对一的咖啡对谈。很多咖啡伙伴一直与我保持联系，并在他们职场取得进步时持续为我的演讲提供建议。得益于这些反馈，我的演讲内容越来越厚实。

本书是三类演讲、同事反馈以及在导师经历中学习的功课的总结。我撰写此书，就是希望帮助更多的人在他们的专业服务职业生涯中取得成功。

以上是我写书的目的。那么，谁应该读这本书呢？在坚持演讲的数年里，我发现自己的演讲已经超越了投资银行领域。本书适用于需要依靠情商和良好的客户关系走向成功之路的任何工作，也适合希望在职业生涯中取得成功的人士。初入专业服务领域的年轻人会喜欢这本书，老练的专业人士也同样会在本书中找到诸多闪光点。本书的第一部分告诉年轻人如何在专业服务领域，把一份“工作”变成一份“职业”。本书的第二部分对正在或准备与客户打交道的所有人士提供了客户关系的建议。本书的第三部分对即将或正在专业服务机构担任领导职务的人士提供了重要指导，无论你是带领一个小型团队还是专业服务机构的众多部门。

以上是谁应该阅读此书。那么，究竟应该怎么读呢？银行和其他的专业服务机构都面临人才短缺的困境，特别是在思维和行动上与公司保持一致的人才；他们需要在人际交往、建立以信任为基础的客户关系、领导团队、拥护公司的战略和文化以及承揽业务等方面有突出的能力。本书的目的是帮助大家从我的经验和错误中学习，使自己在职业生涯的每一步都能成为能力卓越、思维和行动与公司战略匹配的人才。

在当今的专业服务领域中，情商能够让你脱颖而出。情商是查验自己和他人情绪、识别不同的情绪并给予合适的处理，以及运用情感信息来引导思维和行为的能力。在职场中，情商是对工作绩效的唯一预测标准，也是领导力和个人成功的重要驱动力。在过去40年的投行生涯里，我学习用情商来建立长期稳定的人际关系。缺少情商，你在公司里就好像“隐形人”——不被认可、不被感激、不被提拔，也常常得不到对应的报酬。

本书中，我会告诉你，情商和软技能“为什么”并“怎么样”在商业和战略上发挥作用。情商解释了为什么智商平庸之人会比智商卓绝之人的业绩表现更加优秀。情商已经成为商业语言的一部分，不过常常被隐藏在行业黑话和心理学专业用语中。我认为情商不仅仅是指个人魅力或者性格，情商代表了适应能力、学习能力和同理心。

在职业生涯初期，你很快就会发现自己既聪明又勤奋，跟其他所有同事一样。所以，刚步入职场时，人际交往能力能让你脱颖而出。除此以外，理解你所在机构的企业文化，将之与你的行为举止融会贯通，也是获得赏识的条件之一。作为专业服务领域的新人，你要重点考虑的因素包括跟老板的沟通、社交以及寻找导师和支持者。上述的因素构成了职场的成功法则——能力、机遇和勇气。

在你职业的第二阶段，服务客户的时候，被信任和被欣赏远比拥有百科全书般的知识和熟知复杂的公式更有力量。建立关系并把关系转化为收入是重点，虽然这不太容易。你需要从信息中提炼见解，并合理运用你的时间。

职业第三阶段涉及带领人和建立团队。本书提供了有关委任和激励知识型员工的案例和论点，解释了何为好老板和杰出的领袖。在当今的商业社会，领袖需要预料到、参与到科技及人口的变革中。

若你在阅读本书后，观念发生改变，更重要的是，你的行为发生了变化，本书就成功了。我的目标是给你提供有用的工具，助你开启满意的、成功的职业生涯。

银行和其他的专业服务机构都面临人才短缺的困境，特别是在思维和行动上与公司一致的人才，这种人才需要在人际交往、建立以信任为基础的客户关系、领导团队、拥护公司的战略和文化以及承揽业务等方面有突出的能力。我写作这本书的目的是，帮助你从我的经验和失败中学习，帮助你在职业生涯的每一步，都是一位观念正确的优秀人才。

在你的职业生涯初期，你可能已经发现，你跟其他的同事一样，都是聪明又勤奋的。软技能比如情商（适应性、协作能力、同理心）能帮助你在职业生涯初期就脱颖而出。理解公司的文化并将其融入你的行为中，会让你进一步领先。另外，你还要重视的是与老板的交流、社交以及寻找导师和支持者。上述内容构成了成功的重要法则——能力、机遇和勇气。

在你的职业生涯第二阶段，专注于服务客户的时候，客户的信任和欣赏比起百科全书般的知识和熟识的公式更有力量。将客户关系转化为收入是重要的，虽然那很不容易。你需要掌握从信息中提炼洞察力的艺术，并合理地分配时间。

在你的职业生涯第三阶段，你需要领导和建立团队。这本书对委用和激励团队成员、打造杰出的领袖提供了建议和案例。在当今的商业世界，一位领袖需要适应科技、人口的变革。

现在，我鼓励你放下书本，把这些想法和建议应用到真实的生活中。若是本书能够改变你的观念，甚至是你的行为，那么本书就算是有价值了。我衷心希望，这些工具能够帮助你打造满意的、成功的职业生涯。

詹姆斯A.朗德的书回答了很多专业人士欲言又止的问题。他的建议既清晰又有实操性，重点着墨于如何行动、如何更好地服务客户，对所有的专业服务人士都大有裨益。我真希望在我27年的职业生涯初期就能拜读此书。

——诺拉·奥弗瑞塔(Nora Aufreiter)，麦肯锡荣誉董事

如果你想要寻求在专业领域的职业发展建议，这本《投行人生》堪称瑰宝。任何的年轻投行家、律师或其他专业的年轻人，都不要错过本书。

——托马斯J.瑞德(Thomas J.Reid)，

达维律师事务所(Davis Polk)管理合伙人

不论你是刚踏入职场的年轻人还是经验丰富的GEO，都能从本书中找到极具实用性的建议。朗德分享了他个人的40余年职场经验，有成功光鲜的，也有失败痛苦的。借鉴他的经历，你可以少走弯路，取得更大的职场成功。

——W.罗德尼·麦克马伦(W.Roclney McMullen)，

克罗格公司董事会主席和CEO

朗德通过此书告诉大家：要在职场上有所成就，靠的不仅是专业知识和刻苦勤奋。朗德用通俗易懂的文笔解释了平庸与优秀之间的差异。

——罗纳德L.萨格南特(Ronald L. Sagnent)，

史泰博(Staple)公司董事会主席和cE0

《投行人生》见证了詹姆斯A.朗德为投资银行领域做出的杰出贡献、宝贵的洞察力以及40余年来对同事的悉心指导。在提升工作表现、建立和维护客户关系、专业精进、以个人特质来带领团队、卓而不群等方面，朗德为心怀抱负的年轻人提供了不可或缺的指引。

——戴赫龙(Colm Kelleher)，摩根士丹利总裁

这本书囊括了我关于投资银行和投资银行家的全部理想和情感。自从我第一次知道什么是投资银行家以及如饥似渴地学习了投资银行无数的故事之后，我觉得这是我一生的事业、理想和幸福之所在。从业26年之后，才发现这些东西到了中国之后，全部走样了。中国现代商业文明和金融文明缺乏伟大投资银行和伟大投资银行家诞生的土壤。分歧和剧烈冲突的时候，这本书告诉我们，伟大需要理想、激情、艺术和对这些东西最真诚的敬畏与遵循。再干14年，当我达到投资银行40年生涯的时候，我希望我也和作者有同样的快乐。

——富国富民资本董事长王世渝

许多初入投行的年轻人曾经坚信，凭着自己的聪明才智和勤奋努力，一定可以在行业内脱颖而出。但他们很快会发现一个事实：身边处处都有比自己更聪明、更努力的同事，从而产生深深的挫败感。对此，大摩资深分析师詹姆斯A.朗德有过切身体会，并在自己长达40余年的职业生涯中渐渐领悟到事情的真相：那些充斥着公式和专业术语的投行专业书籍，都在有意无意中忽视了情商和软技能，而这才是真正能帮助你成功的要诀。

——华泰联合证券投资{艮行部董事总经理，畅销书《劳阿毛说并购》作者劳志明

俗话说，“一年学个庄稼汉，十年难成买卖人”。投行也是买卖，而且投行家主要和“买卖人”（企业家）打交道。究竟该怎么做项目、怎么拉业务、怎么带队伍，这里面“学问”不小。作者从自己丰富的职业经验中提炼出的诸多建议，大都是实实在在的“学问”，值得同行从业者参考。

——中信建投证券董事总经理，畅销书《投行笔记》作者徐子桐