百年经典、传世之作。美国各大企业销售人员培训教材。

“吸引力法则”鼻祖对销售心理学的深刻领悟和解读。

八大模块，细致讲解销售中的心理建设和落地实操，不管是“销售小白”还是“业内大拿”都能从中获益。

希恩·德玛著的《心理控--赢得客户的细节与秘密》从商业心理学讲起，完整剖析了消费行为中买卖双方的心理博弈过程，并给出了走进消费者内心、引导消费者思维、最终顺利实现销售目标的操作技巧。

《心理控--赢得客户的细节与秘密》是美国传奇心灵导师希恩·德玛写给销售人员的传世经典。

“心理控”意为通过对顾客心理的洞察与把握，销售人员可以在极短的时间内走进顾客内心，与对方产生共鸣，激发对方的购买欲望并顺利销售出产品。

掌握了“心理控”技巧的人，具有极其敏锐的观察力与强大的共情能力，自然能在销售领域如鱼得水。

本书作者希恩·德玛，本名威廉·沃克·阿特金森，是举世公认的“吸引力法则鼻祖”。他发起了美国历史上著名的“新思想运动”，畅销书《硅谷禁书》的作者查尔斯·哈尼尔和美国广告业巨子罗伯特·科利尔都是其忠实粉丝。

First chapter 01 商业中的心理学

 吸粉or掉粉，你说了算

 暗示和重复引发的买买买

 想要拼业绩，还是先学好心理学吧

Second chapter 02 销售者的思维

 销售之战本质上是心理素质之战

我能！我会！我敢！我愿意！

唯有淡定方能主宰自我

上帝偏爱乐观的人

谦恭是一笔宝贵的财富

拥有洞察人性的能力

坚信美好的事情终究会实现

热情是提升个人魅力的有效工具

拥有“斗牛犬”的品质

用嘴堵上“透风的墙”

没有“占有”，就没有一切

不要被众人的喝彩所欺骗

 恰当的外在表现会给客户留下好印象

正确的仪态和步态

握手的技巧

富于表现力的声音

坚定自信的眼神

衣品透漏人品

细节决定成败

Third chapter 03 购买者的思维

 购买者的“品质”和“气质”

 购买者的不同思维类型

 “个性十足”的购买者们

 “好相处的男孩”VS“难对付的同伴”

 附：“购买者的思维”导图

Fourth chapter 04 售前准备

 不打无准备之仗

完全彻底地熟悉你的商品

像特工一样了解你的客户

除了恐惧本身，没有什么可恐惧的

 征服你的“潜在客户”

泰然自若的等待

跨越来自下属的阻挠

 附：战斗打响前的准备工作，你做好了吗？

Firth chapter 05 购买者的心理过程

 购买者的“被动兴趣”阶段

先从“无意注意”开始

“第一印象”的产生

触发“好奇心”

关联兴趣

 购买者的“主动兴趣”阶段

当“考察”发生时

走入“想象力”的空间

“倾向”的导向

在“深思熟虑”中坐“跷跷板”

 购买者的决定阶段

 购买者的行动阶段

Sixth chapter 06 接触

 举止胜于言谈

 把握“接触”的分寸

 装点“权威”的门面

 请忘了“你买”和“我卖”

Seventh chapter 07 商品宣传

 订单是第一生产力

 将“解释”进行到底

 像讲故事一样娓娓道来

 引爆客户的“兴趣点”

 销售自己，成就客户

Eighth chapter 08 收尾

 下单前的临门一脚

 永远不要用“不”作为答案

 像“求爱”一样，赢得客户

 “拿下”，刻不容缓

 完美的转身

暗示和重复引发的买买买

被广告人称为“直接命令”的广告语在广告中使用得非常普遍。其中，人们都会被告知主动去做一些事情。他们被告知：“今晚往家里带个欣克迪克索普家的蛋糕——你的妻子需要它！”于是，他们就这样做了。或者，他们会看到一只巨手从指示牌上指向他们，并几乎能听到与之相伴的巨大声音，说（用的是印刷出来的字）：“喂，说你呢！抽抽‘哈内——多普牌’雪茄吧！它们是有史以来最棒的雪茄！”你一开始可能会拒绝这个命令，但是你最终会向同一件事情的重复性暗示屈服，因为它会冲着你喊．让你无处躲藏，直到其他暗示将你俘获，否则，“哈内——多普”将成为你最喜爱的牌子。请记住权威的暗示和重复，那就是商业为你做的事情！在广告学校里，他们称之为“直接命令”。然后，在广告中还有一些其他形式的巧妙暗示。你能够从每一寸空间、广告牌和报纸杂志上看到自己被“勿忘他”饼干，或者那种类别的其他事物给盯上——通常情况下，你都会以默认的方式收场。然后，你会被反复告知：“婴儿们喊着要汉金奶奶家的橡皮奶头呢。”然后，如果你听到婴儿的呼唤，就会想到你被告知的他们喊着的你想要的那件东西，然后，你就跑着去买“汉金奶奶家”的东西了。再然后，你被告知，某种雪茄无论形状还是品质都是“一流的”，或者某种可可非常“宜人和提神”，抑或某种品牌的肥皂“纯度是99.999%”……就在昨天夜里，我还看见一则新制作出的广告——“某人的威士忌很醇和”，每位在私家车中喝这种威士忌的人都在咂着嘴巴，在嘴和喉咙中品味着那种“醇和”的感觉。“真的很醇和”——我说的是想法，而不是东两本身。另一位喝威士忌的人展示了一张图片，上面有一只杯子、一个瓶子、一些冰块和一杯插着吸管的苏打水，还配有如下几个简单的字：“老男孩喝的威士忌——仅此而已！”所有这些东西都属于暗示，一旦它们被重复不停地强加于大脑，其中一些将非常具有说服力。我已了解到商人们会通过用预先库存去填满他们橱窗的方式提醒新季节的到来。我已看到帽子商人通过给自己、他们的店员和一些朋友戴草帽的方式去开启草帽季节。“稻草”的点缀向路人发出暗示：草帽的季节开始了。

研究暗示方面的专家帕金博士对一位零售商的生活轨迹进行了描绘，这个人因自己悲观的精神状态深受负面情绪的折磨。帕金博士就这位零售商发表了自己的看法：

“他是附近某座城市一家商店的老板。但是，我走进这家商店的时候非常失望！他橱窗上的装饰几乎一成不变，里面没有任何可以给人以愉悦的东西——令人愉悦对于任何一家新式店铺来说都是必不可少的。店铺里的氛围与这位老板是一致的。30年前，他刚开始经商的时候，雇了8个店员，但他的业务却是每况愈下，难以为继。不得已，他便自己负担起所有的工作，现在的盈利仅可以勉强支付房租。与此同时，他周围竞争者的业务却是每年都在稳步增加。第一次见面，我与他交谈了15分钟，他把他的麻烦向我和盘托出——他的问题不是一般的多，而是相当的多。根据他的讲述，自从他开业以来，每个人都在竭尽全力地与他作对。他的竞争者采用了不公平的商业手段；他的房东试图以增加房租的方式驱赶他；他找不到一位诚实可信的店员；一位老年人无法获得同一位年轻人一样的机会；他无法理解自己诚心诚意对待的人怎么会那么忘恩负义或者变化无常，将他们的支持都拱手送给了刚刚进入他们这个行业的新贵；他认为自己一个人就能撑起这个店，于是他就从早忙到晚，一天也不休息，直至自己被迫住进贫民窟；尽管他在同一个地方待了15年，然而在需要朋友时，他却找不到一个人，等等。我在营业时间里拜访过他许多次，从没听到他对顾客说过一句令人愉快或者鼓舞人心的话；另一方面，他招待他们时，不仅态度冷漠，还明显地露出一副仿佛自己允许他们在店内购物就是在帮他们忙似的神态；当有人想借用一下他的电话，或者咨询与附近居民有关的事情时，他们很快就能通过他的言谈举止明白，他视他们为麻烦，并希望他们不要错误地把他的店铺当成了问事处。我故意引导他进行其他方面的交谈，得到的却是同样的结果：似乎一切都在堕落——城市、国家等。无论谈论什么，他的话里话外都是一片悲观，他因自己的处境时刻准备指责任何人和任何事。当我冒昧地暗示，他的大部分麻烦都应归于他自己的态度时，他已准备好随时将我送出门外。如果他愿意殷勤主动起来，以笑脸迎人，并不时地同顾客们说句令人感到愉快的话，只要五个星期，他肯定能感觉到这样做所带来的好处。作为回报，这种做法也会加倍地偿还他。如果他假设一下自己很成功，想继续给予他的商店一种繁荣的气象，他就可以使他的店铺看起来更有吸引力，更能吸引顾客；如果他认为每一个走进他店铺的人都是他的顾客、上帝，无论那个人是否购买东西，在人们需要他店里出售的东西时，他们就会不自觉地返回到他的店铺里来……我可以提出100种方式，让这个人可以通过自我暗示来增加他的业务，吸引到朋友，不让顾客敬而远之，从而使这个世界和他自己变得更好、更幸福。”（P6-8）