玛丽娜·克拉科夫斯基著的《中间人经济(经纪人中介交易商如何创造价值并赚取利润)(精)》立足当下热点话题——中间人在互联网时代所扮演的角色展开。作者有力地反驳了“当今社会，中间人已经过时”这一观点。用大量的案例故事解说中间人对经济的影响。谷歌高级副总裁，《重新定义公司》合著者乔纳森·罗森伯格，畅销书《影响力》作者推荐。

仔细观察周围，我们不难发现，身边充斥着各式各样的中间人：

地产中介连接着买房的和卖房的人，

淘宝网连接着买家和卖家，

滴滴打车连接着车主和打车的人，

大众点评连接着商户和消费者，

……

中间人到底是干什么的？他们在经济中扮演着怎样的角色？

在互联网时代，信息如此容易获得，中间人为什么还在蓬勃发展呢？

在《中间人经济(经纪人中介交易商如何创造价值并赚取利润)(精)》中，来自硅谷的新闻工作者——玛丽娜·克拉科夫斯基阐述了在互联网高度发达的今天，中间人比以往任何时候都更加普遍、更加可贵，甚至可以说，它们是我们经济生活中不可或缺的一部分。

她通过大量的经典案例研究归纳总结了中间人所扮演的6种角色：搭桥者、认证者、强制者、风险承担者、礼宾者、隔离者。中间人正是通过这6种角色的不同组合提供价值，为客户提供服务的。搭桥者缩短了交易的距离，认证者去伪存真，为买方提供可靠信息，强制者则能够确保买卖双方都全力以赴、互相合作并且遵守诚信……如果没有中间人的话，很多互惠的交易将不复存在，社会也会因此变得低效。

这本书通过展示经纪人、中介、交易商和其他各类中间人如何扮演6种角色，以全新的视角展现了中间人的形象，揭示了怎样才能在各行各业展发挥中间人更大价值，同时也告诉你如何扮演好中间人来获利。

导论 没有人喜欢中间人，但是我们大部分人都是中间人

第一章 搭桥者：跨越鸿沟

 营房里的买卖

 创始人和投资之间的社交距离

 距离之桥

 跨越时间之桥

 成为搭桥：SitterCity

 双边市场的搭桥

第二章 认证者：申请批准之印

 越过中间人的中间人

 搜寻、甄选、举荐

 专家中间人

 eBay 上的中间人

 良好信誉的价值

 为什么直接买卖会被要高价

 看门人之谜

 成本元凶和珍珠昂贵的真实原因

第三章 强制者：保证人人诚信

 为什么服务需要强制

 卡车休息站的皮条客

 扮演监督者

 OpenTable 怎样确保餐厅信任就餐

 监督者怎么放大信誉

 如何才能仅凭相关后果的威胁改善行为

 无力强制者，有力强制者

 回头客

 个人信息交易

 确立共同标准

 左右为难？

第四章 风险承担者：减少不确定性

 正面我赢，反面你输？

 “艺术品市场戏剧性地变了”

 “我不想只依靠一个艺术家”

 鱼市场的中间人

 分摊风险的前景和危害

 风险投资人：打开闸门

 接受外部风险：非共识和正确从幂定律中受益

 谦虚的好处

 逆向思维带来机遇

 向微投学习

 没有卡车的卡车公司

第五章 礼宾者：让生活更容易

 幸存的旅行社

 “让我们一起来看看你的iPad”

 从信息短缺到信息繁杂

 佣金

 中间人的“中道”

 我们想要简单化

第六章 隔离者：承受责难

 收拾残局的经济人

 从黑市到合规业务

 过场戏

 “我让经纪人来处理”

 获取他们的蛋糕，同时也咬上一口

 强硬的名声

 隔离者能和蔼可亲么

 义不容辞的英雄角色

 处处需要隔离

结论 中间人经济

致谢

注释

译后记

营房里的买卖

“二战”时，德军抓住了一个名叫R.A.雷德稿（R.A.Radford）的年轻英国士兵，并把他送到了一个关押军官司的意大利战俘营。这个战俘营和其他战俘营一样，受《日内瓦公约》保护，也就是说，战俘无须通过劳动获取基本生活物资。战俘营负责照顾战俘，这些被抓获的战俘还能时不时地收到来自红十字会的包裹——里面装着牛肉罐头、三文鱼罐头、牛奶、黄油、奶酪，甚至一些奢侈的小东西，比如香烟或是巧克力。有些幸运的战俘还能收到私人包裹。

战俘们就像万圣节要完糖果后的孩子一样，开始在战俘营里交换配给。有些士兵是锡克教教徒，不吃牛肉，他们会愉快地用牛肉罐头去换果酱和人造黄油。不抽烟的士兵用烟换取食物。每一个人，哪怕是没有饮食禁忌的吸烟者，都有物品可以用来交易：无论何时两人想要交易，双方都会从中受益。

这种交换经济显示出一派合作的景象，然而不久，中间人就出现了。举个例子，会说乌尔都语的人可以利用语言优势从锡克教教徒那里买到牛肉，再转卖出去。有这么一个故事一直在坊间流传：一位牧师从一间营房到另一间营房，卖这买那，一天下来，除了原有的奶酪和香烟，他额外获得了一罐奶酪和五支香烟。这并不是《圣经》中的故事《面包和鱼的奇迹》——即使这位牧师扮演的是耶稣的角色，他也并不是要造福大众，而是要造福自己。

这位巡回牧师的逸事如同一个传奇在战俘营里传播开来。因为他并没有生产任何新产品，人们根本不知道最后多出来的东西是怎么来的——有些人认为可能发生了意外情况。在我们很多人习惯的零和思维下，这位牧师更有可能被认为是通过偷窃，或者通过黑魔法占有，而非公平正当地获取了这些东西。

R.A.雷德福向我们讲述了这一切，他不仅是一个士兵、一个战俘，也是一个受过训练的经济学者。被释放后，他将自己在战俘营里的经历写成学术论文，这篇论文成为经济学文献中的经典之作，也是许多经济学课程的必读之作。雷德福对战俘营里简单封闭生活的若干方面都很感兴趣——比如没有劳动却存在商业，以及香烟作为一种货币形式的兴起等。不过阅读雷德福的论文，大家能感到他对中间人特别感兴趣，他对这种现象非常好奇，但没有深入研究下去：可能是感觉到了大众的敌意，所以中间人试图保持低调。

尽管关于这位巡回牧师的故事有很多版本，而且细节不尽相同，但是它很有代表性也很真实。这个故事传达了我所说的中间人的本质：搭桥者。首先也是最重要的，搭桥者跨越毫无联系的社交网络，把像孤岛一样的人们连接起来。雷德福在几个战俘营里都待过，他描述说一个典型的战俘营有1000-2500名战俘，分散在几个营房里，每间营房大约有200人。在上面提到的那个牧师所在的战俘营里，雷德编写道：“我们不怎么到其他营房串门，每个地方的交易价格都不太一样。”中间人在不同的营房之间走动，机敏地利用不同营房的价格差轻松获利。（P3-5）

中间人的实质是市场机制下分工的进一步演化，早在18世纪，亚当·斯密就告诉我们：“分工之起，源于交换，并受限于市场交换力。”换言之，人类交换的能力促使分工产生，而交换能力的不断提升，让分工更加细致。认识到这一点是非常重要的，否则我们容易陷入这样的误区——专业化或者分工产生了市场交换。这一逻辑告诉我们，中间人的存在不是因为人们看到了其中的商机，从而有意地进行了分工，进而以中间人形式产生了中间人市场，而是因为市场交换范围、程度的发展，使分工更加细化和专业化，带来了中间人经济普遍的存在。

所以，中间人经济是一种合平理性的存在，也是市场机制发展下的必然产物。随看市场经济的发展，中司人经济不但不会消失，而且会更加发达。本书有助于我们更具体、更现实地理解中间人经济。存本书中，作者主要阐述了三个方面的问题：一是意识到自己是中间人的重要性；二是中间人怎样做才能有效地创造价值；三是如何将这些价值转化为利润。

某些观念认为，互联网的出现会阻碍中间人这个行业的发展：同时，这一观念还认为中间人不会产生任何真正的价值，只能消除其他人因时间不足而产生的知识限制。一旦人们获得互联网提供的丰富的知识，中间人就不再有价值了。作者玛丽娜·克拉科夫斯基在本书中对此观点进行了回击。她认为，虽然互联网的出现使每个人的交易成本都有所下降，但专业中间商的交易成本下降得更快，以至其在经济中发挥更大的作用。总之，玛丽娜认为互联网带给中间人角色的变化使他们比以往任何时候都更有价值。她将中间人分为6个不同的类别，这有助于我们进一步理解中间人具体做什么，以及他们怎样在当今社会创造价值。

搭桥者通常是最容易被想到的中问人类型，它作为一个、桥梁连接买卖双方。一个关于搭桥者的例子就是eBay，它帮助买卖双方更便捷和高效地实现交易的对接。强制者类似于认证者，因为它们有助于维护合规性并承担消费者的风险。婚礼策划者是一个强制者，他们的存在激励着服务提供者做好工作，即使他们以后不再服务于一个特定的新娘或新郎。认证者是指认证机构在交易市场上有一定的可信度。他们通过专长，可以帮助引导他人的考虑和购买过程。Yelp属于认证者，其用户评级可以提高或降低餐厅的受欢迎程度。风险承担者需要做好风险管理，比如虽然自己出版本书在理论上听起来很棒，但存在很多营销上的不确定性。出版商除基本任务外，还要承担书可能遭到市场冷遇的风险，但与此同时，出版商可能获得不错的利润。礼宾者具有领域专有的知识和经验，在组织和执行方面可以做得比外行人更好。旅行社属于这样一类，虽然互联网已经改变了这个行业的发展，但旅行社在节省人们时间和自我组织麻烦方面仍然有很大的价值。隔离者的任务是承受责难，帮助双方调节和化解矛盾，比如那些允许双方有战略互动的律师和代理人。一旦你了解了不同类型的中间人，就会对各种中间商如何创造价值有更好的理解，并对自己或者观察对象如何在中间人的角色中挖掘价值有所启迪。

《中间人经济》是一本非常有趣、实用性强、通俗易懂的好书。玛丽娜以其独特的视角阐述了中间人在当今社会中所处的重要地位。事实上在现实生活中，很多人对中间人这一角色存在一定的误解和矛盾的态度。他们一方面需要中间人，但另一方面又对中间人感到反感。作者在“导论”部分也提到了中间人的现状：“没有人喜欢中间人，但我们大部分人都是中间人。”换言之，许多处于中间行业的人并没有对自己的身份有正确的了解和定位，甚至他们当中还有一部分人没有意识到自己也属于中间人。

通常关于中间人的定义是：中间人是连接关系网节点、增加关系网价值的人。但并不是每一个中间人都可以创造价值，具备一定能力的中间人才可以在社会关系网中实现价值的提升。关于怎样评判一个中间人是否优秀，本书提出了两个判断的标准：带给客户的温暖程度和中间人自身的业务能力。作者用每一章讲述一种中间人角色，并辅以大量专业性案例，让我们在阅读时很容易消化。除此之外，本书的每一章还详细地分析了经纪人、中介、交易商以及各种中间人如何创造价值和赚取利润，对中间人这个行业的发展提供了一定的参考价值。

总的来说，这本书不仅提供了一个崭新的视角，让读者重新认识中间人在今天所扮演的不同角色以及他们如何创造自己的价值，而且能教会读者怎样成为一名优秀的中间人。

唐榕彬

如多数人一样，你往往毫无意识地就成了中间人。玛丽娜·克拉科夫斯基详细描述了*秀的中间人是怎样让自己不可替代的：作为一个信息商人，她会上下求索，广泛涉猎，从而为你提供信息商品。

乔纳森·罗森伯格（Jonathan Rosenberg） 谷歌高级副总裁，《重新定义公司》合著者

通过翔实的论证和有力的证据，克拉科夫斯基推翻了我对于互联网的兴起意味着中介的消亡这样的信念。她为我，也同时为我们所有人，做了一件极有意义的事情。

罗伯特·B.西奥迪尼（Robert B.Cialdini） 亚利桑那州立大学心理与市场名誉教授，《影响力》作者

从一个研究市场经济的学者角度看来，把中间人看作通过将交易程序复杂化而“赚取差价”的“零和市场博弈中的利益蚕食者”显然是很荒谬和幼稚的，但种的扭曲的认识却广泛存在。玛丽娜通过本书很好的回击了这样的偏见，这对我们更好认识市场运行与实践大有裨益。

陈耿宣 经济学者，Educators Park联合创始人，《为创业而生》作者

我们常认为应该避免中间人——这类人总是挡在中间无所作为。但事实的真相是这个站在中间的人，不论是一个风险投资人还是一个地产经纪人，都会创造巨大的价值。*好的中间人是能够帮你赚大钱的好伙伴。《中间人经济》将为你展示这一切。

芭芭拉·科克伦（Barbara Corcoran） 科克伦集团创始人

在《中间人经济》一书中，克拉科夫斯基有理有据地反驳了“当今社会，中间人已经过时”这个观点，书中极富吸引力且论据充分的表述使你不得不站在另一边——中间人在今天的经济和社会秩序中极为重要，不论他们作为哪一种角色：搭桥者、强制者、认证者、风险承担者、礼宾者、隔离者。他们就是……我们。

玛格丽特·A.尼尔（Margaret A. Neale） 斯坦福大学商学院管理学教授

尽管科技将我们带入更加紧密地联合在一起的世界，但是玛丽娜·克拉科夫斯基用极富吸引力的举论例证了中间人在成功的经济活动中不可替代的作用。

比尔·德雷珀（Bill Draper） Draper RicharsL.P.合伙人