1.2.1 软文营销可以让不好卖的商品变得好卖，增加市场竞争力

这是一个酒香也怕巷子深和信息高度爆炸的时代。有时卖得最好的产品，质量反而可能最差，但它的包装策划做得好，宣传到位，能让消费者觉得超值。反之，很多高品质的产品，由于在研发和生产中，投入了大量的资金，或者因为拥有全国乃至全世界的先进技术和专利而沾沾自喜，从而放弃了市场营销和宣传推广的想法，坐等商机出现、“金主”敲门，其结果也是显而易见的，企业永远是在烧开的油锅中煎熬。

例如，一位企业家，他的目标是让大家都吃上放心的鸡肉，虽然山上散养的土鸡肉质好，但是规模有限、成本偏高、管理困难。于是，他就从肉鸡的饲料着手，斥资百万元委托一个权威的研究机构，研究肉鸡的有机饲料。

费时两年多，不含激素、瘦肉精等成分的有机饲料终于研制成功，而且经过几个月的饲养证明，肉鸡食用这种饲料后，肉质几乎达到了有机肉的标准，并且煮熟后肉质紧致、口感极好、香气扑鼻。受到结果鼓舞后，整个公司上下奔走相告。

于是，这名企业家也大刀阔斧地开始了下一步。

从营销人士的角度，这个时候重点应该在于做包装宣传、市场分销或者招收代理，在打开渠道的同时及时观测市场的反馈。而传统的企业老板，大多都和这位企业家一样，既然自己的产品品质已经绝对有保障，二话不说就又投入数百万元开始扩大生产，准备坐等钞票上门。

可惜当上万斤鸡肉准备大量进入市场时，现实无情地给了他当头一棒。由于饲料成本过高，每斤鸡肉价格比市场上的普通鸡肉价格都要高2～3倍，传统的市场根本销不动，也没有肉贩子愿意进他的货，都怕砸在手里。而大型超市、连锁超市、高端社区这些中、高端销售渠道，由于没有多余的资金支付入驻费，更无法接受两三个月才结款的账期模式。

虽然之后他也试图采用试吃、微信分销的方法打开销售通路，但是由于没有任何品牌效果、宣传积累，再加上冷鲜产品运输成本较高，无法承受大量赠送。最终导致产品都积压在冷库中。肉质的新鲜程度在不断降低，还要每天支付高额的冷库费用，项目以失败告终。

几年后，通过我的一位学员介绍，这位企业家向我咨询如何解决当时尴尬的市场现状。最痛苦的是，他仍然不知道自己的问题到底出在哪里。

虽然谈什么都于事无补，但是为了他今后的项目不要再犯重复的错误，我给了他3点建议：

第一，要找到精准的市场定位和人群细分定位。产品是好产品，但是并不是家家都舍得吃二三十元一斤的鸡肉。应聚焦在家庭中最敏感的人群，把产品定位到“孕妇和儿童”的专食鸡肉。  第二，要根据这一定位，将产品的研发背景、研发过程、社会责任、饲养环节、产品检测报告、消费者食用反馈等一系列的内容，都通过软文借助媒体进行传播。否则，你说饲料是有机的，肉是有机的，谁信呢？哪个老百姓会为买块鸡肉，还特意查查你的报告是不是真的？哪个渠道商会没事把肉的检测报告摆柜台上？即使摆上了，有几个人真能看得懂它的真假？现在，一些虚假大师，甚至能上比较权威的电视栏目去吹嘘，还很久才被发现。老百姓怎么可能有专业知识分辨证书和报告的真假？

第三，在没有确定市场份额和接受程度之前，不要贸然开展“大跃进”，能根据确定的市场需求开发产品，把生产风险都转接给买方市场，方为上上之策。

产品再好，消费者不知道，不会购买。

知道了，不相信产品好，仍然不会购买。

相信了产品好，嫌价格高，还是不会购买。

只有让消费者在搜索结果、口碑传播、文章宣传，都看到了产品虽然贵，但是绝对超值，避免了健康隐患。那么再贵的鸡肉也不愁卖。毕竟没有任何人愿意为了省几十元钱，去冒让家人生病的风险去吃明知道是激素喂养的鸡。别说二三十元一斤，就是二三百元一斤、二三千元一斤，在中国吃得起的也大有人在。前提是能否说服他们，相信这肉物有所值。

做好软文营销的前提是必须对产品进行全方位的品牌包装构想。从市场竞争环境出发，分忻潜在消费人群的综合需求，发掘更深层次的竞争优势。针对消费者“痛点”，写出的系列软文具备最强的“杀伤力”，让消费者的潜在消费需求升级为直接消费需求，实现消费者对产品的购买。（P4-5）

第1章 软文营销对企业和个人的“神助攻”

 1.1 软文营销能帮个人一飞冲天

 1.2 软文营销能使企业一炮而红

 1.3 忽视软文营销的恐怖后果

 1.4 不同风格的区别学习目标

第2章 软文营销的身世之谜

 2.1 软文营销的前世

 2.2 软文营销的今生

 2.3 软文营销的轰炸半径

 2.4 软文营销的五大致命误区

 2.5 火眼金睛看软文营销

 2.6 妙笔生花的五种写作手法

 2.7 主流媒体种类

第3章 软文营销的惊天秘密

 3.1 软文营销的独孤九剑

 3.2 最“怕”软文营销的五类人群

 3.3 七种刁钻的软文写作角度

 3.4 重中之重的十大必胜要素

第4章 出人意料的七大软文种类

 4.1 直白展示类

 4.2 专业评论类

 4.3 真实新闻类

 4.4 深度访谈类

 4.5 火辣促销类

 4.6 高调借势类

 4.7 暗示类

 4.8 一个企业的7种软文案例

第5章 十招绝世武功练成神功盖世的软文高手

 5.1 第一招 海底捞月——提炼并放大品牌优势

 5.2 第二招 青龙摆尾——确定品牌所处时期的软文方向

 5.3 第三招 开门见山——制订软文写作计划

 5.4 第四招 石破天惊——策划精准标题

 5.5 第五招 降龙十八掌——善用数字营销

 5.6 第六招 凌波微步——撰写精练引题

 5.7 第七招 三花盖顶——三个小标题

 5.8 第八招 吸星大法——形成杀伤力

 5.9 第九招 行云流水——排版清晰简洁

 5.10 第十招 排山倒海——科学媒体数量

第6章 出神入化地写出五类常用软文

 6.1 演练1：如何写单篇产品软文

 6.2 演练2：如何写产品类系列软文

 6.3 演练3：如何写企业系列软文

 6.4 演练4：如何写企业简介

 6.5 演练5：如何写个人简介

第7章 营销传奇——软文营销如何实现超高销售

 7.1 十几年前一篇“神奇”软文竟然实现80万元销售

 7.2 首度揭秘　软文营销如何创造8亿元营销奇迹

第8章 十大火爆行业原创经典软文案例

 8.1 轻奢手机行业

 8.2 互联网行业

 8.3 净水器行业

 8.4 二手车电商行业

 8.5 建材行业

 8.6 美容减肥行业

 8.7 收藏品行业

 8.8 酒类行业

 8.9 服装鞋类行业

 8.10 快消品行业

第9章 软文营销与“见血封喉”的七种武器

 9.1 问答营销——多情环

 9.2 微博营销——碧玉刀

 9.3 微信营销——拳头

 9.4 博客营销——长生剑

 9.5 专栏营销——霸王枪

 9.6 论坛营销——离别钩

 9.7 视频营销——孔雀翎

第10章 首度曝光 成交率60%以上的七心营销话术

 10.1 话术要点

 10.2 话术步骤

 10.3 话术案例

 10.4 注意事项

软文营销可以说是很流行、很古老，也是各行业非常通用的营销手段。在传统领域，软文营销造就了一个又一个神奇品牌。曾经风靡全国的“×株口服液”，最初就是凭借几篇软文开拓市场，攻城略地的。后来再度火爆的“××金”也不例外，初期也是靠着软文营销获得了巨大成功，后来才有了电视上的疯狂广告。当年王老吉一篇文章让其产品风靡大江南北，不仅产品大卖，对其品牌知名度、企业形象的提升都具有里程碑式的意义。同时，加多宝公司也用软文营销争夺着市场。

在互联网领域，软文营销打造了一个又一个电商大鳄。在百度新闻搜索“京东”，有相关文章69800余篇，聚美优品相关文章58300余篇，一号店相关文章337000余篇。

不论是传统行业还是互联网行业，这些知名企业的软文宣传费用，想必都是一个庞大的数字，但为什么他们都从未停止运用“软文营销”？

因为与其获得的收益相比，支出的软文宣传费用恐怕只是九牛一毛。软文营销是帮助企业扩大品牌影响力、吸引力和信任度的必备营销手段，更是实现产品销售、提升行业地位、扩张市场份额、应对公关危机、保持市场活力的必要营销武器。

我从事营销策划16年，也写了整整16年的软文，为互联网知名企业京东、拉手网、中粮我买网、腾讯，以及传统民族品牌海尔、健力宝等几十家知名企业撰写过数百篇软文。有幸被圈里的朋友和媒体称为“互联网软文圣手”。

软文营销贯穿了我的职业历程，成就了我职业生涯的巅峰，我也深知这个行业的艰辛和不易。我经常在清华和北大的课堂上对企业家学员们说：“在中国能写好书法的人，恐怕都比能写好软文的人多得多。”软文营销确实是一个门槛极低的行业，但它也恰恰是要求极严格的行业。因为检验软文营销效果和从业者职业技能的不是老板和领导，而是市场和消费者，甚至是企业的竞争对手。

编撰本书的目的，就是帮助策划、营销从业者、软文爱好者，能更系统、全面地掌握软文营销知识，更好地运用软文营销手段，实现企业营销目标，走向个人职业巅峰。另外，很多学员和培训机构，总希望我直接讲软文写作步骤，这种希望不浪费时间、学到干货的心情可以理解，但是，中国的老话“没学会跑，就别想去学飞”。软文营销是市场营销范畴中的一个环节，同样需要消费心理学作为依据和指导。知其然才能知其所以然，掌握综合知识，才有可能真正灵活应用软文武器。否则，仅靠死记硬背十大软文写作步骤，即使文章写作水平有所提升，也永远无法知其精髓。要系统学习、勤加训练，方可获得大成。

书中的案例大部分是我亲自撰写，或由我的弟子“软文三剑客”——蒋燕玲、颜勇、耿彪撰写，少部分引自互联网。为了尊重企业的隐私，大部分文章都隐去了品牌和企业的名称，内容上也经过部分加工处理，大家参考文章写作技巧和形式即可，请勿直接抄袭。

盲目抄袭，一方面不利于个人的学习进步，违反职业操守；另一方面抄袭他人文章是严重的侵权行为，有可能面临诉讼。早在2010年，我就录制了软文营销视频课程，几年来也一直有编辑邀请我写关于软文营销的书籍，但是一直忙于讲课、咨询、写文章，将出书一事置之脑后。近年来，一直有人抄袭我的文章和课程，甚至小标题都一模一样，在此也郑重申明，我将利用法律武器进行维权。

为了拨乱反正，同时应学员和企业家的要求，特将16年的经验和部分案例整理成书稿和系统课程，希望能为更多的软文爱好者和营销从业者提供学习的参考资料，为大家答疑解惑。

在此也感谢我的3位弟子蒋燕玲、颜勇、耿彪，还有于丽、刘薇、黄一土、李阳、田云龙、王丽、杨福财、曾愿晓、诸葛谨诚这9位营销策划高手和资深软文爱好者，多年来对软文营销行业的热爱和坚持。

如今，不仅有很多企业慕名前来邀请我撰写软文，而且最开心的是，很多高校也纷纷邀请我到学校讲解软文营销，与学校共同创建“软文营销就业项目”。我也将在全国设置软文营销培训基地。在此，也欢迎广大读者与我合作，为中国培养更多的软文营销高手，共同推动软文营销行业的发展。

读者说明

（一）软文营销的作用

（1）让不好卖的商品变得好卖，增加市场竞争力；

（2）让平淡的产品变得有特点，增加市场吸引力；

（3）让消费者形成主动购买的习惯，增加市场转化力；

（4）让商品信息在无形中渗透给消费者，增加市场曝光率；

（5）让商品利润提升十几倍，增加市场说服力。

（二）学员对象

（1）企业高管；

（2）营销从业者；

（3）创业者；

（4）应届毕业生；

（5）淘宝店主；

（6）专业文案；

（7）网站编辑；

（8）自媒体人；

（9）新媒体运营人员；

（10）写作爱好者。

（三）学习回报

（1）熟悉软文的应用范围、种类、写作角度，掌握软文的专业写作流程；

（2）具备品牌策划的基本能力，策划文章写作方向；

（3）准确找到宣传“痛点”，提升文字整体“杀伤力”；

（4）能独立撰写系列软文、微博、微信等原创文章；

（5）提升个人综合能力。

（四）未来就业机会

（1）成为企业的全职文案策划；

（2）作为自由撰稿人，为企业服务；

（3）为企业提供微信微博代运营服务；

（4）加入所志国营销策划团队。

所志国编著的《软文营销实战秘籍》将作者16年来的软文营销实战技巧进行了梳理，从实战角度解释了什么是软文营销、软文营销的种类、软文营销的写作角度、软文的写作步骤。另外，本书还展示了作者为数十个知名品牌和企业撰写的上千篇软文中的经典作品，让读者切身感受软文的具体写作效果，快速掌握写作软文的技巧，成为软文营销高手。

本书适合想要学习软文写作方法、技巧，对软文营销感兴趣的读者学习使用。

所志国编著的《软文营销实战秘籍》目的就是帮助策划、营销从业者、软文爱好者，能更系统、全面地掌握软文营销知识，更好地运用软文营销手段，实现企业营销目标，走向个人职业巅峰。软文营销是市场营销范畴中的一个环节，同样需要消费心理学作为依据和指导。知其然才能知其所以然，掌握综合知识，才有可能真正灵活应用软文武器。否则，仅靠死记硬背十大软文写作步骤，即使文章写作水平有所提升，也永远无法知其精髓。要系统学习、勤加训练，方可获得大成。