一套拿来即用的实战招商方法与工具；

一套精细招商流程，招商成交营销系统。

《招商系统54张王牌》结合笔者林伟贤数年的招商实战经验和研究成果，针对企业招商中存在的问题而撰写。从招商条件分析，按照招商策略、方案、组织、实施的逻辑顺序，细细写来，环环相扣，是一部指导企业招商的具有实战意义的参考书。

如今，招商难已经成为企业营销的一大瓶颈。很多企业都会遇到这样的问题：项目很好，赢利很差；产品很好，营销不畅；投入很多，加盟商很少；现场报名很火热，回款很少……

《招商系统54张王牌》结合笔者林伟贤数年的招商实战经验和研究成果，针对企业招商中存在的问题而撰写。从招商条件分析，按照招商策略、方案、组织、实施的逻辑顺序，细细写来，环环相扣，是一部指导企业招商的具有实战意义的参考书。

本书从实战的角度出发，以如何策划和实施一场招商会为主线，把招商会分为前、中、后三个阶段，对前期策划、前期运筹、前期执行、现场筹备、现场运作、现场成交到后期服务跟进七个阶段的每一个细节都进行了介绍和分析，七个阶段环环相扣，对招商会组织实施的每一个环节都作了详尽的描述。企业参考本书并结合自身实际，就可以直接组织实施一场高效的招商会，降低招商风险，增加招商成功的机会。

本书在结构上采用54张扑克牌的形式，每一张牌说明一个招商的细节，寓教于乐，让读者轻松学到招商的知识和技能，是招商人员的必读必备图书。

第一章 招商赢天下，渠道定江山

 A 卖出产品，渠道为王

 2 谁掌握了招商会，谁就掌握了市场

 3 企业为什么要招商

 4 招商是把“双刃剑”，客观看待利与弊

 5 招商难的原因

 6 成功招商不是一场梦

第二章 未雨绸缪——招商会前期策划

 7 定位得渠道，招商赢江湖

 8 明确招商目标，提升招商实效

 9 借题发挥，确定招商会的主题

 10 提炼产品卖点。缔造品牌价值

 J 制订恰当的招商模式，稳住代理商、经销商

 Q 家有梧桐凤凰来——拟订一个好的招商方案

第三章 运筹帷幄——招商会前期运筹

 A 拟定流程，让招商会有条不紊地展开

 2 一册在手，政策全有

 3 设计对外宣传DM，激发经销商购买冲动

 4 设计成交单，让成交有备无患

 5 招商邀请函要高端大气上档次

 6 不要让邀约短信、微信成为垃圾

第四章 决胜千里——招商会前期执行

 7 建立会务组织架构，奠定招商基础

 8 组建一支精锐的招商团队

 9 用激励手段催生招商业绩

 10 有效圈定招商会目标客户

 J 电话邀约和登门拜访，高效邀约客户

 Q 组建企业自己的网络营销系统

第五章 细节决定成败，招商会现场筹备

 A 人员分组与协调，彰显团队精神

 2 营造一个合适的舞台，会场的选择与布置

 3 有备无患，物资准备要充足

 4 成功预演，做好会前彩排工作

 5 彬彬有礼，让经销商宾至如归

 6 精打细算，做好招商会财务预算

第六章 环环相扣，招商会现场运作

 7 各方密切配合，推进招商会顺利开展

 8 主持人串场，调动会场氛围

 9 老总致辞，再掀招商会高潮

 10 经销商发言，让客户说服客户

 J 树立典型，举行好加盟商颁奖仪式

 Q 现场培训，先教育再交易

第七章 锁定胜局，招商会现场成交

 A 招商人员才是招商会真正的主角

 2 广泛收集最有价值的推销信息

 3 制订好你的营销计划书

 4 介绍产品，从尊重自己的产品做起

 5 设计招商话术，让客户 “心随你动”

 6 临门一脚，招商谈判促成交

第八章 服务制胜，招商会后期服务跟进

 7 做好后续工作，完满谢幕

 8 会后催单，拓展营销成果

 9 做好售后服务，确保经销商的满意度

 10 有效激励，不断点燃经销商的激情

 J 抑制冲突，增进厂商合作

 Q 招商会，仅是企业市场营销的第一步

第九章 玩转招商，让你的企业遍地开花

 K 移动互联招商势不可当

 K 寻找并借力精准的移动互联招商平台

 K 打造你的客户数据库，全方位挖掘客户的终身价值

 K 粉丝经济，携用户以令诸侯

 JOKER 众筹，一场关于招商的盛宴

 JOKER 路演招商，一呼百应受热捧

A 卖出产品，渠道为王

在商业领域，渠道是指产品营销路线或产品的流通路线，即产品从生产者传送到消费者手中所经过的全过程，以及相应设置的市场营销机构。渠道的根本任务，就是把生产者与消费者或用户联系起来，使生产者生产的产品或是提供的服务能够在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的形式送给恰当的人，达到扩大产品营销、加速资金周转、降低流动费用的目的。

1．渠道的特征

如今，产品需求差异化加强，客户的需求会随着产品、时间、地点的不同而发生变化，因此，渠道也会随着客户需求的变化而发生变化。但无论怎样变化，其都具有以下特征。

(1)渠道反映某一特定产品或服务价值实现的全过程。产品或服务的价值是通过交换来实现的，即一件产品要实现它的价值就必须把它营销出去。而渠道就是为了实现它的这一价值而产生的。

(2)渠道是为了达成一定目标，一系列参加产品流通过程的、相互依存的企业结合起来的体系。渠道的起点是生产者，终点是消费者，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构，如运输公司、仓储公司、广告公司等。它是连接、承载产品和服务的载体。在这个载体的两端，可以是企业：经销商、代理商、批发商、大型零售终端；也可以是大区代理商、批发商、经销商，甚至是更小的分销商或夫妻店。这些企业在营销渠道中的地位、作用各不相同，因为共同利益而合作，也会因为利益不平衡等原因产生矛盾和冲突，因而需要协调和管理。

(3)渠道形成的前提是商品所有权的转移。产品在渠道中通过一次或多次购销活动转移所有权或使用权，流向消费者。

(4)渠道是一个多功能系统。它不仅要发挥调研、购销、融资、储运等多种职能，在适宜的地点以适宜的价格、质量、数量提供产品和服务，满足目标市场需求，而且要通过营销渠道各个成员的共同努力，开拓市场，刺激需求，同时还要面对系统之外的竞争，提升自我调节与创新能力。

得渠道者得天下，渠道不仅是企业发展不可或缺的重要外部资源，更是最重要的资产值之一，同时也是变数最大的资产。没有渠道，再好的产品也无法售出。对企业来说，渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，以完成企业很难完成的任务；对产品来说，渠道不对产品本身进行增值，而是通过服务，增加产品的附加价值。

2．渠道的发展趋势

如今，越来越多的跨国公司进入中国，不仅为国内产品的营销渠道建设注入了新的活力，同时为国内许多困扰在渠道繁杂问题中的企业提供了改革的思路。在市场竞争机制的调节下，渠道的发展趋势如下。

(1)渠道运作：以终端市场建设为中心。以前企业注重在营销通路的顶端和中端通过市场炒作和大户政策来展开营销工作；当市场转为相对饱和的状态时，市场对企业的要求由“经营渠道”变为“经营终端”。

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