为什么顾客会对你的产品产生兴趣，并最终作出购买产品的决定？在这个过程中，顾客的内心是怎么想的？为什么顾客会相信你这位陌生人，接纳你的建议，这其中顾客会有一个怎样的心理变化过程……

文明德编著的《你的第一本销售心理学(美绘典藏本)(精)》能让你掌握了销售心理学，判断出顾客的性格类型、洞察顾客的心理需求、突破顾客的心理防线、解除顾客的心理包袱、赢得顾客的心理认同，使顾客快速作出购买决定。

每一位顾客都会有自己的软肋，而这种软肋就是他们的心理突破点，销售员应该做的就是抓住他们的这些突破点。

文明德编著的《你的第一本销售心理学（美绘典藏本）（精）》从消费者的心理分析、如何抓住消费者的心理需求、销售中的心理策略、销售员的自我心理修炼等方面深入浅出地对销售心理学作了缜密的逻辑分析和介绍，并汇集了大量相关的销售实战案例，旨在通过这些案例来揭示现实销售活动中的心理规律，让你能够轻松掌握并应对顾客的心理变化，赢得顾客的心理认同，提升你的销售业绩，成为销售高手。了解销售心理学，洞察客户心理；学习销售心理学，提升销售技巧；掌握销售心理学，赢得客户青睐：善用销售心理学，增加成功筹码。

第一篇 成功销售从了解客户心理开始

 PART 01 下足功夫。把握客户心理特征

了解顾客购买动机

影响购买行为的个人因素

具体购买行为的影响因素

 PART 02 掌握客户的消费心理

顾客很看重精神需要

爱占便宜的消费心理

让顾客感觉物超所值

第二篇 对客户心理弱点进行击破

 PART 01 根据不同的客户制定不同的销售策略

从客户的弱点处突破

让客户觉得你是他的朋友

帮摇摆不定的客户决策

学会与不同的人做生意

照顾好客户的面子

客户的忠诚度会写在脸上

 PART 02 不可不知的7个心理学效应

首因效应：建立有利的第一印象

关怀效应：重视每一个客户

存异效应：尊重客户的意见

权威效应：以精确数据说服客户

从众效应：顾客喜欢随大流

剧场效应：将消费者带入剧情之中

互惠效应：先付出一点给客户

 PART 03 读懂客户话语背后的心理潜台词

莫被“考虑一下”所欺骗

正确理解客户的异议

消除顾客对自己的“奸商”评价

洞穿客户的隐含期望

及时领会客户的每一句话

 PART 04 身体语言藏着的心理学

读懂客户的肢体语言

决策者是可以被观察出来的

找到你的关键客户

敏锐地发现成交信号

第三篇 催眠术、博弈术应用

 PART 01 和借口说“不”。彻底解除客户心理防线

客户拒绝时怎么办

客户嫌贵时怎么办

客户心存疑虑怎么办

转变客户的需求标准

不放弃未成交的客户

以过硬的专业知识赢得信任

化僵局为妙棋的心理对策

为销售付出最完美的服务

让客户意识到高成本意味着高收益

为促进成交准备多种方案

 PART 02 迅速拉近心理距离的“小花招”

打造无敌亲和力

直击推销语言艺术

倾听让你更受欢迎

推销中的幽默规则

与客户思维保持同步

别因为穿着而被拒绝

从有益于客户的构想出发

微笑是你的第一张名片

记住客户的名字

 PART 03 良好的现场互动能达到好的效果

让客户“动”起来

在报价上吸引住顾客

送给客户适当的小礼物

成交时要牢记的金律

 PART 04 多赢的博弈销售心理

学会制造悬念

告诉客户你将带给他的利益

在行家面前报价不可太高

等待客户决策时要有信心

以优质服务区分对手

信任是成交的基础

 PART 05 掌控心理操控术

首先要赢得顾客的信任

承诺的事情一定要做到

明确拒绝不合理的要求

善于制造紧张气氛

第四篇 成交前后，心理学护航

 PART 01 关键时刻这样攻克心理壁垒

适时强化顾客的兴趣

用第三者搭建信任桥梁

让客户没机会拒绝

关键时可允许先试后买

学会妥善处理客户异议

只给客户三个选择的妙处

采用先价值后价格的技巧

 PART 02 排除异议，化解抱怨

找到客户异议的症结

灌输“一分钱一分货”的价值理念

让顾客享受砍价乐趣

采取因人而异的跟进策略

准时地把握住成交时机

用广博的知识抓住机会

 PART 03 培养长期忠诚度的心理满足感

千万不能怠慢了老顾客

别忘记打售后跟踪电话

用持续沟通实现二次销售

记录与客户的交流信息

防止大客户叛离的方法

将客户放在心里-

第五篇 销售口才中的心理引导术

 PART 01 问话术中的心理运用

用问题来控制节奏

多提积极的问题

恰到好处地发问善于在提问中倾听

巧妙提问探寻客户的真正需求

不要问答案未知的问题

迂回提问消除对方的戒备之心

 PART 02 不能忽略的说话技巧与倾听艺术

发挥听的功效

精彩的开场白

把话说到点子上

使用最专业的用语

认真倾听客户的心声

用垫子法解答挑衅性追问

赞美客户要有分寸

 PART 03 不能触犯的说话误区

切勿片面地评价竞争对手

切忌与客户争辩

谨记9句不该说的话

不要轻易许诺

这样说服客户最有效

第六篇 销售员成功的方法和秘诀

 PART 01 借助心理学的销售方式

利用你的满意客户群

利用赞助赢得客户信赖

善借第三者的影响力

活动促销吸引顾客的注意力

 PART 02 巧拿订单的销售方法

善于运用暗示法成交

互补产品要放一起卖

客户强硬时不妨以退为进

要敢于主动提出成交要求

第七篇 销售员要懂点实用营销心理学

 PART 01 定价心理学

巨大利润藏在缝隙里

价格还是由你说了算

价格与价值必须相符

定价时以消费者的需求为导向

以折扣定价来培养忠诚顾客

 PART 02 广告与品牌心理学

让消费者先爱上广告

选择最适合的传播方式

借助名人会让你声名远播

一定要赋予品牌以灵魂

 PART 03 谈判心理学

要留心“无声语言”

眼神的巧妙运用

让对方只能回答“是”

主动提出可行性提议

把握让步的原则与尺度

将心理战进行到底

利用竞争优势压制对方

对谈判对手进行归类、分析

以退为进能让对手束手就擒

第八篇 杰出销售员的心理修炼课

 PART 01 修炼一颗百炼成钢的心

为你的工作而骄傲

努力克服怯场心理

坚持不懈才能成功

当好时间的主人

自信的人一定会赢

烦恼是看不见的瘟疫

善于规划才能高效

积极的人才能成功

决心是制胜的法宝

克服恐惧心理促成交

谦虚让你有求必得

推销员一定要勤奋

学习应成为你的信仰

懂得在反省中获得进步

 PART 02 金牌销售员要铭记的九条心理定律

二八定律：抓住重要客户

跨栏定律：勇于跨越缺陷

360法则：管好客户档案

因果定律：比别人多做一些

斯通定律：态度决定结果

把斧头卖给总统

两个报童

假“竞争”

价值永恒

照顾好客户的面子

销售心理学一点通：虚荣之心，人皆有之，唯一的不同便是程度的高低。

你有没有发现，人们总是喜欢与有名气的亲戚和朋友套近乎；办什么事都喜欢讲排场、摆阔气，即使身上没钱，也要打肿脸充胖子；热衷于时尚服装饰物，对时尚的流行产品比较敏感；不懂装懂，害怕别人说自己无知；当受到别人的表扬和夸赞时，沾沾自喜，扬扬得意，自我感觉良好。在现实生活中，这样的人和事为什么如此常见?

虚荣之心，人皆有之，唯一的不同便是程度的高低。

每个人都有虚荣心，爱慕虚荣是一种非常普遍的心理现象。从心理学的角度分析，人们爱面子、好虚荣其实都是一种深层的心理需求的反映。因为在生活中，人们不仅要满足基本的生存需求，更要满足各种心理上的需求。尤其是随着社会的发展，物质生活得到很大的满足以后，人们更需要精神上的满足，比如得到别人的尊重和认可、关心和爱护，得到赞美，在交往中体现自身的价值等。虚荣心就是为了得到这些心理满足而产生的。

我们所说的虚荣型顾客是虚荣心比较强的那一部分人。在消费中，虚荣型客户的虚荣心理也会表现得非常明显。虽然家庭经济条件不是很宽裕，但是在购买商品时也要选择比较高档的，在销售员面前要尽量表现得很富有，不许别人说自己没钱、买不起，如果别人对其表示出轻视的态度，其自尊心就会受到很大伤害，这样的现象很多。

小肖是一家时装店的店员。这天，一位打扮雍容华贵的女士走进店里，在店里转了两圈后，在高档套装区停了下来。小肖连忙走过来招呼她，礼貌地介绍： “小姐，这套服装既时尚又高雅，如果穿在您这样有气质的女士身上，会让您更加高贵优雅。”女士点点头，表示同意。小肖见她很高兴，对这套衣服也比较满意，便又说道： “这套衣服质量非常好，相对来说，价格也比较便宜，其他的服装要贵一些，但是又不见得适合您，您觉得怎么样，可以定下来的话我马上给您包起来?”

小肖心想：质量很好，价格又便宜，她肯定会马上购买。但是该女士的反应却出乎预料，听完小肖的话之后，那位女士立刻变了脸色，把衣服丢给小肖就要走，但又回头对小肖说： “什么叫作这件便宜?什么又是贵一点的不适合我?你当我没钱买不起是不是?告诉你，我有的是钱，真是岂有此理，太瞧不起人了，走了，不买了!”尽管小肖不停地道歉，那位女士依然很生气地离开了。好好的一笔生意，被她后来加的一句话给搞砸了。

我们当然能看出，那位女士之所以那么气愤，是因为她比较爱慕虚荣，害怕别人说自己没钱，害怕被别人看不起，对“便宜”这个词比较敏感。一般而言，客户购买商品往往会追求实惠和便宜，我们普遍认为“物美价廉”是很多客户的最佳选择。但对于一些虚荣型客户，如果销售人员向他们传达商品便宜、实惠的信息，会无意中刺伤他们的虚荣心，反而让他们拒绝购买。

对付虚荣型的客户，绝对不能伤害他们的面子；相反地，要让他们特有面子。比如说，我们可以多夸夸他们，这样的话他们就会更愿意花大把的“银子”在你这里。

我们看一下下面这位销售员，他就非常懂得使用抬高客户地位、满足客户虚荣心的小计谋。

在一家法国商店，一对外国夫妇对一只标价万元的翡翠手镯很感兴趣，但由于价格太贵而犹豫不决。销售员见此情景，主动介绍说： “有个国家的总统夫人也曾对它爱不释手，但因价钱太贵所以没买。”这对夫妇闻听此言，一种好胜心理油然而生，反而激发起购买欲，当即付钱买下，感觉自己比总统夫人还阔气。

销售员就说了“有个国家的总统夫人也曾对它爱不释手，但因价钱太贵所以没买”这一句话，就以一句抵一万句的效果让客户的虚荣心得到了极大的满足，进而在虚荣的作用下花大价钱买下了手镯。

这位销售员非常明白，虚荣型客户就是爱在别人面前摆阔气、讲排场，其目的就是为了得到赞美和恭维，让其对自己产生尊重。这样的话，他们就会从心理需求的满足中得到愉悦的心情，从而自我感觉良好。当他们的自尊心、虚荣心得到满足的时候，他们就会风风光光地把东西买走。

P24-26

不懂销售心理学就做不好销售。消费者做出购买决定的时候，他的内心一定是被某种动机支配着，这种动机就叫作购买动机。购买动机是顾客的购买意愿和冲动，是驱使或引导顾客向着已定的购买目标去实现或完成购买活动的一种内在动力。它是购买行为的直接出发点。消费者正是在购买动机的支配下才会做出购买的决定。研究顾客的购买动机对销售工作的重要性，显而易见。

销售是一场心理博弈战，谁能够掌控顾客的心理，谁就能成为销售的王者！销售员不懂销售心理学，就犹如在茫茫的黑夜里行走，永远只能误打误撞。而优秀的销售员往往就像一位心理学家，最明白顾客的心声，善于了解顾客的真实想法，懂得运用最积极有效的心理影响力，让顾客觉得如果不从他这里购买产品就会后悔。不管是潜移默化的影响，善意的引导，平等的交谈，还是巧妙的敦促，优秀的销售员总是能用自己的能力和魅力，为顾客搭建一个愉悦和谐的平台，让销售变得顺其自然。

但是打开顾客的心门，不是仅靠几句简单的陈述就能够实现的。顾客的消费心理需要引导，因为顾客所做出的任何购买行为都是由他的心理来决定的。这就要求销售员要懂得察言、观色、攻心。只要学会观察，学会换位思考，销售员就能轻易地洞察顾客的心理，赢得顾客的信任，达到销售的目的。

世界权威销售培训师博恩·崔西曾明确指出，销售的成功与销售员对人心的把握有着密不可分的联系。在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售员取得成功。销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把顾客“引”进来！所谓“引”进来，就是让顾客主动来购买。掌握了销售心理学，你就可以判断出顾客的性格类型、洞察顾客的心理需求、突破顾客的心理防线、解除顾客的心理包袱、赢得顾客的心理认同，使顾客快速做出购买决定。

为什么顾客会对你的产品产生兴趣，并最终做出购买产品的决定？在这个过程中，顾客的内心是怎么想的？为什么顾客会相信你这位陌生人，接纳你的建议？为什么顾客会被你说服，改变了自己先前的看法，进而做出有益于你的决定？为什么你的顾客会变成别人的顾客，这其中顾客会有一个怎样的心理变化过程……这些问题都是销售中要解决的心理问题。顾客所做出的任何购买行为都是由他的心理来决定的，如果你可以洞察并影响顾客心理的话，就可以引领顾客的行为朝你期望的方向前进，进而最终实现自己的销售目的。所以，每一位销售员要让销售获得成功，就得研究顾客的心理，寻找顾客的心理突破点。

每一位顾客都会有自己的软肋，而这种软肋就是他们的心理突破点，销售员应该做的就是抓住他们的这些突破点。爱慕虚荣型的顾客需要你的赞美、节俭朴素型的顾客需要你给一点优惠、干练型的顾客怕啰唆、情感型的顾客需要你去感动他们……各种各样的顾客心理各不一样，你要做的就是针对不同类型的顾客采取不同的销售方法，从他们的心理突破点出发，你就能在销售中取得事半功倍的效果。

《你的第一本销售心理学》从消费者的心理分析、如何抓住消费者的心理需求、销售中的心理策略、销售员的自我心理修炼等方面深入浅出地对销售心理学作了缜密的逻辑分析和介绍，并汇集了大量相关的销售实战案例，旨在通过这些案例来揭示现实销售活动中的心理规律，让你能够轻松掌握并应对顾客的心理变化，赢得顾客的心理认同，提升你的销售业绩，使你成为销售高手。

了解销售心理学，洞察客户心理；学习销售心理学，提升销售技巧；掌握销售心理学，赢得客户青睐；善用销售心理学，增加成功筹码。