作者林有田深受乔·吉拉德的影响，利用多年时间对乔·吉拉德的作品和演讲内容深入研究，并结合二十年自身成功经验和身边实战案例，进行东方化的诠释，总结出适合亚洲市场，本土化、东方化的30条销售必胜的金科玉律。

《绝对成交攻心术(你所谓的开不了口只是在不断自我妥协)》是初入销售行业的营销人员的工作宝典，也是有一定经验的营销人员的自我提升准则，是销售人员必不可少的学习用书，同时也适用于一般读者学习如何同他人沟通并推销自己。

林有田著的《绝对成交攻心术(你所谓的开不了口只是在不断自我妥协)》分为三个章节，从“一出手就成交的业务力”、“心态决定你的业绩”和“赚钱高手的十个基本功”这几个方面来讲述30条销售必胜的金科玉律，既有实际操作的指导，又有心理调适的经验，让读者从作者的经验分享中得到自己需要的业务力。

第1章 一出手就成交的业务力

 业务力一：倾听

学会倾听,让客户第一时间想到你

 业务力二：讨价还价

报价、议价、让价,都需要策略与技巧

 业务力三：陌生开发

开发陌生客源才有高绩效

 业务力四：人脉

经营人脉,让客户帮你找客户

 业务力五：赞美

让客户的“不满”变成好口碑

 业务力六：网络营销

善用网络与社群,让客户自己找上门

 业务力七：询问力

好的询问技巧让你问出好业绩

 业务力八：说服力

用自信与感恩,说服奥客变贵客

 业务力九：学习力

养成空杯心态,加强竞争力

 业务力十：感动营销

成为客户狂,他们也会信任你

第2章 心态决定你的业绩

 业务力十一：心态

相信客户会买单,订单就会源源不绝

 业务力十二：自信心

自信,是通向销售巅峰的天梯

 业务力十三：行动力

立即向客户要求下订单

 业务力十四：诚实

诚实是最好、最猛、最持久的销售战略

 业务力十五：克服恐惧

彻底清除脑袋中恐惧的“蜘蛛网”

 业务力十六：坚持到底

放弃尝试、半途而废就没有业绩

 业务力十七：时间管理

你的时间价值由你决定

 业务力十八：乐观

正面思考可以让你度过业绩低潮

 业务力十九：热情

推销不能只用嘴巴,一定要加上热情

 业务力二十：面对低潮

换个“思想框”,向低潮说“再见”

第3章 赚钱高手的十个基本功

 业务力二十一：九种特质

业务高手脱颖而出的九个条件

 业务力二十二：数位力

三步骤、十六点,建立数位营销网

 业务力二十三：“保证达成目标”的技术

把目标写在梦想板上

 业务力二十四：企图心

买一张叫作“企图心”的单程车票

 业务力二十五：情报力

知己知彼,才能有效说服客户买单

 业务力二十六：好口才

口才不是天赋,是靠刻苦训练

 业务力二十七：内容营销

掌握五个内容营销的要领,业绩倍增

 业务力二十八：自我推销

先把自己销售出去,再销售你的产品

 业务力二十九：战斗力

找出第一名的对手,挑战他

 业务力三十：刻意练习

光是累积经验不够,成功需要练习

执行六个开发步骤，赢得更多机会

想要和初次拜访的客户开启话题，得到对方信任，进而赢得更多的业务机会，可试着执行以下六个开发步骤，将更容易得到客户回应与业务机会。

一、尽可能多地了解对方的各方面情况。拜访前充分了解对象的途径很多，可以上网查询，也可以经由熟悉该客户的家人、亲友，以及其他社会关系来收集资讯。例如对方的工作、职位、需求、财务状况、个人喜好、家庭成员的喜好等；如果是B2B的客户，例如公司或工厂，除了客户的基本资料之外，还要进一步探讨他们所面临的市场挑战，掌握客户的需求点及痛苦点，了解客户要将产品卖给谁，最终客户选择产品的标准是什么。之后，设定你这次拜访想要达成的目标，设计好你的开场白及想要向客户提出的问题，以及介绍产品所需的资料或样品等。

二、脸皮厚，才能吃个够。陌生开发，要摆正心态，坦然地接受陌生人的拒绝，要坚持不懈，脸皮要厚，必须敢开口说话。如果在陌生开发过程中，因为一两次拒绝就灰心，或者不敢再开口说话，那怎能做好销售工作?

三、苦练基本功，首先要积累丰富的专业知识。市场在变化，客户也不再像以前那样缺乏专业知识，现在的客户越来越精明、要求越来越多，因此，今天的业务人员应该更专业，最起码要比客户专业。

四、能吃得苦中苦，就有机会成为人上人。许多业务工作都是高收入的工作，可以让一个高中毕业的人，月人十几万元，同时也是一份辛苦的工作。对于刚开始从事业务工作的人来说，初期的陌生开拓一定不要偷懒，认真做好每一天，为以后的道路打下基础。很多业务人员做不下去，不是因为资质不够，而是一个字——懒!

五、出发前，做好“必胜”的心理准备。出发和展开行动之前，一定要做好被拒绝的心理准备，并激励自己勇者无敌。不可能每次拜访都能得到见面的机会，应该把客户的拒绝看作是意料中的事，对此有充分的心理准备。客户不是在拒绝你，而是在拒绝你提出的建议或你销售的产品。

六、从失败中找到正确的方法。如果不幸拜访客户失利也不要泄气，转换观念、换个角度去思考，从拒绝你的客户那里学习，找出客户拒绝的真正原因或是他们对产品不感兴趣的理由。针对相关因素，找到正确的解决方法，重新出发，制定出下一次的拜访计划及技巧。

照着以上方法去做，纵使遇上刁蛮难缠的客户，你也能谈笑用兵，让客户对你言听计从，从而手到擒来。

结论：“肯定自己”就成功了一半。

进行客源陌生开发，运气成分占了80％，不可能天天一帆风顺，起起落落本来就很正常。你要做的是，为这种起伏的现象做最好的准备。我认为，只要你懂得积极地肯定自己，就成功了一半。如果你有心理准备也有对策，就能从容驾驭了。

P23-25

向乔·吉拉德学习吉尼斯世界纪录的销售术

乔·吉拉德是全世界最伟大的业务员，也是全球最受欢迎的演讲大师之一，拥有五项吉尼斯世界纪录，且该纪录至今无人能破。乔·吉拉德曾向许多世界500强企业的精英传授他的宝贵经验，是所有创业者和做业务工作者的导师。

我于1997年和2005年在台湾听过乔·吉拉德的演讲，2008年在上海复旦大学第三次听乔·吉拉德的演讲，虽然门票很贵，但场场都爆满，原因很简单，因为大家都想目睹世界推销大王的真面目和风采，同时要向他学习“如何成为超级业务员的技术”。

为何乔·吉拉德的演讲这么受欢迎？因为一般的演讲者大约花80％的时间和精力说理论、举案例、讲笑话，只有15％的时间用于教授窍门、方法、技术，只花5％的时间激励学员，根本没有实践。

乔·吉拉德则反其道而行之，用80％的时间阐释可以快速成交的方法和技术，他会示范如何完成每一项交易，正是这些技巧让他缔造了惊人的销售纪录，花10％的时间激励学员，保留10％的时间和精力，让学员可以针对演讲主题双向演练和操作，互动学习效果特别好。所以报名来听演讲者非常多。

他的演讲费用天价，门票贵得吓人，但值回票价。如果你想向乔·吉拉德学习，除了亲身去听演讲之外，还有更省钱的方法，那就是去看他的书。如果英文能力不强，可以看一看我花了两年的时间，从他的著作、演讲内容中淬炼出来的精华。我加以演绎化、东方化、本土化、实践化，配合我20年成功实战的案例和获得的教训，整理出来的30条销售必胜的金科玉律，可以帮你省掉很多钞票和摸索的时间，让你马上学会乔·吉拉德的方法，创造你自己的纪录。

这些金科玉律没大教条，简单易懂，可以协助任何有销售业务的产业公司销售人员学习和培训。

据知，乔·吉拉德生长在贫民区，没有显赫的学历，因为每天努力工作，在残酷的销售战场中，领悟出独特的一出手就成交之道。他称自己的销售系统为“填满摩天轮的座位”“不断收成的耕作系统”，还独具创见地发明“乔·吉拉德的250定律”“猎犬计划”。他告诉我们，推销可以致富，遵守几个简单的法则和努力工作，每个人都可以和他一样有成就。

他的书非常畅销，已经帮助几百万的读者实现他们的梦想，我把他多本书中的内容整理为浓缩精华版，对你绝对有帮助。我会示范如何打动客户的心，让客户把荷包里的钞票交给你，并说“谢谢你！”