钟绍华著的《点石成金营销不难》精选和总结全球经典的企业成功经营策略与成功的销售技巧案例，其中有的案例着重在销售前期的酝酿，有的着重在销售的全程策划，有的则涉及企业的自我定位与经营策略，但始终围绕着企业视之为命脉的销售行为与价值。

本书集百家之长，揉合成一家之精华，结合各大企业特色，对于想成功营销自我或商品的企业是不可多得的致胜法宝。

营销就像挑礼物，东西好，对方不见得就会喜欢。

漂亮的包装、正确的时机、有效的方式及迎合了口味，这样选出的礼物才能真正送到对方心里。营销也是如此!

唯有通过正确的包装与营销，才能让产品发挥200％的实力。

钟绍华著的《点石成金营销不难》精选和总结全球经典的企业成功经营策略与成功的销售技巧案例，让人们明了成功的营销是“从生活中来，又将回到生活中去”的这个不变真理。

Contents 1 营销巧思，抓住消费者眼光

 麦当劳成功塑造欢乐形象

 高明设计征服知名品牌

 杂志香页广告，闻得到的商机

 变形金刚横扫市场，周边商品大卖

 多角度宣传，争取公平竞争

 小心吃到“奶酪金币”

 亮眼营销，创造无穷商机

 抓住顾客心理，带动销售业绩

 “三秒胶”的推销绝技

 自有品牌，省下大笔营销费

 借活动造势，打出品牌知名度

 累积人脉就是累积钱脉

 引人注意的悬赏促销法

 说明产品缺点，让消费者安心

 产品坚固耐用，获得消费者认可

 提供优质服务，英航重新夺回市场

 质量取胜，不打价格战

 “无限期维修”，打响企业名号

Contents 2 用对营销手法，创造财源

 细分消费对象，明确出击

 销售四部曲，挑动消费者的心

 做对市场区分，行情看涨

 运用定价策略，商品多元发展

 取经西方，小肥羊火锅超越麦当劳

 免费留影，招揽游客上门

 换个说法，赢得顾客信赖

 曲线进攻，换来最后胜利

 “衬托销售”策略，与名牌并驾齐驱

 巧用“美人计”，扇动消费者的心

Contents 3 创意经营，处处是商机

 营销奥运，逆势转亏为盈

 看准消费群体的魔法营销术

 先赔再赚的高明揽客法

 创新才是企业永葆活力的方法

 低价量产，抢占消费市场

 提供互利措施，攻下对手市场

 紧盯市场变化，拼出企业新出路

 反其道而行，抓准进场时机

 观察消费需求，商机就在身边

 不盲目追赶潮流，发掘真正商机

 利用对手弱点，提高自身竞争力

Contents 4 品牌形象是打造出来的

 抓住消费者潜在欲望，塑造个性化商品

 电影配可乐，卖的是欢乐气氛

 利用皇室，提高企业身价

 开创独特品牌，低价策略奏效

 用“老二”战术，仿效竞争对手

 远渡重洋镀金，打开国内市场

 闯出名号，打造自我品牌

 创新与专业使企业永葆竞争力

 悄悄研发新品，重击对手

 捍卫商誉的专利权保卫战

 抓住消费者心理，产品加入创意元素

 不花大钱，也能巧妙营销

 分期付款创举，买卖双赢

 远而有助，另辟销售网

 优质售后服务，树立企业形象

Contents 5 产品定位，抢先嗅出商机

 独特包装与配方，稳居饮料行业龙头位置

 顾客的意见就是钞票

 预测准确的经营之神

 定价塑造高档形象

 国际化赛事让产品话题不断

 创造价值，不被时代淘汰

 拳击式产销计划，抢占商机

 看准趋势，招揽人才拓疆土

 建立跨国销售网要强调商品特色

 扶持竞争对手，创造互利价值

 识在人前，走在人前

 人无我有，开发新产品

 从销货状况做实时的灵活判断

 追求轻薄短小的时代潮流

 跨国结盟，利于技术创新

 分散对手注意，异军突起

 新颖设计，重新抓住消费者需求

Contents 6 利用名人魅力，广告效果加倍

 以公益之名刺激销量

 国际影星让商品看来更可口

 善于形象包装，创造媒体效应

 连第一夫人也喝的饮料

 为明星提供服装，增加曝光率

 总统金口带来广告形象效益

 小商品靠媒体创造大利润

 白兰地进入白宫，打开美国市场

 名人光环，打开知名度

 连环累积印象，广告效果加倍

 赠品营销法让电影红遍海外

 逆向宣传，抬高身价

 “名人效应”让滞销商品畅销

Contents 7 抓准消费心理，激起购买欲

 抓准消费者渴求心理，塑造商品抢手形象

 利用消费者捡便宜心理，折扣商品狂销

 预期涨价心理，囤货销售一空

 一举多得的顶级定价策略

 逆向操作，丑陋玩具变黄金

 瞄准年轻一族，新款商品畅销

 抓住顶级客户，大卖高档货

 物以稀为贵，创造市场价格

 “专卖策略”奏奇效

 免费饮酒带来的商业效益

 看似“赔本”的赚钱买卖

 赠品促销奏效．带动商品销售

 使出“限量”招数，加速消费者下定购买决心

 “得不到最珍贵”的逆向销售法

 让人无法拒绝的高帽子推销术

 画出未来蓝图，达成销售目的

 用幽默说法巧妙推销商品

多角度宣传，争取公平竞争

争取到顾客就等于争取到市场占有率。也就是说，谁能拥有市场，谁就立于不败之地。经营者想得到顾客，就要像虎口夺食般的去争取他们，因此广为宣传、招揽顾客、扩大市场占有率绝对是当务之急。

1970年，京山英太郎兴建了一座游泳池，这座游泳池位于京阪电气化铁路线牧野站前方，这是一座可以同时容纳一万人游泳、既巨大又豪华的游泳池。

然而，问题是就在牧野站靠大阪方向的前一站牧方站，已有一个由京阪电铁自己经营的游泳池。对来自大阪的游客来说，英太郎的游泳池比牧方站游泳池远了一站。这还不是最大的问题，最伤脑筋的是，京阪电铁毫不避讳地利用车上播音设备，大力为自己的泳池宣传：“下一站是牧方站，牧方游泳池就在那里。”于是，旅客自然而然接收到牧方游泳池的宣传讯息，在牧方站下车。

京山英太郎感到问题的严重性。为了扭转在地理位置上的劣势，夺回被京阪电铁拉走的旅客，唯一的办法就是使游客知道在牧方站下一站的牧野站，有一个比牧方游泳池更好的游泳池。

为了达到这个目的，最有效、最简捷的办法就是在游客最多的京阪电气火车车站内多做广告。倘若能够做到这一点，那么，即使车长一再广播“下一站是牧方游泳池”，也会有人想到设备更新、服务更好的牧野游泳池去看看。

可是，京阪电铁当局拒绝接受牧野游泳池做车厢广告，以免打击到自家的生意。在走投无路的情况下，英太郎只好亲自带领十二名职员，在一个星期天的傍晚，到达牧方站，发送牧野游泳池的免费入场券。

赠送免费入场券的效果可说是立竿见影。从第二天开始，来牧野游泳池的人数立刻呈现直线上升态势。接着，英太郎并没有放松他的行动速度，第二个星期天，他继续带领职员发送他的免费入场券给那些刚从牧方站泳池出来的泳客们。

这个战术的效果非常理想，尽管京阪电铁的车长声嘶力竭地宣传：“下一站是牧方游泳池！”但拿着牧野免费入场券的游客们都充耳不闻，于是牧方游泳池的游客锐减，而英太郎的游泳池则一时门庭若市，热闹非凡。

终于，京阪电铁再也受不了，要求英太郎停止发放免费入场券的活动。英太郎想，如果此时提出车厢广告的建议，对方仍会感到犹豫。于是，他绝口不提车厢广告的事，改用漫天要价的手法，他说：“可以考虑你们的建议，但是希望你们今后不要在车内广播‘牧方游泳池’的词句。如果无意改变播音内容，那么，在车抵达牧野站前，希望也能替我们广播一下，以示公允。”

对于这个建议，电铁方面当然大摇其头，哪有代替竞争对手做广告宣传的傻瓜呢？于是，英太郎此时装出一脸委屈的神态说：“既然你们有困难，我也无意强人所难，但最低限度，你们应该同意让我在车厢上做些广告。”最后，京阪电铁不得已只好接受了这个建议。从那之后，牧野游泳池的泳客与日俱增，一年接近二十五万人次，这个数字相当于整个夏季到富士山观光的总人数。

英太郎采取紧迫盯人的办法，毫不松懈地将宣传广告具体呈现在顾客眼前，并且要求公平竞争，最后战胜了对手。

P9－11

营销是企业赖以生存的命脉

一个成功的销售行为，就是将商品售出，以获得商品所该有的利润价值。然而，在销售这一过程中，如果不得其法，就有可能面临举步维艰、进退失据的困境。

要如何才能在销售过程中做到被消费者看见、被消费者接受、被消费者喜爱，最后达到被消费者拥有的完美销售行为呢？一般来说，畅销商品成功的关键因素，除了系于产品本身质量的优劣之外，更重要的是产品的营销包装是否成功，这也正是商家一再探寻的重点所在。

95％的松露巧克力没有松露，因为它卖的是造型、是噱头，所以消费者依旧大方买单；快乐儿童餐到底让谁买到了快乐？小朋友乐了，业者爽了，但父母却不得不微笑买单；我集点，他集资，当你在苦恼要多买些什么凑点数时，你就已是瓮中之鳖——众多真实的营销案例充斥在我们身边，营销不单单只是一种糖衣式的包装，更是一种“冲动操控学”，它牵涉到业者自身的定位、对消费者的管理，以及能否掌握转瞬即逝的商机。

点石成金，营销不难！笔者精选和总结全球经典的企业成功经营策略与成功的销售技巧案例，让人们明了成功的营销是“从生活中来，又将回到生活中去”的这个不变真理。其中有的案例着重在销售前期的酝酿，有的着重在销售的全程策划，有的则涉及企业的自我定位与经营策略，但始终围绕着企业视之为命脉的销售行为与价值。

本书集百家之长，揉合成一家之精华，结合各大企业特色，对于想成功营销自我或商品的企业来说，无疑是不可多得的致胜法宝。