销售高手与新手的区别在于：不仅能成交，而且能快速成交！其秘诀就是三个字：“快、准、狠”。肖晓春著的《高手这样成交客户（成交王）》为您呈现：学习“锁定”准客户的6个眨眼之间，做好约见前的5个重要准备时刻，掌握拨动客户心弦的7个火候，运用介绍商品的7个“调情”大法，把控销售谈判中8个关键时刻，体验闪电成交快感，成为销售掌门人！

成交王与普通销售人员的区别在于：不仅能成交，而且能快速成交开大单！其秘诀就是三个字：“快、准、狠。”“快”即快速找出准客户；“准”即做好充分的准备工作；“狠”即运用围、追、堵、截战术即刻成交。

从肖晓春著的《高手这样成交客户（成交王）》开始，学习成交王“锁定”准客户的6个眨眼之间，做好约见前的5个重要准备时刻，掌握拨动客户心弦的7个火候，运用介绍商品的7个“调情”大法，把控销售谈判中的8个关键时刻，从而引客稳客促客，体验闪电成交的快感，分享业绩飙升的喜悦！

第一章 “锁定”准客户的6个眨眼之间

 一、在浏览资料时，抓住准客户的眨眼之间

 二、在倾听时，判断出准客户的眨眼之间

 三、在闲谈时，找到准客户的眨眼之间

 四、在观察中，判断出准客户的眨眼之间

 五、判断出有购买力的准客户的眨眼之间

 六、判断出有决策权的准客户的眨眼之间

第二章 约见前的5个重要准备时刻

 一、8秒钟开场白，吸引住准客户

 二、预约中，当客户说“N0”的时刻

 三、3分钟自我激励

 四、3分钟自我形象检查

 五、3分钟情景预演

第三章 拨动客户心弦的7个3秒钟

 一、3秒钟内，给客户最强烈的视觉冲击

 二、3秒钟内，给客户一个印象深刻的微笑

 三、3秒钟内，给客户一声热情的问候

 四、3秒钟内，送上让客户心花怒放的赞美

 五、3秒钟内，找到最利于交流的位置

 六、3秒钟内，与客户热情地握手

 七、3秒钟内，让客户“爱”上你的第二张脸——名片

第四章 面谈中的7个重要时刻

 一、把握与客户有相似点的瞬间

 二、向客户展示专业度的时刻

 三、当道德与利益发生冲突的时刻

 四、当客户抱怨的时刻

 五、当客户持观望态度的时刻

 六、当客户要求过分的时刻

 七、面谈中的尴尬时刻

第五章 介绍与展示产品中的7个“调情”时刻

 一、展示开始前，用1分钟吸引客户的注意力

 二、当客户注意产品的时刻

 三、展示中，客户分神的时刻

 四、展示中，意外出现的时刻

 五、展示中，客户夸赞竞争对手产品的时刻

 六、展示中，客户体验产品的时刻

 七、展示中，诱导成交的时刻

第六章 销售跟进中的6个重要的5分钟

 一、5分钟内将客户引导向我们的usP

 二、5分钟内将产品的优势变成客户最重要的决策标准

 三、5分钟内将处于劣势的决策标准变为重要的决策标准

 四、5分钟内将客户没意识到的重要决策标准告诉他

 五、5分钟内重新定义客户的决策标准

 六、5分钟内用替代方案满足客户需求

第七章 成交前的6个关键时刻

 一、客户对价格产生异议的时刻

 二、客户认真询问产品信息的时刻

 三、把握客户言谈中的成交时刻

 四、把握客户动作中的成交时刻

 五、客户拒绝购买的时刻

 六、客户犹豫不决的时刻

第八章 销售谈判中的8个关键时刻

 一、谈判开局的“破冰期”

 二、报价的时刻

 三、亮出底牌的时刻

 四、当谈判出现僵局的时刻

 五、下最后通牒的时刻

 六、谈判破裂的时刻

 七、谈判收场的时刻

 八、谈判签约的时刻

六、判断出有决策权的准客户的眨眼之间

某电脑公司的一位销售人员负责北方地区的电力系统。他在拜访某省电力局时，得知用电处马上要采购一批服务器，采用公开招标的形式。他所在的公司由于事前没有来联系过，没被列入投标名单。而且几天以前招标书就截止发放，3天以后就开标。如何拿到这张订单呢？

经过一番打探，他得知只要电力局的某处长同意给他标书，就可以峰回路转，柳暗花明。于是他立即寻找这位处长。当他得知处长在省内另外一个城市开会时，这个销售人员立即拨通该处长的手机，处长压低了声音问是谁，销售人员自我介绍了以后，处长说他正在开会，让销售人员晚一点打过来。

销售人员不再有任何犹豫，果断地来到长途汽车站直接搭车赶往处长所在的城市，下车后直奔处长下榻的宾馆。经过一番常人难以想象的努力后，这个处长同意给他标书。后来他们公司拿下了那个订单。

高明的推销术推崇：找对人，说对话。这个销售人员能够做成这笔交易，一个重要的原因就是他找对了人，找到了准客户中拥有决策权的关键人物——省电力局的处长。

越早找到关键人物，成交的时间越短，成交的量就越大。判断出准客户中有决策权的关键人物出现的关键时刻要注意两点。

1.弄清准客户中谁是有决策权的关键人物。

销售的一条基本准则就是“向权力先生推销”。但在现实中，销售并不完全是买卖双方之间“一对一”的相互作用。通常公司越大，决策机制越复杂，影响购买决定的因素和涉及的人就越多，有时一笔生意要由几个部门或几个人共同决定；不同公司有不同的权力分配方式，如有的公司是工会负责发放福利，有的公司则是行政处负责，有的则是办公室负责；客户中还有这么一些人，他们不一定是有权的人，但他们的支持或反对，对你的生意成交与否有着至关重要的影响，甚至直接决定你的生意的成败。像这样影响生意成败的“关键人物”，大概可分为四类。

（1）决策者：最终“拍板”的人。决策者是最重要的人物，是销售人员重点拜访的对象。但凡事都有例外，公司总裁是最高决策者，但有时具体的决策者却是公司的设计工程师，因为是他在设计他们的合作方所需的一套方案，也就是说，总裁只是在最终结果上签字认可的人。

（2）影响者：对决策起重要影响的人。这些人的身份比较复杂，有的甚至不是客户单位的员工。但他们对你、你的公司或产品的正面或者负面评价，对决策者的购买行动可能有至关重要的影响。如有的公司是单位一把手最后决策，而真正影响生意成败的人则往往是工会主席等后勤部门主管。销售人员要做好决策影响者的工作，让他们成为你的销售助手，通过他们把正面、有利的销售信息传达给决策者。  （3）执行者：具体操作业务的人。他们关系着交易活动能否顺利进行。

（4）使用者：产品的使用者。使用者对产品的评价和态度，对能否成交同样有重要影响。如：当你卖一个玩具给小孩时，一定要让他喜欢，他妈妈才会同意买，他爸爸才会付钱。  ，

2.在判断出谁是关键人物之前，不伤害他的情感和尊严是至关重要的。

一位推销名片制作的销售人员来到一家公司的外贸办。当他推开外贸办的门后，看到里面有一位30多岁的女士在看报纸，一位50多岁的男士在喝茶。

他请教男士姓名后，就一口一个“主任”地叫着，详细介绍了他们的设计、印刷水平、使用的纸张和价格，并给“主任”设计了一张很有个性的名片。这位男士边喝茶边说好。这位销售人员听了很高兴。接着，男士对那位女士说：“邵主任，我们公司不是新进了一批销售人员吗？要不先给他们定做了？”那位女士头都没抬地说：“不好，不要。”原来，女的是正主任，男的是副主任。

销售人员立马又向邵主任推销，然而，纵使他舌吐莲花，也无济于事。

心理学家研究发现，人一生都在追求重要性，特别是那些领导人物，他们对此的需求比普通人强烈得多。这个销售人员伤害了邵主任的尊严，又怎能期望将业务做成呢？电脑公司的销售人员用长途跋涉含蓄地表达了他对处长的尊敬，扭转了乾坤。可见，销售人员要做好销售，走关键人物路线是没错的，但一定要事先做好调查，知道究竟谁是关键人物，并采取相应的拜访措施。

从事不同销售行业的销售人员，搜集准客户信息的方式也不尽相同。寻找一些能更有效地接近准客户中决策者的方法，就可以为客户提供更多、更有效的服务，提高销售业绩，为自己赢得更多的快乐和成就。

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