萧金城著的《赢销特种兵(业绩倍增实战宝典)》是作者在从事企业管理培训十多年的时间里，通过与国内很多营销人员的沟通，将其遇到的问题和解决方法精心提炼而成。通过作者实战培训过的企业的营销人员都快速成长为专业的营销高手，企业业绩实现倍速的增长，得到了企业经营者和一线销售人员的高度评价。“为将之道，当先之心”，作者针对中国人的性格特点和行事方式给到我们一线营销人员必备的“营销法宝”，是一本营销人员必备的营销手册！

萧金城著的《赢销特种兵(业绩倍增实战宝典)》结合了全世界知名管理大师的营销思想，借鉴了国内各大营销专家的理论体系，以及作者多年营销工作和企业培训的实战经验。通过大量的实际案例总结营销的本质——洞悉人性，洞察人心。书中精心提炼了19条业绩倍增实战宝典，让营销的本质一览无余。通过生动真实的案例展现大量的专业营销人员必备的方法、技巧，让我们快速的从业余选手成长为专业的销售高手，打造出一支卓越的营销特种兵团队，实现销售业绩的倍数增长！

自序

上篇 赢销特种兵之自我修炼

 01 永远保持积极乐观的心态

凡使我痛苦，必使我强大

凡事发生在我身上，必有助于我

打破舒适圈，进入成长圈

凡事都对自己说：太棒了

一切都是我的问题

 02 让销售成为我们一辈子的事业

全世界成功企业家都是从销售开始

一年后的成绩VS五年后的成就

 03 销售是信心的传递，情绪的转移

建立强大的销售信念

不要让你的思维受限

 04 吃苦耐劳是销售成长路上的捷径

苦难是最好的老师

销售五勤：身勤、脑勤、嘴勤、手勤、腿勤

 05 设定更高目标，向不可能挑战

设定业绩目标，达成并超越目标

制作梦想板：设定自己的年度十大梦想

 06 做销售要有敢打必胜的战斗精神

突破销售的恐惧，树立敢打必胜的信念

做销售要有一点战斗的“血性”

 07 销售就是推销自己，做事先做人

做事不行的时候，先把人做好

如何感动客户，感动营销

 08 从业余选手成长为专业级营销高手

苦练营销基本功

找到帮助你事业成功的教练

 09 练就独一无二的销售绝招

发现自己独特的销售优势

销售的长板原理

下篇 赢销特种兵之实战营销

 10 不打无准备之仗——做好销售准备

先有好状态才有好业绩

专业细节决定成败

做好客户的背景调查

详细罗列销售物资清单

 11 选对池塘钓大鱼——找到黄金客户

筛选出3A级优质客户

非优质客户的五大特点

优质黄金客户的七大标准

快速开发客户的五个方法

 12 业绩无捷径，访量定输赢——高效拜访

打一通客户必接的约访电话

高效拜访客户的流程设计

三分钟面谈赢得客户的尊重

高效拜访，细节决定成败

 13 让客户把你当成好朋友——建立信赖感

客户不信任销售员的心理表现

让客户第一次见到你就喜欢你

时刻保持亲和力让你更有魅力

生意是从记住对方名字开始的

一分钟自我介绍的经典话术设计

 14 建立顾问式的沟通模式——深挖客户需求

赞美：打动人心的巧言妙语

聆听：成为客户最好的听众

问话：问对问题赚大钱

肯定认同：站在客户的角度考虑问题

 15 激发客户的购买欲望——产品价值塑造

介绍产品要令自己都有购买的冲动

对产品的熟悉要做到如数家珍

塑造产品价值远大于产品介绍

一开始就介绍产品最大的好处

讲故事对客户来说最具说服力

让对方有参与感的体验式营销

一分钟产品介绍的专业话术设计

 16 分析竞争对手——知己知彼、百战不殆

客户为什么要和我合作

客户为什么不和我合作

客户什么时候会和我合作

竞争对手在哪，谁在和我抢客户

客户认同竞争对手时我该怎么办

 17 成交是设计出来的——沟通与说服

解除成交的心理障碍，敢于成交

销售成交的十大思维模式

化解客户异议之“天龙八步”

成交时间段的细节把握

绝对成交的42招

化解客户常见的11个抗拒点

 18 销售业绩持续的法宝——转介绍

转介绍更容易获取优质客户

敢于要求客户转介绍是一种习惯

转介绍的流程设计

给一个让客户主动转介绍的理由

 19 客户服务与深度营销

销售如恋爱，服务如婚姻

提供超出客户期望值的服务

建立客户档案，通过数据分析提升业绩

维护客户的服务方式

感动客户的三种客户服务

大客户深度营销的三大秘诀

后记

销售员在职业生涯不同时期的心态表现是不一样的，销售管理干部和普通销售员的心态也是有区别的。

作为一名营销管理者来说，应该做到“为将之道，当先治心”。

案例说话

北宋文学家苏洵所作《权书》的《心术》中开篇讲到：“为将之道，当先治心。泰山崩于前而色不变，麋鹿兴于左而目不瞬，然后可以制利害，可以待敌。”

泰山之崩何等惊天动地，麋鹿之动何等疾速，但对一个真正的“将”来说，这些都不足以动其心、乱其静，依旧处之泰然。苏洵举这两例，形象地勾勒出“治心”者处乱不惊的神态，生动形象地写出了将领要沉着冷静，在突发事变前毫不惊慌失措。

苏洵认为，主将的心理素质最重要的有二：第一，超人的镇定，临大事而不乱，“泰山崩于前而色不变”；第二，极度的沉静，能有效地排除一切干扰，“麋鹿兴于左而目不瞬”。若能如此，便能把握利害得失，从而抵御敌人。

作为一名优秀的销售员，就是要做一个最高段位的剑客。

剑客分为三种。

三流的剑客是“手中有剑，心中无剑”。虽然他腰间挎着一把宝剑，但是走在路上完全没有侠义之风，一旦遇敌就吓得屁滚尿流了。所以，他的剑只不过是用来壮胆的。此级别销售员心态不是很好，自信心不足，销售成功率不高。

二流的剑客是“手中有剑，心中也有剑”。这样的剑客还算有点本事，遇事拔刀相助，能够打败一般的对手。但是，这个级别销售员心态和能力都有待提升。

一流的剑客是“手中无剑，心中有剑”，无招胜有招，千里之外飞花摘叶可取敌人首级。此级别销售员已经训练到了非常专业的水准，出招就能赢得客户。

案例说话

列子，本名列御寇，道家学派的杰出代表人物，著名的思想家、文学家。列子年轻的时候已经小有名气，不免有些心高气傲，有一次约黄老学派代表人物伯昏瞀人一起表演射箭术。他拉满弓，还放一杯水在肘上，然后开始射箭，一支支箭飞速射出，后面的箭镞紧跟着前头的箭尾，前一支箭刚刚射出，后一支箭又搭上弓弦。射箭时，列子形神凝聚，就像泥塑木雕一般端正不动，射箭完毕，杯子里的水一滴都没有洒出来。

伯昏瞀人看了之后，不以为然地说：“你这样还属于存心为射箭而射箭，并没有达到无心射箭而射箭的地步。”列子听了很不服气，于是，伯昏瞀人就带他攀登高山，来到几十丈高的悬崖边上，向后退步，只是两只脚尖踩在悬崖壁上，脚跟悬在崖外，然后对列子拱手作礼，请他上来和他一样站着射箭。列子却吓得趴在地下，冷汗一直流到脚跟。伯昏瞀人说：“那些道德最高的人，上可窥探于青天，下可潜没于黄泉，自由遨游于四面八方，而神色丝毫不变。但现在你却恐惧得直眨眼睛，你对于射箭奥妙的理解还差得远啊！”

这个典故告诉我们，销售当中的技巧确实很重要，但是心态比能力更重要。有一个关于人的心理实验的故事：研究人员在悬崖上搭建了一座独木桥，邀请一群人在漆黑的夜里走过去没有任何问题，但是第二天早上再让他们走过去的时候却没有一个人敢上去了。之所以会这样，是因为他们的心态变差了，能力值也就跟着下降了。

所以，我们得出一个结论：80%的心态+20%的技能=100%的业绩。不论是销售管理者还是销售员，都必须成为自我心态调整的高手。（P3-5）

三年前，正是移动互联网营销非常火热的开始，当时有朋友说，现在都是在讲互联网营销了，你还讲什么传统营销，这不符合当下的潮流啊！在那样的大环境下，他有这样的想法我非常理解，只是他可能还没有领悟到营销的真谛，所以才会这样片面地认为。

我们看待问题不仅仅要看事物的表象，更要看到它的本质，营销的根本是洞悉人性，洞察人心。不管是传统营销还是互联网营销，都离不开人这个因素，产品永远是需要人去传播，也是人在消费。互联网发展再快，技术再先进，最终掌控它的还是人。到今天，大家回过头来看看三年前互联网营销的热潮，当时很多人以为只要插上互联网的“翅膀”，不管是企业还是个人，都会飞起来，但事实并非如此。所以，这两年大家的思维开始回归理性，企业的经营还是要回归到商业的本质，基于人的基础实现商业的价值。

在过去从事企业管理培训十多年的时间里，我走访了很多的企业，也和很多的营销人员有过深入的沟通，让我看到了他们当中一些可以提升的地方。

第一，企业的人才培养。企业的事情都是人在做，企业的问题都是人的问题；企业的竞争是人才的竞争，尤其是营销团队的竞争。企业要生存，首先要解决“开源”的问题，对于企业来说，营销部门是企业唯二的“利润中心”。按道理来说，这个部门人才培养的投入应该是最大的，但事实恰恰相反，在很多的中小微型企业，财务、生产、设计等部门的人员都需要持证上岗，但唯独只有营销这个岗位几乎是没有什么培训，就直接把营销人员推向了市场，成为企业最大的“杀手”，扰乱了市场，损失了客户，也“自残”了自己。营销人员非但不能为企业创造利润，反而成为了企业最大的成本。

第二，个人的学习成长。因为企业没有提供完善的培训系统，大部分的营销人员都是“行走江湖”多年的“业余选手”，自己的营销经验大多是以师傅带徒弟或者自学的方式得到的，不管方法正不正确，只要拿到结果就是好的。虽然当中也不乏有“民间高手”，但毕竟是少数，大部分的人因为没有经过专业的营销训练，导致对销售失去了信心，甚至还对销售产生了一些偏见，影响了个人的职业发展。

作为一名营销咨询培训的从业人员，我真心希望大家能获得专业的培训，少走弯路，通过训练成为真正的销售高手，就像部队的特种兵一样，能以一敌十，攻无不克战无不胜。所以，我研发了一门精品课程《赢销特种兵训练营》，课时3天2晚，教学采取理论讲解30％、学员演练50％、分享总结20％相结合的方式，摒弃了“填鸭式”的教学方法，采取训练为主的培训模式，模拟现场营销场景，通过大量的、重复的练习，让每一个学员通过行为的训练，改变过去固有的思维模式，取得了非常好的学习效果。现在全国已经开课100多期，受训人数20000多人。为了让更多的企业和营销人员受益，我决定把课程核心内容总结成书，让更多的朋友能全面系统地学习销售的知识。

本书结合了全世界知名管理大师的营销思想，借鉴了国内各大营销专家的理论体系，以及我多年营销工作和企业培训的实战经验。当中的很多案例都是我亲身经历或是平时搜集整理的素材，通过大量的方法、技巧呈现专业销售人员的基本功，帮助大家通过训练，从业余选手成长为专业级销售高手，打造一支卓越的营销特种兵团队，实现企业业绩倍数增长！

因本人文笔有限，书中内容可能有一些偏颇和笔误，如有不到之处，还请各位指正。

如果您觉得这本书还不错的话，不妨推荐给您的员工，最好是人手一本，让它成为您企业培训的教材之一；如果您身边有爱学习的朋友，这也是一份非常好的礼物，因为送什么都不如送知识更有价值，这本书可以作为每一位销售人员的工具书。

人的能力是由两部分组成，一部分是与生俱来的天赋，另一部分是通过后天的训练得到的。虽然天赋不一样，但是每个人都可以通过专业的训练改变自己的行为方式，通过不断地学习提升自己的能力。

有一句话说的好：“当一个人掌握了一门技能之后，他人生的命运从此就发生了改变。”祝福大家在成长的道路上学有所获，学以致用，知行合一，通过销售实现自己人生的梦想！

萧金城

电视剧《士兵突击》里的许三多说过一句非常经典的话：“要好好活，要做有意义的事，有意义的事就是好好活。”这句话非常朴实却又蕴含哲理。每个人在一出生的时候就下定决心一定要好好活着，而活着就是为了实现自己的人生价值，为了让自己的人生更精彩！我们之所以选择销售这个岗位，就是希望通过销售改变人生的命运。但是大部分人都是普通人，没有背景，没有资源，没有任何实力快速获得事业的成功。如果在我们什么都没有的情况下，自己都不努力，都不想通过学习去提升自己的能力，那还有谁会愿意帮我们，即便遇到贵人，遇到机会，都会与之擦肩而过。

我记得第一次参加培训课程的时候，走进会场刚刚坐下来，就有人跟我主动打招呼、交换名片。我接过对方的名片一看，不是董事长就是总经理，再不济也是个总监级别的高管。那一刻，我恍然大悟，越是优秀的人越是爱学习，越是成功的人越是谦虚，物以类聚，人以群分。一个人对待学习的态度决定他未来事业成就的高度，所以我真心希望这本书能带给大家更大的收获，帮助各位通过销售实现人生的梦想！

最后，我想借这本书列一份感恩清单，感谢这些年在我成长路上关心、支持和帮助过我的人。

感恩自己，这么多年来一直在为了梦想的路上努力拼搏。

感恩我们夫妻双方的父母，感谢他们的养育之恩，含辛茹苦把我们拉扯大，这一辈子他们很不容易。父母从小教导我人应当有志向，人的一生应该有所建树，是他们的教导才有了我的今天。

感恩我的兄弟姐妹，因为我从小生活在一个兄弟姐妹众多的大家庭中，让我体会到什么是兄弟情义，什么是谦虚礼让，什么是手足情深，感谢有他们一路的陪伴。

感恩我的太太和小孩，让我们明白了什么是责任，什么是担当，什么是榜样，感谢因为有他们的出现，未来人生才会更加的精彩。

感恩所有老师的教导，感谢我的启蒙老师胡建湘，是她帮我打牢了语文的基本功，从小种下了一颗写书的种子，今天终于得以梦想成真；感恩朱自萍老师，是她在我最迷茫的时候给了我最大的鞭策和鼓励。

感恩我曾经的老领导苏西群、江贻文、马永胜、张存德、严土明、闾佳、朱锴及曾经在一起战斗过的兄弟们，一起风雨同舟，共同进退。

感恩湖南李丽心灵教育中心的李丽老师，感谢“丽爱天空”志愿者们，曾经为了一份公益事业我们一起付出，一起奋斗，一起走过为青春年华。

感恩聚成公司，感谢以陈永亮董事长为首的集团领导，感谢我的老领导孙雪、王雩老师的指导，感谢所有的同事一路学习，一路成长。

感恩闫治民老师和智读汇的柏宏军总经理，因为有了他们两位的鼓励，才让我下定了出书的决心，在写书的过程有了他们的指导，新书才得以早Et面世。

感恩我所有的客户，感谢他们的支持，因为有了他们，我的事业才有了更大的发展。

感恩社会，感恩国家，感恩这个时代！因为心存感恩，人生会更美好！

萧金城老师多年来专注于企业管理和营销的研究，具备丰富的实战经验，是聚成股份商学院一名优秀的咨询培训师。他主讲的课程《赢销特种兵训练营》深受企业的推崇，今日看到他著书立作，我为他的成长感到欣慰，相信他在帮助更多中国中小企业成长的道路上，一定会创造更大的辉煌。

——陈永亮 聚成股份董事长 华商书院院长

萧金城老师是中国培训行业知名的企业营销咨询培训师，具有丰富的实战和培训经验，他的精品课程《赢销特种兵》在全国开课，深受企业和学员的欢迎，他将自己的实战经历在书中完美呈现，将为中国企业的营销发展起到重要的推动作用。

——臧其超 金三藏投资管理有限公司董事长 中国咨询式股权投融资专家

金城老师是一位注重实战且运营能力非常强的老师，早年我们一起合作的时候，就看出他是属于实力派的操盘手，这些年他又潜心企业管理的研究，十年磨一剑，造诣颇深。今天喜闻他出版新书，我深感欣慰，期望未来他能帮助更多的中国企业走向辉煌！

——李丽 CCTV感动中国十大新闻人物 湖南李丽心灵教育中心创始人