作为国内顶级的金融营销专家，作者以26年来的亲身经历为线索，力求鲜活生动地向大家讲述如何通过不断地汲取金融业发达国家和地区的先进经验，将他学到的金融理财产品销售知识的精髓与CFP的理论课程相结合，走出了一条从一线的金融理财产品销售员逐步迈向顶尖CFP的不平凡之路。

当前市面上关于理财规划师的书籍不少，但要么过于偏重理论，要么重点只在于营销技巧，能把国外的先进理论与国内的具体实践结合得如此完美的书籍，苏泽勋编著的《点金胜手：7天成为金融赢销高手》是佼佼者。

苏泽勋编著的《点金胜手：7天成为金融赢销高手》是来自一线理财规划师26年金融理财经验的总结，分享了一名具有国际视野的理财规划师对其从业历程的感悟。本书摒弃了枯燥的注册理财规划师的理论知识，从实务方面一步步指导从业人员如何从普通的金融产品销售做到国内顶尖的理财专家。本书从梦想规划、深入认识客户、真正认识自我、走上高峰的特质等几个方面步步为营，在帮助理财规划师提升金融营销质量的同时，加强对其个人素质的培养，实现与客户、公司的多赢。

本书的读者对象为理财规划师、金融产品营销人员等相关从业者。

序

第1天 让梦想起航

 我的理想：非销售工作不做

 紧紧抓住金融理财行业未来30年黄金机遇

 推销梦想的专家

 描绘梦想家的蓝图

 价值千万的一句话：还有呢？

 打造“亿万雄狮”团队

 导向性问题，让你战无不胜

第2天 能透视客户，成功非难事

 客户渴望你替他理财的原因

 百分百配合客户期望，轻松理财

 客户最需要的三个心

 财富喜欢牵着愉快记忆的手，迈步向前

 掌握客户此刻心态

 一步到位，为你揭开年收入增长两倍之谜

 超级富豪的资产，60%来自人脉

 从一名客户做起，开拓你的事业王国

第3天 向客户提问的艺术

 聪明的提问可以带来财富，何谓好问题？

 开放式问题：效果好得超乎想象

 透过思维方向的建立，引导客户行为

 封闭式问题：浅层催眠式销售的催化剂

 几个问题，完全掌握客户的真正需要并即时获取转介

 向客户的助理、高管等提问的技巧

 离开前的关键提问

 提问VS盘问，一线之差

第4天 认识自己，走向成功

 追求卓越，来自勇气与习惯

 要学会如何问别人，先精于向自己发问

 百战百胜，只是结果

 生存或成功，可以如此接近

 买房VS租房的理财概念

第5天 妙法谈金融理财

 一份工作，两份收入

 妙法谈风险，有助业绩飙升

 保险，世界上独有的一款预先集资的理财工具

 妙法谈保险：尊严何价？

 谈足球论理财：集专业、实用、轻松于一身的资产配置之道

 请专家理财，贵不贵？

 另类角度演绎机会成本

第6天 做顾问式营销

 顾问式营销的特别之处

 机密档案与保密文件

 申请书中带来的转介名字

 寻找到非一般的资产

 揭开顶尖高手的小动作

 退一步，海阔天空

第7天 让自己从高峰走上更高峰

 顶尖CFP的六种DNA

 四种坏思维，误人一生

 五种好思维，再创高峰

 CFP应规划人生，配合客户画出彩虹

 顶尖CFP如何做退休规划（爱与关怀篇）

 顶尖CFP如何做退休规划（理财与生活篇）

附录

附录A 我的31则座右铭，伴你走过31天

 第1天：幸运和机会只留给有准备的人

 第2天：先处理心情，再处理事情

 第3天：做完一件事情与做好一件事情，结果完全不同

 第4天：魅力＝自信+成就+品位+修养

 第5天：方法×能力×经验×人脉＝多赢思维

 第6天：正确方向与良好态度，伴你走向成功人生路

 第7天：不经历风雨，怎能见彩虹

 第8天：今天就开始养成一个新的好习惯

 第9天：请把自己今年或本月的目标与3位朋友分享

 第10天：告诉一位朋友你最欣赏他的两个优点

 第11天：把一个幸运经历与朋友分享

 第12天：致电一位帮助过你的朋友，聊聊天或会面吧

 第13天：静下来！找两件值得感恩的事情

 第14天：做点运动，让自己精力充沛

 第15天：活在当下，就请活好当下

 第16天：选择你所爱的，再去爱你的选择

 第17天：世上并没有绝望的处境，只有对处境绝望的人

 第18天：梦想都是免费的

 第19天：你的成就永远不可能超越你的想象

 第20天：胜者处处都是机会，败者事事都感阻碍

 第21天：你最大的动力来自哪里

 第22天：不求与人相比，只求突破自己

 第23天：乐观、开朗、幽默的人，总是特别受欢迎

 第24天：忙是点石成金的手指，越忙说明你越能干

 第25天：以舍为有，则不贪；以忙为乐，则不苦；以勤为富，则不贫

 第26天：友善的微笑，影响力非比寻常

 第27天：今天，在时间上将成过去；今天，在成就上决定未来。请把今天做到最好

 第28天：做一件让亲人开怀大笑的事

 第29天：越多做，越能做；越是忙，越能忙

 第30天：今天，想一件感恩的事；今天，讲一件幸运的事；今天，做一件助人的事

 第31天：这个月过得不错，下个月必定更好

附录B 与两位具备国际影响力的顶尖CFP的对话

 对话香港企业盛传协会创会会长陈洁恩女士

 对话顶尖资产控股集团有限公司首席CFP陈婉碧女士

跋

推销梦想的专家

我留意到，各行各业的顶尖销售员，都首先是一名推销梦想的专家。正如我在培训时所讲：“无论你是大公司的老总还是中小企业的老板，要想做一个成功的生意人，你首先要成为一名成功的梦想推销员。”任何人要做一笔成功的业务，做一家成功的企业，绝不是仅靠一己之力就可以实现的。任何一家企业都需要不同界别的专家以及大量优秀人才协助，才可以成功地发展起来。那么优秀人才从何而来呢？如果你想建立自己的营销团队，在金融理财行业拥有一支成功的队伍，首先你要懂得推销，而推销梦想是最重要的环节之一。

我常说：“做理财规划师，其实就是在推销梦想而已。”为何客户要通过理财规划师并借助理财工具去做理财呢？当然是希望让自己手中的资金运用得更有效率，在这个目的的背后，客户通常都会下意识地和赚钱挂钩。客户相信，正是借助了这些理财工具，可以让他的财富更好地实现增值。这就是梦想！当然，让财富增值并非是每一位客户的终极梦想，甚至在我的经历中，它连客户的真正梦想都不是。

金钱财富只是一座桥梁，通过这座桥梁可以到达彼岸，而到达彼岸才是客户的真正梦想。这些梦想包括什么呢？有的朋友可能是买奔驰、保时捷，买游艇，买LV包，买百达翡丽手表，这些都是要用钱的；有的朋友想做成一笔生意，创立一家企业，是需要启动资金的；有的朋友想换一问更大的房子，也是需要资金的。

所以，创造和增值财富并非是客户的终极梦想，客户的终极梦想是通过财富去获取真正的梦想。我们每天的工作其实就是把梦想推销给客户。怎样通过专业的理财让客户尽早实现梦想，这一点是最重要的。我相信每个客户或多或少都拥有梦想，问题在于他有没有告诉我们以及我们是否知道而已。

理财产品是帮助客户实现梦想的最有效的工具。我相信，在配合客户做规划以实现梦想方面，没有任何东西比理财产品更有效了。

与大家分享我在香港的一次买楼经历。多年前的一个下午，我准备趁假期好好放松一下，喝个下午茶。我住在香港岛，开车去新界一个很远的地方，途中看到一座很漂亮的度假村，周围全部是别墅区，一下子吸引了我的目光，于是我决定停下来看看。

在停车场，一位房地产中介走过来和我打招呼。他很聪明地知道我不住在这里，也不是来探望朋友的，这让我很惊讶，问他怎么知道的。这位房地产中介回答说：“首先，你的车牌很陌生，这说明你不是这里的业主或住户；其次，因为这个别墅区全部有车房，如果是探望朋友，你会将车停在朋友家的门前，而不是停在收费停车场里。”我认为他很厉害。接着他对我说：“既然来了，不如这样，顺便看一下这里的别墅吧！我可以带你参观一下不同户型的别墅，很值得一看。”

就这样，我上了这位房地产中介的车，参观了整个别墅区。他用很强烈的营销梦想来探究我的背景，问我住在哪里，所住房子的大小和周围环境如何等。我当时住在市区，优势是上班很便利，而这位房地产中介完全避开了我住在市区的优势和这个别墅区地处偏远的劣势，重在向我推销一种感觉——相信几乎所有人都喜欢度假，比如去巴厘岛、爱琴海、三亚等旅游胜地，在度假中那种很舒服、很悠闲的感觉。

“你每一天上班之前、下班之后都置身于度假村里，而更让人羡慕的是周末，你不需要在闹市吃饭，不需要走出去，不会听到喧嚣声，不会置身于灰尘中。你在没有污染的环境下悠闲地享受度假生活，而且这不需要你乘飞机飞来飞去……”在由停车场到我要参观的别墅的路上，他不停地向我灌输这里的环境多么有吸引力、多么有诱惑力的理念。进了他要展示的别墅后，他描绘了一个很强烈的营销梦想：可以坐在花园里，看一看报纸，听一听鸟鸣，喝上一杯咖啡，多么悠闲舒服。这样的生活，对住在市区大厦里的人来说只能是梦想。

当时我在市区住的是最高层的连天台花园，但还是被高楼大厦包围着，与郊区的别墅的确有明显不同。最终，我被这位房地产中介成功说服了。我是在下午两三点停靠在那里的，参观别墅区是在5：00。他晚上8：00开车来香港岛找我取订金支票。当晚10：00，在见面又谈了一个多小时后，我开了一张支票给他。

直到今天，我还会把这位房地产中介转介给朋友，特别是内地的朋友要到香港买楼，我都会推荐给他们。他的专业不只体现在推销术高，推销术高仅能做成一两笔业务，而后续的跟进服务更体现出了专业的素质和能力。

许多朋友都购买过汽车，相信也有类似的亲身体验。一名称得上合格的汽车销售员会客观地向客户讲述车的性能配置如何优越，而一名顶尖的汽车销售员不需要讲这些，汽车都是有品牌的，配置情况客户可以在说明书中看到，或坐上车后可以试到，不需多此一举。顶尖的汽车销售员会了解客户上下班在使用什么汽车，平时代步在使用什么汽车，客户在用的汽车与在看的汽车有什么区别。更重要的是，他会避开客户在看的车相较客户在用的车的劣势，只让他看到在看的车的优势。

例如一位客户在用的是一辆房车，在看的是一辆SUV城市四驱车，顶尖的汽车销售员就会对他说：“你看这辆车，如果假期一家人带上爱宠到公园或郊外玩，多方便啊！看这里可以挂上一辆单车，这里可以放上小朋友的玩具，比起房车实在方便多了。还有，男士开着suV上路多有型！你看，路边行人的目光，与你驾驶一辆普通的房车完全是两码事！”P5－7

当大家打开这本书的时候，不知道对我有多少了解。可能一些朋友很多年前就认识我了，而有些朋友对我还很陌生。其实，我已经从事金融理财行业26年了。一名金融从业员，要从普通的理财产品销售员逐步做到具备一定水准的理财规划师，乃至成为专家级别的注册理财规划师（CFP），中间有很漫长的路要走。这本书将以我26年的亲身经历为线索，力求鲜活生动地向大家讲述我如何通过不断地汲取金融业发达国家和地区的先进经验，将学到的理财产品销售知识的精髓与CFP的理论课程相结合，走出了一条从一线的理财产品销售员逐步迈向CFP的不平凡之路。其中的心路历程与人生感悟，我也将在书中与大家分享。

在美国、英国、新加坡、中国香港等金融业发达的国家和地区，金融理财行业已经建立了较为完善的制度体系，理财规划师也已形成了全新的思维模式去为客户制订全面的理财规划。借助本书，我希望不仅和大家分享营销心得，同时还要让更多的朋友知道：我们所从事的工作，并非是单一地销售理财产品，还要协助客户制订全面的人生规划。而要做好人生规划，就一定要具备专业的知识，并且要考虑方方面面的因素。

因此，这本书在讲解营销方法和技巧的同时，另外一个重要目的在于让大家意识到向客户提供人生规划服务的重要性并切实协助客户做好人生规划。希望广大理财规划师能够从书中有所收获，进一步提升自己的个人素质和能力，更好地满足中国金融理财行业日益庞大的市场需求。

讲到这里，一些对我有所了解的朋友可能感到奇怪，因为我是在香港出生并长大的，长期从事金融理财工作，而且每年都会作为香港地区的代表去国外访问交流并参加一些国际金融会议。但他们不知道的是，从2012年开始，我已经逐步把工作重心转向了内地市场，因为内地市场的潜力实在太大了。我在报纸杂志的专栏文章中多次提到：可能只需要10年时间，中国的经济总量就会追平甚至超过美国。相信大家都知道，中国早在2010年就已经超越日本成为了全球第二大经济体，以现在的增长速度，成为全球最大的经济体指日可待。对比来看金融理财行业，其发展不可谓不神速，但在专业素质和能力要求等方面，显然赶不上国民经济快速发展的步伐。所以，我决定回到内地，希望以自己26年的经验和心得，可以在这片热土上帮助更多的理财规划师迈向专业化之路，并通过提高专业化能力来提升金融营销质量，开拓全新的经营思维。

这本书延续了我的一贯原则，就是实战重于理论。我们虽然在不停地学习CFP之类的课程，但这些课程过于偏重理论，学习之后能否应用于工作实际，则取决于个人的理论与实践结合能力了，事实上很少有人做得很好。正因为如此，我希望把自己的经验介绍给大家，并融会贯通课本上的内容，教大家如何实现理论与实践的有效结合。

一周只有7天，一个月最多只有31天。每一天对我们来说都弥足珍贵。希望每一位理财规划师都能够把在CFP课程中学到的内容真正落实到每一天，从而提升个人素质，提高业绩水平，直至实现职业目标和人生目标，达成与客户、公司的多赢。这是我写这本书和在国内做CFP培训的最终目的。

苏泽勋

2015年5月

当接到约稿请我写一本关于理财规划师的专业书时，我感到这是一个非常重要的任务。我国金融理财事业的发展日新月异，不但有规模庞大的客户群，而且优质客户的数量也呈爆发式增长，这对理财产品产生了极大的需求。然而，现在国内拥有专业资质的理财规划师却不多。以我在行业已超过26年的经验为证：那些有志于将金融理财行业作为终身事业，以忠诚之心和专业能力为客户提供服务的理财规划师，都必定会终身学习、不停进修，让自己拥有更多的认可资格和更高的专业身份，而且每年都会去国外作考察、交流，以拓宽自己的国际视野。

我清楚地看到，在我国内地，受多方面条件的限制，许多理财规划师未能做到与国际接轨。因此，我决定将自己26年的金融理财经验与大家一起分享，希望所有的同行都能看到一名具有国际视野的专业CFP，究竟是如何去做理财规划以及如何和客户分享理财产品的。

金融理财之所以受到越来越多人的重视，一个至关重要的原因在于，随着医学的发展和对健康饮食的日益关注，我们的平均寿命变得越来越长。以香港为例，它已跃升为全世界最长寿的地区之一，香港男性的平均寿命已超过82岁，女性的平均寿命更已超过86岁。至于内地，人均寿命也已超过了78岁。因此，养老问题受到普遍关注。许多客户未必明白退休规划是否真的那么重要，但我会问他们一个很简单的问题：到底是我们上班的时问花钱多，还是放假的时间花钱多？绝大部分客户都回答，肯定是放假的时间花钱多。那么试想，对于一位打算60岁退休的人士，要面对接近乃至超过20年的退休生活，他是否已经做好了养老准备呢？而且在60岁后，身体机能患病的概率越来越高，花在医药保健上的费用必将大幅增加。对于大多数人而言，如果没有找到一名专业的理财规划师为自己的财富做认真的规划和打理，退休生活就可能不是一件简单的乐事了。

通过这本书，我希望更多的理财规划师不仅能够掌握专业的理财产品销售技巧，进而拥有广阔的国际视野，而且要深刻认识到，我们的工作是建立在对客户的目标与需求进行深入分析的基础上，为客户量身定制系统、科学的家庭财务规划乃至配合客户做好人生规划。而作为被服务方的客户，也能够明白理财并非一朝一夕可以完成的小事，而是关乎终身的幸福和家庭的美满和谐，并且迫在眉睫，不可不做。

作者把其20多年经验、国际视野与专业理财规划的知识相结合，通过文字跟大家分享销售的艺术、致富的宝鉴，值得推荐。

——澳门城市大学管理学院副院长周家贤博士

获悉苏泽勋博士把CFP专业课程内容结合他20多年金融从业经验编写成书与大家分享，我万分期待。本人认识作者多年，他不仅在学术领域上不断进步，而且对销售及消费者情绪研究深入，在金融营销上的心得非一般营销大师可比。此书是学术理论配合作者宝贵经验而成的金融销售宝典。当我阅读时，不难察觉在每一个细节中，都有他独到的见解及有效的方法。对于金融营销人员来说，当能帮助提升销售能力，大幅提升业绩。

——中国注册理财规划师协会全国副秘书长暨培训特区主席陈建邦博士

多年前认识作者，感受到他对事业的投入及专注，对提升理财规划行业的热情及决心令我相当难忘。难得他把自身的知识及经验结集成书无私分享，让我敬佩。本书内容情理兼备，轻松精简，读者定能从中得到无限启发！

——传承学院院长李志成博士

此书是我看过此类书籍中最好的，一看便懂。当中教授的“浅层式催眠”结合销售技巧，最适合金融产品业务员。绝对值得珍藏的实用书籍！

——美国国家催眠师学会及国际医学、牙医催眠治疗师公会香港分会主席林焯文

此书可大大提升金融人员的销售能力，让读者体验到世界级的营销概念。值得珍藏，衷心推荐！

——中国注册理财规划师协会培训特区荣誉顾问李埔章