《首席谈判官(新生代商业领袖谈判之道)(精)》主要阐述了武向阳先生首创的“首席谈判官”概念及其理论体系。本书吸收并消化了罗杰·道森、戴蒙德教授、费希尔等全球权威谈判专家及德鲁克、本尼斯等世界管理大师的智慧。同时，本书还融合了潍柴、华都、湾仔码头、阿里巴巴等知名企业案例。

10多年来，《首席谈判官(新生代商业领袖谈判之道)(精)》作者武向阳系统研究了罗杰·道森、赫布·科恩等实战派大师的谈判方法和沃顿商学院斯图尔特·戴蒙德教授、哈佛商学院罗杰·费希尔教授等学院派大师的谈判理论，融合古老东方的儒释道智慧，并提出“首席谈判官”概念及其理论体系和实践方法。

在本书中，作者既阐述了首席谈判官的定位、职责、权限、团队、内训及其发展前景和培养机制，又分享了独树一帜的“谈判分析仪表盘”，从目标、利益分配、关系、谈判力和策略工具箱五个维度使谈判过程可视化。与此同时，作者还在化解障碍、管理风险、评估结果等方面，给出了行之有效的建议和前瞻性方法。作者以讲故事的形式，深入浅出地复盘了潍柴集团、吉利汽车、新华都、湾仔码头等众多耳熟能详的企业谈判案例，与读者一起亲历风云变幻的谈判现场，窥探谈判桌上的利益博弈与成败得失。

除此之外，作者还特意开辟章节，详细诠释谈判与演讲的关系，NLP在谈判中的应用以及首席谈判官的境界与修炼。在众创共赢新时代，这些知识都是首席谈判官不可或缺的大智慧，也是企业家从追求经济价值跃升到实现社会价值的心法秘诀。

前言 首席谈判官缘起

第一部分 分享经济，谈判共赢

 第1章 首席谈判官 寻求多方利益的最大公约数

一公司利益发言人

首席谈判官的三重身份

谈判力，企业盈利能力的放大器

谈判和美国登月球一样，也是系统工程

着眼长期价值，着手短期利益

 第2章 职责与权限 界线对谈下的自由与决策

建立“共赢推动谈判”理论体系

首席谈判官的五大职责

受权与授权的艺术

 第3章 组建谈判部门 谈判是一项合作型事业

谈判部门的定位与组织结构

谈判部的岗位设置

“跨界团队”四大管理秘诀

让团队跨越文化，高效沟通

第二部分 首席谈判官实战训练

 第4章 谈判领袖视角下的谈判目标 让国旗在零时零分零秒准时升起

期望不同于目标

目标不等于底线

谈判协议最佳替代方案

划清交易与关系的界线

 第5章 全球首创谈判分析仪表盘 在利润版图上步步生金

可视化谈判过程

戴蒙德教授的“四象限谈判模式”

谈判钟面模型

首创谈判分析仪表盘

拟定流程、精准把控进度

以签订协议为导向，制定项目计划

 第6章 执行谈判方案 缘道求术，瀑落九天

开局原则：气氛！气氛！气氛

中局原则：紧盯目标，进退有度

终局原则：绝对成交，签订合同

 第7章 谈判桌上的六只拦路虎，其实都是“纸老虎”

劣势：伏藏赢术

障碍：绊不倒你的石头，都是垫脚石

冲突：从分歧走向合作的关键点

僵局：心急吃不了冻冰棍

中止：谈判桌上插播一段“广告”

出局：谈判官的“拖刀计”

 第8章 管理谈刿风险 捕获舌尖上的黑天鹅

显性风险：可以定向爆破的“哑弹”

隐性风险：潜藏于过程的“定时炸弹”

购买保险：避免“好价格，烂交易”

 第9章 复盘过程与评估结果 把经验内化成能力

复盘：把经验内化为能力

回顾“谈判分析仪表盘”，谈判复盘

提升“失败回报率”

谈判，也要进行月度、季度与年度评估

第三部分 功夫在诗外

 第10章 谈判内训课 全员学谈判，人人用谈判

搭建案例库：谈判智慧之源

谈判，更需要刻意练习

构建首席谈判官的临界知识

麦肯锡公司挖掘对手需求的scQA分析法

 第11章 股权谈判关键点 摘取商业谈判金字塔的桂冠

谈判，不见硝烟的股权争夺战

并购实战解读：抢食陷阱边缘上的馅饼

 第12章 用谈判思维演讲

一对多的共赢秘诀

以成交为目的的魔力推介会

18分钟，TED演讲凭什么风靡全球？

分心时代，如何建立路演优势

用演讲的方式进行谈判

 第13章 NLP在谈判中的应用

NLP简述

投契合拍的12条前提假设

六个理解层次，“降维谈判”VS.“升维谈判”

 第14章 首席谈判官四垂境界和九层修炼

首席谈判官的四重境界

首席谈判官的九层修炼

第四部分 CNO展望及培养机制

 第15章 首席谈判官职业发展前景展望

经营维艰，首席谈判官的金饭碗

跻身Cx0队列，为经营业绩负责

职业谈判官，纵横商界的“自由侠”

 第16章 建立CNO培养机制

象牙塔里的谈判课

市场培训师及资格认证现状

完善首席谈判官的培养机制

后记 CNO俱乐部，打造新生代谈判领袖社群

致谢

参考文献

附表 《首席谈判官》联合发起人群荚榜

2015年10月23日，晴天，气温在25摄氏度以上，广东省中山市金钻酒店，“谈判兵法”第26期课程如期进行。

第二天的晚课结束后，我捧着茶杯，走出教室。一位学员迎面走来，在距离我两米开外就抬手准备握手，且急切地开口说：“武老师，您好。我想问您一个问题，这个问题困惑我好长一段时间了。”

我看到他急匆匆向我走过来，就开始在脑海中迅速调取他的信息。虽然没有找到太多信息，但我记得他的姓名和公司名称。在这两天课程中，这位王总好像没有主动在课堂上提问或发言。

根据这些有限的信息和此刻一连串的动作，我有了一个基本认识。我抬起手，一边握住他的手，一边说：“王总，欢迎提问。”

王总说：“武老师，我正在和一家上市公司围绕一个项目进行谈判。这个项目的合同金额超过500万元，是我们有史以来遇到的最大项目。我方非常渴望拿下这个项目，不仅是因为它的合同金额，更是因为这个项目是我们正在开发的新业务，且有望成为我们在新业务领域的立足点和样板工程。”

我面带微笑，注视着他，不时点头，并用鼓励的语气发出“嗯、哦”之类的声音。这样的动作不仅可以告诉对方，我在认真倾听他讲话，也表示我听明白了他的意思。

此时，一位课程助教走过来，递给王总一杯茶，也给我的茶杯续了水。

王总稍微停顿了几秒钟，接着说：“我们是乙方，又高度重视这个项目。双方约在我们公司进行第一次会面，我和一位业务副总就出面了，见到了甲方一位采购总监和一位文员。采购总监是一位身经百战的商场老兵，文员则是毕业不到两年的社会新鲜人。双方首次见面，没有谈及具体内容。第二轮会面在甲方公司，我和业务副总见到了甲方董事长、采购总监和文员。甲方董事长畅谈了一通情怀和愿景，告诉我们采购总监是这个项目的负责人。然后，他就离席而去。在后续的谈判中，我们报价给采购总监，并就具体条款进行说明。”

“此外，除了又进行了两轮面对面谈判，我方业务副总也数次在电话里解答甲方疑问。在第四轮谈判中，甲方采购总监口头答应标的、报价、交期等核心条件，并声称需要征得董事长同意。次日，甲方采购总监在电话里告知我方，董事长同意我方报价，要求我方拟订合同。他们接到合同，马上进入会签流程。”

在王总说话期间，我一直默默地观察着他的一举一动。我发现，王总讲到兴奋之处，会手舞足蹈起来。他说：“武老师，我们觉得这个项目已经是煮熟的鸭子，飞不了的。于是，我方当天起草一份合同，发送给甲方。两夭后，甲方文员通过电话告知我们，法务部审查合同时，觉得有些条款表述不清晰，建议我们修订。我们审查后，接受了甲方意见。把合同修订完成后，再次发送给甲方。次日，甲方文员又打来电话，账务部对付款条件、开票科目等事宜提出诸多疑问。我方业务副总直接通过这位文员，找到甲方财务经理，并解释一番，他们接受了我方意见。时间又过去近一周了，没有收到回音。业务副总打电话，向文员询问情况。文员说，董事长对订购数量提出了疑问。”

说到这里，王总有一些生气，声音也不自觉地提高了：“这明显是反悔呀！武老师，快两个月了，合同还没有签下来。今天下午，您的助教讲述首席谈判官的有关信息时，我头脑里突然联想到这个项目，突然冒出两个问题：一是，甲方采购总监是项目负责人，文员是对接人，董事长是决策人，那么，我们可以把谁当做首席谈判官？二是，我是董事长，企业决策人，直接参与谈判，会不会是造成被动局面的主要原因呢？”

我认真听完了他的陈述和问题，并且给出了令他满意的答案。2016年1月，他打电话告诉我，他已经成功签署了那份价值500万元的合同，并且带领企业开启了一项全新业务，进入一片少有人发现的利润蓝海。同时，他要求成为本书的联合发起人。

王总的这两个问题非常具有代表意义，也正是许多谈判人员遇到的困惑。不过，在本书开篇之时，我可不想直接告诉你答案。我建议，你在阅读本书过程中，尝试解答王总的问题，直到看到我的答案，再对比异同。如此一来，你不仅能够获取更多知识，更能够获得更多认识。

通静隋况下，我把2014年当做我的谈判事业的分水岭。在此之前，我主要围绕谈判3.0思维模式开展谈判策略、战术等实战层面的研究与教学，而《谈判兵法》一书正是这个阶段的研究成果。

2015年起，我越发认识到，我对谈判的研究需要从“术”的层面，升华到“道”的层面了。从提出“首席谈判官”这一概念，到搭建研究团队，构建理论体系，研发课程内容，两年时间转瞬即逝。

时至今日，我终于有足够的信心和底气把取得的一些阶段性成果汇.集成《首席谈判官》一一书。本书尝试解决三个方面的问题：

第一个方面，谁是首席谈判官？如何设置这个岗位，包括哪些职责、权力和利益？针对每一场谈判，首席谈判官应该如何搭建团队，制订谈判策略与计划，达成目标？

第二个方面，如何建设谈判型企业文化，提升企业全员谈判力？甚至借此让企业在社会环境、行业生态、经营环境不变的前提下，改善经营绩效，提升社会价值？

第三个方面，首席谈判官的职业前景如何？其能够为社会提供哪些价值？

那么，就让我们带着王总的这两个问题，开启本书的阅读之旅，寻找正确的答案吧。P6-8

2007年，我将世界谈判大师罗杰·道森及其风靡全球的优势谈判课程正式引入中国，并持续推动优势谈判课程在中国的发展。2013年，我首次提出“首席谈判官”的概念，并于2015年9月21日及11月14日在中华人民共和国国家工商行政管理总局商标局取得“首席谈判官”第16类和第35类商标注册证书。

2015年11月14日，在《首席谈判官》一书的全球众筹新闻发布会上，我作为“首席谈判官”的发起人，再次提出“首席谈判官”的概念及重要性，并给出准确定义：首席谈判官是企业利益的集中代表，也是企业发展过程中重要的软实力代表。在竞争激烈的市场环境中，首席谈判官需要遵循公平公正的竞争原则，为企业争取更大利益，为企业和市场创造共赢的博弈格局。在商业竞争日益激烈的环境中，首席谈判官是一个应运而生的高级商业职务，主要负责规划、构建公司谈判团队，阐释前沿谈判理念，培训最有效的谈判技能。

2016年11月13日至14日，由我发起举办的首届中国首席谈判官（CNO）年会在广州成功召开，世界谈判大师罗杰·道森等重要嘉宾亲临现场。

2017年4月27日至29日，中国首届“首席谈判官高级研修班”课程在广东中山隆重开班，由我亲自担任主讲导师，这也是首次针对全球谈判领域人才培养推出的高端精品课程。

CNO俱乐部，

打造新生代谈判领袖社群

我讨厌训练时的每一分钟，但我告诉自己“不要放弃。现在的付出是为了以后能像冠军一样活着”。

——拳王阿里

这本书终于写完了，实属不易。

我猜想，即使你从头到尾，一字不拉地读完本书，仍然无法成为二名合格的首席谈判官。或者说，你通过阅读这本书，只是了解了“首席谈判官”的理论体系和基本技能“。这说明，你刚刚踏上通往首席谈判官的路，并且迈出了第一步。

那么，如何才能成为一名真正的首席谈判官呢？我建议从以下几个方面做起。

一是，加入一个社群。《战国策·齐策》记录“物以类聚，人以群分”。在移动互联网兴起以来，在人际交往与商业运营过程中，社群的价值越发得到认可。在策划创作本书的过程中，我也在搭建一个社群——首席谈判官(一CNO，)俱乐部。参与众筹本书的朋友们，自动获得本俱乐部的会员资格。据我了解，这也开创了以谈判为活动主题的社群先河。加入首席谈判官社群，我们可以有以下几点收获。

1.就谈判难题，.获得高手指点与帮助。

2.学习其他人的经验分享与解决问题的方法。

3.以较低的成本，掌握有价值的谈判资讯。

4.共同学习，相互监督。

二是，以初学者心态，拜师经验丰富的教练。课堂培训总是有时间限制的，但教练指导则可以灵活安排，并且在具体项目谈判过程中。给你提供锦囊妙计。通常而言，教练可以来自你所在的企业内部，也可以来自企业外部。相比而言，我更加建议在企业内部“拜师”。他们更加了解实际情况和困难，给出的建议也会更加有针对性。除此以外，谈判教练还可以帮助我们完成以下事情。

1.点燃我们的激情。

2.和我们一起确立学习目标。

3.鼓励我们尝试新策略、新技能。

4.帮助我们解决疑难问题。

5.从我们的行为与经历中，提出问题与改进建议。

6.分享他“走过的弯路”，让你少走弯路。

经验丰富的教练只能把我们带入谈判的大门，而修行还要依靠我们自己。在修行过程中，保持一颗初学者心态则是十分必要的。美国知名作家乔治·伦纳德(George Leonard)在著作《如何把事情做到最好》(Mastery)中提到，要到达大师境界，我们必须接受并服从纪律的要求，必须放下“专长”，以提升到另一个层次；在此过程中，每一步都要培养初学者心态。

三是，系统学习。系统学习是指把谈判知识当做一个系统，从整体轮廓着眼，再逐级细框架，再延伸到细节知识点，最后扫除疑难问题。系统学习一门技能或知识，通常可以划分为四个阶段。第一个阶段是搭建树状知识结构。从主题开始，划分第一层级(章)，进一步细分第二层级(节)，最后是第三层级。第三层级以概念、定义、特点、运用法则等内容为主。

第二阶段是建立网状知识结构。突破第一阶段的层级限制，在不同层级的知识点之间，建立连接，尤其是知识点之间的关系。

第三阶段是由点及面。在各知识点建立起网状结构以后，我们就可以从任何一个知识点，观察整体知识结构。第一个知识点都相当于一个中心，且可以有效地发散到其他知识点。

第四阶段是包容。经过前三个阶段的学习，我们几乎完全掌握了一门知识。在第四阶段，我们的重点是引入相关学科知识和勤于实践，建立知识与实践之间的双向反馈作用。或者说，这是一个学以致用，以用促学的过程。

四是，刻意练习。安德斯·艾利克森（Anders Ericsson)和罗伯特·普尔(Robert pool)在《刻意练习》(Peak)一书中给出了通过刻意练习，熟练掌握一门技能的方法。首先，在“学习区”练习。在心理学领域，人的知识和能力可以划分为三个嵌套在一起的圆圈，从里到外，依次是“舒适区”“学习区”和“恐慌区”。艾利克森和普尔认为，只有在。“学习区”练习，人们才能取得进步。

其次，大量重复训练。钱学森在一次采访中，讲述过一个有趣的事情。他在读书期间，发现老师拿到一篇论文，只需要快速浏览开头、中间的方法和结尾，就能判断这篇论文的水平。他一直很纳闷，对此也有一些疑问。直到老年，他在一次与学生交流过程中，猛然发现，自己原来也是这么评估论文的。

再次，持续获得有效反馈。约翰·伍登(John Wooden)是美国具有传奇色彩的篮球教练，率领加州大学篮球队获得12次大学联赛冠军。两位心理学家了为研究伍登的执教秘诀，全程贴身观察他的训练课，记录下他下达给每一位球员的指令。统计数据表明，在2326条指令里，表扬占6.9 ％，不满占6.6 ％，指导做什么动作和怎么做动作的信息占75％。他通常为球员演示一遍正确动作，再模仿一遍错误动作，再演示一遍正确动作。球员通过观察这三个动作，实际上进行了两次对比，快速掌握正确动作与错误动作的差别之处。

最后，高度集中精神。在刻意练习的过程中，既没有什么秘诀，也没有“寓教于乐”的理念，。有的只是集中精神，专注练习。

五是.，挑战极限。运动员在日常训练过程.中，通常会设定一个“挑战极限”的区间。在这个区间里：他们给自己设定比自己最好的水平再好一点的。目标，然后，全力冲刺。“挑战极限”是一种间断性练习，定期进行。我们在练习谈判技能时，也可以设定，每周做一些“极限训练”。

现在，开始谈判吧。否则，你要么被当成赵括，只会纸上谈兵；你要么被看成叶公，只是叶公好龙。

俗语说，条条大路通罗马，但罗马并不是一天建成的。因此，我相信，成为首席谈判官的道路不只一条，但每一条成为首席谈判官的道路都少不了经历一番严格的训练与艰苦的实践。