24年跌宕起伏，功成身退，史玉柱向您娓娓道来，历经时间沉淀的商业智慧和人生感悟。史玉柱毫无保留地回顾了创业以来的经历和各阶段的思考。

国内企业部存在着一个很要命的问题——很多的企业都不懂得如何做生意，他们把生意当成了一种销售行为，而很少是真正用销售的方式来做生意。这就是我们研究史玉柱生意经的意义所在。那么，史玉柱的生意秘诀是什么？史玉柱的生意经到底有什么独到之处？孙向杰编著的《史玉柱独门生意经》将为你解答这一切。

孙向杰编著的《史玉柱独门生意经》讲述了史玉柱如何用自己独特的生意经从4000元钱开始创业，短短六年时间便登上《福布斯》中国大陆富豪排行榜第八位，如何从“首富”到“首负”，如何在两年后，史玉柱凭借家喻户晓的脑白金、黄金搭档、黄金酒以及征途网游，在短短十年内就挣到数百亿元的财富，再次成为富豪的传奇之路。

第一章 商业机遇：把你的客户研究透

 谁买我的产品，我就研究谁

 知道客户想要什么

 骗消费者，不可能

 农村包围城市

 充满信心塑造脑白金品牌

 试销，商品推广的“法宝”

 地面推广是中坚力量

 等着经销商带着钱来要货

第二章 盈利秘诀：怎么才能赚到钱

 赢在商业模式

 从一开始做事就应该规范

 要做好最坏的打算

 背着污点做不了大事

 企业最大的目标是盈利

 做什么都有争议

 赚钱要靠回头客

 关键是要有好产品

第三章 管理良策：管理也有人情味

 追求细节 的完美

 对干部要充分授权

 团队执行力是关键

 制度大于人情

 得人心者得天下

 管理要步入现代化

 毛泽东思想是“指路牌”

 企业文化很重要

第四章 团队建设：团队是最大的财富

 四个“火枪手”

 不离不弃的真正原因

 要学会尊重团队成员

 充分发挥团队的作用

 只认功劳，不认苦劳

 一个好的团队是无价的

第五章 领导能力：员工是公司命脉

 对员工要真诚

 一定要尊重部下

 坚决不用空降兵

 员工没有对老板效忠的义务

 给员工高薪时企业成本最低

 上班时，员工就是员工

 强化员工的归属感

 好员工就是能完成你交给他的事

 一个好的游戏策划人价值无穷

 员工流动也是一种正常现象

 我们的骨干没有走一个

第六章 营销策划：营销没有老手

 试销市场快不得

 滚动开发市场

 商机无限的金字塔的底部

 建立全国营销网络

 好产品形成好口碑

 好品牌容易被大众接受

 营销的专家就是消费者

第七章 广告宣传：让观众记得住广告

 广告广告再广告

 让观众记得住的广告

 做广告，就是在走钢丝

 让媒体免费宣传

 在媒体上组织广告

 不坚持广告轰炸，代价也许更大

 史玉柱7大广告法则

 广告策略真的很重要

 广告要走实用路线

第八章 网游经济：打破常规，财源滚滚

 我是21年的骨灰级玩家

 现在进入，我认为正是时候

 网游是最赚钱的行业

 成功源于自主研发

 把2D游戏做到极致

 人一多，就能赚大钱

 中国游戏更适合中国玩家

 女性玩家也需要网络游戏

 上市不是为了圈钱

第九章 网游模式：赚有钱人的钱

 网游就是赚有钱人的钱

 不要怀疑我们的持续烧钱能力

 赚外挂、代练者的钱

 市场细分阶段进行再收费

 增加升级方式，轻松打怪

 它的重点不在游戏了

 我要向丁磊学习

 网游就是在一大堆钱上跳舞

 真正第一款大规模免费游戏

第十章 金融投资：投资眼光是关键

 不能投错一个项目

 这笔交易自始至终是双赢的

 要做李嘉诚与盖茨的结合

 有了我，实现的速度可以快10倍

 实业与投资相结合

 银行业盈利模式

 安全地进行投资

 投资者看好团队

 我这个人不是特别爱钱

 赌徒幌子的背后

 就象征性地给一元钱吧

第十一章 失败教训：失败其实也是一种成功

 我是一个著名的失败者

 教训能够使人成熟

 很高的目标是可怕的

 搞多元化百分之百失败

 抵挡机会的诱惑

 我对媒体敬而远之

但是，对于已有的脑白金的营销网络，史玉柱认为其网游系统并不能重复使用这个网络，他认为，因为业务不一样，不能共用一个网，共用一个网可能一个都做不好。

史玉柱是著名的“学毛标兵”。毛泽东的传记是史玉柱经常阅读的书籍，史玉柱坚持认为，毛泽东最大的成功就在于“农村包围城市”的战略性成功。

“农村包围城市”，是毛泽东创立的中国革命路线。它的战略要点有两个：一是因为中国是个农业大国，所以可以依靠农民取得胜利。二是因为当时革命的力量还太弱小，因而在农村容易生存，而目的则是为了夺取大城市，解放全中国。

早在史玉柱之前，三株公司就已灵活运用了“农村包围城市”的思想。

“三株口服液”属于消化道口服液类的营养保健产品，三株公司发现农村人口消化道发病率比城市的发病率要高，并且居于各类疾病榜首。况且农村人口基数大，因此，三株把目标市场定位在农村，并宣布要“以农村包围城市”。当时农村市场竞争相对较弱，外部环境相对宽松，这也给三株进军农村提供了良好的机遇。事实证明，三株公司集中优势兵力，专攻农村市场的策略具有超前的战略眼光。

在史玉柱1995年进军保健品市场推出脑黄金之前，三株公司创办者吴炳新已经把8亿名农民作为中国保健品市场重心，而运用的方法则是发动“人民战争”．组织几十万名营销大军上山下乡。那时候，三株已经创造了神话。连农民的厕所上都刷了三株的广告。

史玉柱说：“我去三株学习过，三株确实很成功。”

同样是崇拜毛泽东，同时又对三株的营销业绩钦佩不已的史玉柱于1996年秘密拜访吴炳新。之后，史玉柱为脑白金的市场推广制定了“从小城市出发，进入中型城市，然后挺进大城市，从而走向全国”的战略路线。这是“农村包围城市”又一个新的版本。

实际上，史玉柱与吴炳新的“农村包围城市”有着本质的不同。吴炳新看到了中国农村的庞大市场，农村就是其市场开拓的目的地，他并不把农村当作夺取城市的手段；而史玉柱并不把农民的消费当作主要依靠，他的目的地在大城市．但他只有区区50万元启动资金，无法直接“攻打”大城市，所以只好从中心城市上海边缘的小城镇江阴人手。

像保健品，你看上海，到一般的商场，往往有两三百种，到县城去一般只有五六种，到镇里面去就只有两三种了，在那样的地方竞争不激烈。

史玉柱启动脑白金首先选择的是江阴，花了10万元广告费打江阴市场。史玉柱认为，江阴是县级市，所处的苏南地区，购买力强，城市密集，距离上海、南京也很近，能够更好地把农村市场和城市市场衔接起来。而10万块钱在上海打广告还不够做一个版的报纸广告。正是这种营销思路。使脑白金在保健品的红海里做出了“营销蓝海”。后来，史玉柱在回忆脑白金的市场开发过程时这样说：“在江阴，刚开始时，史玉柱在一个街道向一批老头老太赠送脑白金，后来开了一个会，他们都说有效果。这就让史玉柱看到了希望，但是能发展得这么快，他(还)真没想到。”

1998年六七月，史玉柱向朋友借了50万元，开始启动市场，先花10万元在江阴做广告，这10万元广告费在江阴这样的县级市一投入，立刻产生了市场效应，迅速影响到无锡市所属的两个县级市和无锡市区，(紧)接着，他把市场开到南京，带动整个江苏省，同时在吉林省启动，不久，宁波、杭州一带也开始了，到进入上海市场(的时候)，已经是1999年春天了。

史玉柱喜欢“农村包围城市”这个口号。进入网络游戏行业后，除了免费。史玉柱做的另一件让业界大吃一惊的事情，就是他又一次将目标对准了农村市场。

在史玉柱看来，国内一线城市的人口才几千万人，虽然处于金字塔的顶端．但是整个市场规模有限，而二、三线城市聚集了数亿的人口，只要推广得好，其市场空间相当大。在史玉柱看来，除了网易在中等城市比较重视地面推广外，其他竞争对手都还没有下到那么偏远的地方。史玉柱说：“网络游戏行业的很多公司都不太注重二、三线城市。”

这也使史玉柱这个网游行业的后来者找到了突破口。史玉柱称：他不会去主打一线城市，下面的总量要比一线城市大很多。越是这些偏远地方，竞争就越不激烈。

P8-9

提起史玉柱，人们无不为他的传奇经历所折服。1989年，他拿着借来的4000元钱开始创业，短短六年时间便登上《福布斯》中国大陆富豪排行榜第8位，被当时的年轻人所追捧。然而，在珠海巨人集团倒闭后，他成了中国最穷的人，负债达到2．5亿元。从“首富”到“首负”，史玉柱只用了3年时间。

很多人认为，史玉柱这次是彻底完了。但是就在两年后，史玉柱凭借家喻户晓的脑白金、黄金搭档、征途、黄金酒等品牌。用短短十年的时间，又挣到了数百亿元的财富，再次成为富豪。

很多人都在问，史玉柱为什么能够东山再起，史玉柱凭什么东山再起？是靠资金吗？不是，因为史玉柱失败后连打车的钱都没有，复出时手头虽然有50万元人民币，做个小生意的启动资金是够了，但史玉柱做的是保健品，瞄准的是全国市场，对大部分保健品公司来说．50万元人民币无异于杯水车薪，打个广告就没有了。

史玉柱的大起大落，是一个市场神话，也是一个营销的神话。

在营销学界，几乎每一个人都在关注史玉柱在市场上的奋斗经历和事业发展，并将“巨人大厦”“脑白金”“黄金搭档”和“征途”网游等案例作为市场营销教学中的经典案例进行研究。所有人都试图通过发生在史玉柱职业生涯中大大小小的故事和他本人的成长经历。去挖掘“神话”背后独特的与营销相关的——我们称之为“史式营销”中精髓性的东西。

可是，现在国内营销界存在着一个很要命的问题：很多的企业都是用做销售的方式去做市场，把销售行为当成了营销行为，而很少是真正用营销的方式来做市场。

这就是我们研究史玉柱营销神话的意义所在。可以说，史玉柱为我们提供了一种营销的思路和模式，能够帮助大家从激烈竞争的红海市场中摆脱出来。

那么，史玉柱的营销到底有什么秘密？“史式营销”到底有什么独到之处？《史玉柱独门生意经》将为你解答这一切。