有人的地方，就有销售机会。销售人员要善于与陌生人一见如故，与他们热情攀谈，并抓住闲谈中蕴涵的销售机会。机会出现的关键时刻——准客户出现的眨眼之间，销售人员一定要迅速地抓住。
老桑是一家文化公司的销售人员，奉老板之命去见来北京出差的某出版社主编。由于老桑与这个主编年纪相仿，且老桑也做过编辑，所以他与主编甚是投缘，他们在一起谈生活、谈工作，气氛非常融洽。
主编：你们的《××××》，我感觉选题不错，但我们出版社不出这类书。我朋友张××所在的出版社要这类选题。
老桑：那当然不错！我策划的选题，还能不行吗？
主编：你带提纲了吗？我回去时，带给他看看。
老桑：今儿咱哥俩喝个痛快，不谈工作，那多累得慌！
饭局结束后，老桑回家了，连主编的联系方式都没问。
分析这个销售人员的行为，我们可以知道，他根本没有销售人员最基本的捕捉准客户的敏感度，更没有好好把握住关键时刻——主编的朋友即准客户出现的时刻。甚至我们也可以知道，他的销售前奏工作——闲谈——之所以进行得很好，也是一种巧合，是他的老板刻意安排的结果。
优秀的销售人员是生活销售化，销售生活化。他们在旅游、乘车、购物等所有可以接触人的过程中，都不错过与陌生人闲谈、结识的机会，并从中找到准客户，然后像鹰一样准确地把握准客户出现的时刻，迅速行动。
有一年的夏天，某保险公司的程玉外出旅游。在成都车站上车时，程玉坐在一位三十四五岁女士旁边的座位上，那位女士带着一个小男孩，约6岁。那位女士看上去是一位家境殷实的家庭主妇，于是程玉便有了向她推销保险的念头。
在车上，程玉同这位女士闲谈了起来，一直谈到小孩的学费和这位女士的丈夫。
“您老公一定很爱您，他在哪里发财？”
“他是××公司一个重要部门的负责人，很忙，没时间陪我们。”
“这次旅行准备到哪里游玩？”
“计划先去峨眉山，再去乐山。”
“峨眉山是避暑胜地，又正值盛夏，去旅游的人很多，您预订房间没有？”
听程玉这么一说，那位女士有些紧张：“没有。找不到住的地方就麻烦了！”
“我旅游的目的地就是峨眉山。我有熟人在那里，也许我能给您帮个忙。”
到峨眉山后，程玉为他们预定了房间，并互相交换了联系方式，告诉他们有事可随时与她联系。
程玉旅游回来就拜访了那位女士。不久，她就得到了那位女士一家三口的保单。
程玉和这位女士的谈话看似简单自然，仔细分析起来，从闲谈到判断出这位女士是个准客户的那一瞬间前后，她都花了不少心思。
当她听说这位女士的丈夫是××公司重要部门负责人的那一瞬间，程玉不动声色地判断出这位女士是她的准客户。在此之前，程玉以关心女士的孩子为话题，自然而然地谈到孩子们的学费和她的丈夫，为判断这位女士是否是准客作了巧妙自然的铺垫。在此之后程玉精心地为他们安排了住宿，让交易有了温馨轻快的情感基调，并顺利地得到了女士的联系方式，后续跟进与得到保单，都是自然而然的事情。P10－11
第一章 “锁定”准客户的6个眨眼之间
一、在浏览资料时，抓住准客户的眨眼之间
二、在倾听时，判断出准客户的眨眼之间
三、在闲谈时，找到准客户的眨眼之间
四、在观察中，判断出准客户的眨眼之间
五、判断出有购买力的准客户的眨眼之间
六、判断出有决策权的准客户的眨眼之间
第二章 约见前的5个重要准备时刻
一、8秒钟开场白，吸引住准客户
二、预约中，当客户说“No”的时刻
三、3分钟自我激励
四、3分钟自我形象检查
五、3分钟情景预演
第三章 拨动客户心弦的7个3秒钟
一、3秒钟内，给客户最强烈的视觉冲击
二、3秒钟内，给客户一个印象深刻的微笑
三、3秒钟内，给客户一声热情的问候
四、3秒钟内，送上让客户心花怒放的赞美
五、3秒钟内，找到最利于交流的位置．
六、3秒钟内，与客户热情地握手
七、3秒钟内，让客户“爱”上你的第二张脸——名片
第四章 面谈中的7个重要时刻
一、把握与客户有相似点的瞬间
二、向客户展示专业度的时刻
三、当道德与利益发生冲突的时刻
四、当客户抱怨的时刻
五、当客户持观望态度的时刻
六、当客户要求过分的时刻
七、面谈中的尴尬时刻
第五章 介绍与展示商品中的7个“调情”时刻
一、展示开始前，用1分钟吸引客户的注意力
二、当客户注意产品的时刻。
三、展示中，客户分神的时刻。
四、展示中，意外出现的时刻。
五、展示中，客户夸赞竞争对手产品的时刻
六、展示中，客户体验产品的时刻
七、展示中，诱导成交的时刻
第六章 销售跟进中的6个重要的5分钟
一、5分钟内将客户引导向我们?
二、5分钟内将产品的优势变成客户最重要的决策标准‘
三、5分钟内将处于劣势的决策标准变为重要的决策标准
四、5分钟内将客户没意识到的重要决策标准告诉他
五、5分钟内重新定义客户的决策标准
六、5分钟内用替代方案满足客户需求
第七章 成交前的6个关键时刻
一、客户对价格产生异议的时刻
二、客户认真询问产品信息的时刻
三、把握客户言谈中的成交时刻．
四、把握客户动作中的成交时刻
五、客户拒绝购买的时刻
六、客户犹豫不决的时刻
第八章 销售谈判中的8个关键时刻
一、谈判开局的“破冰期”
二、报价的时刻
三、亮出底牌的时刻
四、当谈判出现僵局的时刻
五、下最后通牒的时刻
六、谈判破裂的时刻
七、谈判收场的时刻
八、谈判签约的时刻
在为“中国移动”各地分公司培训时，我都会请学员做一道简单的算术题：“一位20岁刚参加工作的年轻人，假定他每月的移动通信话费为人民币100元，那么到他60岁退休，将为中国移动贡献多少话费？”
心算较快的学员立即回答：“40年累计话费48000元！”
“如果这个客户不但自己使用中国移动的产品与服务，同时还介绍身边的亲朋好友一起使用，那么这个客户的价值又是多少呢？”我继续提问。
大家笑道：“看来以后无论是消费几十元还是几百元的客户，我们都要将他当作消费几十万元的大客户来对待！”
我的培训PPT以打字机的形式，“滴答滴答”地播放出以下字幕：
“终身客户”是一辈子都购买或使用贵公司产品的忠诚客户；“终身客户”的价值是指每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和，它不单在于每一次的购买数量，也不仅仅是其个人一辈子的购买金额，而在于其影响、转介绍尽可能多的新客户！
问题又来了：怎样做客户才会持续忠诚变为“终身客户”？如何才能让客户帮助我们介绍尽可能多的新客户呢？
有学员回答：“如果我们制定具有竞争力的营销政策，设计让客户忠诚的VlP会员体系，就有可能较长时间留住客户，为我们创造更高的价值！”
新问题是：“谁来执行这些营销政策，谁来为VIP会员提供始终如一的服务呢？”
答案是：我们的员工。
但现实是：目前中国80％的企业和门店，对员工特别是一线员工普遍缺乏专业、系统、有效的培训！
一线员工是客户接触的第一件“商品”，客户到底购买谁家的产品，在很大程度上取决于一线员工的言谈举止和销售、服务水平。很多一线员工每天都可能少卖了三五件商品，甚至在不自觉地驱逐顾客、流失利润！可他们自己及其老板却浑然不知！！
“终身客户”是由“终身员工”开发、服务并长期培育而来的，没有“终身员工”，就不可能有“终身顾客”！
讲到这里有人问：现代社会流动频繁，由于公司发展或者员工职业规划改变，普通员工大都难以在一家单位做一辈子，何来“终身员工”？
其实，“终身员工”不单是指一辈子在一家单位工作的员工，同时也指拥有“终身员工”的心态、用“终身员工”标准来要求和行动的员工。
随着企业竞争日益白热化，产品同质化、服务同质化、终端同质化、营销手法同质化……只有“人”的因素是差异化的，而企业内部培训与员工自我学习是拉开这种同质化及培养“终身员工”最有效的手段！ “铁打的营盘，流水的兵！”只有通过经常性的、系统性的培训，才能源源不断地锻造出训练有素的、极具战斗力的团队，确保你的企业成为“铁打的营盘”！
企业的竞争归根到底就是人才的竞争，从某种意义上讲就是培训的竞争！未来企业能优于竞争对手的唯一途径，就是比竞争对手学得更快！因此，谁能更快、更好地建立自己的企业大学或内部培训学院，打造好培育人才的孵化器，实现人才培育的自我造血，谁就能赢取先机、决胜未来！！
“王牌培训书系”的出版，要感谢北京师范大学特许经营学院刘文献院长与中国营销学会丁一会长等好友的大力支持，以及策划编辑李惠玉老师和责任编辑的辛勤劳动，我们在编撰往来中碰撞出不少创意火花，对此表示最真挚的感谢！
当然更要感谢购买本书的读者您，以及为我们提供实践平台的客户中国移动、中国惠普、百事、小天鹅、新世界百货等优秀企业，我们在提供服务的同时也受益良多。
最后要感谢我所有的合作伙伴，特别是本书系副总主编龚震波老师、王颂舒老师和叶素贞老师，感谢他们始终如一的支持与付出。
同时，我们也期待优秀企业家、职业经理人与实战培训师，能贡献自己的实战经验与智慧，在“王牌培训书系”中出版自己的著作。
企业内训与出版合作联系方式：f6868@126．com，13798113166。
从肖建中编写的《秒杀(闪电成交第2版)》开始，学习“锁定”准客户的6个眨眼之间，做好约见前的5个重要准备时刻，掌握拨动客户心弦的7个火候，运用介绍商品的7个“调情”大法，把控销售谈判中8个关键时刻，体验闪电成交快感，成为销售的掌门人。
销售高手与新手的区别在于：不仅能成交，而且能快速成交！其秘诀就是三个字：“快、准、狠”。“快”即快速找出准客户；“准”即做好充分的准备工作；“狠”即运用围、追、堵、截战术即刻成交。
肖建中编写的《秒杀(闪电成交第2版)》指导你掌握拨动客户心弦的7个火候，运用介绍商品的7个“调情”大法，把控销售谈判中8个关键时刻，体验闪电成交快感，成为销售的掌门人。