顾客只会关注自己的利益诉求
其实，销售和营销在本质上有很多相似之处，而做营销的人都知道把握好顾客心理才是胜利的法宝，他们知道顾客只会关心自己的利益，做销售更应该如此。
现在很多销售人员会为顾客提供一些小礼物或者一些优惠券，这样不仅能为自己带来很多生意，还能提高自己产品的知名度。这样的销售方法无疑是成功的，原因很简单，销售人员就是抓住了顾客都会关心自己的利益诉求这一点。
顾客一般会特别注重商品对于自己的价值，而同时，又希望自己可以得到销售人员的关心和重视。有时候，虽然顾客对产品不太满意，而销售人员对他们却十分重视，那么他们大多数时候还是会愿意买单的。
这么简单的方法，即使你是一个刚开始从事销售工作的人员，也肯定想得到。但是，很多时候，事情并非如此，很多销售人员只会关心自己的产品是否能卖出去，所以只会一味夸赞自己的产品相比较于别人家产品的优势，而忽略了顾客到底适不适合或者喜不喜欢这个产品。他们全然忘了这才是他们能够实现销售的基础。
在这种情况下，销售人员给顾客的感觉就是：你只关注到自己的产品，关心自己可以赚到多少钱，看上去很热情，其实对我并没有太多关心和重视。这个时候，顾客就会产生不满，就开始对销售人员不耐烦了。
有一位销售专家说过：销售是一种压抑自己的意愿去满足他人欲望的工作。大多数情况下，销售人员卖的都不是自己喜欢的产品，而是卖顾客们喜欢的产品。销售人员只是在为顾客服务，从中获取利益罢了。
销售的根本目的是与顾客达成交易，顾客至上，才是销售人员应该遵循的根本原则。站在顾客的角度，为他们着想，这样你的销售才会成功。
记得有一次去看一个销售人员组织的销售座谈会，其中讲述的一个案例就是现实生活中我们经常遇到的：作为销售人员，有可能你给这位顾客做推销的时候没有成功，但是你的同事却成功了。
小李和小张就遇到这种情况了。
小李在给顾客推销产品的时候，开口就是产品有多好，可以说是目前市场上最畅销的产品，如果错过了这次购买机会，那么顾客将会损失很大，很是可惜的。小李还没有说完，就被顾客打断了，并以这个产品不适合自己为由结束了这次谈话。小李只好停止介绍，尴尬地离开了。
第二天，小张来到这位客户家中，顾客本想直接拒绝的，但是由于小张的礼貌问好，还是给了小张一个机会。小张并没有与顾客直接谈起产品，而是与顾客闲聊，并偷偷观察了客户的家庭布置，然后推测出顾客的生活质量应该是很高的。
一会儿，小张询问顾客需要什么样的产品，然后仔细为顾客分析了一下各种产品的优势和劣势，最后和顾客讲公司有一种新型产品正在试用阶段，很适合他的要求。等过一段时间，这个产品正式上市了，可以帮顾客预订一份，并且告诉他新产品提前预订还有很大的折扣。
小张的这个做法让顾客非常高兴，并决定预订这个产品。几天之后，小张再次来到这个顾客家里，并给顾客家里的小朋友带来了礼物。这个时候，小张受到了顾客一家的热情接待，而顾客也非常配合地购买了这个产品。
这次产品销售之后，顾客与小张之间建立了稳定长久的朋友关系，后来顾客需要产品，都直接从小张这里购买，甚至连一些其他的购物计划，也会让小张给一些建议。
其实这个案例，在很多销售案例中算是比较常见的。销售人员为顾客考虑周到了，让顾客感受到关心了，他们才会接受你的推销。就像小张一样，和顾客建立了长久的朋友关系，这样就实现了双赢。P2-4
Chapter 1 不懂顾客心理，别说你会销售
顾客只会关注自己的利益诉求
“我不是上帝，但我渴望做上帝”
物美价廉，永远是客户的追求
“大家都买，我也一定要买”
人人都有虚荣心
逆反心理——我的地盘我做主
“我买的不仅仅是商品，更是服务”
警戒！顾客对销售人员都有不信任的心理
Chapter 2 八个软技巧，把话说到客户心里去
良好的口才是沟通的法宝
学会尊重，注意客户的感受
幽默是打破冷场的最好方式
专业术语是一把双刃剑
有效倾听永远比滔滔不绝更让客户舒服
即便拒绝，也要选择合适的方式
巧提问，达成订单
销售人员绝不能说的那些话
Chapter 3 关注七大细节，让客户和你做朋友
充分掌握自己产品的相关信息
你的微笑价值连城
寻找客户的兴趣所在
客户抱怨，说明销售就有希望实现
站在顾客的角度思考问题
客户投诉不要紧，如何解决有大学问
注意客户表情，关注客户心理
Chapter 4 陌生拜访六大步骤，让客户跟你走
拜访前，做好充分的准备
寒暄得体，赞美不留痕迹
使用恰当的方式提问
主动让客户说出自己真实的想法
解决异议有技巧
如何结束是门大学问
Chapter 5 电话营销技巧，打破交流障碍
打电话之前做好充分准备
电话时间要合适
打电话时，让声音更具吸引力
瞬间抓住客户的兴趣点
永远记住：你与客户是平等的关系
Chapter 6 谈判技巧，让销售员事半功倍
读懂客户真实的意图
表达赞美要真心实意
成功吸引顾客的兴趣，才能达成订单
营造良好的谈判氛围
知彼知己，方能百战不殆
Chapter 7 大客户的维护是销售人员的重中之重
善于挖掘潜在的大客户
善于利用公司内部的人脉关系
小小礼物，有时能起到重要作用
经常联系，促进感情升温
做好客户评估，梳理客户维护关系流程
Chapter 8 网络销售的六大铁血原则
内容为王，切不可本末倒置
推送不要太频繁
人工互动，沟通为魂
建立丰富易查的关键字
对手才是最好的老师
坚持运营，才是最终出路
Chapter 9 销售员应当知道的销售心理学现象
焦点效应：关注客户，客户也会关注你
情感效应：让客户感受你的用心
互惠效应：双赢才是最好的合作方式
蚕食效应：罗马不是一日建成的
稀缺效应：饥饿营销的真相
创新效应：打破常规，才能出奇制胜
销售做得好，拼的是软技巧
不管你是做什么工作的，本质上我们都是销售员，作家销售自己的故事，画家销售自己的美学理念，科学家销售科研成果，就连男女谈恋爱，男的也是在销售自己的帅气和才华，而女人则在销售她的美丽和魅力。
前一段时间，我给一家公司的员工上课，课堂上一位同学问我:“成为一名销售大师，有没有捷径可走？”我回答他：“没有，但也有。”这个回答看似矛盾，实则不然，说没有是因为任何一位成功的销售员都必须经过千锤百炼；说有是因
为销售经过了几千年特别是最近一百多年的发展，其中的很多技巧规律已经被我们掌握，只要我们能够合理地运用，就能够成功。
随着时代的不断发展，顾客对于产品品质和服务质量的要求也在不断上升，销售工作正变得越来越困难。销售人员如果不努力学习一些销售技巧和方法，不仅会被顾客淘汰，也会慢慢被市场淘汰。
销售人员从开始寻找顾客到最后完成交易，所需要的不仅是周密的计划，更需要使用一些销售技巧。只有适当地运用一些软技巧，了解顾客的需求点是什么，才能更好地完成自己的销售工作。
刚刚进入销售行业的人员都存在一个误区，以为销售就是能说会道，其实这是不对的，销售人员会讲话固然重要，但只会讲话是没有用的，还要使用一些销售技巧，才能让顾客顺利签单。有经验的销售人员面对不同类型的顾客，就会选择不同的销售技巧。销售人员向顾客推销产品的过程往往很短，没有太多时间讲述产品信息资料，要想让顾客爽快签订单，就要运用不同的技巧让顾客主动说出需求。在实际的销售过程中，很多销售人员都会忽略这个重要环节。
本书正是从销售技巧的角度去解读销售活动的，涉及业务销售、电话销售和大客户销售等等，以销售活动为主线，配合相关的销售技巧和一些心理解读，系统而科学地介绍了销售技巧在销售活动中的运用。同时，对销售人员在销售过程中的不同阶段、顾客的不同反应以及销售人员如何面对顾客等方面都做了具体的解读。
销售就是一场技巧战，是双方心与心的较量！本书结合了笔者多年销售实战的经验，透过案例分析，解读销售技巧的种种利弊关系，并提供了一些销售心理的运用，希望能帮助销售新人成为销售老手，让销售老手变为销售高手。
笔者要将这本书献给那些正在销售行业不断奋斗的人们！希望书中这些销售技巧可以帮助大家不断突破自己，到达最后的成功。也希望书中的这些销售技巧可以让大家变得更优秀，销售业绩也不断提高。
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销售是分等级的。一等销售超额完成任务，二等销售顺利完成任务，三等销售勉强完成任务，四等销售完成不了任务。你是什么等级的销售，又想成为什么等级？无论你是哪个等级的销售，本书都有你需要的东西。
如果你认为销售做得好靠的是运气，那么你永远也成为不了一等销售。只有掌握一套行之有效的软技巧，然后在软技巧的帮助下去了解客户、说服客户、满足客户，想客户之所想、急客户之所急，满足客户最大的需求，才能真正成为一名顶级的好销售。
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