肖晓春著的《怎样说客户才会听怎样做客户才会买（话术王）》是一本从实战中提炼出来行之有效的、可以让销售人员进行自学、反复对照练习的简易教程，力求做到“授人以鱼”（话术范例）与“授人以渔”（方法技巧）相结合，让销售人员易学、易懂、易用，帮助销售人员快速提高销售技巧与攻单能力。
| 书名 | 怎样说客户才会听怎样做客户才会买(话术王)/王牌培训书系 |
| 分类 | 经济金融-经济-贸易 |
| 作者 | 肖晓春 |
| 出版社 | 广东经济出版社 |
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| 简介 | 编辑推荐 肖晓春著的《怎样说客户才会听怎样做客户才会买（话术王）》是一本从实战中提炼出来行之有效的、可以让销售人员进行自学、反复对照练习的简易教程，力求做到“授人以鱼”（话术范例）与“授人以渔”（方法技巧）相结合，让销售人员易学、易懂、易用，帮助销售人员快速提高销售技巧与攻单能力。 内容推荐 口到财来，能够顺利让客户买单就是销售金口才。销售高手能够成交客户不是因为比普通人聪明很多，而是因为他们懂得“怎样说客户才会听，怎样做客户才会买”的核心技能！ 肖晓春著的《怎样说客户才会听怎样做客户才会买（话术王）》为您呈现了销售过程中每个环节的话术精髓： 初次接洽时如何消除客户的戒备心理，迅速与客户建立友好融洽的关系； 接近客户时如何运用富有吸引力的开场白，瞬间引发客户交流的兴趣； 挖掘客户需求时如何向客户提出源源不断的好问题； 解说产品时如何平衡产品卖点与客户买点，设计极具针对性并富有吸引力的解说词； …… 本书是一套从实战中提炼出来的行之有效的、可以让销售人员进行自学、反复对照练习的简易教程，力求做到“授人以鱼”（话术范例）与“授人以渔”（方法技巧）相结合，让销售人员易学、易懂、易用，帮助销售人员快速提高销售技巧与攻单能力。 目录 第一章 初次接洽训练 情景1 您找谁？有什么事 情景2 你怎么知道我的电话 情景3 我们负责人正在开会 情景4 ×总不在，您可以留言，我转告他 情景5 我现在很忙，你过一会儿再打过来吧 情景6 你先把资料寄过来，有需要我再跟你联系 情景7 请问您预约了吗 情景8 我们近期没有这个计划 情景9 这事不是我负责，你去找×× 情景10 我们已经买过了 第二章 拜访接近训练 情景11 以好奇心接近客户 情景12 通过赞美赢得客户好感 情景13 以请教的方式接近客户 情景14 用提问引起客户的兴趣 情景15 通过他人引荐接近客户 情景16 以假设接近客户 情景17 用价格吸引客户 情景18 挖掘客户兴趣引起共鸣 情景19 用利益引起客户注意 情景20 向客户表达关心 情景21 偶然拜访探望客户 第三章 需求挖掘训练 情景22 全方位掌握客户信息 情景23 客户在选购这类产品时，会重点考虑哪些因素 情景24 客户是第一次购买还是以前买过呢 情景25 客户对供应商有什么要求呢 情景26 客户打算购买什么价住的产品呢 情景27 客户大概准备什么时候购买呢 情景28 客户是打算买来自己用还是送人 情景29 客户对现状最不满意的地方在哪里 情景30 客户方的关键决策人是谁 第四章 产品解说训练 情景31 用客户听得懂的语言介绍产品 情景32 尽可能刺激客户的感官 情景33 USP商品独特卖点解说 情景34 展示时让客户参与其中 情景35 用优缺点对比法“货比三家” 情景36 用FABE法向客户推介产品 情景37 构图讲解法刺激客户购买欲 情景38 巧用道具展现产品优势 情景39 适当讲述缺点赢得客户信任 情景40 灵活处理展示中出现的特殊情况 第五章 客户跟进训练 情景41 不同类型客户的跟进策略 情景42 选择最佳的客户跟进方式 情景43 掌握跟进客户的“135法则” 情景44 跟进客户的有效流程 情景45 让客户觉得你的跟进有价值 情景46 ABC分类跟进法 情景47 客户接到你的跟进电话就挂断 情景48 要求寄样品客户的跟进 第六章 异议处理训练 情景49 识别客户异议的真假 情景50 客户产生异议的原因分析 情景51 处理异议的核心策略 情景52 对不起，我们不需要 情景53 我们今年已经没有预算了 情景54 你们的价格太高了 情景55 我还想考虑／比较一下 情景56 我有朋友买过，说你们的产品不怎么样 情景57 你说的服务这么好，不知以后能不能兑现 情景58 没听说过你们这个牌子 情景59 我做不了主，还要请示领导 第七章 促成购买训练 情景60 识别客户的购买信号 情景61 客户故意拖延成交的应对策略 情景62 运用第三者的力量影响客户 情景63 优惠成交法 情景64 试用成交法 情景65 直接成交法 情景66 二选一成交法 情景67 假设成交法 情景68 痛苦加大成交法 第八章 货款回收训练 情景69 支票用完了，你过些日子再来吧 情景70 不好意思，财务负责人出差了 情景71 最近生意差资金周转困难，迟些再说吧 情景72 都是老关系了，请再多关照一下吧 情景73 你们的产品不好卖，再催只好退货啦 情景74 等我的客户回款后再付给你 情景75 现在真的没钱，你爱怎样就怎样 情景76 客户因为其他原因不愿还款 第九章 客户维护训练 情景77 打第一个售后电话 情景78 定期回访老客户 情景79 个性化客户服务 情景80 邀请客户参加有价值的活动 情景81 请求客户做转介绍 情景82 客户怨诉处理 试读章节 情景62 运用第三者的力量影响客户 情景分析 针对一些思辨力较强的客户，销售人员很可能几个回合下来都无法说服对方签下订单，这时候销售就进入了僵局，销售人员必须引入其他因素来打动客户，让坚冰破局。第三者的力量在这时就凸显出来，不容忽视。 引导策略 策略一：运用第三者的力量给予客户安全感。 策略二：运用第三者的力量给予客户危机感，刺激客户产生迎头赶上的>中动。 实战范例 实战范例一 客户：“你说的是不错，可是我觉得你们的网络营销服务不太适合我们公司，我还想再研究一下。” 销售人员：“李总，我请教一下，贵公司主要是经营农副产品批发业务，对吗？” 客户：“是的。” 销售人员：“李总，您是这个行业的老行家了，我想您对本行业的情况肯定是了如指掌的，您这么说我相信一定有您的道理。诚如您所说的，目前农副产品这个行业是很少通过网络进行营销服务，相对IT行业，农副产品还是比较传统、保守的。” 客户：“是的，所以我觉得网络营销服务并不适合这个行业的状况。我也知道网络营销在很多方面都比传统的营销方式要好，但是并不适合我们的行业。” 销售人员：“您说的确实是事实，目前农副产品这个行业普遍都不是很关注网络的发展，也没有主动挖掘互联网的巨大商业价值。可是现在这个状况也有所不同了，如果您有时间不妨上网看看，现在越来越多做农副产品贸易的公司都开始利用网络进行营销了，您有时间可以看看这几个网址，这些都是做农副产品贸易的网站，浏览量非常大，很多客户都通过网络直接进行交易。” 客户：“真的，那我得好好看看。” 销售人员：“是的，李总，现在不仅有这种网站，而且越来越多了，这主要是因为现在网络应用的发展，越来越多企业愿意从网络上推广产品，寻找商机了。像我去年就有一个客户，他和贵公司一样都是做农副产品批发的，之前也不相信网络营销能为他们带来更多客户，经过我跟他一个多月的沟通，他终于决定试一下。我们公司的网络专家为他们公司制造了网站，特别订制了全套的网络推广方案，结果您猜怎么着？网站正式开始运行的第二个月，就接到了一笔来自国外的大订单！” 客户：“这是真的？” 销售人员：“李总，我还能拿这种事骗您不成？您要是不信，我把这家网站的网址给您，您可以自己看看，而且像这样的案例，我们公司里还有好多呢。李总，网络让这个世界变得越来越小了，也让我们的机会越来越多了，网络营销将是未来的趋势，早做决定比晚做要更有优势，您说对吗？” 实战范例二 销售人员：“刘先生，我们很多的客户当初也和您一样对这款产品的使用效果充满了怀疑。但是当他们切实接触到这款产品后一直到现在都和我们保持着密切的合作。就在上个礼拜我们还收到了××发来的一封感谢信，他们在信中提到，自从使用了我们的产品后，生产效率比过去提高了30％；另外，××公司也反映，这款产品操作简便，而且安全省事，还要追加订货呢。我相信您也会像他们一样对我们的产品满意的。” P157-158 |
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