贺兵一著的《向高层销售（与决策者有效打交道）》对于与客户高层打交道的认识，以及和打交道效果有关的6个关键方面，即拜访客户高层前分析与规划，如何与客户高层接洽，如何与客户高层有效地进行第一次面谈，如何与客户高层建立关系，如何让客户高层做决定“顺理成章”，如何与客户高层保持关系，进行了详细分析并给出了相关建议。本书能够帮助你提高客户高层对你的信任，降低打交道阻力，提高与客户高层打交道的效果。

客户高层（决策者）对于销售的成败起决定作用。如何有效地与客户高层打交道，从没有关系，到建立良好的关系，进而取得他们的认同、支持，是销售人员面临的关键挑战之一。

贺兵一著的《向高层销售（与决策者有效打交道）》针对销售人员与客户高层打交道需要重点掌握的知识、技巧，并根据打交道流程来撰写，帮助销售人员了解客户高层的特点，所思所想，采用专业、有效的方法与客户高层打交道，避免常见错误，从而极大地提升打交道效果。

第一章 为什么销售人员与客户高层打交道很难

 一、一个销售人员的烦恼

 二、什么是客户高层

 三、与客户高层打交道难的原因

 四、销售人员的常见问题

 五、什么是与客户高层打交道

第二章 像客户高层一样思考

 一、客户高层的特点

 二、客户高层做决定的思考模式分析

第三章 与客户高层打交道的原则

 一、与客户高层平等

 二、为客户高层创造价值

 三、建立客户高层对销售人员的信任

 四、不要让客户高层感觉有压力

 五、让客户高层做采购决定顺理成章

 六、控制销售流程

 第四章 与客户高层打交道策划

 一、策划为什么重要

 二、与客户高层打交道策略

【案例】如何运用自身优势

 三、分析客户高层

 四、制作客户高层模型

 五、信息来源

 六、分析销售人员自身优势

 七、制定总的打交道方案

 八、制定行动大纲

 第五章 如何与客户高层接洽

 一、通过熟人推荐与客户高层接洽

 二、通过下属与客户高层接洽

【案例】下属不愿意引荐，也没有熟人推荐，如何与客户高层接洽

 三、通过电话与客户高层接洽

【案例】电话拜访

 四、通过邮件与客户高层接洽

第六章 如何有效地进行第一次面谈

 一、客户高层有哪些担忧

 二、第一次面谈的目标

 三、如何进行第一次面谈

 四、第一次面谈注意事项

 五、第一次面谈策划表

第七章 如何与客户高层建立关系

 一、建立关系中常见的问题

 二、建立关系的方法

 三、建立关系模型

 四、如何建立关系

 五、建立关系的要点

第八章 如何让客户高层做决定顺理成章

 一、成交是销售流程进展的自然结果

 二、与客户高层"谈判"策略

【案例】要求降价时

 三、销售人员常见问题

第九章 如何与客户高层保持关系

 一、为什么保持关系很重要

 二、保持关系要点

 三、保持关系指引

 四、需要了解的有关心理学知识

第十章 与客户高层打交道更有效

 一、成功销售人员的特征

 二、发挥团队的力量

 三、对销售人员进行培训

附录 计算客户获得收益模型

移情效应是一种心理定式，即人会将对特定对象的情感迁移到与该对象相关的人或事物上的一种心理现象。通俗地说，就是当一个人喜欢另一个人时，他就会喜欢与之相关的人或事；一个人信任另一个人时，他也会信任与之相关的人或事。爱屋及乌就是这个道理。同理，当一个人不喜欢、不信任另一个人时，他也会不喜欢、不信任与之相关的人或事。厂家请名人做广告也是利用这个原理，将人们对名人的信任迁移到对厂家的产品或服务的信任上。同样，如果名人出现负面新闻，也会给厂家的产品或服务带来负面影响。

销售人员请熟人向他的朋友——客户高层推荐自己，客户高层对他的“态度”要比没有熟人推荐时好很多，就是因为有移情效应。如果客户高层信任、尊重“熟人”，他也会信任、尊重销售人员。

从上述分析可以看出，“一个人对另一个人的影响力”涉及“熟人”对客户高层的影响力，而“移情效应”涉及客户高层对“熟人”的看法。这两个方面的综合作用就决定了“熟人”推荐客户高层的“效果”。

（一）熟人分类

（1）熟人是客户高层的上司，称为高影响力推荐。

（2）熟人是对客户高层有影响力的朋友，包括客户高层过去的老师、过去的上司、曾经给予他帮助的朋友等，称为影响力推荐。

（3）熟人是与客户高层的地位、层次相当的朋友，包括与客户高层地位、层次相当的同学、同事、老乡、朋友等，称为朋友推荐。

（4）熟人是客户高层之前的下属，或者地位、层次低于客户高层的朋友，包括地位、层次低于客户高层的同学、同事、老乡、朋友等，称为低影响力推荐。

通过细分你就会发现，因为熟人与他的朋友——客户高层的关系不同，他对客户高层的影响力也不同，必然会影响销售人员与客户高层打交道的效果。

高影响力推荐：

高影响力推荐有两种情形：一是销售人员跟客户高层的上司是朋友，他指派客户高层与销售人员协作；二是销售人员在销售时先向客户高层的上司“销售”，上司再指派客户高层与销售人员协作。

权力带来的影响力具有强制性。如果能得到客户高层的上司的推荐，对销售人员与客户高层打交道非常有利，能够影响客户高层做决定的倾向性、客户高层对销售人员的重视及配合程度，这种推荐方式要比另外三种推荐方式好很多。

但权力这种影响力会给人带来压迫感，如果销售人员不能注意到并消除这种压迫感，很可能会成为他与客户高层打交道的隐患。销售人员应该怎么做呢？

态度要更谦卑，不能总打着熟人，也就是客户高层的上司的“旗号”行事。例如，客户高层的上司李总推荐了销售人员。在实际工作中，很多销售人员因为不了解这一点，依仗是李总推荐的，态度嚣张，把自己真当成“上司”，张口闭口“这是李总让做的”“李总说应该怎么做”，等等，加重了客户高层的压力感，导致他产生不满情绪，而销售人员自己还不知道。

注意细节。比如迟到，特别是前三次的见面不要迟到。因为一旦留下傲慢印象，要消除就需要付出更多的努力。

在适当的时机，当着客户高层的面，在他的上司面前适当称赞客户高层，有助于平衡这种压迫感。

影响力推荐：

影响力推荐也是一种对销售人员很有帮助的推荐，能够影响客户高层做决定的倾向性。因为对客户高层的影响力是由恩惠、权威、友谊等因素带来的，不会有“压迫感”。由于移情效应，客户高层也会尊重、重视销售人员。销售人员只要按照正常的与客户高层打交道的方法做就可以了。

朋友推荐：

朋友推荐起作用的因素是友谊，对客户高层的影响力低于前两种，对销售人员的帮助主要在于认识客户高层及打交道过程的沟通上，对客户高层做决定的倾向性影响不明显。

低影响力推荐：

低影响力推荐，说起来也应该算朋友推荐。我们不主张根据地位和层次看待、对待朋友。但因为移情作用，客户高层可能会因此而“看低”销售人员，有可能给销售人员与之打交道增加难度，建议慎重使用这类推荐。

P70－72

本书是专门为希望有效地与客户高层打交道的销售人员而写的。

在产品与服务同质化速度越来越快的今天，要想在产品与服务上做出差异化并保持优势，往往不太容易。所以，销售人员本身必须成为差异化的一部分。如果销售人员能够有效地与客户高层打交道，将使公司具有非常明显的竞争优势。然而，很多销售人员对如何有效地与客户高层打交道缺乏必要的知识与技巧，想当然地用与客户一般人员打交道的方法与客户高层打交道，出现问题比比皆是。市场上似乎也缺乏专门针对这方面问题的培训和书籍。

2010年，在思考自己的主打课程时，我发现自己具有满足这方面需求的优势。因为我既有与客户高层打交道的实际销售工作经验，也有担任高层管理者的经验；既了解销售人员，也了解客户高层。所以，我开发了《如何有效地与客户高层打交道》版权课程，旨在帮助销售人员掌握与客户高层打交道的策略与技巧。经过几年不断地补充、修改，课程内容更加系统、完善，因此有了写书的想法，在博瑞森图书的帮助下完成了此书。

本书主要从两个方面撰写。

第一，对于与客户高层打交道的认识，即销售人员要有效地与客户高层打交道需要掌握的知识。主要内容涉及销售人员与客户高层打交道存在的问题分析、客户高层的特点、客户高层做采购决定时的思考模式分析、与客户高层打交道的原则、为客户高层创造价值的内涵、建立客户高层对销售人员信任的内涵，等等。

第二，与客户高层打交道需要掌握的实战技巧。根据与客户高层打交道的流程撰写，包括一系列的概念、流程、工具和案例。主要内容涉及与客户高层打交道策划、如何与客户高层接洽、如何与客户高层有效地进行第一次面谈、如何与客户高层建立关系、如何让客户高层做决定顺理成章、如何与客户高层保持关系。

表1是销售人员与客户高层打交道的整体框架指引，有助销售人员完罄、全面地理解有关内容。

本书将使你以一个更高的、专业的认识水平与客户高层打交道，提高与之打交道的信心、效率与质量。

感谢：

我的老师彭炳镛先生、陈秀娟女士，他们的专业精神与能力，影响了我对培训的看法；以前的老板黄金财先生、成欣欣女士，他们对事业的执着，影响了我对工作的态度；还要感谢以前的同事，现任广州德扬企业管理顾问有限公司总经理、国学专家崔建伟先生，他对本书给予了很多有益的建议；王险峰女士关于高层思考问题方式的观点，何艳芳女士关于建立模型的看法，让我深受启发；企业管理培训专家徐海浪先生给予了我很多鼓励，让我坚持完成本书。我更要感谢博瑞森图书的张本心总经理，他搭建的平台让本书得以出版。最后，我要将最重要的感谢送给博瑞森图书李俊丽编辑，她是一个充满敬业精神和责任心的人，是她发现了本书的价值，鼓励我写出来，并且花费了大量精力对本书进行修改、编辑。她的专业态度和水平让我佩服，没有她，本书不会这么快出版。

贺兵一

2015年5月12日于广州