“从前，在美国，有一位名叫乔治·赫伯的推销员，成功地将一把小斧子推销给时任国家总统的小布什。布鲁金斯学会得知这一消息，把刻有‘最伟大的推销员’的一只金靴子赠予了他。布鲁金斯学会在表彰乔治·赫伯的时候说，金靴子奖已空置多年，学会一直在寻找这么一个人……”

这个故事估计全世界做推销的人都知道了，但问题是：这位叫乔治·赫伯的推销员是如何做到的呢？金源著的《你的推销能力价值百万》第二章第三节中有明确的案例介绍和剖析。这本书是由103则须知、96则策略和62则案例剖析组成的。它们与“将斧子卖给总统”的故事同样精彩。

金源著的《你的推销能力价值百万》献给那些随时准备将产品卖给总统的推销员，乔治·赫伯、玫琳·凯、乔·甘道夫、史东、乔·吉拉德、哈维·麦凯、博恩·崔西、原一平、汤姆。霍普金斯，这些一流的世界推销教练，无一不是在向全世界的推销员传授成交的奥秘：建立信任、引导客户、掌控情绪、主动成交、完美服务、专业制胜、需求分析、灵活应变。领悟推销8大能力把任何东西卖给任何人。

推销第一能力：与客户建立信赖感

 客户凭什么相信并购买你的产品

 如何让客户为你做义务宣传

 建立信赖感案例剖析

推销第二能力：思维掌控术

 用话语诱导客户的真心话

 怎样帮客户找到购买理由

 引导客户的经典案例剖析，

推销第三能力：自信和欲望是本钱

 信心和欲望是推销基本功

 穷小子变成亿万富豪的秘诀

 心态成就订单的案例剖析

推销第四能力：敢于成交

 如何不放过即将到手的订单

 以加压方式成交的心理战术

 敢于成交的案例剖析

推销第五能力：完美服务

 什么方法让推销令人难忘

 一流服务带来一流效果

 完美服务的案例剖析

推销第六能力：专业制胜

 职业推销员的素养和习惯

 职业推销员的必备销售技巧

 专业制胜的案例剖析

推销第七能力：读懂客户心理

 客户担心和抗拒的是什么

 你面对是的哪种心理类型客户

 客户心理分析的案例剖析

推销第八能力：灵活应变

 如何掌控客户购买的AIDCA原理

 保持良好客户关系的有效方式

 销售灵活应变的案例剖析

客户凭什么相信并购买你的产品

何为推销之本

一位律师在谈到自己的成功时说：“这当然要归于我出色的法律专业知识，可我成功的根本原因是我一贯信守诺言。如果我答应了我的委托人在某一天准备好一份文件，我到时就一定准备好。时至今日，有这种品质的人不多，而你具备了这种品行，人们就会认为你是个优秀的人。”

守信用是一种最好的能力，它能赢得别人的信赖。在推销当中，守信乃推销之生命，如果失去了信用，也许买卖就会泡汤。

当你和客户在一起的时候，有必要常常想起那个放羊娃的故事。

那个放羊娃，赶着他的羊群，到村外很远的地方放牧。放久了，他觉得实在太无聊，于是就大声向村里人呼救，谎称有狼来袭击他的羊群。开始两三回，村里人都赶紧拿着锄头、镰刀等工具急急忙忙地跑来帮忙。后来，人们渐渐发现自己被捉弄后，都悻悻地走了回去。再后来，有一天，狼真的来了。牧羊娃对着村里拼命呼喊救命，村里人习以为常了，却认为他又在像往常一样说谎，没有人再理他。结果，他的羊群全被狼吃掉了。

信用分小信用和大信用。大信用固然重要，但大信用是由许小信用累积而成。有时候，守了一辈子信用，只因失去一个信用而使唾手可得的生意泡汤，好比柱子被白蚁蛀坏而使整房子倒塌一样。推销高手们是最讲信用的志向高远的推销员。他们有一说一、实事求是、言必行、行必果，对客户以信用为先，以品行为本，使客户信赖，使用户放心地同自己做买卖。

推销员上门推销注意事项

前往客户家进行拜访时，你所驾驶的车子必须停在离客户家稍远的地方，约一户人家的距离。这样一来，就可以利用到客户家的这段距离最后调整一下心情。

在敲门前，手里最好别拿任何有关推销的资料，因为那很容易使你变得紧张兮兮。你空着两手，站在客户的面前就会很自然地做自我介绍。

在推销过程中，当客户需要他人帮忙时，你必须积极地主动帮忙。虽然这是件很简单的事，但却容易被推销员忽略而影响交易。

即使所推销的产品只是一颗毫不起眼的石头，但你仍须以天鹅绒将它包装起来后展现在客户眼前，以强调出它的特质和价值，这是推销界最著名的比喻。利用这种方法的意义在于让客户相信，即使是外表普通的产品，也蕴含着丰富的价值。

为了加深客户对产品的印象，在进行产品说明时，必须将它的特征放在最后说明。

在商谈成交的最后阶段，要先观察在这个家庭中，谁是财政收支的决策者，因为客户家中可能有老人和孩子，或者夫妇双方都在场，所以你必须观察谁是购买的决定者。

如果上门推销的对象是一对年轻的夫妇，你要考虑他们目前的经济状况。大多数年轻夫妇虽然在经济上稍感拮据，不过他们总是会在外人面前尽量隐瞒。他们思想乐观，想要改变现状，如果推销员能表现出诚心交往的态度，他们是不会拒绝交易的。

对于这类客户，你必须表现出自己的热诚。进行产品说明时，务必刺激他们的购买欲望。在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、情感等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。

上门推销最重要的是和对方交朋友，让对方能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明产品与其美好的未来有着密不可分的关联。这样一来，对方在高兴之余，生意自然成交了。

如何把握最初接触的40秒钟

推销能否成功，关键在于最初接触的40秒。

要想给客户留下成功的第一印象，就要有良好的专业形象。推销员一定要注意仪表，一站出去就是成功的样子，让客户眼睛发亮。

仪表、服装、发型、配件、公事包、皮鞋、袜子，任何一个小细节的疏忽，都会造成无可弥补的损失。推销员一旦被客户看“扁”，以后再怎么跑都没有用，相反如果一个推销员看起来神清气爽，格调高雅，眉宇间透露着自信的神采，让人有乍见之欢，那么成交起来就非常容易。

和准客户接近是面谈的前奏。得体合适且能引起双方共鸣的接近，往往可以掌握到百分之七十五的成交率。所以，每个绩效傲人的推销员都秉持着共同的理念——在准客户开门的那一刹那，把准客户的心门一并打开。

顶尖推销员在进门那一瞬间，他们一眼就能吸引周遭人的视线，全身散发出迷人的魅力。他们光凭短暂的接触，就能给人深刻难忘的印象。

推销员永远没有第二次机会去扭转第一印象。如果你被摒弃在大门之外，纵然你拥有全世界最高明的推销技巧，也无用武之地。所以，你的外表要相当吸引人且具有专业水准。

你要给客户留下好印象，还要具有高度的专业化知识，对客户提出的问题，对答如流，使客户认为你是一个专业的、训练有素的推销员。

客户凭什么购买你的产品

想让别人对你有长久的好印象，最有效的方法，就是帮助对方加强自我形象。

很少有人静下来仔细探索这个问题：客户是冲着产品品质，还是服务品质，付钱买下我推荐的产品的？

很多推销大师成功的秘诀之一，就是给客户高品质的“服务”，真正取悦于他们。

什么是高品质的服务呢？要怎么进行呢？首先让别人喜欢你。凡是能这么做的人，客户的维持必定能够天长地久。若做不到这点，则注定终生与成功、财富无缘。P2－5

“从前，在美国，有一位名叫乔治·赫伯的推销员，成功地将一把小斧子推销给时任国家总统的小布什。布鲁金斯学会得知这一消息，把刻有‘最伟大的推销员’的一只金靴子赠予了他。布鲁金斯学会在表彰乔治·赫伯的时候说，金靴子奖已空置多年，学会一直在寻找这么一个人……”

这个故事估计全世界做推销的人都知道了，但问题是：这位叫乔治·赫伯的推销员是如何做到的呢？本书第二章第三节中有明确的案例介绍和剖析。这本书是由103则须知、96则策略和62则案例剖析组成的。它们与“将斧子卖给总统”的故事同样精彩。

本书只为那些准备将产品卖给总统的推销员服务。何以见得？随便抽出书中引用的名言就知道了：

化妆品推销员玫琳·凯说：“你最终的推销结果，绝不会多于你所得到的肯定。”

美国寿险推销大王乔·甘道夫说：“从首次与保户接触至签订合同，我始终在推销思路、概念和解决问题的方式。”

美国联合保险公司董事长史东说：“决定在于推销员的态度，而不是客户。”

美国汽车推销大师乔·吉拉德说：“买过我汽车的客户都会帮我推销。”

客户关系教练哈维·麦凯说：“业绩第一，是因为服务用心程度第一。”

推销教练博恩·崔西说：“客户见证讲的任何一句话，比你说100句话还管用。”

日本推销大师原一平说：“顾客并不总是正确的，但让顾客正确往往又是值得的。”

推销大师汤姆·霍普金斯：“挠到客户的痒处，你就有成交的希望。”

请看，乔治·赫伯、玫琳·凯、乔·甘道夫、史东、乔·吉拉德、哈维·麦凯、博恩·崔西、原一平、汤姆·霍普金斯，这些一流的世界推销教练，无一不是在向全世界的推销员传授100％成交的主要奥秘——建立信赖感、教育顾客、情绪达到巅峰状态、主动成交、超值完美服务、专业制胜、客户需求分析、灵活应变。

回到“把斧子卖给总统”的故事。多年后，这位名叫乔治·赫伯的推销员在一次演讲中无意间说了这样一句话：

“总统缺少一把斧子，名不见经传的你拿什么推销给他？”

这句话，曾被美国上千万推销员像推崇乔治·赫伯一样所推崇。其实，乔治·赫伯只不过用一把无形的“推销大斧”，将一把有形的斧子卖给总统罢了。作为普通推销员，如果您手中拥有强大的无形的“推销大斧”，倘若当时也在场，您同样能将一把普普通通的斧子卖给国家总统。

世界上的真理，只为寻找它的人存在。现在，能够撬开总统心门的8板无形“推销大斧”就在眼前。抽出生命中最宝贵的几个小时，将8板助您成交亿元大单的斧子认领回家吧——

我没有理由向读者推销任何一本书。唯一的理由就是：我对这本书保持120％的信心。我120％相信这本书能帮您成交，帮您富有，帮您更加强大！

在您人生的所有成交中，购买《你的推销能力价值百万》将是最正确的决定之一。