世界上没有沟通不了的客户——自信
很多人可能打心眼里看不起销售员，认为他们是靠“油嘴滑舌”混饭吃的。其实不然，销售是一项非常崇高的职业，与其他行业一样，只是具体工作内容不同。销售员不是把产品或服务强加给别人，而是帮助客户解决问题，最大限度地为客户提供方便。
作为一名销售员，最基本的要求就是一定要以一种端正的心态来面对你所从事的职业，最忌讳的就是在客户面前表现得唯唯诺诺、卑躬屈膝。如果你连自己都看不起，别人又怎么会看得起你和你的产品呢？
莎士比亚曾说：“自信是走向成功之路的第一步，缺乏自信是失败的主要原因。”自信是成功的前提，一个人如果没有了自信，自己首先就贬低了自身的存在价值；相反，那些具有自信心的人，都是生活中的强者。可以这样说：“拥有自信，就拥有了成功的一半。”
古希腊的大哲学家苏格拉底在临终前有一个不小的遗憾——他多年的得力助手，居然在半年多的时间里没能给他寻找到一个最优秀的闭门弟子。
事情是这样的：苏格拉底在风烛残年之际，知道自己时日无多了，就想考验和点化一下他的那位平时看来很不错的助手。
他把助手叫到床前说：“我的蜡烛所剩不多了，得找另一根蜡烛接着点下去。你明白我的意思吗？”
“明白，”那位助手赶忙说，“您的思想光辉是得很好地传承下去……”
“可是，”苏格拉底慢悠悠地说：“我需要一位最优秀的承传者，他不但要有相当的智慧，还必须有充分的自信心和非凡的勇气……这样的人选直到目前我还未见到，你帮我寻找和发掘一位，好吗？”
“好的，好的。”助手很温顺、很郑重地说：“我一定竭尽全力地去寻找，以不辜负您的栽培和信任。”
苏格拉底笑了笑，没再说什么。此后，那位忠诚而勤奋的助手。就不辞辛劳地通过各种渠道开始寻找“最优秀的继承者”了。可他领来的人一位又一位，结果都被苏格拉底一一否定。直到苏格拉底眼看就要告别人世了，最优秀的人选还是没有眉目。助手非常惭愧，泪流满面地坐在苏格拉底病床边，语气沉重地说：“我真对不起您，令您失望了！”
“失望的是我，对不起的却是你自己，”苏格拉底说到这里，很失望地闭上眼睛，停顿了许久，才又不无哀怨地说：“本来，最优秀的就是你自己，只是你不敢相信自己，才把自己给忽略、给耽误、给丢失了……其实，每个人都是最优秀的，差别就在于如何认识自己、如何发掘和重用自己……”话没说完，一代哲人就永远离开了他曾经深切关注着的这个世界。
这个故事告诉我们，每个人都是优秀的，差别就在于你是不是够自信。自信是积极向上的产物，也是一种积极向上的力量。奥里森·马登说过这样一段耐人寻味的话：“如果我们分析一下那些卓越人物的人格物质，就会看到他们有一个共同的特点：他们在开始做事前，总是充分相信自己的能力，排除一切艰难险阻，直到胜利！”
对于销售员来说，“自信”是一个必须强调的名词。“没有卖不掉的产品，只有卖不掉产品的人”，销售的过程就是说服客户购买的过程，销售员只有对自己充满自信，在客户面前才会表现得胸有成竹．才会感染、征服客户。（P2-4）
不要过分地向客户显示你的才华。成功推销的一个秘诀就是80％使用耳朵，20％使用嘴巴。
——“世界上最伟大的销售员” 乔·吉拉德
有些销售员之所以失败，是因为他们根本不知道什么是销售的关键点。其实关键点很简单，就是：客户最基本的需求或最感兴趣的细节。
——美国人寿保险公司创始人 弗兰克·贝特格
在面对面的销售中，说好第一句话是十分重要的，客户听第一句话要比听以后的话认真得多。
——全球顶级销售及沟通大师 海因茨·戈德曼
如果你能提问，就永远不要开口说。
——世界级销售培训大师 伯恩·崔西
人们更喜欢从朋友而不是从销售员那里买东西。
——“美国销售之父” 杰弗里·吉默特
销售就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，客户将同意采纳你的计划。为了这仅有的一次机会，销售员在做着不懈的努力。
——日本“推销之神” 原一平
序言：把梳子卖给和尚
沟通是人们之间最常见的活动之一，是指人与人之间为了达成一个共同的目标而互相传递思想、情感和信息的过程。
销售工作的首要任务就是沟通，如果没有沟通，销售就没有希望，产品也没有希望。从销售的过程来看，沟通存在于约见之前的自我介绍，存在于约见时的相互了解，存在于谈判过程中的你来我往，存在于成交之后的继续联系。可以这样说：只要人类存在，就需要消费；只要有消费，就需要产品；只要有产品，就会有客户；只要有客户，就需要沟通。
美国一项调查表明，通常情况下，那些金牌销售员的业绩是一般销售员业绩的200～300倍。在很多企业里，80％的业绩是由20％的销售员创造的，而这20％的人并非一个个都能言善辩，也并非都是帅哥美女，唯一的相同点就是他们能洞悉客户的心理，懂得和客户沟通的方法。
全球知名成功学家戴尔·卡耐基说：“销售，是一门沟通的艺术，沟通贯穿于销售的始终，沟通的成败决定着销售的成败。掌握销售沟通术，让你洞察客户内心，赢得销售机会。”
美国人寿保险公司的创始人弗兰克·贝特格说：“有些销售员之所以失败，是因为他们根本不知道什么是销售的关键点。其实关键点很简单，就是：客户最基本的需求或最感兴趣的细节。”
营销行业有一句名言：“世界上没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。”尽管现在的竞争越来越激烈，客户越来越挑剔，市场越来越狭小，但只要相信，世上没有解决不了的问题，只要客户有需求，天下就没有卖不出去的东西。
美国有一个“把斧子卖给总统”的故事，想必很多营销界的人都听说过：同样，中国也有一个“把梳子卖给和尚”的故事。
有一家效益相当好的大公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘营销主管。广告一打出来，报名者云集。
面对众多的应聘者，招聘工作的负责人出了一道测试题：以比赛的方式推销100把“奇妙聪明梳”，并且把它们卖给一个特别指定的人群——和尚。
绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人剃度为僧，要木梳有何用？这岂不是神经错乱，故意刁难人吗？过一会儿，应聘者接连拂袖而去，几乎散尽。最后只剩下甲、乙、丙三位应聘者。
一个星期的期限很快就到了，三人回公司汇报各自的销售成果。甲先生仅仅卖出去一把，乙先生卖出去10把，丙先生居然卖出去了1000把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？负责人请他们谈谈各自的销售经过。
甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的责骂和追打。好在下山途中遇到一个小和尚，一边晒着太阳一边使劲挠着又脏又厚的头皮。甲灵机一动，赶忙递上了木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。
乙先生说，他去了一座名山古寺。由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。乙找到了寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了乙的建议。那山共有10座庙，于是住持买下10把木梳。
丙先生说，他来到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者如云，施主络绎不绝。丙对住持说：“凡来进香朝拜者，多有一颗虔诚的心，宝刹应有所回赠，以作纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可先刻上‘积善梳’三个字，然后便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000把木梳，并请丙小住几天，共同出席了首次赠送“积善梳”的仪式。
由此可见，产品难以卖出去，问题的关键不在于客户，而在于销售员，在于销售员没有找到正确的推销方法，没有取得沟通的主动权，没有把握住销售的契机。
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