宿春礼编著的《销售心理学(精)》讲述了销售能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展。销售中可运用的战术也是变幻无常，但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的根本力量。

人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源，但是并非每个人都能真正懂得商战谋略，本书精选全世界极具说服力的心理学定律，结合有趣、生活化的案例，让你透视客户的内心，助你在商场百战百胜。

宿春礼编著的《销售心理学(精)》对销售中诸多常见难题进行一一解答，以帮助你了解顾客的心理特点与发展变化规律，从而指导你因势利导、有的放矢地去左右顾客的心理，让你能够轻松应对并掌握顾客的心理变化，以心攻心，让你进入一个“知己知彼，百战百胜”的销售境界，改善你的人际关系，提升你的销售业绩，让你跻身销售精英阶层。

第一篇 萝卜青菜，必有所爱——成功销售从了解客户心理开始

 第一章 客户永远是主角——下足功夫，把握客户心理特征

了解顾客购买动机

识别顾客具体购买动机

消费者的十二种追求

影响购买行为的个人因素

具体购买行为的影响因素

认识客户购买商品的步骤

认清谁是客户以及客户的种类

 第二章 要想钓到鱼，先了解鱼想吃什么——掌握客户的消费心理

客户比你更好奇

公共权威就是迷魂汤

顾客很看重精神需要

爱占便宜的消费心理

满足顾客的心理期望

让顾客感觉物超所值

 第三章 一流的销售是对客户需求的再创造——让客户埋单要懂购买心理

顾客有时需要引导

销售中不妨主动当学生

让顾客觉得你是有心人

破解客户的深层心思才是最大的成功

客户需求就是你的卖点

莫做对牛弹琴的愚者

让客户自己说服自己

赞美是不流血的刀子

第二篇 以锋利之矛攻其心理之盾——对客户心理弱点进行击破

 第一章 销售中的心理学——根据不同的客户制定不同的销售策略

从客户的弱点处突破

按照顾客的性格进行沟通

让客户觉得你是他的朋友

学会与不同的人做生意

帮摇摆不定的客户决策

不给反复无常型客户退路

多肯定理性型客户的观点

让完美主义型客户更完美

缩小犹豫不决型客户的选择范围

让迟疑的客户产生紧迫感

充分尊重自我中心型客户

照顾好客户的面子

适当讥讽爱面子的客户

应对难缠客户有方法

迂回应对态度不好的顾客

在倾听与询问中把握顾客

谨慎应对个性稳重的客户

 第二章 他山之石，可以攻玉——不可不知的14个心理学效应

亲密效应：爱让推销无往不胜

首因效应：建立有利的第一印象

诚实效应：诚信最具生产力

关怀效应：重视每一个客户

开场白效应：成功的自我介绍

存异效应：尊重客户的意见

权威效应：以精确数据说服客户

从众效应：顾客喜欢随大流

剧场效应：将消费者带入剧情之中

凡勃伦效应：利用面子来说话

吹捧效应：给客户戴上高帽子

竞争效应：告诉他别人也买你的东西

互惠效应：先付出一点儿给客户

光环效应：塑造自己的魅力

 第三章 察言观色洞察人心——读懂客户话语背后的心理潜台词

听出对方谈话的重点

莫被“考虑一下”所欺骗

正确理解客户的异议

听瞳客户不满背后的潜台词

消除顾客对自己的“奸商”评价

用情感感化表情冷淡的顾客

洞穿客户的隐含期望

及时领会客户的每一句话

陌生电话中的潜在客户

 第四章 “魔鬼”藏于细节——身体语言藏着的心理学

读懂客户的肢体语言

举手投足中有答案

决策者是可以被观察出来的

看透消极顾客的举止

处处留心处处有客户

找到你的关键客户

敏锐地发现成交信号

读瞳客户的身体语言

第三篇 销售是“心”与“心”的较量——催眠术、博弈术应用

 第一章 非典型借口——和借口说不，彻底解除客户心理防线

客户拒绝时怎么办

客户嫌贵时怎么办

客户心存疑虑怎么办

让“反对问题”成为卖点

转变客户的需求标准

让客户意识到高成本意味着高收益

顺着拒绝者的观点开始推销

不放弃未成交的客户

用精确的数字说服客户

你的赞美可以敲开成交的大门

以过硬的专业知识赢得信任

将客户的拒绝转化为肯定

客户有疑问时，强调商品有价值的部分

 第二章 敲开客户紧闭的心扉——迅速拉近心理距离的“小花招儿”

打造无敌亲和力

把高帽子给顾客戴上

直击推销语言艺术

倾听让你更受欢迎

善于倾听客户的抱怨

推销中的幽默规则

与客户思维保持同步

微笑是你的第一张名片

从有益于客户的构想出发

记住客户的名字

学会以客户为中心

别因为穿着而被拒绝

 第三章 巧设“陷阱”，引君入“瓮”——给客户设置点心理误区

不着痕迹地利用威望效果

切中客户所追求的自我满足感

诱导客户做出承诺

直击客户害怕错过而买不到的心理

激发客户的自主意识

抓住顾客的闪光点

让顾客自己发现产品的优点

善于激发顾客的同情心

吊足客户的胃口

激发顾客的购买欲望

让客户自己说出他的想法

 第四章 不可缺少的销售互动——良好的现场互动能达到事半功倍的效果

激发顾客的责任心

在报价上吸引住顾客

成交时候的常用语

客户最难逃脱甜蜜“诡计”

让客户“动”起来

用细微动作拉近与客户的距离

立体催眠客户

不可抗拒的联想指令

送给客户适当的小礼物

成交时要牢记的金律

 第五章 充分施展博弈论的计策——多赢的博弈销售心理

学会制造悬念

告诉客户你将带给他的利益

向顾客卖自己的构想

在行家面前报价不可太高

等待客户决策时要有信心

用价值吸引客户

以优质服务区分对手

为顾客提供人性化服务

缩短客户等待的时间

真正重视每一位客户

良好的售后是下次成功的开始

 第六章 销售的实质——掌控心理操控术

首先要赢得顾客的信任

取得客户信任的方法

事先调查，了解对方性格

积极回应客户的抱怨

善于抓住顾客心理

从人}生出发抓住顾客

了解客户的心境

第四篇 成交高于一切——成交前后。心理学护航

 第一章 采用优势战术——关键时刻这样攻克心理壁垒

适时强化顾客的兴趣

找到促进成交的关键

用第三者搭建信任桥梁

让客户没机会说拒绝

了解并善用客户的喜好

关键时可允许先试后买

一次示范胜过一千句话

把劣势机会变成亮点

 第二章 拔掉钉子，临门一脚促成交——排除异议，化解抱怨

以让利促进销售成交

演绎能力消除顾虑

找到客户异议的症结

迅速行动避免推脱

灌输“一分价钱一分货”的价值理念

用小的认同促成交易

让顾客享受砍价乐趣

化解颐客心里的疙瘩

先让其迷茫再进行安抚

善于捕捉客户的购买信号

 第三章 成交之后还有生意——培养长期忠诚度的心理满足感

别忘记打售后跟踪电话

经常与客户电话联系

竭力让顾客无后顾之忧

千万不能怠慢了老顾客

记录与客户的交流信息

用持续沟通实现二次销售

善于为再次拜访找理由

将客户放在心里

防止大客户叛离的方法

客户永远是主角——下足功夫，把握客户心理特征

了解顾客购买动机

销售心理学一点通：要想懂得顾客为什么会购买，就必须充分认识顾客的购买动机。

购买动机是顾客的购买意愿和冲动。这种购买意愿和冲动是十分复杂、捉摸不透的心理活动。因此，销售者必须善于识别顾客的购买动机，以把握机遇促成交易。

动机是激发和维持有机体的行动，并将使行动导向某一目标的心理倾向或内在力量。这里所说的内在力量，是指某一项迫切的需求、愿望、需要或感情。这种内在力量也就是人们通常所说的动力。这种动力激发和强迫主体获得某一行为反应，并规定该反应的具体方向。

购买动机是指为了满足顾客需求而驱使或引导顾客向着已定的购买目标去实现或完成购买活动的一种内在动力。它是购买行为的直接出发点。需求与欲望是购买动机形成的基础，而购买动机则是购买行为的驱动力。

虽然顾客的购买动机是复杂多变的，但是经过长期的调查分析和理论研究，人们总结出一些典型的购买动机模式。

1．生理性购买动机

生理性购买动机是指消费者为维持和延续生命、改善生活的需要所产生的购买动机。根据需要发展的不同层次，生理性购买动机可以分为以下三种：

(1)生存性购买动机

为了维持和延续生命，人们必须满足自身生理机体的一系列需要。在现实中，消费者的某些购买活动，很大程度上是受生存购买动机的支配。特别是在收入水平较低的人群中，购买力一般都投向基本的生活资料．即首先满足生存的需要。如为了充饥，需要购买食品；为了御寒，需要购买服装；为了遮蔽风雨，需要购买住房；为了治病，需要购买药品。

(2)享受性购买动机

人们的基本生活需求得到满足后，就会进一步产生享受的需求。如饮食不仅为了充饥，还讲究营养和味道；服装不仅为了遮体，还要求合体与美观；房屋不仅为了栖身，还要求宽敞舒适。为了改善生活条件，人们购买了电视机、组合音响、空调等。为了减少家务劳动，增加闲暇时间．人们购买了洗衣机、电冰箱、微波炉、吸尘器等。

(3)发展性购买动机

指由于个体的发展需耍而引起的购买动机。人的发展需要，分为体力发展需要和智力发展需要两方面。在体力发展方面，为增强体质的需要。消费者购买体育用品及健身器材等。在智力发展方面，为提高智力水平，消费者购买书籍、订阅报刊、学习技术、进修外语等。  2．心理性购买动机

心理性购买动机是指因消费者的心理活动而引起的购买动机。由于消费者心理活动的复杂性和多样性，导致心理性购买动机的多样化和繁杂化。我们将购买动机大致概括为以下三类（P2-3）

不懂销售心理学就做不好销售。消费者做出购买决定的时候，他的内心一定是被某种动机支配着，这种动机就叫作购买动机。购买动机是顾客的购买意愿和冲动，是驱使或引导顾客向着已定的购买目标去实现或完成购买活动的一种内在动力。它是购买行为的直接出发点。消费者正是在购买动机的支配下才会做出购买的决定。研究顾客的购买动机对销售工作的重要性，显而易见。

销售是一场心理博弈战，谁能够掌控顾客的心理，谁就能成为销售的王者！销售员不懂销售心理学，就犹如在茫茫的黑夜里行走，永远只能误打误撞。而优秀的销售员往往就像一位心理学家，最明白顾客的心声，善于了解顾客的真实想法，懂得运用最积极有效的心理影响力，让顾客觉得如果不从他这里购买产品就会后悔。不管是潜移默化的影响、善意的引导、平等的交谈、还是巧妙的敦促，优秀的销售员总是能用自己的能力和魅力，为顾客搭建一个愉悦和谐的平台，让销售变得顺其自然。

但是打开顾客的心门，不是仅靠几句简单的陈述就能够实现的。顾客的消费心理需要引导，因为顾客所做出的任何购买行为都是由他的心理来决定的，这就要求销售员懂得察言、观色、攻心。只要学会观察，学会换位思考，销售员就能轻易地洞察顾客的心理，赢得顾客的信任，从而达到销售的目的。

世界权威销售培训师博恩·崔西曾明确指出，销售的成功与销售员对人心的把握有着密不可分的联系。在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售员取得成功。销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把顾客“引”进来！所谓“引”进来，就是让顾客主动来购买。掌握了销售心理学，你就可以判断出顾客的性格类型、洞察顾客的心理需求、突破顾客的心理防线、解除顾客的心理包袱、赢得顾客的心理认同，从而使顾客快速做出购买决定。

为什么顾客会对你的产品产生兴趣，并最终做出购买产品的决定？在这个过程中，顾客的内心是怎么想的？为什么顾客会相信你这位陌生人、接纳你的建议？为什么顾客会被你说服，改变了自己先前的看法，进而做出有益于你的决定？为什么你的顾客会变成别人的顾客？这其中，顾客会有一个怎样的心理变化过程？……这些问题都是销售中要解决的心理问题。顾客所做出的任何购买行为都是由他的心理来决定的，如果你可以洞察并影响顾客心理的话，就可以引领顾客的行为朝你期望的方向前进，进而最终实现自己的销售目的。所以，每一位销售员要想让销售获得成功，就得研究顾客的心理，寻找顾客的心理突破点。

每一位顾客都会有自己的软肋，而这种软肋就是他们的心理突破点，销售员应该做的就是抓住他们的这些突破点。爱慕虚荣型的顾客需要你的赞美、节俭朴素型的顾客需要你给一点儿优惠、干练型的顾客怕哕唆、情感型的顾客需要你去感动他们……各种各样的顾客心理各不一样，你要做的就是针对不同类型的顾客采取不同的销售方法，从他们的心理突破点出发，你就能在销售中取得事半功倍的效果。

《销售心理学》从消费者的心理分析、如何抓住消费者的心理需求、销售中的心理策略、销售员的自我心理修炼等方面深入浅出地对销售心理学做了缜密的逻辑分析和介绍，并汇集了大量相关的销售实战案例，旨在通过这些案例来揭示现实销售活动中的心理规律，让你能够轻松掌握并应对顾客的心理变化，赢得顾客的心理认同，提升你的销售业绩，成为销售高手。

了解销售心理学，洞察客户心理；学习销售心理学，提升销售技巧；掌握销售心理学，赢得客户青睐；善用销售心理学，增加成功筹码。