销售是一份高压力的工作，随着产品同质化和销售技巧泛化，心态对销售人员的影响日趋明显。在一线销售工作中，高超的销售技巧可能为你带来更多的成交机会，而良好的心态能够把订单牢牢抓稳。
有人说，做销售是一份很辛苦、很难做好的工作。说这句话的人，就是一个心态消极的人。当你积极面对生活时，困难并不能让你倒下。有坚定的信念，才能发挥无限潜能。
拥有一定能成功的自信
销售其实是一份随机性很大的工作。很多经验丰富的销售人员也可能在一段时期内一件产品也卖不出去，甚至渐渐地怀疑自己。在这样的现实面前，任何销售人员都会感到迷茫。但是，要想成为销售行业中的“常胜将军”，就必须建立起强大的自信心，坚信自己一定能成功。
其实，不管是销售新人，还是干了很多年的销售人员，信心都是成功最基础、最关键的要素。作为销售人员，一旦失去了强大而坚韧的自信心，不仅会与自己的期望值离得越来越远，还会失去对成功的渴望。
成功者之所以能够在人群中脱颖而出，是因为他们不管在多艰难的环境下都不会失去对自己的信任。正所谓，有思路才有出路。一个人有什么样的思想，就决定了他有什么样的生活方式；有什么样的生活态度，就注定了有什么样的未来。
在做一件事情之前，如果连自己都怀疑自己是不是能够做好，那么，接下来所遇到的就只剩下困难了。很多时候，一个人能取得成功，自信是很重要的因素。反观身边那些优秀的销售人员，他们相信自己能够成功，所以才有了坚持下去的动力和勇气，结果他们取得了成功。
一位杰出的销售人员曾经说过这样一句话：“信心是做销售工作最重要的动力，没有足够的信心，那就干脆早点放弃这样的工作。只有信心十足的人，才能把产品卖出去。”自信本身也是一种勇气，一个成熟的销售人员应该不断地对自己说“我是可以的”“我战无不胜”。只有唤起潜意识的“我是第一”，才有可能以第一的心态投入到工作中去。只有内心建立强烈的自信，才有可能从优秀走向卓越。
有一位刚刚大学毕业的年轻人，很幸运地进入一家知名公司工作。刚进入公司的时候，他是一个基层的销售人员，每天不断地联系新客户，非常辛苦。但是，他并没有因此而感到沮丧，他认为这是一种磨砺，是人生的必经阶段。他想，自己有满腹的才华，一定会得到重用，总有一天自己会做出一番事业。
因为总是充满自信，心态又乐观积极，时间一长，这位年轻人的举动赢得了同事们的好感，开始有越来越多的人提携他。而公司领导也开始安排他负责公司的重要客户，同时还给他许多外出学习的机会。
渐渐地，这位年轻人的工作能力体现出来，他为公司争取到了很多新客户，许多客户都对他称赞不已。而这也让他渐渐膨胀，变得自负。那些曾提携帮助过他的同事纷纷感受到了他带来的压力，开始慢慢疏远他。这让他一度陷入了迷茫和郁闷之中。后来，他终于明白了，原来真正的自信，不仅仅是要激励自己前进，同时也要激发他人的自信和潜力。于是，他开始像以前一样向老员工请教问题，向他们学习经验，同时适时表现出自己的不足，在老员工面前出错。他也没忘记适时地赞美老员工的能力，尊重他们的意见。
在他的感染下，没多久，老员工又接纳了他。并且，在大家的互相鼓励下，所有人的业绩都提升了许多，员工们也越来越自信。这个时候，对于年轻人的升职，大家再也没有什么不满了，而是由衷的高兴。
自信是走向成功的必备素质，有自信便和成功近了一步。当然，仅仅对自己有信心还不够。你必须同时将信心传递给他人，用自己的自信感染他人。只有让所有人都感受到你的自信，受到你的自信心的感染、鼓舞，你才能更好、更快地获得成功。
如果不能把自信的能量传递给他人，只是个人的自信，在他人看来，就不是自信，而是自傲。事实上，很多人都会犯这样的错误。他们面对任何挑战都自信满满，永远不言放弃。他们认为这是自信的表现，殊不知在别人看来，他们虽然自信，但同时未尝没有自傲的成分在内。
其实，真正的自信应该是让所有人都感受到你的阳光，让别人更有工作热情。像故事中的年轻人，当他认识到这一点后，就采取了向同事展现自己的缺点来重新获得他们的信任，然后再一点点激发他们自信的方式。这就是传递正能量的一种技巧。
自信是可能的开始，任何事情在未达成之前，都有两种可能：能或不能。只要自信，“不能”就可能转化成“能”。那么，该怎样建立自信呢？
第一，多与自信且阳光的人交往。人的情绪是可以相互传染的。长时间跟乐观的人生活在一起，自己也会慢慢地自信乐观起来。跟自信阳光的一群人待久了，你也会感受到自己的信心无处不在。
第二，坚定信心。信心是产生力量的源泉。要学会在生活的点滴小事中不断地寻找成就感，积攒自己的自信。只有不断地肯定自己，才能得到强大的自信。
第三，勤奋工作。俗话说：勤能补拙。空想是产生不了真正的自信的。无论做什么工作，只有勤奋踏实，才能向成功迈进，才能让自己看到希望，才能有信心和勇气继续前进。第四，做自己的主宰。所有退缩、胆怯都来自对自己的恐惧，只有坦诚面对自己，敢于挑战自己，才能做自己的主人，主宰自己的人生，主宰自己的命运。
努力建立起强大的自信，那样，你才会发现，“优秀”其实没有你想象的那么遥不可及。有了坚定的信心，才会有勇气去接近前方的成功。
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人品比产品更重要
乔·吉拉德是世界公认的销售大王和演讲大师。他说过，很多时候，客户购买的并不一定是质量最好或是价格最便宜的产品，大多数人购买产品都是一种“感觉”。只要这种感觉对了，哪怕多花一点钱，他们也不会在乎的，也乐于承受。对于销售人员来说，首先，要想办法让客户找到这种感觉。
销售的过程就是和客户沟通的过程，怎么让对方认可自己，对于成交有重要影响。
乔·吉拉德在35岁之前，患有严重的口吃，曾经换过40多种工作。曾经做建筑生意，但因经营不善而导致严重亏损。为了生存，他选择了汽车销售这个行业，当销售人员。
开始时，他也曾因为没有用心倾听客户与自己倾诉的事情而导致销售失败。他事后与那位客户沟通后知道了自己的不足，从此吸取教训，不断提高自己的销售能力，终于成为销售大王。
乔·吉拉德最终能成为优秀的销售人员，在于他善于总结。推销商品之前，要先把自己的人品推销出去。即使客户对你的商品十分喜爱，但是不喜欢你这个人，也不可能买你的产品。所以，乔·吉拉德在以后推销的日子里，总是将先把自己卖出去为首要目标。在客户面前，他有时候只字不提卖汽车，而是真诚地和客户交朋友，当然这些朋友日后很多都成了他的客户。
很多销售人员太着急，见到客户，一张嘴就谈业务，而且絮絮叨叨、没完没了。这样很多客户都很反感。就算本来还有一点需求，但遇到这样的销售人员，就没有了心情。真正聪明的推销员是不会把业务挂在嘴上，而是会和客户做朋友，在客户接受自己后再与客户达成交易。
销售是与人打交道的工作。在销售过程中，人和产品同样重要，客户_进行购买时，不仅会看产品是否适合自己，而且还会考虑销售人员的形象。客户的购买热情深深地受到推销员的热情、诚意和勤奋的影响。很多人喜欢从你那买东西，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。
你一旦获得了客户的喜欢、信赖，客户就会喜欢、信赖并接受你的商品。反之，客户不喜欢你的商品，不喜欢你这个人，买卖很难做成。
推销员只有先把自己推销给客户，客户才愿意与推销员接触，听推销员的介绍，给推销员一个机会。
优秀的推销员都是懂得推销自己，能把自己做成好的名片的人。
拒绝平庸，学会“招招致胜”的销售干货
说起销售，许多人的理解就是卖东西。的确，销售是卖东西，但销售绝不是卖卖东西那么简单，更是在卖人品、卖智慧、卖口才、卖技巧。对于优秀的销售人员而言，卖东西就是一个展现自我的过程。
掌握必要的销售技巧，才能让销售业绩逆袭，从平庸走向卓越。正如阿基米德所说：“给我一个支点，我就能撬起整个地球。”
在销售工作中，你会面临各种各样意想不到的问题：
你能保持良好的销售心态吗？
如何发现你的目标客户？
你会与客户进行面对面沟通吗？
你对自己的产品了解吗？
能让客户接受你的产品吗？
能妥善地处理好与客户的关系吗？
……
你的客户可能见过很多你这样的人，已经身经百战。你要能够预测客户会怎么难为你，知道应该用怎样的方法证明自己的产品，打败对手，取得胜利。
本书共分7章，从7个方面为广大销售人员解开这些谜团。每天一章，一周让你学会资深销售人员的销售干货。这其中既有完整的理论，又有实用的事例；不仅讲述了一系列销售技巧，还告诉大家在销售过程中需要重视哪些细节。
在掌握好这些销售技巧之前，我们要先明确遵循销售的六个原则：
第一，销售要以发现客户的需求，并满足客户需求为前提。
客户购买我们销售的产品，是因为这种产品能够满足客户自己的需求。所以，在销售工作中，销售人员要重点去发现客户的需求，并且用自己的产品和服务来满足这种需求。
在实际的客户需求中，有些需求是比较明显的，比如病了要吃药；有些需求是隐性的，比如为了健康要补充营养品。
这就需要销售人员去挖掘这种需求，以发现、挖掘客户的需求为中心，而不是以卖产品为中心，这是我们做好销售、提高业绩的一个关键点。
第二，销售要做到双赢。产品卖出去以后销售人员获得了利润，但同时也要满足客户的需求，让他们满意而归。
第三，销售要在竞争中取胜。在市场中，很多产品会同质化，客户选择的余地很大，市场竞争激烈。销售人员只有找到推出自己产品的方法，才能赢得客户，同时在市场上占有一席之地。
第四，销售需要长期坚持的行为。有些销售人员做成一笔业务后便放松下来，不再寻找新客源，签新的订单。这样的销售员是不能持续自己事业的，这是不合格的销售员。 销售人员在完成一笔交易后，要做好售后服务，以完成更多的交易，或者从一个客户处获得更多的客户。销售服务至关重要，不做到位的销售员是不能成长为成功销售员的。
第五，销售要有效的沟通。很多失败的销售并不是因为产品不好或客户没有需求，而是因为沟通不够或沟通不当，双方无法达成共识。销售员需做到倾听，而不是滔滔不绝地讲述。销售员需要与客户良好地互动，了解客户的需要，这样才有可能完成交易。
第六，销售要成为反映市场动态的温度计。销售人员掌握着丰富的人脉资源，对公司的产品了如指掌，他们升职的机会要比其他员工大得多。调查显示，近75％的企业高层管理人员是销售出身。
总之，“销售”这个概念需要我们深入剖析，消除对销售的种种误解，真正认识到销售的挑战性、激进性，真正热爱销售这个职业，全身心地投入到销售中去。如果你明白了这一点，就朝着销售的“金字塔顶”努力攀登吧。
以此为序。
2017年9月
作为销售人员只有掌握了巧妙的销售技巧，才能在众多人才中脱颖而出，成为优秀的销售人才。单戈著的《销售就是要成交》从销售人员应该具备的心态，如何锁定目标客户，销售语言，销售技巧，销售习惯，销售雷区等方面入手，为销售人员提供实用性干货，解决销售人员完不成业绩的困扰。无论是销售新人还是销售元老，都可以从本书中获得新的启发，从而提高销售能力，顺利完成交易。
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