销售是传统企业和互联网企业发展的命脉，销售人员的素质是企业能否健康发展的重要决定因素。

大卫·桑德拉著的《7步签单(让你大跌眼镜的销售法)》是最畅销的销售经典书之一，上一版累计销量超过20万册，本书根据市场发展的最新趋势对第一版进行了修改和扩展,书中所论述的桑德拉销售体系可以帮助销售员们通过各种渠道增加销售和收入。

本书将桑德拉销售研究院的精髓奉献给了读者，不必去上销售课程，读者便能够从本书中获取非常有价值的销售知识。

案例生动，理论扎实，可口可乐、IBM、安永、荷兰国际、戴尔等世界名企的销售经验，能为读者带来切实的帮助。

人们在产生购买动机时是感性的，而当他们做决策时却是理性的。

这本在美国经久不衰的销售宝典将帮助你在如今新的经济环境下更好地提升个人和团队表现。

《7步签单(让你大跌眼镜的销售法)》保留了大卫·桑德拉本人指导个人和组织取得成功的、久经时间考验的经典反传统销售建议。此外，桑德拉培训的现任首席执行官大卫·麦特森重新审视了这些建议，提供了专为如今竞争高度白热化，且日益复杂的销售环境设计的新技能。在本书的有效引导下，你将学会：

引领买家、卖家“销售之舞”；

让潜在客户多讲话；

掌握回答潜在客户提问的策略；

识别潜在客户是否具有购买意图以及如何应对；

推进买卖双方关系，且无须做免费咨询师；

掌握“桑德拉潜水艇销售法”的7个步骤；

在面对面谈话之前先勾勒谈话路线图；

使用在线调查工具，将陌生拜访变为常规拜访。

如果职业销售人员和团队能够遵循该书所概述的准则，就能让自己的表现脱颖而出。

第一章 五步学会 销售之舞

第二章 输掉所有 从头再来

第三章 不断探索 形成体系

第四章 训练自己 获得成功

第五章 打破常规 达成交易

第六章 所知伤己 不妨“装傻”

第七章 反向提问 助你成功

第八章 消极反向销售：强大的销售技巧

第九章 亲和信任，让客户感觉良好

第十章 事先约定 尽在掌控

第十一章 停止兜售特性和价值

第十二章 谈钱伤感情？我不这么认为

第十三章 验证潜在客户的决策能力

第十四章 履行约定，让潜在客户结束销售

第十五章 做好后售，别让煮熟的鸭子飞了

第十六章 要想成功 全面发展

附录A 案例研究

附录B 将桑德拉准则应用到企业大客户销售环境中

致谢

不管你服务于哪家企业，也不管你从事什么职业，只要你需要靠销售谋生，或者说你需要依赖他人为你销售，那么这里有对你来说很重要的东西：骑自行车不是在课堂上学会的！

我们首先来回顾一下你当年是如何学习骑自行车的，你不是直接蹬上自行车就会骑的，对吧？如果你同多数孩子一样，那么你首先必须学习如何骑自行车的知识。你需要先掌握相关技巧，然后才开始练习。你必须在自行车上练习身体平衡，然后必须学习如何驾驭自行车，使之顺应你的需求。你必须想象自己骑自行车的样子。终，如果你想成功掌握这些技巧，你必须和自行车“融为一体”。

当你第一次坐在自行车上时，你极有可能会借助辅助轮来避免自行车侧翻。你一天天地练习，一边努力控制不使自行车失衡，一边忙着应对道路的颠簸及各种岔路。即使有辅助轮的帮助，你仍会不时摔倒，对吧？但你没有放弃，仍然不懈地练习，力争自如地驾驭自行车。

终有一天，在你还未能自如骑车之前，你或者你的父母卸下了辅助轮，你进入了学习骑车的下一阶段。一开始，没有辅助轮的支撑，你会感到紧张不安。但你的朋友们都已经能够独立骑车了，因此你也该抛弃辅助轮了。你确实这样做了，尽管这让你做了一番心理斗争。有些孩子就是要比其他孩子花费更多时间来掌握骑车技巧，这说的是你吗？不！所以你必须现在就抛弃辅助轮。

很幸运，在你练习的时候，有人（可能是你的父母）会在旁边帮你维持自行车的平衡。你需要他们用手引导你，你需要他们用话语鼓励你。当你在私家车道或人行道上脚踏车轮时，有人抓着你的自行车后座帮你维持平衡，你很高兴。但当自行车的速度起来以后，帮你维持平衡的手就松开了。接下来发生了什么？

你摔倒了！哟，真疼。有时，你会疼到哭。有那么一段日子，你会觉得自己简直不可能学会骑自行车了。但是，即使仅仅是为了要跟上你朋友们的步伐也好，你仍然不断地尝试。然后有一天，你终于可以坐在自行车座上，自如驾驭着自行车的把手，完全靠自己骑车了。

你仍然会偶尔摔倒，或者会撞到路旁的树上、停靠的汽车上，但你现在不再怀疑自己的骑车能力了。你知道你办得到。你知道你能自如地驾驭它。你所需要做的就是练习、练习、再练习。熟练掌握技巧之后，你将永远不会忘记如何骑自行车。现在，你所需要的只是一点点时间。

学会如何像专业人士一样销售，与学习如何骑自行车非常相似。培训会不能让我们学会销售，但强化训练（reinforcement training）却大有好处。正如磁盘、书籍及视频不能让我们学会销售，但这些材料却是有用的工具，就像自行车的辅助轮和帮助维持自行车平衡的手一样。

要掌握职业销售的艺术，你需要学习一套体系。你需要掌握一些技巧（但绝不是传统的销售技巧），你还需要不断地接受培训和帮助，这并非一两天的事，而是要持续数月，甚至是数年。要想像专业人士一样销售，你需要改变自己的行为，改变数百年来深植于销售人员与潜在客户内心的先入为主的固有理念。要学会像专业人士一样销售，需要一个过程，你不可能一夜之间跨越这个过程。没有强化训练的帮助，你不可能征服它。同时，也不会有任何两个人在学习这套体系时花费同样多的时间。

不幸的是，许多人认为，在学习如何像专业人士一样销售时，有捷径可走。每年有成千上万的人参加各种培训会，购买培训录音，殊不知这些录音的制作者不过是些自诩的销售培训专家，目的是为了让你高兴，而非教你技巧。他们中有些人是在其他行业干不下去才来做销售的。就算他们能教给你一些东西，那也只是旧瓶装新酒的传统销售技巧。但这种销售技巧，如今已经不再有效了！这些所谓专家的技巧都是从过时的销售书籍中收集来的，再通过各种途径，如书籍、电视、网络或线下演讲等四处宣扬自己的本领，而那些缺乏鉴别力，又饥不择食的人就会认为他们的销售技巧已经经受过时间的检验，切实可行，一定可以帮助自己获得成功。

然而，结果又是怎样的呢？一切依然。或早或晚，这些人中的多数人会从自行车上摔下来。同时，又有多数人再也没有站起来继续尝试。在培训会之后的一两天，你会感到非常兴奋，你会在午餐时因所谓专家的故事而开怀大笑，但长期而言，这些培训对你并没有什么益处。例如，对于如何打陌生电话（cold call），所谓的销售专家会向你讲述他喜爱的技巧：“在打推销电话之前，只需一遍又一遍地对自己讲：‘我爱打推销电话！我爱打推销电话！我爱打推销电话！’这一方法每次都有效！”

真的吗？这一招对我从未起过作用。我确实尝试过这样做。如果你要做此尝试，这一招对你也不会起作用。从20世纪60年代末起，桑德拉培训已就如何打推销电话及相关话题采访了数千个销售人员。结果表明，这些妄称自己喜欢打推销电话的人，从未真正打过推销电话！有关自诩的销售专家，就说这么多吧。（P3-5）

当我提笔要写下这篇序言的时候，我的内心充满了感慨、感恩和兴奋之情。从7年前桑德拉培训进入中国的第一天起，我就完完全全活在桑德拉培训的教导中。每一天我都在学习、培训、辅导学员和客户，它对我个人以及客户的影响和帮助是如此巨大、深刻、持久。

我曾无数次听到学员在参加完我们的短期培训后这样说：“一开始我以为这又是老生常谈、换汤不换药的销售培训，我听得够多了，但桑德拉颠覆了我对销售的认知。”

我也曾无数次听到那些接受我们长期强化训练和实战辅导，并在工作中实际运用桑德拉方法的学员这样说：“桑德拉方法太有效了！它不仅提高了我的销售业绩，还对我的思考方式、生活状态产生了巨大影响！我在生活中也经常使用它。”

该书内容简介

这本书是桑德拉培训的创始人大卫·桑德拉对“桑德拉潜水艇销售法”的系统讲解，也包括了其开创这套销售体系的源起、深层思考和系统逻辑。桑德拉培训的现任首席执行官大卫·麦特森做了部分阅读提示。我则有幸参与了这本书的译校，以帮助读者更好地在中国文化和销售语境中理解运用该书的内容。

“桑德拉潜水艇销售法”是桑德拉销售体系中基础也是核心的内容。掌握了这本书的理念及准则，会为你理解桑德拉销售体系中众多其他主题（包括新客户开发、企业大客户销售、商务谈判、客户管理、销售管理、领导力等）的内容打下良好的基础，因为它们是一脉相承的。

该书理念在销售中的运用

或许你和我们的众多学员一样，在接触桑德拉培训之前已经参加过无数的销售培训，其中甚至不乏其他的知名国际版权课程。倘若如此，我们首先要恭喜你，因为你已经打下了不错的基础。同时，你或许也会有这样的感受：很多课程听起来很有道理，逻辑很严密，但用起来完全不是那么回事儿，或许你还是没办法真正有效应对下列销售过程中的挑战。

客户说：“我再考虑考虑……”

客户说：“我跟领导报告后再联系你……”

客户说：“你们的产品真的没什么特别吸引人的地方……”

客户说：“你们的产品太贵了……”

不停地做方案、改方案，成交却寥寥无几。

感觉被客户签着鼻子走，很被动。

总是为订单能否拿下感到焦虑、紧张，却又无从下手。

面对客户感觉“不平等”，甚至“低人一等”。

……

传统的培训总是让你展示FABFAB利益销售法，是推销员向客户分析产品利益的方法，即在商品推介中，将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给客户带来的利益和价值有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的推销劝说。——编者注，即以你的特性、优势、价值为卖点；他们总教你要“处理反对意见”；他们让你“坚持不懈”；他们让你“把预算和价钱留到后来谈”；他们认为“客户是上帝”……

或许你也曾无数次尝试这些技巧，但发现效果越来越差。更要命的是，客户似乎早就看穿你了，你还没出招，他就已经猜到了你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱”以尽快成交。这真的很让人尴尬，就好像你在客户面前被扒光了衣服一样。更让人懊恼的是，即便你委曲求全地做了很多事，效果却微乎其微，你总是在担心是否能成交、什么时候能成交。

或许在经历这么多挫折后，你都麻木了，你甚至开始批判自己“学得不够好”。非也！是你的方法和工具有问题，你学了错误的方法！你以往所学的方法之所以无效，有以下几个原因。

1.没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。

2.方法和技巧不够精细、无法落地，只停留在“有道理”的层面。

3.很多方法、技巧细想起来是不符合“人性”的，难以持久使用。

4.讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法真正去销售。

关于第1点，请阅读该书*章，你会意识到，你以往学的销售方法完全在买家系统的掌控之中，所以仅仅是在个别细节上的技巧提升，于销售全局而言是无济于事的。那种感觉就像，任凭孙悟空怎么折腾，都飞不出如来佛祖的五指山。

……

第四，这不仅仅是关于技巧和“做”的层面，如果你真正实践过桑德拉的理念和方法，你会同意“术至极则近道”，这是一个关于认知和提升“你”的系统。它让你能诚实、坦然、有效面对内心的紧张、焦虑、匮乏、无获感，它帮助你发现你的盲区和限制性信念，帮助你走出你的舒适圈，更上一层楼。

该书理念在领导力、管理、生活中的运用

正如上文提到的，这是一套关于“人性”的方法论，如果你真正理解和掌握了这本书的原则和技巧，请注意——我说的是真正掌握，你将会轻而易举地将它们运用于领导力、团队管理和日常生活中。

无论是销售，还是沟通、说服、影响力、领导力，都有以下共通点，那就是：

·让对方感觉到被尊重、受保护和安全；

·让对方感觉到被理解、有共鸣；

·协助对方找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫；

·洞见并引领对方发现“新”的领域和方案；

·引领对方共创解决方案；  ·让对方对行动计划有强烈的认同感、自主感、拥有感；

·有共赢的感觉和达到共赢的结果；

·明确一致的期望管理；

·对过程、行动的支持。

正因为如此，当你学会了该书的内容，也就很容易掌握桑德拉体系中关于管理、领导力、客户服务等其他主题的内容。这是其内容体系的内在关联性和兼容性的体现。这也是许多的客户都选择我们的服务超过3年的原因——他们重建了整个销售/管理体系，从流程到工具、从销售语言到团队文化、从战略到技巧、从培训到实战落地。

但更为重要的是，或许对你来说即便永远不从事销售工作，桑德拉体系也会是无价的，那就是——你将更了解你自己，你将拥有更强大而又平静的内心！

此刻，怀着深深的感恩之情，我由衷地感激大卫·桑德拉创立的这套经久不衰的体系，它让我以及众多中国的客户真正地体会到了销售人员的高效、自由、尊严和优雅。

我也由衷地感谢桑德拉的首席执行官大卫·麦特森对中国市场及中国团队的支持。感谢全球桑德拉的近千名实战教练，在30个国家共同创造着丰硕的成果。重要的是，我更要发自内心地感恩中国客户，他们的进步和成功让我们内心无比坚定。

令我兴奋的是，我们将以本书的理念及方法，与无数有缘的读者结缘、共振。我甚至能看到一些读者茅塞顿开、恍然大悟地惊叹一声“啊哈”的画面。那一刻，将是我们之间深的连接，也是我们大的喜悦。

如果这本书中有任何令你心动的部分，请务必在工作中、生活中加以实践，如果你也希望听到其他桑德拉培训客户/学员的运用体会和分享，或者想了解桑德拉培训在中国的实战培训和实战辅导资讯，欢迎关注我们的网站www.sandlerchina.cn，以及平台公众号sandlerschool，与我们一起分享，让我们见证你的成长吧！

桑德拉·中国总裁、首席训导师 伍杰

2018年于上海

领英是一家充满活力的组织，同时我们也在飞速发展。然而我们尚不具备任何规范化的销售方法或销售培训方案，因此我们选择了桑德拉。我们选择它并非仅仅因为其辉煌的过去，也不仅仅因为其令人惊异的优秀客户群，而主要是因为它的员工以及它所教授的非凡智慧。

——领英全球销售副总裁 布赖恩·弗兰克（Brian Frank）

桑德拉让我们的销售人员在潜在客户面前表现得与众不同，而其他竞争对手还在使用着过时的传统销售技巧。

——第一资本公司总裁 大卫·彭德利（David H.Pendley）

在开发新业务方面，桑德拉帮助我们实现了从“农夫”团队到“猎人”团队的转变。”

——TD工业公司高级销售经理 凯尔·霍格（Kyle Hogue）

在过去的那些好时光里，我们很轻松地就能拿到足够多的订单。而在如今这个时代，却不能再坐等客户来找我们了。2014年，我们的销售业绩上升了9.5%左右。过去的14年来，我们获得了客户18个船舶展的冠名赞助商位置，并在2014年赢得了一个非常重要的冠名赞助商位置。我认为，如果没有桑德拉提供的销售工具，我们不可能获得这些成绩。

——美国船舶制造协会主席 汤姆·丹穆里基（Thom Dammrich）

我们在采用桑德拉解决方案后的第一年的销售业绩为7000万美元。我们的销售流程实现了从无到有，每个员工都掌握了销售准则，在实施销售拜访之前就已成竹在胸。

——卡索尔金属公司供应链解决方案部主任 史蒂夫·卡明斯基（Steve Kaminski）

我已经迫不及待地期待桑德拉接下来帮助我们更上一层楼了。

——美国瑟登帝公司总裁 汤姆·史密斯（Tom Smith）