这是来自一线的声音，原汁原味，丝毫不做作，这本由伟雅俱乐部制作的《韩都衣舍(一个网商的成长回顾及未来展望)》展现的就是互联网商业的经验材料，讲的全是干货。韩都衣舍的成功，是“互联网+服装”产业的成功。赵迎光对互联网的敏锐感觉、对多元文化的认识，让他最终进入了互联网时尚行业，并且如鱼得水。韩都衣舍的成功，也是互联网原创品牌的成功。赵迎光和他的韩都衣舍的组织模式、供应链体系、营销能力都独具优势，最关键的是，赵迎光和他的团队孜孜不倦的创新精神，是驱动韩都衣舍不断前进的最大动力。

大众创业、万众创新的“互联网+”时代，你我都是经济增长的新引擎，赵迎光和他的韩都衣舍就是千万引擎中的佼佼者。创立6年，销售额增长约500倍，团队人数增长约65倍，小组制的成功运行，时尚孵化平台的打造，组织架构的完善，从0到1的定位，韩都衣舍走出了一条“事前的不可预知和事后逻辑的必然”的道路。赵迎光是谋定而后动的，由伟雅俱乐部制作的《韩都衣舍(一个网商的成长回顾及未来展望)》收录了赵迎光创业来的所思所想，从横向和纵向上揭示了赵迎光是如何将预想一步步变成现实以及背后的逻辑。

推荐序一 百亿品牌不是梦想

推荐序二 向有互联网情怀的人致敬

推荐序三 “群落型组织”的崛起

推荐序四 这一代网商的梦想

第1章 小组制是公司的发动机

 1.1 互联网不是渠道，而是革命

 做互联网品牌要问三个问题

 找到关键点，在点上尽量做

 从做品牌到做平台

 1.2 以小组制为核心的单品全程运营体系

 互联网提供了低成本快速试错的可能性

 在最小的业务单元上实现责权利统一

 产品小组更新自动化

 投资小组是为了投资于人

 不是去组织化，而是再组织化

 随时随地上新带来免费流量

 每个产品都是“妈妈”和“保姆”照顾的结果

 细说小组制的三点好处

 把阿米巴模式应用到互联网上

 1.3 传统服装企业，互联网在踢门

 读懂互联网品牌的供应链

 逛是强需求，买不是强需求

 把公司变成“云”

第2章 打造时尚品牌孵化平台

 2.1 将韩都衣舍建成一个开放的体系

 企业快速发展的核心招数是建团队

 选款师要能“抄得好”改得好

 通过关键人管起供应链体系

 花时间建ERP系统是值得的

 坚决不做线下店

 能做供应链和能做品牌是两码事

 联营模式的大开放系统

 2.2 韩都衣舍：一个线上品牌的衍变

 多品牌：突破天花板的必选项

 小组制：为平台化发展做准备

 从抓大放小到抓小放大

 “疯狂”的未来：云平台上的设计师

 2.3 当素缕遇到韩都衣舍

 管理体系的融入是关键

 专注调性，快速发展

 探索多品牌孵化的有效路径

 2.4 韩都“阿米巴”+无线=服装品牌孵化平台加速器

 “阿米巴”奇迹韩都版

 当无线遇上“阿米巴”

第3章 核心是经营人，而不是经营事

 3.1 小组制的人性面

 工资结构随发展而变化

 组织转型要走完一个过程

 小组制是对人性的理解和一种驱动

 选品牌是选有情怀的创始人

 3.2 成就有梦想的团队

 小前端、大后台、富生态

 互联网品牌是属于90后的

 3.3 合伙人制是最核心的问题

 我只找比我能的人

 员工持股计划

 千军易得，一将难求

 找增量市场，找合适的人

 3.4 电商之争最终是人才之争

 全国品牌得靠全国人才

 互联网品牌是“人以群分”

 栽下梧桐树，引得凤凰来

 小组制的人员配置和目标管理

 在工作中传帮带

 帮助子品牌坚持调性

 把钱更多投放在产品研发上

第4章 韩都衣舍的成长和未来

 4.1 一个草根网商的成长回顾及未来展望

 韩都衣舍的创立没有区位优势

 从代购品牌到自有品牌

 成长中的烦恼

 从封闭系统到开放平台

 4.2 企业从0到1的定位阶段是最难的

 买手制品牌与买手小组

 老板要有守弱的理念

 企业是养猪的，投资人是卖猪肉的

 找准定位是赢的关键

 4.3 成长的进化：小组制背后的管理能力

 欢迎来到电商现场

 从陆地到海洋，玩法变了

 做中间层平台模式

 仅靠机制是不够的，关键是能力

附录

 附录A 赵迎光创业小史

 附录B 赵迎光微博微信碎碎念

 附录C 伟雅网商俱乐部：一个能够深度分享的平台

小组制是公司的发动机

首先，我算是一个互联网的老兵。我和计算机、互联网打交道的时间非常长，从1987年开始学计算机，从初一开始业余时间都泡在机房，一直到大学毕业。2001年开店，最早是卖化妆品、奶粉、汽车用品，2008年创立韩都衣舍，整个历程非常长。从2008年创立，到2014年实现销售15亿元人民币，韩都衣舍取得了惊人的发展。

1.1互联网不是渠道，而是革命

我跟很多做电商的同行在一起交流的时候，我总愿意说：“互联网不是多了一个渠道，互联网真的是一场革命。”当然，不光是服装行业，整个商业生态都是如此。我也不是天生做服装的，在做韩都衣舍之前也没有做服装的经验，包括我的几个合伙人也没有这方面的经验，是几个外行人来做了韩都现在这个平台。

如果你仅仅是把互联网当作一个渠道来看待，那你可能会分线上、线下。但对于我来讲，我有时会说自己是一个拜互联网教徒。在我的眼里，韩都从来没有考虑过线下。虽然大多数人会说，“线上品牌线下化”应该是一个趋势，线下毕竟有线下的市场啊。我说谁去考虑线下谁去考虑，韩都衣舍作为一个天生的互联网品牌，我们只考虑如何在线上做得更好，因为在我的眼里这是一场革命，既然是革命就要颠覆太多的东西，尽管现在颠覆得很烂。

做互联网品牌要问三个问题

我跟很多同行交流的时候，我会先问三个问题：首先，你现在选择这个行业和这个方向，在传统领域里，哪家做得最好？先问这个问题，不管你是做什么的，你得去研究它；其次，你想怎样利用互联网的特点去对它产生竞争力；第三个问题，因为在未来多少年之后，你们会在网上以什么方式对决。

我的观点是把互联网作为一个最后对决的战场，而不是大家在线上线下共融，共融这个事情，韩都从开始到现在都不考虑。我从2007年8、9月开始启动韩都衣舍这个项目时就一直讨论上面这个问题：“如果我们认为互联网算是一场革命，我们决定做服装，我们选定的竞争对手应该是谁？”

最后，我们内部选了ZARA和H&M作为我们的竞争对手。为什么没有选优衣库？我们几个人是在济南创业的，都不是服装行业的人士，我们对于服装的面料没有专业研究；济南也不是服装产业集群的地方。这些因素让我们更倾向跟ZARA和H&M竞争，因为ZARA和H&M跟优衣库有非常明显的区别，前者主要的竞争力在于款式的更新速度，而非对面料的研究。因此，我们选定了ZARA和H&M作为我们的假想敌，将来我们会在网上对决。ZARA已经在天猫上开店，将来它会把自己的O2O做到线上，来做互联网销售。

做互联网品牌要问三个问题：首先，你现在选择的这个行业，在传统领域里，哪家做得最好？你得去研究它；其次，你想怎样利用互联网的特点去对它产生竞争力；最后，在未来多少年之后，你们会在网上对决。

我认为当前线下很多消费品品牌O2O，不是Online To Offline，而是Offline To Online。它应该考虑的是如何在有限的时间内，尽快将以线下为主的销售体系切换到以线上为主的销售体系，去完成这种转型。这个转型过程会非常漫长、痛苦，有些切换不成功的就会死掉；有些切换成功，就会成为以互联网为主的、在下一个时代生存的企业。

我们在2008年创立的时候就想，既然我们的假想敌是ZARA和H&M这样的世界级品牌，韩都凭什么能够在未来某一天跟它们在网上决战的时候，至少不会落下风？

H&M、ZARA、优衣库这些品牌的特点是什么？款式多、更新快、性价比高，这是它们在线下打击其他服饰品牌的利器。既然它们的特点是款式多、更新快、性价比高，那么韩都衣舍在这个点上怎么与之对决？是不是有办法可以做到比它有更多的款式、更快的供应速度和更高的性价比？这是我们研究的出发点。

找到关键点，在点上尽量做

韩都衣舍的团队，从40人一直发展到2600人，整个过程中，我们所有的精力都放在一件事上：如何让我们的款式更多、更新、更快，性价比更高。因此，从成立之日起，内部就定了一个政策，让所有的盈利都用来增加人，所有增加的人，以增加产品研发团队为主，最终增加产品。

我们每年都会有盈利，韩都衣舍从开始创立就是盈利的。我们大概能赚多少钱？这可以算出来，因为服装行业平均的利润率是在10%到15%之间。然后我们思考：今年做到这样的销售额，我们会赚到钱吗？赚到钱之后能养多少人？我们先用赚到的钱把人招进来，招进来的人就是做产品小组。P3-4

最早见到韩都衣舍的赵迎光，是在2010年在杭州举办的第七届全球网商大会上，那次韩都衣舍入围了全球网商评选的30强，并最终获得了“最佳全球化实践网商”。那时的赵迎光和他的韩都衣舍，小荷已露尖角，踌躇满志。

5年后，韩都衣舍的成长轨迹超乎了很多人的意料，这家位于非电商前沿城市——山东济南的企业，已经成长为互联网时尚品牌的领头羊，2014年销售额近16亿元(人民币)，子品牌已经发展到18个，成为山东电商的一张名片。

2015年5月首次参观韩都衣舍总部的时候，我对韩都衣舍的企业文化、员工精神面貌印象最为深刻，赵迎光告诉我，他从阿里的企业文化中学到了很多东西，在自己的企业中推广，收效甚佳。韩都衣舍不仅从阿里文化中汲取营养，更能在商业模式上持续创新、为员工提供广阔的成长空间，这一点难能可贵。在韩都衣舍，有一位2012年才毕业的女员工，带领一个子品牌团队，两年业绩冲到2亿元以上，这种大胆放权的文化，令人钦佩。显然，这是一家属于年轻人的企业，我为阿里的生态体系中能够诞生这样的企业感到骄傲。

韩都衣舍的成功，是“互联网+服装”产业的成功。赵迎光是一个服装行业的门外汉，但是他对互联网的敏锐感觉、对韩国文化的认识，让他最终进入了互联网时尚行业，并且如鱼得水。服装产业和互联网，是珠联璧合的一对，过去的十年，正是中国服装行业从网络零售的边缘地带走向主流舞台的十年，这也是韩都衣舍成功的一个大背景。

韩都衣舍的成功，也是互联网原创品牌的成功。从淘品牌到天猫原创，包括韩都衣舍、裂帛、茵曼、小狗电器等一大批互联网原创品牌都脱颖而出，成为在互联网消费领域的新兴势力。尽管从企业规模、品牌影响力方面还不能同传统大佬们平起平坐，但是这些互联网原创品牌的组织模式、供应链体系、营销能力都独具优势，最关键的是，孜孜不倦的创新精神，是驱动这些品牌不断前进的最大动力。我认为，用不了多久，中国就会出现年销售规模超过50亿元的互联网原创品牌，百亿品牌也并非梦想。

韩都衣舍的案例，非常值得研究和总结。这本书只是一个起点，希望未来能够有更多的学者、研究者、媒体关注新兴的互联网品牌，总结好的经验，激励更多的后来者，还是那句话：梦想还是要有的，万一实现了呢。

阿里巴巴集团总裁

金建杭

2015年5月

真正的高手，不是自己有多强大，而是身边的人强大、团队强大，赵迎光在韩都衣含的小组制实践，给我们树立了一个这种地板型、赋能型、造钟型的企业家的典范。

——领教工坊联合创始人，乔治·华盛顿大学中国学院院长 肖知兴

很多传统企业，都把稻盛和夫的“阿米巴经营模式”奉为圭臬。韩都的做法重新诠释了这一模式。韩都的“阿米巴”是真正的阿米巴，它是“活的”。

——财讯传媒集团酋席战略官段永朝

《韩都衣含》充满草根气息，展示创新能力，洋溢“造梦”情怀，表达“成为具有全球影响力的时尚品牌孵化平台’’的志向，是一本不可多得的有关创新创业的教科书。

——清华大学社会科学学院教授刘鹰

韩都衣含从代购品牌到自有品牌，从单品牌到多品牌再到品牌扶植平台，从封闭平台到开放平台，从小组制到产品部，从抓大放小到抓小放大，走出了一条互联网快时尚公司的成长之路。

——全国电子商务职业教育教学指导委员会秘书长，北京联合大学教授支芬和

很多企业都想学韩都衣含，但不是每个都学得来，而且要学也不那么容易。这取决于市场需求是否多变、订单批量、产品个眭化的价值等因素，而且也跟企业的发展阶段有关。我们要学习韩都衣舍，关键是耍思考什么才是最适合于自己的组织管理模式。

——复旦大学管理学院副教授王有为

我相信，韩都衣含的故事绝对不是“ZARA”的成功，它起承转合的每一步都透露着互联网黄金二十年的风华，它正在见证这个国家这个时代的伟大。

——《电商·卖家》执行总编恩雅