对话的有效性常常影响着个人和组织的有效性，商务沟通权威斯托克通过8个对话的原则和大量的对话技巧，教授人们进行高效对话的方法。前4章介绍如何识别和抓住谈话的关键，使读者鉴别不同的沟通风格，管理自己的谈话方式和内容，增加与会谈对象的互动性，提高谈话成效。约翰·R·斯托克编著的《真实对话(通过有效沟通赢尊重求合作见成效)》中间部分包含了大量的案例和应用，深入讲解了进行真实对话的特殊技巧：认识、表达、发现和提问。最后，提供了全面掌握真实对话的5个建议。

约翰·R·斯托克编著的《真实对话(通过有效沟通赢尊重求合作见成效)》介绍了展开真实对话的4大技巧和8项原则，以及给每一项原则注入活力的诸多技巧。还提供了若干具体建议，帮助你快速而显著地改进对话质量，完善对话体验。

第1章 是什么让你夜不能寐？

 你真正想要的是什么？

 我们为什么得不到自己想要的结果？

 你的对话为什么效？

 真实对话是什么样的？

 开展真实对话的原则

 本章小结

 温馨提示

第2章 为什么你看不见正在发生的情况？

 承担责任

 发展自我意识

 发展对话动态意识

 认识恶性循环

 创造良性循环

 什么是“如履薄冰”？

 “93/7法则”

 对话中的“明说信息”和“未明说信息”

 本章小结

 温馨提示

第3章 什么是真实对话？

 开发对话智商

 你不想要什么？

 你想要的是什么？

 什么是真实对话？

 开展艰难对话的流程框架

 融会贯通

 本章小结

 温馨提示

第4章 你会为了坚持自我而毁掉一切吗？

 反映的含义

 为什么反映很重要？

 我们相互之间有何差异？

 发起者——“快去做”

 建立者——“得到赞赏”

 联系者——“取得合作”

 探索者——“做到准确”

 谁让谁不满？

 识别风格

 顺应不等于模仿

 有没有人可以适应所有风格？

 本章小结

 温馨提示

第5章 如何跳出自己的坏思维？

 为什么应该认识并暂时抛开自己的想法？

 认识并暂时抛开自己的想法的意义

 如何认识并暂时抛开你的情绪？

 评价想法的正确性

 本章小结

 温馨提示

第6章 你能谈论真正重要的事情吗？

 真正重要的是什么？

 什么是“不可谈论之事”？

 为什么要做好准备？

 我们为什么不说出来？

 沉默的代价是什么？

 是什么在支持我们的恐惧？

 你能识别不可谈论之事吗？

 论何时都应该分享你的不可谈论之事吗？

 做好头脑和心灵的准备

 准备对话

 我们可以省略一些步骤吗？

 本章小结

 温馨提示

第7章 你愿意开口打消一切疑惑吗？

 管理你的能量

 管理你的想法

 管理你的情绪

 管理你的声音

 管理你的措辞

 以尊重对方的方式表达

 管理你的动作

 让你的表达具有渗透力而非说服力

 将数据与解读结合起来

 增进贡献

 本章小结

 温馨提示

第8章 如何在问题中找答案？

 什么样的问题是“恰当”的？

 探索应该带来什么结果？

 你应该问哪些类型的问题？

 何时采用哪种技巧？

 问题与互动风格

 本章小结

 温馨提示

第9章 为什么要摒弃自我？

 为什么要倾听和注意？

 我们为什么不听？

 集中注意力倾听

 不加评判地倾听

 倾听和注意细节

 换位思考地倾听

 运用“放松”模型：揭露隐藏的意思

 结合不同的互动风格进行倾听和注意

 本章小结

 温馨提示

第10章 进步：如何向前发展？

 有耐心

 坚持不懈

 做好准备

 积极主动

 不断练习

 那么，下一步做什么？

附录

第1章是什么让你夜不能寐

请想象这样的情景：在一个温暖的夏日，你乘坐一辆摇摇晃晃的黄色旧校车从亚利桑那州的佩奇镇来到李氏渡口。接着，你把行李打开并逐一塞进防水袋里后，就开始倾听关于这次为期8天的穿越大峡谷旅程的情况介绍。在你乘坐飞机和巴士前来这个与世隔绝之地的路途中，你的烦恼就已经都消失了。唯一让你感到沮丧的是，你没带够防晒霜。随着你的科罗拉多河冒险之旅开始，你在未来8天所关注的无非就是白色的激流和红色的岩石。而毫无悬念的是，当你在夜里钻进睡袋后，唯一能让你清醒的东西就是银河系全景图。

然后，几乎是转眼间，你就会发现自己又坐上了去拉斯维加斯转机的小飞机，奔向被你遗忘了几天的生活。回到家时，虽然被晒黑的身体疲惫不堪，你的精神却完全恢复了。接着，你安置好行李，放松一下身体，爬上床，很快恢复正常的生活。

夜里，当你躺在床上后，你的脑海中将呈现无数让你感到受挫的事，比如，生病哭闹的孩子、流感大流行、脾气暴躁的上司、加高的税收、难以摆脱的经济衰退、愤怒的前配偶、可能会失业的预期、不能顺利退休或人际关系困境。于是，你的河流之旅转瞬间就成为了遥远的记忆。你真正想要的是什么

如果你问自己：“是什么让我夜不能寐?”你的答案很可能与睡在你身边的人的答案不同，但是，几乎每个人的答案都是围绕着下面这个主要担忧而得出的：

我得不到自己想要的结果!

你担忧的可能是一个乖戾少年，他似乎交不了家庭作业。你和他一直在为他将面临的结果而争吵，包括短期的结果(如以合格成绩顺利升学)和长期的结果(如他在40年后的未来不会对今天的所作所为感到后悔，不会遗憾当初没能拿到高中毕业文凭)。

你也可能对401(K)养老金计划心存担忧，该计划似乎陷入泥潭爬不出来了。同样，你也在谈论这个计划的结果，譬如，你可能要到80岁才能退休。

你担忧的事情可能是与工作相关的。例如，难缠的上司不可理喻，在不可能的期限内完成不可能完成的任务，隔壁办公室同事的声音就像是指甲划在黑板上的声音那样难听，某个同事似乎一整天都在给她生病(且显然情绪不稳定)的母亲打电话。

大多数挑战都是与我们想要的结果和我们对别人的期望相关联的。你曾经遇到过下列任何一种问题致使你得不到想要的结果吗?

工作中的困难

无论我们是与同事、家人还是其他同伴打交道，时常都需要做一些“变通”，才能顺利行事。我们可能会发现，自己的工作是围绕着一些人、一些流程或政策而进行的，他们最终决定了我们做什么。对我们来说，避开自认为“困难”的事情、以自认为有效的方式做事情更容易。

“问题孩子”

“问题孩子”分为两类：与我们共事的“孩子”；我们自己生下的孩子。在家里，你每天或每周花多少时间与孩子争论倒垃圾、做功课或聚会宵禁的问题，并且在第二天或第二周还会进行同样的争论呢?

在工作中，你可能会与不可靠、不配合或者工作技能不熟练的人打交道——他们会消耗掉你大量的时间和精力。也许你已经花了很多时间与这样的人谈话，但他们几乎没有什么改变。于是，你不再继续和他们纠缠，而是把他们的工作转交给你知道会把工作做好的人，或者你自己去做他们的工作。然而，无论你选择哪种方式，工作都完成不好，并导致各方的失望情绪不断积聚。

《土拨鼠日》式的重复

如果你总是一遍又一遍地重复开展某个会议或对话，你是不会得到结果的。如果你无法取得一致意见，那你就是遇到问题了。如果你取得了一致意见，并且在此之后再次取得相同的一致意见，你的问题就更大了。P1-3

有影响力的领导者

有影响力的领导者善于开展真实对话

要想拥有真实可信的领导力，一切都不得作假——这包括所有形式的言谈举止。所以，如果你已经是一个领导者，或者你渴望成为一个领导者，那么，就要像约翰·R·斯托克的书中所说的那样，你需要学习如何开展真实对话，以形成并维持对关键利益相关者的影响力。

作为一名高管教练，我的工作对象都是领导者。其实，在与他们共事的人们的眼中，他们已经做得很好了，而我的任务是，帮助他们做得更好，获得更高的评价。我的经验告诉我，与你共事的人们对你的看法，在很大程度上取决于你是如何与他们相处和交谈的。

我发现，大多数有抱负的领导者，尤其是知识型领导者，都比较清楚自己的工作，而不太了解上司在做什么；而且，在这些领导者中，很少有人知道如何能够有效地影响上司，以及如何与其他关键人进行交谈。事实上，我的调研评估结果显示，“知道如何以建设性的方式影响上司”这一项的得分是最低的。对此，我并不感到惊讶，因为这是正常现象。大多数有抱负的领导者根本就不能有效地影响上司。他们从来不进行真实的对话，所开展的对话总是虚假或失败的。因此，他们的好点子很少转化为有意义的行动，他们自己则总是苦于得不到应有的认可和回报。

许多聪明的员工都埋怨上司不采纳他们的想法。我提醒他们：在提出想法时，要明白一点，推销你的想法是你的责任，上司并没有义务采纳你的想法。影响上司就好比把产品卖给顾客。他们并不是非得买你的产品．但你必须把产品卖给他们，并且你要为买卖的结果负责。你不能怪顾客不买你的产品。如果你关注的是别人做了什么导致事情不顺利，而不是你可以做什么来取得成功，你就失去了影响别人的能力。

所以．正如斯托克所建议的那样，你需要发展自己的能力，让你能够顺利地表现自己，明智地展开对话，从而将你的想法推销出去。请不要再埋怨你的上司，你应该着眼于为更广泛的利益做贡献——而不是仅仅实现自己的目标。成功的销售人员绝不会对顾客说：“你必须购买这款产品。如果你不买，我就不能实现我的目标！”相反，他们考虑的是顾客的需求，以及企业层面的更大需求，而不仅仅考虑其所在部门或团队的需求。故此，你一定要注重决策的影响，不要想当然地以为，上司会自动地将你所在部门的小利和整个企业的大利联系在一起。

与斯托克一样，我也看到，很多聪明能干的人总是在微不足道的事情上浪费他们的时间、精力和心理资本，而不是努力争取赢得大局的胜利。因此，在进行真实对话的过程中，你要乐于吃些小亏，在一些小的争议上让步。如果你总是想占上风，尤其是在一些不重要的事情上寸步不让．别人会对你很恼火的。少放些注意力在自己如何赢过别人上，而要更多地关注自己如何才能产生重要的影响——别人越是能够凭借你的想法取得胜利，就越有可能接受你的想法。此外，要放下过去，着眼未来。不要抱怨过去的事情，因为，当你抱怨的时候，你就没有机会对未来进行积极的影响了。而且，你的上司会觉得你很烦人，你的直接下属则会觉得你很无能。

通过学会开展真实对话，你将增强自己的影响力，改善你的人际关系，并取得更好的成效！当然，你一定想要取得更好的成效。但是，正如斯托克所说，你的人际关系会影响你的成效。幸运的是，真实对话会助你取得实实在在的成效。

斯托克提出的其中一个要点——“通过提问题增进理解”，与我在高管教练工作中推崇的一个领导原则不谋而合：勇于提问。作为一个领导者，要善于征求关键同事的想法，问问他们需要做什么事情。要感谢他们的工作投入，听取他们的意见，尽可能多地了解相关情况，采纳最有意义的想法，并持续跟进。正如彼得·德鲁克所说：“过去的领导者是懂得‘说’的人，而未来的领导者是懂得‘问’的人。”

我查看了人们对成千上万个领导者的反馈。如果将“询问下属，自己可以做什么改进工作”这一项添加到领导力评估清单中，它的得分总是处于最低水平。通常，领导者都不会询问下属的想法！其中一个原因是，领导者总是刚愎自用。当我请领导者以他们的同事为参照来评价自己时，约有85％的人认为自己应该排在前20％之列。但是，他们的绩效表现与评估结果几乎没有什么关系！

当我们成功时，我们往往将良好的结果归功于自己的动力和能力，而将不好的结果归咎于环境条件、运气不好或者随机因素。当我们高估自己的绩效表现和知识水平时，就很容易自以为不需要征询别人的想法。

作为一名高管教练，我总是鼓励我的客户询问和倾听身边每个人的想法，并向这些人学习。改善人际关系并不需要花费大量的时间，而是需要你有勇气询问人们的意见，有自律性地持续跟进，并将你学到的东西付诸行动。这就是真实对话的实质所在。

——马歇尔·戈德史密斯(Marshall Goldsmith)

马歇尔·戈德史密斯是《纽约时报》畅销书作家，著有《魔劲》(MOJO)、《魔鬼管理学》(What Got You Here Won't Get You There)等名作。

在本书中，商业沟通大师约翰·R·斯托克为我们提供了一系列切实可行的建议，帮助我们将举步维艰的交锋转变为获益匪浅的交流，从而促进相互协作，改进我们的绩效表现，最终助我们取得成功。——戴夫·乌尔里希，密歇根大学罗斯商学院教授、RBI一集团合伙人及。The Why of Work作者

坚持和贯彻书中的原则将大大提升你的沟通能力，并改善你在职场生活和个人生活中的人际关系。——希鲁姆·W·史密斯，富兰克林柯维公司的共同创始人

斯托克向我们传授了利用真实对话取得成效、赢得尊重和建立良好关系的真正有效的原则。——布伦特·D·彼得森，Fake Work合著者