博恩
生活刚开始时，我卑微渺小。高中没有毕业，之后干的是体力活。第一份工作是在一家小酒店后面刷盘子。成长的过程中，很不幸，我一直所接受的，除了来自父母与家人的威胁和惩罚之外，并无任何激励可言。别人告诉我，如果你没能接受良好的教育，你是不会成功的。如果没有受到良好的教育，你就上不了大学，找不到一份好工作，婚姻也就一般，你将只能勉强维持生计。现在这些话都被当作威胁来鼓励人们在学生时代天天向上．
但我曾经接受了的一点是，如果没能接受一个好的教育，那么我就失去了机会，我能做的就只是体力活了。而且，我也确实一直在做体力活。我做过各式各样的体力工作，唯一的想法是。“我高中都没有毕业，所以只能去寻找更多的体力活儿。”我在锯木厂做过。也曾在矮树丛中拿着一把链锯干活。我尝试过农场和牧场。我在工厂里工作过。也在锯木厂堆过木材。更挖过沟渠。基本上都是一些枯燥的工作，拿的也是最低的工资。当时的最低工资可比现在的最低工资还要低。
我就一直这样认为。直到因为经济不景气导致我再也无法找到一份体力工作的时候，我找到了一份销售工作，100％佣金．挨家挨户上门推销。那份工作我干了一月又一月。然后，生命的转折点就这么出现了。我永远都忘不了。
当时我就发现，我们办公室有一个人，销售同一个公司同样的产品，收入却是其他人的十倍，但他甚至都没有多么努力地在工作。我每天早上6点起床准备。在人们8点或8点半去上班时，敲响他们的家门。整个白天我会去敲办公室和工厂的门。一到晚上，我又会去敲公寓的门和住宅小区的门。这样一天下来。我才有可能做成一单。
我提到的这个人，每天销售4至5单，而且上午9点半才开始，下午4点半就下班，出去吃午餐，然后去逛夜店。只比我大三岁或四岁的他，总是有很多钱。他是挺随意的一个人，看起来也不像天才。就是个好人而已。
我就去问他，“为什么你可以比我成功这么多?”他说，“给我看看你的销售流程，我给你点评一下。”我说，“我没有销售流程。”他说，“销售流程就像是一张食谱或一个成功的公式。如果没有．你就不能成功做出一道菜，或者取得什么成就。”于是他向我展示了他的成功流程。他的流程其实很基础：当你遇到某个准客户时．你就向他提问。
但是，当我碰到某位准客户时，我只会尽可能快地不停向他们推销，试图在他们边关门边说，“我得去上班了。放那儿吧，我会看看的”之前，让他们对我的产品产生兴趣。他说，“错了，错了，错了。你必须把准客户和潜在客户区分开来。你需要通过提问来弄清楚这个人是否真正会使用我们的产品。” 于是我开始学会向客户提问，销售业绩也开始有起色了。之后我又去找他，问，“你还做了什么?”他回到说，“你看过关于销售的书吗?”关于销售的书?我根本不知道关于销售还有人写了书。我下楼走进了一家书店，开始买书，并且从头至尾地阅读每一本自己买的书，在书中做标注。
后来我听说有关销售的音频节目。那时候用的还是盒式磁带。我开始在来回拜访客户的每一分空闲的时间里听那些录音带。拜访客户的间隙当中，我会听关于销售的录音带。然后去见客户，就把录音带放一边，心里记住自己刚刚在录音带上学到的东西，然后去尝试运用一下。
接着我去参加了人生第一个销售培训班。在那里我学到了两样东西。第一，所有的销售技巧都是可以学习的。为了实现为自己设定的任何目标所需要学习的任何技能，你都可以学习到。在那之前，我认为自己的人生基本上已经注定，不会有所成就。因为之前我做的所有事情，不过是找到一份体力工作，然后被开除。我曾经睡过大街，经历过以车为床。也曾在朋友公寓的地板上借宿。突然，我意识到，你的命运是掌握在自己手中的，你也可以学习你所需要学习的任何技能。这一点在那时候激励了我，现在也一直给我带来动力。
任何时候我看到了某个主题，只要自己稍感兴趣，我都会扑上去。今天，登录亚马逊网站，我会去找关于这个主题评价最高的书或推荐的书目。我买下这些书，从头至尾仔细看完，并且在书中做标注。而且，因为我是一名教师、演讲家，同时也是一名推荐人，我就开始将这些想法整合到自己的培训课程中。我的观众会来问我，“天哪，我之前从来没有想过那一点：那个主意很不错。”
我其中一位客户在斯德哥尔摩，参加培训一年之后他来找到我．说，“你在商务培训班上所提出的一个想法，让我们的业务在过去十二个月内，在某个竞争十分激烈的市场上增长了15倍。我们只是根据你的建议，转变了我们整个业务的重心，去获得更多满意客户的推荐。那就意味着要去查看我们业务的每一方面、每一次商业活动．以确保每一个客户都十分满意，满意到他们会不自主地把自己的朋友也带来。经营了这么多年之后，我们终于将业务翻了15倍。就因为你培训班上的那么一个想法，让我们业务突飞猛进。我花了500美元．它带来的却是几百万美元的价值。”
哈佛和其他大学就天生的智力、优异的成绩等等因素不断做过许多研究。这些因素中没有一个与成功有所关联。有些人来到这个国家时，没有文凭，不会说这里的语言，没有钱，一无所有的他们却成为了今日的百万富翁。有些人出身富裕家庭，却在开出租车。也有人出生在农场却拥有属于自己的跨国业务。教育、技能、家庭，或甚至运气之间根本没有关联。一切都由个人自己掌控。每一个个体都具备成就非凡的能力。他们只是需要学习怎么去做。
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