人寿保险是什么东西？人寿保险是钱，不过它并不是普通的钱，它是当你最需要钱的时候，能走到你身边的钱。锦上添花没有什么大不了，雪中送炭才可贵，保险的钱是雪中送炭的钱。

陈亦纯编写的《保险这样卖就成交--让客户必买保险的168个理由》作为畅销书《我有理由不买保险》的升级版，台湾地区保险营销界专家陈亦纯结合自己多年的从业经验，针对保险营销的实际，为保险从业者撰写了这本极具实用性和指导性的业务指南，提供了168个要买保险的理由。

陈亦纯编写的《保险这样卖就成交--让客户必买保险的168个理由》作为畅销书《我有理由不买保险》的升级版，台湾地区保险营销界专家陈亦纯结合自己多年的从业经验，针对保险营销的实际，为保险从业者撰写了这本极具实用性和指导性的业务指南，提供了168个要买保险的理由。本书既可以帮助保险销售人员增强保险服务意识，提高保险推销过程中与客户沟通交流的能力，还能帮助更多的人认识保险，理解保险，购买保险，使人们在遭遇各种灾难时，能够撑起保险这把“保护伞”。

理念篇 买保险最重要的事

 001 不会有事的，过一阵子再说

 002 人寿保险的真相

 003 买保险到底有哪些好处

 004 保险的功能还有哪些呢

 005 保险的真谛

 006 保险都是骗人的

 007 保险真的有你讲的那么好吗

 008 我不要保险.

 009 我对保险没兴趣

 010 我是虔诚的教徒，不需要保险

 011 保险期间太长了

 012 一张薄薄的纸就要收这么多钱

 013 听说保险要买八张，为什么

 014 我不知道怎么买.

 015 保险伴我一生

 016 保险就是你最重要的财富

 017 保险就是金钱的一种存在状态

 018 保险是理财，也是投资

 019 保险提供了一个人的最后费用

 020 政府对于保险支持吗

迷思篇 正视眼前的问题

 021 傻瓜才说保险好

 022 一切都是命，保什么

 023 保险千万不要等

 024 保险让人生不再有假如

 025 保险就是打开家里每道门的钥匙

 026 我不需要保险

 027 有四种人用不到保险

 028 朋友说保险不能买

 029 以前的人没保险日子都过了，我何必买

 030 死后钱是别人领，那为什么要买

 031 钱会贬值，不要买保险

 032 钱拿去投资，利润还比保险高

 033 保费太高了，给我换个便宜的

 034 我要向资深的业务员买

 035 死了才有赔，太没意思了

 036 保险不吉利，不买没事，一买就出事

 037 养儿育女就是保障，何必买保险

 038 亲友很多，就是保险了

 039 我不做亏心事，不会被雷击

 040 我买很多了

 041 有就好了！不用买那么多

 042 我有好多朋友在保险公司，我要向他投保

 043 买保险最傻了，钱都给保险公司赚去买大楼、炒地皮

抉择篇 认清需要，不要迟疑

 044 除了保险，谈什么都可以

 045 过年了，这个时候不要谈保险

 046 你可不可以简单地把保险重点讲清楚，我很忙

 047 领还本金靠自己，幸福感大提升

 048 用保险改变命运

 049 我付不起保费

 050 让我考虑几天吧

 051 等我房子贷款付完再说

 052 买保险还要体检，太麻烦了

 053 要复检又要加费投保，我不要

 054 保费可不可以少算一些

 055 我有车险、火险、房屋保险，已经够了

 056 不知道什么样的保险最好

 057 等过一段时间再说吧

 058 现在没空，改天再谈

 059 对景气不抱乐观，不想买保险

 060 等过几年保费降低后再买

 061 用年终奖金买张储蓄险吧

 062 为下一代建立大水库养小水库的大功能

 063 把计划书留下，我研究完再说

 064 等老王买了我再买

 065 最近比较忙，改天再说

 066 中途解约比缴的保费少，划不来

 067 解约吃亏，怎能投保

 068 保险宽限期救了一家人

女权篇 女人当自强

 069 保险是女性智慧的象征

 070 用保险可在离婚时保护财产

 071 王菲给女儿的大额保单

 072 我要和太太商量一下

 073 我不想买保险给太太当嫁妆

 074 我太太不同意

 075 人寿保险是把爱进行到底

 076 保险是女人最好的朋友

 077 我先生不肯投保

 078 要为心爱的太太买保险

 079 现在不准备退休金，以后没办法退休

 080 等我老一点再买

 081 出事家人都可处理

 082 保险可以买回亲情

 083 我的太太和妈妈反对

 084 我的子女会照顾我

 085 老了再说吧！管什么养老不养老

 086 中国国务院鼓励以房养老

 087 中国养老市场万亿缺口待填

 088 养老险、医疗险是高龄族的必需

 089 你为何能在这行业做这么久呢，什么时候退休

医疗篇 客户闻之色变的区块

 090 不会那么倒霉罹患癌症

 091 我自己会照顾身体，干吗浪费钱买保险

 092 我很健康，很小心，不用买保险

 093 我从来没生过病，何必买重疾险

 094 我身体好，不用买健康险

 095 你的防癌险足够了吗

 096 我们家族体质好、长寿，不用买

 097 重病并不可怕，可怕的是重病发生后，要钱还是要命

 098 一场大病倾家荡产还深不见底

 099 重大疾病保险投保率飞速上升

 100 医疗保险应定期检视一次

 101 如何购买完整的医疗保险

 102 为什么要买医疗保险

 103 到底该买多少重大疾病保险

 104 长期看护险是新趋势

 105 我要向产险公司买健康险，比较便宜

 106 长期看护险是银发族的保障

 107 买长看险前，要注意理赔条件

 108 我已有健保，不需要再买商业保险

 109 我有政府的保险，政府照顾我，不用再买

顶级客户篇 富人就不需要买保险了吗

 110 有钱人不会买保险的

 111 我已经很有钱，不需要保险

 112 名人用保险维持光环

 113 让温世仁提供您一些警惕吧

 114 我钱多的是，为何要买保险

 115 我是亿万富翁，没有负债，根本不在乎保险

 116 财富会传承，才不至于"富不过三代"

 117 我搞房产赚很大，不用买保险

 118 我可以买高额保险吗

 119 一位顶级客户的意外

 120 企业存亡时最后的一根稻草

 121 我有钱会照顾我自己

 122 顶级客户体检，是要确认往后二十年的身体状况

 123 遗产税的困扰

 124 买了高额保单真的会理赔吗

 125 用高额保单避税，不小心要挨罚

 126 保险堪当富人的财富管家

 127 高资产家庭五大资产管理法

 128 高收入的医师也会生病

 129 保险的回报率还没我赚钱快

 130 保险可以越花钱越有钱

知识篇 懂保险，买好险

 131 我宁可把钱存银行

 132 保障与理财投资

 133 我要移民，买保险有用吗

 134 保险不是什么时候都可以买的

 135 没听过你们这家公司，可靠吗

 136 保险公司讲得很好听，理赔时却是推三阻四

 137 我和别家公司产品比较后再决定

 138 别家公司的条件比你们好太多了

 139 业务员很快就离职，怎么办

 140 投保后，如果无法继续缴费，怎么办

 141 保险公司倒了，怎么办

 142 买保险到底保不保险

 143 条款对你们有利，打起官司我们赢不了

 144 保单健检宜半年一次

 145 爸爸死了，财产都是我的，何必买保险

 146 公司已替我保了险，我自己不用再买

 147 第一张保险怎么买

 148 我买消费性的定期保险或意外险就好了

 149 别忘了为车子投保台风洪水险

 150 为打高尔夫球买保险

 151 出国旅游需注意四要一不

 152 酒驾出意外，保险可不赔

 153 新生儿的新手爸妈该如何帮小朋友规划保单呢

 154 定期寿险建构家庭保护网

 155 宠物也有保险可买

 156 我要买国外的保险

 157 网络有卖保险，我自己上网投保就好

 158 在中国经商为什么要买保险

 159 保险单捐赠又是怎么一回事

 160 保单捐赠的功效

 161 保险做公益是怎么一回事

 162 保险金信托，怎么做

 163 月光族透过保险脱困

 164 年轻人用保险创造人生第一金

 165 房屋贷款可保险吗

 166 保险是最有利益的投资

 167 累积一桶金，不再遥不可及

 168 保险事业的前途光明吗

附录篇 高端保户开发32个技巧

 001 如何经营高保额大单

 002 如何与顶级客户做第二次面谈

 003 切入金字塔顶端，商机无限

 004 我有经营顶级客户的条件吗

 005 顶级市场太竞争、太饱和了

 006 用慈悲心打动高资产户

 007 顶级客户是可遇不可求吗

 008 诺基亚陨落，对顶级企业主的启示

 009 卖出台湾最大的寿险保单

 010 谁带你进入顶级区

 011 带入顶级区的关键推荐人

 012 让顶级人士欢迎的十大特质

 013 与顶级人士如何讲话

 014 提供给顶级人士的重要警句

 015 无法开发顶级市场的原因

 016 经营顶级市场的13个条件

 017 费德文开发顶级市场的建议

 018 梅第博士的精神

 019 最伟大的汽车销售员乔?吉拉德

 020 推销之神原一平的三恩

 021 高手如何经营顶级市场

 022 费德文如何寻找新客户

 023 柴田和子成功要诀

 024 当客户沉默不语

 025 穿着打扮失当是客户不投保的原因之一

 026 目标就是一切

 027 问题在哪儿，商机就在哪儿

 028 聊出好人缘，让对方越聊越喜欢你

 029 渠道营销是一条要走的路

 030 九大杀手谋害顶级人士

 031 旅游营销

 032 保险社区服务处是未来趋势

 Q&A 保保网"专家在线"全中国线上采访

Reason001不会有事的，过一阵子再说

人性是到了黄河还是不死心，没有面临死亡时不相信自己会死。

当保险业务员和客户接触时，常常看到客户们说一些推脱之词……过一阵子再说吧、等我想买保险时再通知你。其实根本是他自己不相信会有事，不想投保。这是人之常情，就是古人所说的：“不到黄河心不死，不见棺材不掉泪。”

一个第二次世界大战与保险的故事，内容相当令人不忍。

日军包围菲律宾的“柯雷吉多”岛，岛上两万名美军命在旦夕，随时有被歼灭的危机。

美国的寿险业者联合起来，希望用寿险去帮助这些在火线上的同胞及他们的家人。军人们只需要在空投的要保书上签名，用电报传回兵籍号即可生效。保险金额从一千美元到一万美元。保费从月俸里扣，条件可说再好不过了。这些公司的老板们既爱国又有爱心，已不把盈利放在心上了。

一个月后此岛被攻陷，两万人当中一万人阵亡，一万人被俘。但事后统计，这两万人当中投保者不到2/3，而且投保的人当中只有1/3是最高额一万美元，其余仅是一千、三千、五千美元而已。

承保单位后来发了一封信给各保险公司，内容大致说：“想不到，即便身处险境，仍无法让一个人主动买保险。残酷的战争取代不了专业的业务员……”

这就是人性。到了黄河还是不死心，没有面临死亡时不相信自己会死。不要去相信客户讲的什么——我没有空、没兴趣、已买了等，这些都是借口，讲的人不笨，相信的人才是笨蛋。

因此在台湾平均保额不到八十万元新台币，在大陆平均保额不到两万人民币。这不再是时代的荒谬，这只是告诉我们多金时代，保险市场还是大得吓人！需求保险的心理层面，还是有待去开发。

Reason002人寿保险的真相

保险是当您觉得需要时，会又高兴又后悔，高兴买了，后悔买少了。

马来西亚廖宝瑞先生从事保险工作超过40年，他在20多年前来到中国台湾，曾讲述过“人寿保险的真相”，虽历久，仍弥新。他认为保险真相的重点有以下几点——

1每一个人，不论你买不买保险，你其实已经投保了，不同的是，是你自己向你的荷包投保，还是向保险公司投保？如果你向自己的荷包投保，你自己将拿出十万元、一百万元甚至一千万元的钱出来应付养老、意外、疾病。如果向保险公司投保，这些钱将由保险公司来支付。

2人寿保险并不是现代产品，而是过去中国旧式家庭里就有的，由整个家族来分担风险，现在的保险公司只不过是更有组织、更科学化地去造福更广大人群的事业。  3没有人买错保险单，也没有人向错误的保险公司买错保险单，错误的是没有向任何公司买任何保单，错误的是买得不够多的保单。

4不论你买不买保险，每天都会有人买保险，每天都会有人获得理赔，每天都会有人后悔没有买保险。

5人寿保险并不是去阻挠别人的计划，相反，是去保证别人的计划一定成功。

6不论你是否接受这个事实，人寿保险的需要是一定存在的，关键在于你是否要去承担它。买人寿保险不是因为要出事，而是因为还有人要活，日子还是要过下去，还是需要收入，虽然保险不能代替一个人的丈夫，不能代替一个人的爸爸，但是保险可以代替他的收入，当您拒绝人寿保险时，受伤害的不是保险公司，不是保险业务员，而是你、你的另一半和孩子。

很多人害怕生、老、病、死，很多人害怕付保险费，因为心理上都很排斥付钱，其实，付保费并不是问题的关键，不付保费才会让问题产生，

付保费其实是去解决问题。

人寿保险是什么东西？人寿保险是钱，不过它并不是普通的钱，它是当你最需要钱的时候，能走到你身边的钱。锦上添花没有什么大不了，雪中送炭才可贵，保险的钱是雪中送炭的钱。

人寿保险就是这样，当您和您的家人觉得需要的时候，会又高兴又后悔，高兴买了，后悔买少了。

一个好的保险计划可以保证在不幸、意外发生时，让一个人的家庭生活不受太大的影响，这就是寿险的家庭保障功能。P2-4

1991年受保险营销杂志所邀，写下了《我有理由不买保险》一书，在中国台湾连续发行了20多年50多版，在海外各地也颇受欢迎，我就是从当时开始走向海外分享之路的。此书翻版甚多，在新加坡、马来西亚、中国大陆，我看过各式各样的翻印版本，让我感到荣幸与兴奋，本书虽是基本工具书，但能受到这么长时间的欢迎真是奇迹。

不过世上无奇迹，凡事都有它的因缘，在当时，中国大陆的保险现代化正式启动，而包括中国台湾和海外的华人区域，能看到的保险书籍大多是外文翻译，我们皆知，保险必须落实本土化，要能用当地人的语言、思考去引起共鸣，而老外的思考模式和华人大为不同，如果是华人皆看得懂的浅显案例，自然就相当讨好。

时机造成书籍的轰动，这是难能可贵的奇遇。以保险业而言，现在整个中国大陆经济蓬勃大发展，这是保险人千古难逢的大好时机，多少人应作保险作财务规划、进行财富配置、作为企业经营的千斤顶、防护罩，加上老龄化的威胁、各种重疾、意外的侵犯，没有保险的企业充满危机；没有养老保险的个人老年生活没有保障；没有重疾保险的家庭会落入万丈深渊。

所以要看懂趋势，掌握流行。能掌握大局，许自己一生志业的完美，也对社会民众添增福祉。

本书的内容主要是我多年的实务经验，不谈空泛的理论，充满实战经验，可说是保险业务员在处理反对问题的范本与百科全书。而书中有不少的内容介绍中国大陆的保险现状或法令，这是因为未来台湾和大陆保险必然接轨，你不愿接受，但大势所趋实难避免。台湾的民众和保险从业人员还是必须多多了解中国大陆的市场。

大陆保险的蓬勃发展让人看了心惊胆跳，动辄几个亿的保额在跳跃，更为可怕的，大陆的保险精英不分公司、省份，常常聚会讨论研究，这在其他国家是看不到的，所以他们的信息、技能、理念，可以很快地分享和提升，这也是中国保险飞也似的成长的主因。我在此书中引述的一些资料也是因为他们在交流过程当中被我所收录的。在此要感谢他们。

感谢中国第一位MDRT蹇宏，MDRT中国大陆区主席叶云燕、中国香港容永祺大师、平安资深总监庞国平、天天有保单的吕启彪、中国台湾林天赐主席、重疾险之父丁云生、新西兰陈春月、台湾张淡生会长和马来西亚张庆发老师的推荐，还有深圳谭小红、杭州裘丽萍、北京吴征宇、泰国朱如吉、台北吴迦陵、马来西亚陈礼祥、宁波郑智茂、台北陈立祥诸多好友的美言推荐。大家的鼓舞使本书生色，谨致以无限感恩之意！

2015年7月

书中传达正确的理念和价值感，使我不悔漫漫保险路。——第一位MDRT 蹇宏

此书的指引让业务员具有伟大的道德情操。——中国大陆区MDRT主席 叶云燕

陈老师的著作给保险人正确的引导。——中国平安人寿资深总监 庞国平

不同类型的客户都能从亦纯老师的书中找到方向。——重疾险之父 丁运生

书中的案例能帮助销售做得更加得心应手。——连续776天有保单之高手 吕启彪

我从业以来取得的成绩都来自陈老师书里的醍醐灌顶。——台北保险营销精英 陈立祥

这本书的问世对于保险业务员来说是一件好事。——台湾IFPA主席 林天赐

此书必然是有识者必读之作，对保险界将产生巨大影响。——香港保险精英 容永祺

陈老师的智慧结晶品是我及众多伙伴的枕边书。——深圳MDRT主席 谭小红

我从业以来的奋斗动力都来自陈老师的每本宝书，它们是我实现目标的力量。——浙江MDRT主席 裘丽萍

老师从另一个角度全新诠释，独辟蹊径，不能不看。——北京MDRT主席 吴征宇

我的保险之路是看着陈亦纯老师的图书走出的。——宁波中宏总经理 郑智茂