肖晓春著的《销售从心开始（赢销王）》旨在引导销售人员在同客户打交道时，如何在感情上与客户建立起如朋友、兄弟、亲人般的友好关系，而在实际工作中又依然能够根据自己的职责、特长、能力来接近客户、找准客户需求、化解客户异议、促成客户成交，并将客户当成一辈子的好朋友来服务，从而成为客户眼中“红人”，实现名利双收的多赢局面！
| 书名 | 销售从心开始(赢销王)/王牌培训书系 |
| 分类 | 经济金融-经济-贸易 |
| 作者 | 肖晓春 |
| 出版社 | 广东经济出版社 |
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| 简介 | 编辑推荐 肖晓春著的《销售从心开始（赢销王）》旨在引导销售人员在同客户打交道时，如何在感情上与客户建立起如朋友、兄弟、亲人般的友好关系，而在实际工作中又依然能够根据自己的职责、特长、能力来接近客户、找准客户需求、化解客户异议、促成客户成交，并将客户当成一辈子的好朋友来服务，从而成为客户眼中“红人”，实现名利双收的多赢局面！ 内容推荐 在产品和服务同质化日益严重的今天，我们领先于竞争对手最大的优势就是和客户在情感上建立互信和友谊。赢销王的最高境界就是与客户建立真诚的友谊，做一辈子的好朋友。与客户交长期朋友，做长久生意，打造“终身客户”，建立百年企业！ 用“心”服务，用“情”沟通！肖晓春著的《销售从心开始（赢销王）》旨在引导销售人员在同客户打交道时。如何在感情上与客户建立起如朋友、兄弟、亲人般的友好关系，而在实际工作中又依然能够根据自己的职责、特长、能力来接近客户、找准客户需求、化解客户异议、促成客户成交，并将客户当成一辈子的好朋友来服务，从而使“头回客”变“回头客”，赚客户一辈子的钱。 目录 第一章 交朋友做销售从“心”开始 开篇案例：为你配副好眼镜 像对待亲友一样对待客户 主动热情地接近客户 真心实意地关怀客户 设身处地地为客户着想 与客户建立真诚的友谊 多花时间与客户相处 使用便捷通信工具，随时进行交流 DIY礼品最有心意 定期联络温暖老客户的心 将自己修炼成广受欢迎的人 用积极乐观的心态感染客户 凭绝对的自信获得客户信赖 提升亲和力，赢得好人缘 注重交往细节，增加好感度 自信的职业形象赢得尊重 职业又充满亲和力的着装 整洁端庄的仪容修饰 优雅的举止行为 与客户交朋友的宜与忌 与客户交朋友应亲密有“度” 避开与客户交朋友的八大误区 第二章 交朋友前先了解你的客户 开篇案例：船长与商人 洞悉客户的消费心理 什么是消费心理 影响客户购买的动机 影响客户购买的因素 客户购买决策及其影响因素 掌握不同类型客户购买心理的差异 客户购买心理年龄差异分析 客户购买心理的性别差异分析 客户购买职业差异分析 如何服务不同性格类型的客户 四大类型客户的特点与应对方法 九种不同类型客户的应对办法 第三章 目标客户的甄别与寻找 开篇案例：推销大王们的“数量定律” MAN法则甄别目标客 M——money(钱) A——authority(决策权) N——need(需求) 寻找目标客户的七大方法 扫荡拜访法 连锁介绍法 资料查询法 实地调查法 竞争抢夺法 广告宣传法 随时随地法 如何有效管理客户资源 建立客户资料档案 鉴别客户角色 对客户进行分类处 第四章 轻松接近目标客户 开篇案例：原一平的成功“接近” 接近前的三个准备工作 搜集情报资料 练好快速吸引客户的开场白 备齐推销工具 接近的三大途径 信函接近 电话接近 直接拜访 接近的六个技巧 突发事件接近 共同话题接近 迂回接近 演示接近 关心接近 帮助接近 接近的两项注意 打开客户“心防” 控制会谈局面 第五章 “望、闻、问、切”发掘客户需求 开篇案例：宋卫的生意经 客户需求的三种类型 显性需求 隐性需求 未知需求 从未知需求到显性需求 了解客户需求的四大方法 询问了解法 倾听了解法 观察了解法 间接了解法 开发潜在需求的四个技巧 危机提醒 前景展望 先尝后买 循循善诱 发掘客户需求的四个原则 尊重客户 对症下药 对待客户要厚道 抓住客户的购买心理 第六章 产品介绍与展示 开篇案例：砸不碎的玻璃 产品展示的三大方法 FABE法 构图讲解法 道具演示法 产品推介的四项原则 了解你的产品 掌握客户的关心点 如何扬长避短 用客户听得懂的语言 展示中两种“情况”的处理 介绍中断 遭遇客户的“刁难”问题 产品劝购的四个技巧 巧妙赞美客户 打个恰当的比喻 将缺点“全盘托出” 让客户参与其中 第七章 将客户异议转化为成交机会 开篇案例：执著的比德与固执的克林 客户异议从何而来 来自客户 来自产品 来自销售人员 异议处理的五部曲 乐观对待 识别真假 征询理解 灵活应对 保留后路 异议处理的五大策略 捷足先登策略 直截了当策略 感同身受策略 佯装不见策略 补偿处理策略 常见异议类型与应对技巧 需求异议 预算异议 价格异议 时间异议 服务异议 货源异议 异议处理的四项原则 做好充分准备 选择适当时机 暂时避开分歧 永远别跟客户争辩 第八章 积极主动促成交易 开篇案例：玛丽的遗憾 成交的三个信号 语言信号 表情信号 行为信号 提出交易的最佳时机 产品展示后 异议排除时 成交在当下 促成交易的九大方法 直接成交法 优惠成交法 小点成交法 假定成交法 保证成交法 恐惧成交法 选择成交法 “最坏”方案法 骑虎难下法 交易后两种情况的处理 交易达成时 交易失败后 第九章 斗智斗勇回收货款 开篇案例：汤姆的遭遇 应收账款预防及应对 应收账款产生的原因 应收账款的特点及影响 应收账款控制与回收方法 呆账预防的两大措施 异常情况处理办法 有效收款的四大方式 银行托收 承兑汇票 信用贷款 信用卡收款 快准狠收款的七大要诀 定期拜访 做好计划 掌握心理 衣效应对 态度坚决 施加压力 诉诸法律 收款流程中的三大注意事项 收款前的准备 收款时的确认 收款后的处理 第十章 与客户做一辈子的好朋友 开篇案例：会“长”的保单 优质售后服务——留住上帝的忠诚 售后服务的五大作用 售后服务的四项内容 服务不佳的五种原因 提升服务品质的六种方法 有效处理客户抱怨——弥补“期待”与“实际”的落差 客户抱怨的原因 客户抱怨的三种类型 处理客户抱怨应有的态度 处理客户抱怨的黄金步骤 拓展客户群的三大方法 佣金制行销 会员制行销 积分制行销 试读章节 开篇案例：为你配副好眼镜 很久以前，松下曾接到一封从北海道的札幌市寄来的信件，内容大致如下：“我是一位眼镜商人，前几天，在杂志上看到了您的照片，感觉您所佩戴的眼镜不大适合您的脸形，希望我能为您服务，替您装配一副好眼镜。” 松下认为这位特地写信给他的人，必定是位非常热心的商人，于是寄了一封感谢函给他。后来松下将这件事情忘得一干二净。不久松下应邀到札幌市演讲，终于有机会一游北海道，在他演讲完毕之后，那位寄信给他的眼镜商人立刻要求与他见面。这位商人大约60岁。当时，他对松下说：“您的眼镜跟那时候的差不多，请让我替您另配一副吧。”松下听了着实吃了一惊。 松下被他的热诚所感动，于是便说：“一切就拜托您了，我会戴上您所装配的眼镜。” 那天晚上，松下在旅馆的大厅跟四五个人洽谈商务。那位商人再度来找他，并且不断地找话题与他聊天。大约花了一个钟头，才完成测量脸部的平衡、戴眼镜的舒适感以及检查现在所使用的眼镜度数，并且言明16天之后将眼镜送过来。临别时，他对松下说：“您所戴的眼镜好像是很久以前配的，说不定您现在的视力已经改变了。假若不麻烦的话，请您驾临本店一趟，只要花费10分钟的时间就可以了。”因为10分钟并不妨碍行程，于是松下跟他约好在回大阪之前，去他的店铺拜访。 翌日，松下来到了他的店铺。走近一瞧，真是吓了一大跳。那间店铺位于札幌市类似东京银座或是心斋桥的繁华街道上，站在店铺之前，宛如置身眼镜百货公司的感觉。 松下被招待进入店内之后，注意到店里大约有30位客人正看着大型电视机，耐心地等待着。这里一切的检验装置，都是世界上最精密的仪器，真是令人叹为观止。这的确是间不同凡响的眼镜行。 尤其让松下佩服的是，那些只有在20世纪二三十年代才看得见的年轻店员的举止。他们那种敏捷的动作，以及待人周到的礼仪，的确让人信服，那位老板如松鼠般在店内四处穿梭不停。 不错，这的确是做生意必须具备的作风，松下的内心不禁对他钦佩万分。松下走近他的身边说：“您的事业这么繁忙，竟然在看到杂志之后，马上写信给我。我认为您的用意不只是为了做生意，到底是什么原因呢？” 老板笑着对松下说：“因为您经常出国，假若戴着那副眼镜出国，外国人会误以为日本没有好的眼镜行。为了避免日本受到这种低估，所以我才写信给您。” 听了这番话，松下的直觉告诉他这是一位用心经营的眼镜商。就这么回去，似乎说不过去，于是松下将一架新型的手提收音机留下来当礼物。 相隔十年才有北海道之行，却定制了三四年未曾变形的眼镜，而且怀着不得不馈赠礼物的心理，这种巧妙地突破常理的生意手法，你认为如何呢？ 每一个生意人都想赚钱，这是天经地义的事。可是，满脑子都是生意经，这只是一般人的想法。我们非常钦佩这位眼镜商人的坚定信念，并且被他处处为他人着想的观念和热诚所折服。当我们也持有这种想法时，就觉得自己仿佛年轻了十岁。 追求利益并不是做销售的最终目的，开阔视野，摒除铜臭味，以诚待人，真心关怀客户，与客户成为好朋友，这是做人做销售的不二法门。 P2-3 |
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