4.为可能遇到的挫折做好准备

如何从0起步做餐饮，哪怕只是一碗看上去很“简单”的热干面？

在本节，我们将为你分享一篇小白的开店日记。

怀着餐饮情结，“大侠”和合伙人一起去广州看粤菜，去宁夏探秘凉皮，去北京考察卷饼……

在决定做热干面之前的两个月中，从仅有一腔热血到产品、团队、店铺、中央厨房和品牌全部成型，他们战战兢兢、如履薄冰，“磕磕碰碰一路走来，仿佛已经走过了很多年”。

在此过程中，他们发现了许多餐饮新机遇，也看到了很多餐饮内幕……

01 选品类，餐饮业最大的机遇就是它了

在市场考察中我们发现，现在体量大的和老牌的餐饮店经营越来越难。而打造爆品的“小而美”餐饮店非常火，譬如××麻辣烫、××米线、××小面等，可谓是遍地开花且处处生意兴隆。

如果再融入时尚化和互联网，如黄太吉煎饼、伏牛堂米粉、西少爷肉夹馍、宇宙卷饼等，那就更不得了，生意火爆，资本垂青，迅速成大牌。

我们将此总结为：这是餐饮行业品类品牌化、时尚化、互联网化进化带来的新机遇。因为现在的消费主力已经变为“80后”和“90后”，这部分用户更加注重体验、社交、品牌调性。

所以，发掘民族优秀小吃，做成小而美的品牌化连锁餐饮，成为了我们的目标。

02 调研，优秀小吃有多闭塞

到宁夏，我们怀着虔诚之心去当地最负盛名的凉皮店学习与调研。三次光顾，任何形式的合作均被拒绝。

几十年来，我的合伙人胥小姐老家那一碗她念念不忘的凉皮，终于还是没有走出家门。

目前大多数中国优秀小吃工艺都是家族化小作坊，他们不开放、不分享。有些人过于保守的思维方式，让我们的传统美食难以走出去得到更好发展，这的确是一个遗憾。

03 拜师，传说中的“秘方”竟然是这样的

基于对产品的重视，我们花费很多精力找到了我们的产品官（来自顶新集团，负责过德克士和康师傅牛肉面的店铺运营和产品开发）。我们两个创始人和产品官一起，去武汉找最好的厨师学校和非常受欢迎的老店学习热干面技术。

一周多时间下来，我们发现一个非常严重的问题：有些老师教的，居然是如何用成本最低的食材和添加剂做出好味道。学习完的感觉，完全不是爱上热干面，而是更不敢去外边吃热干面了。

这无疑在摧毁我们的良心和初心。我们决定要精选优选放心的食材，做出一碗自己也可以放心吃的面。

04 封测，好产品果然是“好吹”吃出来的  食材找好后，我们便开始了一次次的产品制作工艺和配方的优化。

那时候我们还没有中央厨房，胥小姐家就成了我们的临时厨房。从上午九点开始，到晚上十一点结束，做芝麻酱、红油、卤水、浇头、卤味、饮品。从口味到呈现，从配比到SOP（标准化作业程序）。

我们自己试吃，让家人和朋友试吃，邀请餐饮界资深人士试吃。

第一次在美食圈测试时，我们已经做了7次优化。结果却是喜忧参半，大家一致肯定我们做得很好吃，只是太咸太咸了。现在还能回想起来，当时十几个美女吃完后到处找水喝的情形。

回来复盘，我们发现前一阶段只顾做配料，而忘记了跟面的融合做整体呈现。

第二次封测时，我们在一个月内已经做了近20次的优化。这次试吃后，大家一致认同已经秒杀了郑州市面上所有的热干面，可以上市了。

后来我们有了中央厨房，在接下来的两个月中，我们的优化已经超过了30次。但到底用户是否喜欢，还需要检验。

05 团队，靠招聘网站不如靠自己

回想起我和胥小姐一开始推进工作时两眼一抹黑的感觉，还很好笑。

那时候我们的效率是极低的。她凭着做学校和美容院的经验，我凭着做互联网的感觉，吃力不说，还经常走错方向。重要的问题会被我们忽略，不重要的事情反而会成为我们关注的重点。

意识到这个问题之后，我们把手头的工作全部停了下来，去请教身边的专业人士，并投人精力、时间和资金去做团队的组建工作。直到有一天我们找到现在的运营官，把店铺运营、中央厨房等我们不擅长的事情让他去做统筹的时候，一切才顺畅起来。

这个“黄金4人”的团队成型后，一切高效起来。

我们的经验是：核心的人才一定要创始人亲自去找，通过招聘网站是招不到的。为了找到我们的运营官和产品官，我和胥小姐约见和磨合了不下30人。

经验很重要，更重要的是对价值观的认同和理念的一致。这些伙伴不是公司的员工，以后都是公司的合伙人。创始人要有能力找到比自己更优秀的人才，企业才有机会做强做大。团队建设，是创始人最重要的一课，没有之一。

06 营销，“你中了互联网的毒，很危险”

在前期，我因为互联网体验提得过多而被警告：“大侠你已经中了互联网的毒，你很危险。”

参评

不要太依赖互联网。

是啊，我们一定要警醒自己，餐饮的本质还需要产品说话，还需要通过卖一碗又一碗的热干面盈利。有了盈利，先活下来，才有资格谈后面的故事。  正确的“+互联网”，应该是以用户为中心、以体验为王。如果连一碗面都做不好，还谈什么你是做餐饮的？这是基础。那么餐饮的特色和竞争力是什么呢？那就是体验和服务。

以上是我们餐饮新兵的一些小小的心得和体会。在精进的路上还有很多困惑，譬如店铺的传播点设计、如何解开热干面外卖口感下降的死结、产品迭代等问题，我们还在苦苦地上下求索。（P16-20）

内参君的书果然有内参气质，应该说，这是一本餐厅经营的技术要点和老板心得。一个个与经营者面对面访问的案例小故事，串起从选址到促销的餐饮经营管理全部业务的。每一个故事都能给你启发，你可以“切己体察，事上琢磨”，对照自己的经营实践，做到知行合一。

——华杉 上海华与华营销咨询有限公司董事长/创始合伙人

餐饮这个行业没有捷径可走，从来不是单点比拼，而是系统制胜。要想长久地吸引顾客，你的菜要好吃，服务要到位，体验要独特。以此倒推，餐饮的经营是由模式、选址、设计、出品、服务、供应链、组织力等方方面面的实力有机组成的。读读内参君的《餐饮进化论》，你会对这些环节有更深、更系统的认识。

——贾国龙 西贝餐饮集团董事长

企业是生产产品的地方，餐饮企业的进化就是产品表达的进化。在消费升级新时代，产品已不再单是菜品，而是以核心菜品为入口，融合装修、服务、文化、体验等方方面面于一体的大产品。可以说，品牌的打造是一场没有终点的马拉松，考验着我们的信念和能力。内参的这本书以庖丁解牛的方式，对产品的各个构成要件做了深入浅出的拆解，相信在做产品、塑品牌的道路上会带给你力量。

——杜中兵 巴奴毛肚火锅董事长

干餐饮的一定是靠总结经验吃饭的。我把20多年来的餐饮创业经验归纳为“阶段论”，也就是在不同的发展阶段要有不同的侧重点，一是动脑找时机，选好创业切口；二是动手创模式，打磨产品、修缮商业模式；三是动心定取舍，专注做大单一品牌；四是动钱要借势，尤其要借供应链之势；五是动权搭组织，形成组织机制。这本书是“餐饮老板内参”对餐饮经营从0到1的总结，读来有很多共鸣之处，推荐给在餐饮进化道路上的朋友们一起研读。

——高德福 喜家德虾仁水饺创始人

第一章 开店准备

 1.从餐饮行业大数据看趋势

 2.接店时的必看清单

 3.加盟者的血泪：我们是这样一步步被坑死的

 4.为可能遇到的挫折做好准备

第二章 选址定位

 1.56000家店的8个选址策略

 2.新选址半径论

 3.那些带来火爆生意的“奇葩”选址

 4.购物中心里这个位置人气旺

第三章 店铺设计

 1.旺铺设计的5个细节

 2.门头设计

 3.海报设计

 4.灯光设计

 5.色彩设计

 6.空间设计

 7.餐厅设计的美学

 8.顾客过而不进的8个设计陷阱

第四章 菜单设计

 1.菜单越薄，利润越厚

 2.菜单精简的六条经验

 3.菜单这样设计才能增收

 4.海底捞的新菜单：菜涨价了，顾客却不觉得贵

 5.好菜单的四大要素

 6.菜单“拼脸”的十个技巧

第五章 顾客运营

 1.如何降低拓客成本

 2.老板给顾客发红包的逻辑—发40万元，多赚400万元

 3.提供顾客体验的四个步骤

 4.翻台高手的六个秘诀

 5.应对顾客投诉的四种方法

 6.客群营销

 7.会员卡怎么做

 8.摸准顾客的涨价心理学

 9.提高老顾客黏度的六个方法

 10.餐饮店微信营销的四大痛点

 11.餐饮店的社交媒体营销

第六章 店铺运营

 1.三张图看懂旺铺运营

 2.动线设计：顾客进店这么走，一年多赚几百万

 3.人力成本精算—用好小时工

 4.人效提升50%的五大技巧

 5.5个传菜生如何服务2000个餐位

 6.购物中心吸金王这样炼成

 7.餐饮企业如何抠“洗手、擦桌子”这些流程细节

第七章 员工管理

 1.留人招聘

 2.如何实现低流失率、高执行率

 3.餐厅招聘时，如何才能选对人

 4.留人更留心的四大招式

 5.如何杜绝人力浪费

 6.企业吸引员工，需要钱更需要“仪式感”

第八章 别人吃一堑，你得长一智

 1.当开店遇上“二房东”：日营业额2万元的店，我就这样失去了

 2.“90后”餐馆倒闭记：摆平合伙人，搞定顾客，却死在一根排烟管上

 3.开店三回、倒闭三回，这个悲催小老板学到了什么

 4.固执的二毛：听过无数商业道理，但仍把店开在情怀的钢索上

 5.深度模仿海底捞，他的店关门了

进化是餐饮人的宿命

在商业丛林中，

抗打击力最强的物种是谁？

生命最脆弱的个体又是谁？

我们的答案是：餐饮业与餐饮老板。

《黑天鹅》的作者塔勒布，在他的新著《反脆弱》中写道：“我们看到，餐饮业之所以绵延千年不绝，而且进化不断，成为世界上最强韧的行业，恰恰是因为每个餐馆都是脆弱的，每分钟都有餐馆关门破产。”

这似乎是一个悖论，但却是一个事实。

在餐饮老板内参出品的《2017中国餐饮报告》中有一组骇人的数据：中国餐厅的年复合倒闭率已经高达80%，这不是一个突发现象，而是一种常态。我们自己也会观察到，在我们熟悉的街道上，餐厅们经常上演“门头变幻大王旗”的剧情。

但同时我们也看到，中国餐饮业的市场规模已连续十几年保持着两位数的增长率，其增长的稳定性甚至超过了GDP。

这让我想到了自然界的一个现象。一只雌青蛙每年产卵高达3000枚以上，其中只有极少部分能孵化成蝌蚪，而蝌蚪能顺利长成青蛙的概率在1%左右。

海量生殖，残酷淘汰，最终却推动物种整体的进化和繁荣。这与餐饮业的生态法则何其相似！

“一将功成万骨枯”，这是既定法则。

对商人而言，首要任务不是去对抗客观法则，而是完成从存活到胜出的进化之旅。

可是演化至今天的餐饮业，早已物是人非。

最近5年，餐饮业的变化之大，就像是从诺基亚到iPhone的跨度——从功能机跨越到智能机，通话功能虽然仍是手机的标配，但竞争的维度却已升级了许多。“好吃”就像是通话功能一样，曾经是餐饮业竞争的最重要指标，但现在仅仅做到“好吃”是不够的。

在今天，一个餐厅正成为一个商业实验室。它是农业、手工业、工业、服务业的连接器，它也是供应链、生产、渠道、品牌的综合体，它是老手艺的传承者，也是新技术的拥抱者。

餐饮业的进化正呈现加速趋势，购物中心、外卖重塑了餐饮业的消费场景，标准化与信息化重塑了餐饮业的运营效率，连锁化与品牌化则提升了餐饮业的规模能力，而资本的介入更是把竞争强度升级，把生长周期压缩。

在今天，我们该如何做一个餐饮老板？唯有不断学习、快速行动、持续进化。

餐饮老板内参，作为中国首席餐饮自媒体，在成立之初就致力于助推中国餐饮的进化进程。4年多来，我们刊发了数千篇行业纵深报道，从趋势到细节，从门店到后厨，从品牌到组织，从服务到效率，我们的触角遍及餐饮经营的各个环节，只为采集那些有用的、有趣的、有价值的案例，并从中提纯出规律性的经验和玩法。这本《餐饮进化论》就是我们工作精华的集结。

生在一个商业快速进化的时代，这是我们的命，也是我们的幸。

愿有更多的蝌蚪能够野蛮进化，最终实现水陆两栖，完成那关键一跃。

谭野

餐饮老板内参联合创始人、总编辑

餐饮业是进入门槛较低的行业，也是竞争比较残酷的行业。只有那些做对了每一个细节的企业，才能在餐饮业中存活、进化并胜出。

接手店铺要避开哪些坑？为什么菜单越薄利润越厚？翻台高手有哪些绝招？《餐饮进化论》由餐饮老板内参的精华文章编辑而成，针对餐饮企业的开店准备、选址定位、店铺装修、菜单设计、人效与坪效提升、拓客营销等核心问题，进行了详细的讲解，给出了具体的原则和操作方法，并以图文并茂的方式，分析了业内标杆企业的应用案例。

本书直击餐饮经营中的痛点，为希望快速成长的餐饮业创业者以及希望提升效率和竞争力的餐饮企业管理者提供了贴心又落地的实战指导。

从菜单到店面，从人效到营销，全方位提升餐企竞争力。

从数据到图表，从方法到案例，透彻解读企业的实战细节。

餐饮老板内参著的《餐饮进化论》访谈上百家餐饮企业创始人和高管，系统总结经验教训，直击餐企管理者痛点，提供一整套餐饮业丛林中的进化实战指南。