在安致丞著的《一日售罄(房地产销售实战从入门到精通)》这本书中，我们所讲述的销售，是一种大销售，不单单指简单的销售技巧和方法，还有基础知识的掌握、市场调查的验证、准备工作的就绪等外围的东西，而这些都是很多楼盘销售人员经常忽略掉的。相信，读了这本书，一定会对您有所帮助。

近几年，房地产业一直都处于火热的状态。可是，很多房地产的销售人员却挣不到钱；只有极少数的人才能成为真正的售楼高手。成功销售的秘诀到底在哪里？为了给众多从事房地产销售的人员以启示，我们特意编写了这本书。

安致丞所著的《一日售罄(房地产销售实战从入门到精通)》以通俗易懂的语言娓娓道来，案例典型，方法得当，给读者提供了众多翔实可用的好方法。相信，读了这本书，自己一定会大有裨益。

这本书适合两类人群阅读：一类是真正的楼盘销售者，通过本书，可以掌握众多有利于楼盘销售的好方法；另一类是楼盘管理者，便于对员工的引导。当然，只要是对楼盘销售感兴趣的都可以在这本书中得到启示。

PART 01 卖楼前掌握一定的基础知识1

 一、没有土地就没有房地产开发2

 二、建筑与规划，提高你的专业素养4

 三、六类商品房，你了解几类8

 四、不可不知的选房原则10

 五、商品房面积的正确测算方法13

 六、必须掌握的房地产交易专有名词16

PART 02 做好楼房的市场调查、分析和营销策划21

 一、掌握房地产调查的原则22

 二、熟知房地产调查的方法25

 三、认真分析本年度房地产行业发展趋势28

 四、做好项目市场推广策划30

 五、反复推敲项目销售策划34

PART 03 做好销售准备才能提高成交量39

 一、准备好有关的资料做事才有条理40

 二、有序布置销售现场，做好样板房43

 三、做些广告，先混个脸熟46

 四、制作产品微视频，对销售进行预热49

 五、邀约明星做宣传52

 六、不要忽视了地推这一常用不衰的好方法54

 七、提炼项目卖点，也能吸睛57

PART 04 售楼高手都重视与客户的首次接触63

 一、Show出你的专业素养，客户才会信赖你64

 二、主动和客户打招呼，才便于沟通68

 三、在闲聊中也可以掌握客户的信息73

 四、从客户感兴趣的话题入手吸引注意力76

 五、对待“随便看看”的客户不能随便80

 六、别把转介绍的客户“转丢了”82

 七、客户不愿说出自己的姓名和怎么办85

PART 05 了解客户需求积极作出决策91

 一、客户嫌房价贵，怎么办92

 二、不知道客户的关注点，怎么办94

 三、客户不愿说出自己的需求怎么办98

 四、客户不肯说出自己的购房动机怎么办101

 五、客户对销售的介绍心不在焉怎么办104

 六、客户看了很多房子都不满意怎么办107

 七、客户只是随便看看，暂时不考虑买房怎么办112

PART 06 看楼时做好客户的心理渗透117

 一、客户性别不同，购房心理也不同118

 二、不同性格的客户，也要区别对待121

 三、透过客户的肢体语言，把握客户心理126

 四、诱发好奇心，让客户跟着你的思路走129

 五、绝不可有强迫行为，但可以适时逼定132

PART 07 掌握跟进客户的几个步骤与技巧137

 一、适当恭维，营造好的沟通氛围138

 二、用启发和假设方式攻破其心理防线140

 三、选择恰当的时间跟进客户143

 四、客户直接挂掉了你的电话怎么办145

 五、客户主动打电话给你怎么办147

PART 08 要提高成交量就要在拒绝中成长151

 一、客户要回家和家人商量，如何应对152

 二、客户嫌房子的价格贵，如何应对154

 三、客户嫌交通不方便，如何应对157

 四、客户不喜欢楼房的朝向，如何应对160

 五、客户说这里的环境不好，如何应对163

 六、客户不喜欢现有的户型，如何应对165

 七、客户想要多看看货比三家，如何应对168

 八、看到楼价下跌，客户买房犹豫不决，如何应对171

PART 09 灵活机动排除客户异议175

 一、赞同客户的意见，提出相反的观念176

 二、巧妙指出客户可能存在的问题178

 三、间接反驳客户的异议，避免正面冲突180

 四、巧妙转化客户异议182

 五、忽视异议，迅速引开话题185

 六、机智设问，留住转身要走的客户187

 七、积极主动，预防客户异议189

PART 10 掌握一定的技巧让客户快速成交191

 一、体现户型的稀缺，制造紧张气氛192

 二、用刺激性的语言、举动等激发客户的情绪194

 三、及时捕捉买楼的成交信号197

 四、主动在价格上给予一定的让步200

 五、强迫客户只会将客户吓跑203

PART 11 不要让少量的尾盘沉淀企业利润205

 一、合理降价，说服老业主来购买206

 二、可以试试降低首期等隐性降价方法208

 三、重新包装与推广，消除“心中的痛”211

 四、用新盘带旧盘也是一个不错的方法212

 五、通过各种奖励措施，调动客户积极性214

 六、推出特价房，可以吸引客户购买215

 七、动脑筋、想办法、找客户、找关系217

PART 12 售后服务也是不可忽视的一环219

 一、提供完备的自有物业公司服务220

 二、制定合理的物业费用，不虚高222

 三、严格门禁系统，给客户带来安全感224

 四、做好社区清理，给客户一个整洁的好环境226

 五、做好绿化建设，更能吸引人228

 六、合理规划停车秩序，为客户解忧230

房地产规划并不像人们认为的那样，只是盖房子，它主要分为城市规划、房产项目规划两部分。城市规划相对来说更复杂，涉及的方面有很多，要按照一定层次进行总体规划，不仅包括建筑，还要受到政府政策的制约。在这里，我们重点介绍方案设计。那么，评价和分析一个设计方案的出发点是什么?要考虑哪些方面呢? 

1．以人为本，规划舒适生活 如果只想着更快更多地盈利，就容易忽略一个至高原则——为客户提供舒适的生活环境。在我国，很多人买房都是为了居住，也许一套房子就要住上70年，所以要有为客户负责一辈子的思想。如果只图个人利益，仓促完成，就会给业主留下半辈子的隐患。

在项目设计之初，要将楼盘及其周边的人流、车流动线，还有基础设施建设，甚至是周边的交通和商圈范围、距离远近都考虑在内。不仅要将房子设计合理、舒适，更要考虑住户未来的生活是否便利。比如，现在很多人都买了车，小区内的道路网线怎么布置?道路是否需要加宽?小区的门口应该设置几个?放在哪里?

这些事情看起来都不大，可是如果考虑不周，就会造成很多麻烦。要谨记“规划方案无小事”。任何一个房产项目都不仅仅是卖户型，从客户的生活舒适角度考虑设计方案，会让你的楼盘更受欢迎。

2．切合实际，规划合理定位

定位，在任何商业领域都是根本。有了大致的规划方向，只有准确地定位，才能不让后续工作变成无用功。  有个新开发的楼盘，将目标人群定位在白领阶层，为他们提供中小户型的中档社区，但设计师却给小区里安置了一个近万平方米的中庭景观，加上喷泉、叠水，甚至还有五个水幕。

将这些顶级豪华小区的配套景观放在中档小区里，显然是不合适的。想想看，不说建造费，就是后期的物业管理和水景运转费，每年都要多出几十万元，如此高昂的费用谁来出?白领阶层的住户愿意出吗?

3．方便物业，规划长期管理

最开始，物业管理通常都是被开发商忽视的存在，但如今，物业管理越来越凸显它的重要性。很多购房者买不买房，要看周边的环境；掏不掏钱，要看户型结构。而满不满意，就要看物业管理靠不靠谱，毕竟之后和他们长期打交道的是物业。因此，房产项目在规划阶段，不仅要考虑硬件，也应该考虑到后期的管理问题。

有一个叫明珠花园的房产项目，一家上海设计院最初给这个项目设计了中心湖的方案。以湖为中心，从内到外分别是独栋别墅和小高层。想法很简单：别墅业主可以最先欣赏湖景，外层业主可以到中央湖区休闲娱乐。但他们却忽视了一个明显的问题：外层业主要通过墅区业主的房子才能到达湖区。这样必然会给墅区业主带来不便，同时也会给物业管理带来一定难度。于是，他们后期修改了方案，将一部分湖区划分给墅区业主独享，外层业主可以绕过别墅到达湖区。这样，物业和安保就可以以桥为界，方便分区管理。P6-7

最近几年的楼市远不如过去几年，不管你愿不愿意承认，这都是一个大家有目共睹的事实。除了北上广深这种一线大城市，二三线城市的房子似乎都已经达到饱和。在这种情况下，如果想将房子卖出理想的价钱，或者想在最短的时间里将房子卖出去，都不是一件容易的事。

现在，不管走到哪个售楼大厅，都很少再有以前人满为患的景象。看到其他楼盘销售人员能够卖出很多房子，而自己却迟迟不能签单，很多楼盘销售人员都会暗暗自责。其实，要想提高楼盘的销售量也是需要掌握一定技巧的。忽视了这些技巧，想一厢情愿地将楼盘销售出去，无异于天方夜谭。

从销售角度来说，楼盘也是一种商品，只不过这种商品的使用年限够长、花费的钱够多。因此，我们完全可以将销售一般商品的方法运用到这里。只要是营销方法，都可以尝试。

在近几年中，我接触过很多的售楼员，他们的生长地不同、性格不同、知识结构不同，业绩也各不相同。很多时候，他们都会问我同样的一个问题：如何才能将楼盘销售出去?每当这时候，我们都会进行一番沟通，一方面我将方法告诉他们，一方面听他们心中的困惑。在交流的过程中，我积累了很多售楼员容易遇到的难题与困惑。为了给楼盘从业人员提供一定的帮助，我决定撰写一本书，将楼盘的销售技巧囊括其中。

为了获得更多的一手资料，我接触过很多金牌销售。不可否认，在他们身上确实有很多其他销售人员缺少的优点和方法。我相信，只要认真学习、积极实践，每一个楼盘销售人员的销售业绩都会获得增长，都有可能成为楼盘的金牌销售。

有人说，楼盘销售要靠脸蛋吃饭，靠口才拿业绩，只要外形好口才好，销售业绩自然就不错。其实，这是对售楼这份工作的误读。外形与口才，确实可以给客户留下好印象，可是如果忽视了相关的销售技巧，同样也无法将楼盘销售出去。而事实也证明，那些成绩优秀的楼盘销售人员并非就有一张明星脸。大家都是普通人，为何别人销售业绩好，而自己的却不好?这就是我要在这本书中讲述的重点。

在这本书中，我们所讲述的销售，是一种大销售，不单单指简单的销售技巧和方法，还有基础知识的掌握、市场调查的验证、准备工作的就绪等外围的东西，而这些都是很多楼盘销售人员经常忽略掉的。相信，读了这本书，一定会对您有所帮助。

当然，仅凭书中的十几万字还无以囊括所有的销售方法，如果在工作中遇到了什么问题，咱们还可以继续沟通，找到真正适合自己的方法，而这也是我写这本书的最终目的。

编者

2016年6月