史蒂夫·盖茨著的这本《谈判书（第2版）》将引领你从实干者的角度深入了解谈判，着重阐述全能型谈判者的特质和行事方式。

通过本书，你将学会：坚定立场，自信掌控谈判 ；淡化情绪，排除情绪干扰；快速定位，及时调整方法；审时度势，争取更多价值；精密计划，创造更多机会；洞悉对方，摆脱掌控伎俩。

在《谈判书（第2版）》中，全球项级谈判咨询公司The Gap Partnership的创始人兼首席执行官史蒂夫·盖茨透彻揭示了商业谈判中的形势转换和策略应用，并深入心理层面，对战术和行为进行分析，让谈判者在任何谈判中都能争取到预期达成的价值。

致谢

前言

第一章 你以为自己会谈判？

第二章 谈判钟面模型

第三章 论谈判力的重要性

第四章 谈判者应具备的10大素质

第五章 改变谈判结果的14种行为

第六章 情绪因素

第七章 权限与授权

第八章 战术与价值观

第九章 精心计划，有序准备，创造价值

后记

谈判结束后，要判断你签下的协议有多划算往往很难。可如果能对自身的表现进行评估，摒弃自我辩解，就要容易许多。你是否曾扪心自问：“如果我刚才的表现有所不同，或者做出其他决定，是否能谈成更好的协议？”我们往往会跳过这一步——自省谈判表现，思量采取各行动的原因，以及评估所达成协议的质量。每一次谈判后都进行反思学习，可以让你留意到那些计划外的妥协让步，吸取教训。这个过程要求你对自己坦诚。你可以从下列四方面进行评估总结，为下一次谈判做准备，这非常有用。

我们面临的4项挑战

挑战1：一切取决于你

谈判可不是件自在的事，有时候需要应对沉默、威胁和严重的后果，在这种要求极高的环境下，很多人难以交出优异的答卷。想交出漂亮的成绩单，你需要对自己的行为负责，认识到自身表现的好坏将左右你所参与谈判的结果，因此十分关键。

谈判的艺术及应用是可以学习的，但你需要主动求变，懂得灵活变通。谈判的要求可不是态度强硬或准备充分那么简单。你的主要目标就是通过经深思熟虑后达成的协议创造价值和利润。你得明白，此前在谈判中的表现并不代表今后的表现，因为每一次谈判都是独一无二的，就如同篮球或足球比赛那样。

所以，首当其冲的挑战就是你自己。参与谈判的是活生生的人，而不是冷冰冰的机器，也不是公司。我们都存有偏见，拥有个人价值观、意识形态、喜好，承受压力，有目标和判断力，参与谈判的另一方亦是如此。因此，作为学习的一部分，我们会引领你明了为何谈判中面临的最大挑战源于自身，以及作为与生俱来的天性，我们是如何自然地从自己的角度看世界的。

无论是销售还是谈判，召开前期会议增进彼此了解，保持耐心，寻求与对方合作的机会，而不是想当然地将自己的想法强加给对方，这样一个看似简单的过程对了解对方的世界观和目标至关重要。作为高效的谈判者，你得“走进”对方的脑袋，从其角度出发，审视谈判过程中出现的任何局面变化。谈判中如果缺乏这种洞察力——The Gap Partnership称之为“固守自己的想法”——是很危险的。如果你真心希望谈判富有成效，首先就要改变思维方式。

挑战2：谈判无规则可循

谈判没有规则可循。没有固定的程序，没有规定哪些可以做、哪些不能做。人们常常将谈判比作下象棋——两者的不同之处在于在大多数谈判中，你不一定要击败对手，并且不受到轮流出招的限制。虽然谈判中可能不存在绝对的规则，但有可以为我们利用的限制。大多数谈判者获得上司的授权，但仅限于一定程度，超过这一范围的讨论往往需要上报。完全授权会导致本方信息过度曝光，冒不小的风险，往往是不恰当的。  挑战3：对自己在谈判中的表现做到心中有数

怎么才能知道自己在谈判中表现是否出色？答案是你无法知道，因为对方不可能告诉你怎么做才更好，或者评判你的表现是否出色，他们有其他选择。

既然无法从对方那里得到反馈，我们就只能根据前例（上一次谈判的结果）或者绝对衡量标准（损益表）来评估。我们得抱着谦逊的心态，应对下列问题：

◇我的做法是否和上一次有所不同？

◇我在时机的把握上是否和上一次有所不同？

◇和上一次相比，我是否增加了一些其他的讨论议题？

◇我是否提出了比上一次更为周全的建议？

◇和上一次相比，我是不是没有那么快就点头认同？

通过这些问题，能看出我们对自己的坦白程度。要评估交易是否成功，必须考虑所有因素和状况。如果谈判不顺利，自尊心可能会令我们转而去责备环境因素。而当协议达成，你可能会就此满足，省去自我评估这一步。

在评估谈判所达成协议的质量时，如果不考虑所要承受的风险或为了让价格“好看”而做出的让步，那么你所衡量的并非是谈判的整体价值，也就无法对自身的表现进行真正的评估。若你真想衡量交易价值，从中学习吸取教训，就必须毫无保留，对自己坦诚。

P10-13

我就知道会在这里找到你。好奇心使然？理应如此。谈判是生活的基础，是我们分配、创造、保护、解决和管理任何有价值事物的方法，对任何企业——甚至包括非营利性组织——的发展前景都是至关重要的。谈判能平息战火，哄孩子入睡，避免了成千上万的法庭诉讼，或许还能挽救婚姻。谈判可以消除分歧，以双方都能接受的条款为基础，达成协议。谈判可以左右企业的生死，盈亏及发展前景，其影响力之大可见一斑。

优秀的谈判者往往默默无名。他们在乎的并不是胜利或荣耀，而是专注于达成协议这一艰巨任务，在这个过程中同时做好必要的保密措施。然而，优秀的谈判者——可能包括你——清楚在谈判上投入时间能得到丰厚的回报，可以是改善关系，节省时间成本，降低风险，增加利润，甚至摆脱困境。没有技能可以像谈判那样，只要表现足够出色，就能创造出巨大的价值。

本书第二版是关于时下环境中如何进行谈判的最新指南。我将引领你从实干者的角度深入了解谈判。这么做并非出于惯例，而是帮助你更清晰地认识到在谈判过程中，你必须根据自己的判断作出相应的决定，并承担相应的责任。人们在谈判上所投入的时间其实只占据了其全部工作时间的极小一部分，但谈判表现往往能决定他们的事业成功与否。谈判的艺术和科学是相辅相成的，受文化、不断变化的环境、期望值、能力及人际关系这些因素的影响。全能型谈判者兼具出色的技能和良好的心态，每一次参与谈判时都能审时度势，最大程度地把握住机遇。

至于为何要出第二版？过去十年，个人及公司之间的谈判方式并未发生太多变化。但谈判的内容已经发生了翻天覆地的变化，同时随着科技的发展，时间、风险、便捷性和信息等若干价值都能得意实现。我尝试用全新的视角去审视其中部分协议，了解到在部分行业中，信息获取和付款方式同样关键，响应服务时间的重要性丝毫不亚于合同期限。科技正在改变可行性、预期值和业务范围，使得各种协议中出现了新的可变因素组合。越来越多的谈判通过多种交流方式展开，曾经借助面对面、电话及电邮完成的谈判如今还可以通过其他方法进行，例如电话视频会议、遍布全球的会议室、网上数据库、网络拍卖平台等等。

不过，全能型谈判者所需具备的能力并没有。他们思虑周全，能控制私心，专注了解对方的利益及看重什么。他们就如同变色龙一般，擅长随机应变，不会受困于个人价值观，事实上，在谈判过程中，谈判者会逐步淡化其个人价值观。他们能分析时势，投入时间做充分准备，全面综合地看待问题，同时善于处理人际关系，举手投足之间都展现出足够的自信。最重要的是，他们更看重挖掘谈判潜在的利益，而不是一心想要占据上风，他们知道争强好胜只会导致矛盾堆积，结果往往适得其反（除非是有特殊目的）。  熟练运用这些技能将让你受益匪浅，但要掌握它们绝非易事。无怪乎在过去很多人将归纳出一套衡量高效谈判的标准视为艰巨的挑战。但通过简单的训练，提前计划准备，以及保持清醒的头脑，你的谈判技能就能大幅提升。

我所说的标准究竟为何？本书将着重阐述全能型谈判者的特质和行事方式。之所以用“全能”这个词，而不是“成功”，是因为如果你在谈判桌上的表现和对方一样出色，我们就难以判断谁更为成功。这个标准还包括一个钟面模型，资本市场始终处于变化中，谈判方式也因此变得多种多样，该模型就有助于区分这些方式。此外值得一提的是，这个标准还指出，谈判的影响力、过程及谈判者的行事方式都与谈判的最终结果密切相关，此外，谈判双方的心态、自控力和构成谈判框架的人际关系也能左右谈判结果。该标准不是为了约束你的行为，而是助你成为全能型谈判者，抓住一切可能的机会，争取可行的结果。

我曾亲历过与包括宝洁(P&G)、沃尔玛(Walmart)、摩根士丹利(Morgan Stanley)、雀巢(Nestle)、美国通用电气(GE)和沃达丰(Vodaforle)在内的不少世界级大公司进行的谈判，从中获取的经验帮助我总结出了这套为商界所认可的标准。同时，我有幸与The Gap Partnership数十位杰出的谈判实干者一起工作，他们曾经与数百家此类全球化公司进行过谈判，并且为这些机构出谋划策，提升其谈判实力。正是通过这种经历，我们归纳出一系列准则，我们的客户称之为谈判“标准”。

我将与你分享谈判的思维、行为和表现方法，以及相应的标准。参与谈判的另一方的世界观可能与你大相径庭，不过遵循我所阐述的原则，有助你与对方达成协议，无其他捷径可走。本书旨在帮助你从每一次所参与的谈判中争取到更多的价值，明了该做什么并选择恰当的时机，最重要的是，本书能激发你的谈判灵感。

达成协议、化解僵局、调整对方期望值、谈成可持续的交易——实现这些目标所需要的技能、素质、知识和自我认知力均能在本书中找到。

对很多人而言，谈判所带来的挑战并非不可克服的，只要有积极进取的劲头，表现自然会逐步提升，随之而来的回报也是最为丰厚的，你个人将有机会成长为杰出的谈判者。

想在谈判中有出色的表现，首先得明确能够影响眼前局势的人只有你。你可以拿市场、个性、时机、拥有的选择、谈判实力对比或者任何你认为对你不利的形势当借口，但最终，唯有你才能扭转局面（包括僵局），使交易变为可行，并且带来利润回报。

谈判时需要保持冷静，能洞悉对方使用的战术，积极主动，勇气和耐心兼具。谈判实力，无论是真实存在还是感知到的，无论从何而来，都将在谈判中扮演重要角色。作为谈判者，不管你有多么出色，当谈判实力的天平更倾向于对方时，你不可避免地会产生挫败感，流露出妥协的念头。这个时候，就要相信你的直觉，做到临危不乱。通过创造谈判价值所签订的合同，与简单认同对方，随之签下的合同截然不同。

当你意识到需要暂停，将会谈延后，或者是重新审视可选方案，并且做好留出足够时间的准备时，就意味着你已经能有意识地运用自己的能力，采取恰当的谈判行为了。

有了明确的目标后，就要弄清楚对方的目标。这就要求那些天性好胜的谈判者明白并认可一点，即谈判不是为了争胜，而是要实现价值最大化。要完成这个目标，你必须从对方的立场看待交易。

要掌控局势，就得制订计划，这在谈判中尤为关键。容易受到周遭环境和谈判形势变化影响的谈判者往往会将自己置于不必要的弱势位置。在谈判中永远要积极主动，做好万全准备，如此一来，谈判成功的几率就会大大增加。

自我认知力是让全面谈判手脱颖而出的另一特质。他们不会一味追求公平，或者受面子影响。他们会审慎考量，采取恰当的行为，并考虑面临的每一个环境因素，你也应该这么做。

仔细倾听，认真思考并反省，洞悉并理解周围发生的一切，然后有意识地运用本书介绍的技能，希望我的阐述足够清晰。

谈判不同于其他技能。以我、我的团队、客户和家人多年积累的经验看，任何为成为全面谈判手做准备的人都能获得应有的丰厚回报。

“本书所阐述的理念及提纲十分宝贵，能帮助你更好地准备并实施谈判策略。这份谈判‘蓝图’可以确保读者抓住每一个机会，与交易拍档达成长期、可持续的协议。”

——马丁·波特(Martin Porter)，喜力公司营销总监

“史蒂夫的全新力作是我们所有销售人不可或缺的基础培训指南。”

——约翰·麦金蒂(John McGinty)，雀巢普瑞纳公司首席客户官

“这正是我一直在找寻的。一本睿智且务实的指南，在这个不断变化、充满挑战的世界，它能帮助你理解并提升谈判技能。”

——克莱尔·莱尼汉(Claire Lenighan)，阿斯达沃尔玛供求部负责人

“本书附有与时俱进、新鲜有趣的真实案例。过去十年，我们公司有数百位管理人员接受了史蒂夫及Gap Partnership团队的培训。他们帮助我们公司创造了数百万美元的收益。本书介绍的合作型方法不仅能让谈判双方都获利，还能加深彼此间的关系。这本书强调谈判者应该身心都做好充分的准备，这也是成功谈判很重要的元素之一。我希望这本书能带给读者更多启发，帮助大家不断练习，成为‘全能型谈判者’。”

——约翰·利姆(John Lim)，Cocono Phillips公司亚太区供应链及采购部总经理

“这是一本关于成功谈判的步骤指南，实在令人爱不释手。非常适合商界人士。它介绍了全球通用的‘钟面模型’，以及相应的谈判方式，还有很多明白易懂的案例。非常实用。”

——波特·马利塔(Poitr Malita)，可口可乐HBC公司商务总监