试读章节 营销的消费心理：把对的东西卖给对的人 在视频购物销售中，主持人是全品线的把控者，要有在不同类型的商品情境中随时、自如转变角色的能力，还要具备一定的表演功底和艺人的角色意识。换句话说，购物节目主持人，既要有专家的专业水准，也要有演员的情境模拟能力，你推荐什么商品，你就是和商品身份相关的人。 你推荐珠宝，你就化身为贵妇；你推荐汽车的时候，你可能就成了一个赛车手；你推荐生活用品的时候，你就是一个出得厅堂、入得厨房的家庭主妇。那你的整体造型包括你的语言特色传递给别人的感觉，都应该符合你所介绍的产品的定位和形象，所以主持人的表演或表现要和商品的情境要求吻合，让消费者看得更清晰，认识得更明了，或者说让观众有身临其境的感觉。这样才有可能唤起大家的购买欲望。 要想做到对全品线的轻松驾驭，主持人要练就一些自己独有的绝活，就如赵本山扮演的农民角色，宋丹丹扮演的老太太角色一样。除了“深入生活”善于调动观众的情感之外，还要擅长对商品的生活化分享技巧，这对推荐高单价的奢侈品一类的产品很有助益。我曾经推荐过的奢侈品包括卡地亚手表、奔驰汽车，还有价值19.8万元的鸽血红的红宝石戒指、29万元的翡翠手镯，甚至还有59万元的3克拉裸钻……这些都是我在电视购物这么多年以来，成功推荐过的一些印象深刻的产品——单价越来越高，品牌知名度也越来越大。对于这一类产品，我们推荐时的一个核心点是把它升华为一个梦想。在我看来，奢侈品销售就是帮助顾客实现之前潜藏在心底的一个梦想的机会。 把对的东西卖给对的人，这是对一个销售的基本要求。销售讲究“货卖识家”，高端商品的营销更要细分市场，针对购买力较高的中产阶级以上的人群做创意设计。对于普通观众来讲，钻石可有可无，有它更好，没有它也饿不死，不会影响正常生活，所以我们要给顾客塑造一个梦、一种更好的生活方式。梦想式销售，考验的就是主持人的功力和功底，你能够洞悉他们的梦想和他们的生活状态，然后以你短暂的呈现，将他们带进无限遐想中，让自己置身其中，跟你一起飞翔起来，一起去圆梦，所以这是一个造梦的机会，是让更多人因你的推荐而记起自己曾经的梦想，并为之圆梦。 奢侈品的受众首先是具备一定的消费实力的。不然光造梦，到真下单的时候囊中羞涩也是徒劳。对高单价饰品感兴趣的受众应是高收入群体，了解了这一点才能让营销的效果有所保证。当然，前提是主持人的品位符合这种销售方式、这些奢侈品的“身价”和定位，你的形象设定必须是为了这种价位的产品而来，包括你的优雅程度、综合素质、言谈举止甚至是外在形象，整体“装帧”都要和产品气质、受众层次紧密贴合。 当通过对消费者的细分确定了这部分的消费群体的特征后，你就会了解到，他们是有眼界的，他们是有经济实力的，同时，他们也是有更好的判断力的。因为他们对生活有着更高品质的需求，那么他们对这一类产品的电视购物主持人的要求也会更高，所以你给他们的印象要符合他们的心理期待。就像我们逛普通商场时看到的营业员，你去逛LV（路易威登），你去逛Gucci（古驰），你去逛PRADA（普拉达），这些奢侈品店的店员，他们的穿着、言谈举止乃至综合素质一定和普通商场的导购人员是有质的区别的。 因为服务的对象不一样，消费者的层次也有所不同，所以视频购物主持人更要有能力在不同的产品之间做自由的切换，保持和产品的气质和谐统一，这样才能适应不同消费群体的口味。有很多主持人做惯了高端产品的推广，就“挂”在高处下不来；也有一些主持人一直很接地气，但是却不适应高端消费群体的审美期待。这些都不能称其为一个成功的销售主播或者视频主持。有很好的适应性，在各类产品中游刃有余、自由切换角色是优秀销售主播必备的素质之一。（P110-113） 书评(媒体评论) 丹丹是一个“有温度”的主持人，她在节目中给人的感觉不是在卖东西，而是在帮消费者找好东西。她有邻家女孩的俏皮，也有贵妇的气场，看似聊家常，实则点出了所推荐商品的所有卖点，让每一件商品得到完美展示，难怪厂商都放心把商品托付给她。 台湾综艺主持人 禹安 曾经丹丹给我的感觉是一个事业成功、做事温婉中透着雷厉风行气质的女人。这本书让我从另一个角度真实而细腻地重新认识丹丹，从观人、观己、观人生的角度更剔透地去看待事业、婚姻和家庭！ ——知名歌手、演员 原子霏 作为视频购物主持人，李丹丹无疑是成功的。但我们更应关注的是她耀眼形象的背后，从“丑小鸭”到“白天鹅”的艰辛努力，关注她一个个成功案例背后的营销技能、救场的机智、不断地学习、勇敢地承担，还有对亲情的坚守。 ——台湾知名影视演员 徐乃麟 丹丹是我做电视购物销售的第一位启蒙老师。她很正直，也很有才华，对事业专注且执着。读书，或为审美的愉悦，或为专业的滋养，或为精神的互补。如果一本书能兼具以上功能，那就十分难得了，《丹丹不简单》耕是这样一本书。 ——大连晓芹食品有限公司董事长 王晓芹 丹丹的书和她的人一样，质朴、大气，又不失细喊和温婉。在她的字里行间，你或许可以感受自强不息的顽强，或许可以了解到视频购物行业的“秘籍”，除了销售技巧．她的审美观、她的育儿观都能够给读者以有益的启示。 ——乐友孕婴童品牌创始人、董事长 胡超 有魅力的女人是奇妙的，她的自信、美丽、自强、仁善会带着魔法变成能量，赋予所有欣赏她们的人！丹丹就是这种自带魔法能量的魅力女人！来，打开这本书，接收这份魔法能量！ ——台湾知名节目主持人 李秀媛 后记 黄金时代才刚刚开始 高晓松的一首歌中写道：“生活不只是眼前的苟且，还有诗和远方。”于是诗和远方成了很多人向往的意象。但是，诗和远方与眼前的生活并非完全对立，有一佛家知名偈语所说：“佛在灵山莫远求，灵山就在汝心头；人人有个灵山塔，好向灵山塔下修。”灵山可在心中，诗和远方何尝不是如此？诗和远方、灵山和现实，都因为我们生活的热情而温暖辽阔，你的心在哪儿，诗和远方就在哪儿。 我喜欢诗意，也愿意做一个有着诗性和诗心的女人。 一般来说，出身于底层的人很容易被生活打磨得功利，如于连那样，虽然他懂得诗，但诗已经不是他的情怀，而仅仅变成了他攀登的一个工具。感谢我的母亲，也感谢所有一路上帮助我的贵人，正是他们的宽容欣赏和助力，为一个女孩子保留了看世界的清澈而温情的眼睛，她相信，这个世界上有许多美好的事物值得去守望，她也愿意为这个世界变得更好做一些力所能及的事情。 我自认是个平凡的女人，才女胸中的锦绣和诗意的美好距离我有点遥远，但我相信，平凡的人和平凡的生活中也孕育着诗的精彩，让我们的生命变得丰盈。诗意的人生并不仅仅是生活的悠闲和淡淡的忧郁，更多的在于我们能否发现生活表象下诗的意义。我是一个北方女孩，北方的风雪让我坚强，奔流的松花江让我开朗，有时读到一些如“做一个淡淡的女人”之类的美文，虽然羡慕，但发现还是难以“淡”得下来。12岁开始，我就有了生活目标——想考上哈尔滨第十八中学的特长班。也许从那时起，我就行进在一条荆棘丛生的攀登途中，训练的艰苦，考试的失意，一次次大赛的风光和落寞，一个个城市的漂泊和拼搏，聚光灯下和荧屏前的风光和耀眼，夜深入静放松时的满身疲惫和省察心灵创作的无奈……既然走上了这条路，就只能如穿着红舞鞋的舞者一样旋转，无法停息。但只要你变换一下心态，就会发现，在这条路上，无论是险峰急流还是悬崖峭壁，不都是充满诗意的美的画卷吗？“我微笑着走向生活，不管生活以什么样的态度来回敬我”，真的希望有一天，我能走上这条路的最高处，看一眼那绝顶的风景，让峰顶的天池照一下我攀登过后的容颜，我希望到那时，我的眼睛还能有少年时的童真，我的内心还能燃烧着对美好明天的希望。 许多想着走向远方的人，他们都希望在精神的流浪中感受自由，但我却发现，无论我走多远，精神却走不出家的范围，也许是因为我恋家，也许是外部世界的压力和曾经的伤害让我有了一种不安全感；也许是因为亲情的支持已经成为我走向远方的动力源泉，只要想到我的父母、我的小男子汉，我行走的脚步就会变得更加坚定和执着。每次远行归来，我最喜欢的事是拿出给家人买的礼物一件件地向他们展示，最高兴的是看到我的小男子汉抱着我扬起的笑脸…… 既然心灵走不了太远，就从做好眼前的事开始吧，拒绝眼前的苟且，也许做不到如何的高风亮节，但多一些从容，不让自己走得太匆忙，迷失了方向；多一些包容，让身边的人尤其是同事、客户、学生如沐春风，让别人和你相处时感到舒服，感到工作的快乐，还是做得到的。 回首我已经走过了36岁的春秋，一转眼成了将近中年的女人。今天的社会似乎是一个矛盾的社会，一方面人的寿命越来越长，许多60岁的人身上焕发着青春的活力，在他们的身上你似乎感觉不到多少岁月流逝的痕迹；一方面网上有段子说，“90后”已是中年。生理年龄的逆龄生长和心理年龄的少年沧桑同时存在，这似乎已经成为一种时代的特征，但无论是作为主持人的职业生涯也好，还是作为永远对明天怀着美好期待的女性也好，我的黄金时代才刚刚开始，我将打点行囊，重新上路，采撷诗意的鲜花来装扮生活，走向远方的地平线寻求理想。 目录 推荐序一 这个女人不简单 周思敏 推荐序二 距离成功越近，越是路广人稀 杜瑞勇 自序 含着泪水走过，含着笑容收获 第一章 再小的梦想也值得全力以赴 一切成功只会垂青有准备的人 美丽邂逅，点亮主持人梦想 挫折能让人内心强大——与上海戏剧学院擦肩而过 绝境中的逆袭：不服输的艺考之路 第二章 幸运之门为谁而开 夺冠：绽放在丁香花开的季节 人生中的“第一桶金”，看到人生更多可能 大学里的每一场比赛都在铸就个人风格 从发传单到承办演出，主持人素养在街头炼成 《挑战主持人》：挑战面前就是机遇 第三章 这个世界没有怀才不遇 要想爆发，必先承压 即使卖拖把，也要卖到最好 为产品而生——百变荧幕形象只是基本功 应对突发情况，拄拐坚持上直播 一切努力，终会成就更好的自己 走出自己独一无二的路 逆市飘红，创造销售奇迹的成功三元素 第四章 没有不好的商品，只有不会销售的人——八大实战销售技巧 营销的故事思维：走心，才会深入人心 营销的逻辑思维：学会用逻辑卖东西 营销的换位思考：为顾客购买找个理由 营销的留白艺术：学会间歇式的留白 营销的消费心理：把对的东西卖给对的人 营销的附加价值：做顾客的生活顾问 营销的“软”情商：良好的情绪管理能力 营销的信誉价值：心里永远装着“三个负责” 第五章 我们卖的不是商品，而是需求——五大成功营销案例 独具慧眼，找准消费痛点——以“林家铺子”为例 以情动人，讲走心的故事——以“海洋之心”为例 精准定位，满足不同需求——以“晓芳海参”为例 捕捉商机，积极开发新品——以“怀山堂”为例 融会贯通，深入理解商品——以美国马球协会（USPA）为例 第六章 女人如何以自立而优雅 女人要有自己的事业 真爱自己，就让自己变得更好 从女人变女神：美丽也要“讨价还价” 不惧失败，再爱依然奋不顾身 做最好的自己，单亲妈妈也精彩 无论顺境逆境，朋友不可或缺 时光匆匆，唯爱永不凋零 附录 视频购物主持人的23条成功法则 后记 黄金时代才刚刚开始 序言 这个女人不简单 国际时尚礼仪教育专家 周思敏 在我从业的这些年中，很少在身边看到对电视购物如此热爱的人。以她的天分和条件，完全可以成为只负责貌美的电视节目主持人，可是她偏偏要做购物节目主持人。明明可以靠脸，偏偏要靠实力！我真心钦佩她的勇气和决心。 这些年，我看到她总是忙碌不停，考各种证，做很多之前没干过的事。我知道，她从来都不服输，在她的身上，总是有这样的一股劲头。最近，听说她要出书了，欣慰之时，觉得这也是实至名归。作为一本书，并不能展示她的全部，但是在这本书里，你读到的是这个女人身上独有的魅力。 世上从来没有怀才不遇的人，只是自己不够勤奋。在这本书中，你会看到一个女孩的成长记录，戴上金丁香的耀眼皇冠，挑战中央电视台《挑战主持人》，在购物平台卖出第一把拖把……每个人的成长中都有美好和心酸，在青春中，不断挑战逆境，才能成为更强大的自己。每一个年轻人要看这本书，这里能找到你应对成长的秘密。 另外，这本书适合职场人看。“干一行，爱一行”并不是一句空洞的口号，而是一种热爱和投入。当你厌恶一件事情时，不妨换个角度想一想，试着用各种办法去解决它，处理它。在职场“打怪”的升级路上，从来没有不付出就得到回报的事情。而丹丹凭着一股热情，从来不肯停下学习的脚步。每一步都走得非常扎实，每一步都有她付出的心血和努力。 当然，这本书最大的看点就是销售技能，这不仅仅是针对电视行业这一个领域。在当下社会里，销售无处不在，销售人员无所不能。但是，真正走心的销售并不多见。催单式销售、唯利是图式销售、不负责任的销售比比皆是，也在拉低整个销售领域的业务水准。 可是，你却看到，在电视购物整体业绩下滑的今天，李丹丹却凭着一颗真诚的心、永远为客户负责的心，逆市飘红，年销售业绩高达2亿，这个数字让人叹为观止。 当下，李丹丹的销售模式，恰恰引发了营销行业对于营销的真正定义，也引发了全行业对于营销概念去做真正的解读。在这个浮躁的时代，销售也是走心的。 真诚、坦诚、直率，是她给人的最初印象，你会发现，她的销售也是一直贯穿这种风格。正像一句话中说的：有时，真诚是通往成功的唯一之路。这个不仅适合她，也适合我们每个人。 内容推荐 李丹丹著的《丹丹不简单(从零到两亿的视频购物实战销售技巧)》是一本视频购物实战销售宝典，作者记述了从零到两亿的销售业绩提升历程和自己的成长历程，揭秘了打造“海洋之心”“晓芹海参”等五大品牌的制胜之道，还分享了她的独特的视频购物八大实战销售技巧：走心才会深入人心、学会用逻辑思维卖东西、为顾客购买找个理由、学会间歇式的留白、把对的东西卖给对的人、做顾客的生活顾问、良好的情绪管理能力、心里永远装着“三个负责”。作者以其独特的人生经历、生命体验激励当代青年进取奋斗，活出自己想要的模样。 编辑推荐 再小的梦想也值得全力以赴，含着泪水走过，含着笑容收获 李丹丹著的《丹丹不简单(从零到两亿的视频购物实战销售技巧)》收录年销2亿的销售女王独门秘笈，分享一线销售实战经验，八大实用营销技巧，五大品牌营销案例剖析，国际时尚礼仪教育专家周思敏作序推荐！ 丹丹寄语1：再小的梦想也值得全力以赴！ 丹丹寄语2：当才华还撑不起梦想时，有效的办法就是甘于蛰伏，同时不断吸取向上的力量。 |