| 书名 | 开发客户的N个细节(第2版) |
| 分类 | 经济金融-经济-企业经济 |
| 作者 | |
| 出版社 | 中国纺织出版社 |
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| 简介 | 编辑推荐 对于销售人员来说，人际关系就是财富。 唐运富编著的《开发客户的N个细节（第2版）》中没有枯燥、深奥的理论，主要以一些成功人士的经验为框架，以他们的亲身经历和身边发生的故事为主要内容，书中既有“世界上最伟大的推销员”乔·吉拉德、日本“销售之神”原一平、“东方销售女神”柴田和子、“世界上最伟大的销售大师”汤姆·霍普金斯等大师们的经验和经历，也有普通销售人员的成功故事。他们在从事销售工作中所具备的心态、修养、品质、习惯、方法、技巧等给广大的销售人员提供了很好的参考范本，为广大销售员提升个人的修养和素质，改进销售的习惯和方法，提供了极为宝贵的指导和帮助，从而迅速提升销售能力和业绩，更好地完善和成就自我。 内容推荐 销售最关键的一步就是能否找到需要你的产品或服务的客户。然而，客户在哪里？如何去寻找客户？这是无数销售人员都迫切想知道的问题。 唐运富编著的《开发客户的N个细节（第2版）》以开发人脉资源为前提，介绍了开发客户的各种细节及方法和技巧，包括收集客户信息、接近客户、促销、广告、公关、沟通和运用智慧等方面。全书通俗易懂，并配有销售精英的实战案例可供借鉴，实用性很强，相信对希望快速提升业绩的销售人员大有帮助！ 目录 第1章 多渠道开发潜在的客户 处处留心皆生意 坦然面对拒绝，绝不轻易放弃 第一印象，利用好最初的30秒 获得陌生人好感的方法 着装其实很重要 熟人介绍：扩大你的人际关系网 参加社团——走出自我封闭的圈子 利用网络：最便捷的人际通道 参加培训——在学习中结识志同道合的人 参加行业展览会 利用好本公司的资源 用微笑和诚意化解危机 与他人共享人际关系资源 积累人际关系资源就是积累财富 第2章 开发客户卓有成效的“营销圣训” 尽可能多地给潜在客户打电话 电话接近客户的技巧 发自内心地关心客户 在客户面前要树立专业的形象 做足拜访前的准备工作 记住客户的名字 快速拉近与陌生人的距离 不要忽略身边的生意 替客户考虑越多，越受客户欢迎 客户的资料必须整理得井井有条 拜访客户前的准备 不要急于求成 第3章 信息，让你找到身边的客户 市场调查是做好销售的前提 细分目标市场，寻找空白 如何开发潜在客户 获取潜在客户的几种渠道 利用潜在客户的人际关系拿订单 建构一份潜在客户名单 详细了解客户的实力 洞悉客户的购买心理 挑起客户的购买欲望 挖掘客户的潜在需求 实地调查很重要 第4章 接近客户有技巧，快速拉近与客户的心理距离 如何使用接近语言 主动结交陌生客户 几种接近客户的有效途径 约见客户的方法 闲聊也能拉近距离 利用请教法接近客户 做一个受欢迎的销售员 微笑，是你给客户的第一张名片 赢得客户的好感 恰当地运用身体语言 不要忽略客户身边的“小人物” 第5章 选对营销策略，发掘客户的需求 用信誉叩开客户的“心门” 多品牌促销策略 利用节假日促销 好产品离不开好包装 以免费试用聚集人气 巧用人情牌俘获客户的心 第6章 巧妙宣传，你的广告价值百万 正确使用广告 你的广告价值百万 巧借名人效应 “0”在销售中的妙用 最好的广告是给客户好的产品体验 以“揭己之短”赢得客户 别出心裁客源不断 巧妙利用怀旧心理 第7章 开发客户一定要懂得的沟通技巧 与不同类型的人进行沟通的技巧 与初次见面的人如何寒暄 用声音去打动客户 以专业知识取得客户的信任 每天交4个朋友 掌控自己的情绪 记录与客户的交流信息 毫不吝啬地赞美客户 用问题来引导客户 尽量提出开放性的问题 营造融洽的谈话氛围 学会倾听的技巧 活用苏格拉底问答法 破译客户的身体语言密码 销售员不能说的8种话 训练口才的8种方法 第8章 营销智慧，像销售精英一样思考 销售不是光靠腿勤就能出业绩 像销售精英一样思考 令人叹服的营销智慧 入乡问俗开拓市场 机会只属于有准备的人 掌握信息就是掌握机会 换一种思路就畅销 诚信引来“远钱” 让客户觉得占了便宜 承担多大的责任，就有多大的成功 真诚胜过任何销售技巧 抛“砖”引“玉”，以谋大利 销售失败的10大原因 参考文献 试读章节 处处留心皆生意 销售人员要有一双“生意眼”，也就是我们常说的“处处留心皆生意”。要能从司空见惯的现象中发现商机，这是销售高手的与众不同之处。 一次，一位销售经理陪同业务员王小姐去一家首饰店谈业务。王小姐原来一直都在这家首饰店买贵重首饰，出发前，她满心地认为首饰店老板一定会向她购买保险。当王小姐将商品向首饰店老板介绍完之后，首饰店老板只是微笑地说：“好！没问题，我一定会仔细研究，要买的时候再告诉你。”出乎王小姐的意料，首饰店老板并没有当场签约。 经理和失望的王小姐走出首饰店时，旁边恰好有一个小小的水果摊，于是经理就请王小姐坐下来吃水果。 “老板娘，你在这儿卖水果多久了？”经理一边吃着水果，一边问。 “将近20年了。”老板娘说。 “哦！那你一个人忙得过来吗？老公去进货了？”经理又问。 “唉！我老公就是因为过去太忙了，现在得了肝癌。”老板娘叹了一口气。 这时候，王小姐拉拉经理的衣角，很小声地说：“经理，她看上去很穷。” 经理摇摇头，示意王小姐别出声，继续与老板娘闲聊，聊着聊着，就聊到了保险上面。 此时，老板娘很好奇地说：“从来都没有人跟我谈过保险啊！” “那你觉得每个月大概可以存下多少钱来买保险呢？”经理接着老板娘的话茬问。 “每个月2000元应该没问题吧！”老板娘说。 经理立刻拿出资料，仔细地向老板娘介绍产品，不到一个小时，老板娘就购买了一份推荐给她的保险。 客户在哪里？客户应该怎么找？为什么总觉得客户已经开发殆尽了？这是令许多销售员都倍感困惑的问题。其实答案就是：你身边的每一个人都是你的潜在客户，只要用心，处处都能挖掘出客户。 素有日本“推销之神”美称的原一平告诉我们：“作为推销员，客户要我们自己去开发，而找到自己的客户则是搞好开发的第一步。只要稍微留心，客户便无处不在。”他一生都在孜孜不倦地用心寻找着客户，无论任何时间、任何地点，他都能从身边发现客户。 有一年夏天，公司组织员工外出旅游，在熊谷车站上车时，原一平的旁边坐着一位约三十四五岁的女士，带着两个小孩，大一点的好像六岁，年龄小的大概三岁的光景，看样子这位女士是一位家庭主妇，于是他便萌生了向她推销保险的念头。 在列车临时停站之际，原一平买了一份小礼物送给两个孩子，并与这位女士闲谈了起来，一直谈到小孩的学费。 “您先生一定很爱你，他在哪里发财？” “是的，他很优秀，每天都有应酬，因为他在H公司是一个部门的负责人，那是一个很重要的部门，所以没时间陪我们。” “这次旅行准备到哪里游玩？” “我计划在轻井车站住一宿，第二天坐快车去草津。” “轻井是避暑胜地，又逢盛夏，来这里的人很多，你们预订房间了吗？” 听原一平这么一提醒，她有些紧张：“没有。如果找不到住的地方那可就麻烦了。” “我们这次旅游的目的地就是轻井，我也许能够帮助您。” P2-3 序言 销售行业是世界上最具挑战性的行业之一，同时也是回报最丰厚的行业之一。这一行业曾经造就了许多富翁。但真正的销售，不纯粹是为了卖出产品去销售，而是为了创造客户、开发客户。客户是销售人员所有利润的直接来源，对客户的开发和服务贯穿在销售的全过程中，没有客户的销售员是无法生存下去的。开发客户、服务客户、留住客户，让老客户带来更多的新客户，这是一个完美的良性循环，也是销售员最想看到的事情，但如何才能做到这一点呢？ 销售的最高境界是与客户建立起真诚的友谊，打造“终身客户”。销售人员在同客户打交道时，如何在感情上与客户建立起朋友般的关系，而在实际工作中又依然能够根据自己的职责、特长、能力来接近客户，找准客户需求、化解客户异议、促成交易，并将客户当成一辈子的好朋友来服务，从而成为客户眼中的“红人”，形成名利双收的多赢局面。 对于销售人员来说，人际关系就是财富。销售就是一个不断创建人际关系网的过程，只有大量地结识人，销售人员才可能获得更多的销售机会。本书以市场调查为开发客户的前提，介绍了开发客户常用的一些渠道。书中运用典型的事例和通俗的语言，向销售人员详细介绍如何拓展自己的人际关系网，广交朋友，做好、做深每位客户的管理，扩大自己的影响力，建立良好的口碑，让客户自觉自愿地帮你介绍客户等一系列的技巧和方法，帮助销售人员在销售工作中左右逢源。 本书中没有枯燥、深奥的理论，主要以一些成功人士的经验为框架，以他们的亲身经历和身边发生的故事为主要内容，书中既有“世界上最伟大的推销员”乔·吉拉德、日本“销售之神”原一平、“东方销售女神”柴田和子、“世界上最伟大的销售大师”汤姆·霍普金斯等大师们的经验和经历，也有普通销售人员的成功故事。他们在从事销售工作中所具备的心态、修养、品质、习惯、方法、技巧等给广大的销售人员提供了很好的参考范本，为广大销售员提升个人的修养和素质，改进销售的习惯和方法，提供了极为宝贵的指导和帮助，从而迅速提升销售能力和业绩，更好地完善和成就自我。 本书在上一版的基础上做了大量的修订，与当前行业发展更契合，内容实用性和可操作性很强。将本书献给那些正在奋斗中的从事销售事业的人，它既能给刚入行的销售员雪中送炭，也能为已取得成功的销售员锦上添花，能真正伴随他们成长。本书字里行间叙述的虽是诸多经验与技巧，流淌的却是殷殷期待，盼望着这些浅显的字句能够带去希望的火种，点燃成功之焰。 一句良言可使人终身受益，一本好书可改变人的命运。衷心地希望正在从事销售事业和有志于销售事业的朋友能够从本书中得到一些启发和帮助。 作者 2017年2月 书评(媒体评论) 在我看来，走到大街上，放眼望去，满眼都是客户，遍地都是黄金。 ——原一平 把钱放在第一位的人只能赚眼前的钱，赚不到以后的钱，只有把事业放在第一位的人才能赚到一辈子的钱。 ——董明珠 成功不是用你一生所取得的地位来衡量的，而是用你克服的障碍来衡量。 ——乔·吉拉德 成功是细节之子。 ——哈维·费尔斯通 |
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