给人实惠有时不如送个惊喜
人们在做购买决策时，主要可分成两种模式：理性认知模式（cognitivemodel）和感性模式（affective model）。
处于感性模式的消费者（比如要买恋人的生日礼物），做决策时会带着许多强烈的主观感觉（intense feelings）、而理性认知模式则较少有强烈的情感因素（比如买工作时穿的鞋子），取而代之的是人们会专注于信息的提供（如价格和功能）。
当人们处于理性认知模式下，面对不确定性的情境时，往往会延后其购买的决定，反之则会加快其决定速度。
但有趣的是，当人们处于感性模式下时，面对不确定的情境因素，反倒会加强购买意愿！
造成上述状况的原因在于，人们在感性模式下决策时包含了许多个人情绪。处于这种情境的人们会期待不确定性带来的惊喜感。但如果是处于理性认知模式的消费者，他们对价格以及信息透明度会很敏感，不确定性就会带来困扰，导致购买意愿的降低。
这意味着有时企业在做营销时，花高额成本送许多赠品反而不一定有效。
许多网店在做广告营销时，经常企图以赠品吸引消费者购买。比如，有家卖手机的店在商品信息中明确标示着“学生半价优惠”“赠送皮套”。这些文字触发的是消费者的理性认知模式，会让人考虑价格和赠品等更现实的因素。也就是说，如果赠品不吸引人，则无法吸引消费者。
再看一家礼品店的促销信息：“送礼最佳包装，圣诞节超值热卖，多款可爱礼品袋随机出货”。其中“送礼”“圣诞节”等词会触发消费者的情感决策模式，引发浏览者的情绪（选个好礼物给心仪的人）。同时通过“随机出货”的方式，加强消费者的期待感。
当然，触发消费者的理性认知模式不是绝对不好，只是需要更小心地制定对应策略，对于不同决策模式下的人需要采用不同的策略。
相对来说，感性模式下的消费者想要的其实并不复杂，只要想办法给他一点“不确定的小惊喜”就能让他们下单。
男女有“别”，不能一视同仁
当下，女性已经成为购物的主力军。作为销售员应该特别重视女性顾客，要给予她们耐心周到的服务。要知道，假如你赢得了一个女顾客的信任，那么带回来的将不止是一个回头客。
根据专业调查公司的一份调查资料显示，女性消费者的购物行为明显地具有以下特征：
1. 非理性消费者占女性消费者支出比重的20%。
2. 受打折影响而购买了不需要或不打算买的东西的女性为56%。
3. 为店内POP 及现场展销而心动并实施购买的女性达40.8%。
4. 受广告影响买了没用的东西或不当消费的女性为22.8%。
5. 50.7% 的青年女性都有过受到销售员诱导而产生消费的经历。
6. 55.5% 的青年女性“和朋友逛街受朋友影响”而消费了本不打算买的商品或服务。
7. 感性消费。女性的心理特征就是感情丰富、细腻，心境变化剧烈并富于幻想、联想，因此她们的购买动机带有强烈的感性色彩。店铺的陈列布置广告宣传、销售员的服务态度及其他消费者的购买行为或购买意见等都会对她们的购买行为产生很大影响。比如，当一位妈妈看到某种儿童服装新奇漂亮时，就会联想到自己的孩子穿上这套服装会是什么样子，从而引起积极的心理活动，产生喜欢、偏爱等感情，进而促发购买动机。
8. 注重外观。爱美是女人的天性。这种爱美心理使女性在购买服装时，首先想到的是要使自己漂亮或时尚。这一心理也使她们在挑选商品时更加侧重商品的外观和包装设计。通常会凭着对颜色、式样产生的直觉而形成对商品的好恶。
9. 喜欢炫耀。很多女性消费者的购买行为是为了显示自己的社会地位，向别人炫耀自己的与众不同。
10. 挑剔，精打细算。女性消费者在购物时，喜欢讨价还价。这一点在已婚女性身上表现得尤为明显。她们购买商品时会左思右想、货比三家，对价格的变化极其敏感，特别喜欢优惠打折的商品。
所以，在与女性顾客沟通时，要学会打感情牌，善于引导其进行美好的联想，要注意强调价格方面的优惠，最好能有些精巧的附赠品。还有很重要的一点是，你一定要保持足够的耐心，切不可催促、敷衍。
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1994年3月26日，马来西亚零售连锁集团百盛进人中国，超市的出现给中国的消费者带来了一种全新的购物体验。
1994年4月20日，通过一条64K的国际专线，中国全功能接入国际互联网，由此打开了通向国际互联网的第一扇大门。
1995年年底，互联网络开始演变成为一种新潮，逐渐蔓延到社会生活的各个层面。在随后的两i年里，电子商务在中国开始成为一个热门话题。
1999年，阿里巴巴、8848、易趣、当当等一批B2B①、B2C②、C2C③网站先后创建、开通，电子商务正式步入实质性的商业阶段。
此后，随着中国互联网基础设施的完善、互联网用户爆炸性的增长和互联网应用的普及，中国电子商务市场迅猛发展，从生活日用品到大宗商品，从纽扣到房子，一切都在“电商化”。
2002年，中国电子商务交易总额仅为1万亿元。2013年，中国人在网购上花了近1．9万亿元，接近当年马来西亚的GDP总量。2014年，中国电子商务交易总额约13万亿元，全年网上零售额达到2．8万亿元。
中国电子商务交易规模和网络交易量直线上升，社会零售品消费市场“电商化”比重首度超过10％，从2010年的3．3％增长到2014年的10．5％。北京、上海、广州、深圳、杭州等一二线城市网购零售增速已达20％～30％。
同时，值得注意的是，近几年传统产业转型网购零售发展速度超出预期，越来越多的品牌商和线下零售商会通过自己的官网、APP或进驻大型电商平台来实现自己的线上销售。截止到2014年年底，天猫人驻商户13万余家，淘宝入驻商户竟高达千万家，仅浙江一个省就有147万多家。
专家预测，未来电子商务与传统零售的融合将进一步扩大。到2020年，我国电子商务交易规模将逼近50万亿元，约为2010年的10倍，其中，网络零售交易额将超过10万亿元，占社会零售总额比重将达16．3％。中国将成为全球第一大电子商务交易市场。
2015年3月5日，国务院总理李克强在政府工作报告中首次提出“互联网+”行动计划。“互联网+”代表一种全新的思维方式和先进的生产力，将会推动经济形态不断地发生演变。
在这个万物被“+”的互联网大潮的推动下，毋庸置疑，今后将是互联网和移动网络颠覆世界、颠覆传统产业、颠覆人们思维和生活方式的时代，也将是电子商务的天下！
如火如荼的电子商务催生了一个新的职业，那就是网店销售员。
网店销售员，也被称作网店客服，是以互联网为平台、以网络资源为工具、以网民为销售对象的推销员。
网店不同于实体店，它灵活方便，不受地域与距离的限制，并且综合了诸多商业模式的经营优点：24小时营业、终年无休、面向全球、商品丰富、安全便捷、省时省力，满足人们随时随地购物的需求。
网上店铺销售员和线下店铺销售员的工作性质一样，都是向顾客推销商品，不同的是他们的销售方式。
作为网店的销售人员，因为看不到进店顾客，便失去了获取视觉信息的渠道，所以表情、肢体语言等无声的表象信息在他们的推销活动中基本上(目前是这样)失去了效用，也不可能通过冷读方式获取顾客的潜在信息。
因为不能面对面与顾客进行交流，很容易给人以距离感，所以语言文字沟通技巧的运用就变得尤为重要。
还有，通常情况下，网店销售在很大程度上是在守株待兔，销售人员只能被动地等待访客进入交流模式，而不可能用叫卖等方式来吸引访客的注意。
当然，网店销售员也有很多得天独厚的优势。比如，潜在顾客的姓名、地址、电话，甚至是生日等信息在线下实体交易中是很难获得的，但在网络中却唾手可得。网店销售员就可以通过这些“大数据”变被动为主动。
另外，网络上的沟通渠道较线下更多，比如邮件、微博、论坛、QQ、微信以及各种网络平台等。这些渠道都可以让网店销售员更方便、更快捷地接触顾客以及挖掘潜在顾客。
网店销售还有很多其他的技巧和方法。网上有一些关于网店销售方面的文章与帖子，但很多都是零散、肤浅和缺乏实际可操作性的。
基于此，本书结合大量的实战情景、简明的案例解析以及权威的々家意见，对网店销售的方法技巧以及作为一名网店销售员需要具备的特质和专业技能等做了系统的梳理和提炼，因而是一本可以实实在在帮助网店销售人员提升业绩的书。
实战情境·案例解析·网销工具·专家指导；
网店销售技巧全集合，每一篇都是精华帖。
李楠著的《网店销售技巧》结合大量的实战情景、简明的案例解析对网店销售的方法技巧以及作为_名网店销售员需要具备的特质和专业技能等等做了系统的梳理和提炼，是一本可以实实在在提高网店销售人员业绩的实务书。
竞争惨烈、顾客挑剔、品牌骤增、成本增加、进店率低、回头率低……越来越多的网店出现了这样的问题，如今各大电商、各类微商已进入混战，如何将线上销售与线下销售完美融合成为笑到最后的必杀技。
在每一宗成功的销售中，产品知识只占10%，销售技巧占90%！
李楠著的《网店销售技巧》是一本为网店销售员这一新兴职业量身打造的从业宝典。本书根据网店的独特之处，从网店销售员必备的基本素质谈起，到网店销售员需要掌握的专业技能、网店的推广手段、营销技巧，以及如何与网上买家打交道，如何做好网店的售后服务等，全面细致。
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