由方一舟编著的这本《跟金牌销售学签单拿单》提供了一套简单易学、行之有效的签单拿单的培训方案，已被多家著名企业和众多金牌销售人员证明高效实用。作者从影响成交进度的十大方面，总结了销售人员迅速成长的方法，并提供了快速成交的招数，帮助销售人员全方位提升水平，成功拿下订单，实现超高业绩。

还在为拿不下订单而烦恼吗？还在为大单不属于自己而烦恼吗？还在为销售业绩排行榜上的名次而烦恼吗？翻开由方一舟编著的这本《跟金牌销售学签单拿单》，快来跟金牌销售员学习签单拿单的秘籍吧！

第一章 找寻“准客户”：商机无限，客户就在你身边

 从茫茫人海中找出潜在客户

 利用身边的各种资源开拓客户

 从客户“张望”的眼神中找到潜在客户

 筛选目标客户，挖掘潜在需求

 在了解目标客户的基础上发掘客户

 与潜在的目标客户长期保持接触

 不要错误定位客户

 经典案例：原一平——用一双眼睛发现潜在客户

第二章 搞定关键负责人：把潜在客户变成实际购买者

 如何在电话拜访中找到关键负责人

 如何在陌生拜访中找到关键负责人

 如何在约见中找到真正“拍板”的人

 八大策略，有效突破前台秘书防线的八大策略

 如何赢得关键负责人的认可

 恰当地与关键负责人沟通以加快签单

 经典案例：柴田和子——在推销中找到关键人物

第三章 分析客户心理：先与客户“交心”，再与客户成交

 消除客户对你的戒备心

 察言观色，窥透客户所思所想

 成为朋友，拉近与客户的心理距离

 以良好的信誉，让客户更加信任你

 利用客户的心理争取成交机会

 通过肢体语言来洞察客户心理

 换位思考，站在客户的立场想问题

 步步为营，让客户跟着走

 经典案例：乔·吉拉德——巧妙激起客户的谈话兴趣

第四章 巧妙管理客户：建立完善的管理机制挖掘客户

 给客户做分类，推销要对症下药

 收集客户资料，建立客户档案库

 客户卡的样式和制作方法

 收集大客户决策程序及标准的资料

 对大客户的价值进行全面评估

 经典案例：齐藤竹之助——用笔记本收集客户资料

第五章 产品介绍技巧：突出产品优势，引起客户关注

 成为产品专家，介绍产品有技巧

 围绕客户的需求来介绍产品

 把产品的优点转化为对客户的利益

 不能过分夸大产品的优点

 突出产品特点，卖产品不如卖效果

 开发客户的想象力，让客户身临其境

 让客户亲身感受和体验产品

 用数据说话，充分调动客户的购买欲

 经典案例：柴田和子——从满足客户需要出发介绍产品

第六章 处理客户的异议：将心比心，化解客户的质疑

 记住，嫌货人才是真正的买货人

 先弄清客户的反对意见，再解决意见分歧

 通过提问，掌握谈话的主动权

 面对价格质疑，强调产品优势

 求同存异，棘手问题“冷”处理

 转换话题，销售要会打太极

 真诚赞美，化解客户的异议

 借助第三方消除客户对产品的异议

 尊重客户的选择，不要引起客户反感

 经典案例：金克拉——用金额细分法化解客户异议

第七章 读懂潜台词：把客户的拒绝转化为销售机会

 去伪存真，了解客户拒绝的真实原因

 战胜害怕被客户拒绝的心理障碍

 从客户的身边人入手，巧妙见客户

 第一印象，让客户无法拒绝你

 对症下药，扭转客户的拒绝

 销售可以“死缠”，但不能“烂打”

 合理地为准客户制造需求

 即便被拒绝，也要巧言争取“回头客”

 经典案例：戴维·考珀——用坚持化解客户的拒绝

第八章 评估竞争对手：知己知彼，向竞争对手要销量

 找出对手无法提供的产品优势

 不要妄自贬低竞争对手

 与竞争对手共享客户资源

 如何越过竞争对手促成签单

 赢取经销商信任，占得竞争先机

 有效防止客户流失的方法

 经典案例：乔·吉拉德——用爱心和尊重赢得客户

第九章 谈判桌上需谨慎：买卖都是谈出来的

 未雨绸缪，做好谈判前的准备工作

 谈判要以客户利益为出发点

 用记录帮你在谈判中加码

 有备无患，预留降价空间

 摸清客户心理，引导客户自曝底价

 不要轻易亮出自己的“底牌”

 面对客户的压力，决不能溃败

 如何处理谈判中的僵局

 关注客户利益，实现双赢局面

 经典案例：松下幸之助——缺乏谈判经验导致损失惨重

第十章 签订合同：看准时机，促成交易

 抓住客户的成交信号，提出签单请求

 越接近成交，越不能心急

 引导客户自己做决定

 推一把，让客户下定购买决心

 比较产品利弊，让客户自动签单

 巧用激将法，促使客户下订单

 签约过程中不能手忙脚乱

 经典案例：汤姆·霍普金斯——用一生的耐心去面对失败……

察言观色，窥透客户所思所想

俗话说“脸上的表情，天上的云彩”，客户脸部的表情在反映他的情绪中，占有很重要的地位。客户非常微妙的心理活动，往往会从表情里流露出来。如说话的速度、说话的音调、说话的节奏等都能帮助销售人员揣摩客户的心理，帮助销售人员更有效地制定销售策略。所以，细致入微的观察能力是销售人员必备的一项素质。

在与客户交流时，销售人员应仔细倾听对方的谈话内容和观察对方表情变化，以能够准确判断对方的心理，满足客户的需求，这样交流就容易顺利进行。

一位年轻女士来到服装柜台前，仔细观看着挂在衣架上的几款“亚历山大德拉”牌羊毛衫。稍倾，她从衣架上取下一款红黄相间几何图案的羊毛衫，端详了一会儿对销售员小捷说：“请问这件多少钱？”“八十元。”小捷回答。“好，我要了！”那位女士把毛衣放在服务台上，边掏钱包边对小捷说。

为她包衣服的时候，小捷赞美了她一句：“您真有眼力，很多人都喜欢这款式的。”那位年轻的女士听了小捷的话，沉吟片刻，然后微笑着对小捷说：“抱歉，我不要啦！”

没想到，小捷一句赞美的话反倒使顾客中止了购买！小捷真心客气地问：“怎么，这样子您不喜欢吗？”“有点。”她也很客气地回答，然后准备离开。小捷立刻意识到，刚才那句赞美可能是个错误，必须赶紧补救。小捷趁她还未走开，赶紧问：“您能否告诉我你喜欢哪种款式的？我们这几款羊毛衫是专门为像您这样气质高雅的女士设计的，如果您不喜欢，请留下宝贵意见，以便我们改进。”

听了小捷的话，她解释道：“其实，这几款都不错，我只是不太喜欢跟别人穿一样的衣服。”小捷意识到，原来这是位不追求时尚，喜欢标新立异、与众不同的顾客。

“请您原谅。我刚才说很多人都喜欢您看中的这种款式，但由于质量好，价格高一点，所以买的人并不多，您是这两天里第一位买这种款式的顾客。而且，这种款式我们总共才做了十件……”经过小捷的一番争取，那位女士终于买走了那件羊毛衫。

在这个看似平常的案例中，包含着一个比较复杂的问题：如何发现顾客拒绝购买的深层理由。顾客之所以中止购买，是因为喜欢标新立异、不愿从众随俗的性格特征。销售员小捷以征求意见的方式了解顾客中止购买的原因，显得十分自然，也体现了对顾客的尊重，使顾客很难拒绝回答。此外，当顾客中止购买时，销售人员小捷很快就意识到错误出在那句赞美之中，这也反映了这位销售员具有良好的素质。

销售人员必须要学会“察言观色”，这是销售人员必须具备的素养之一。销售人员要能通过客户的穿着打扮、行为举止、神态、语言等方面来对客户进行一个基本的判断，但同时，对待客户的态度也不能有所变化。

“察言观色”并不就是代表能从中判断客户，而是对客户的购买行为特征有一个起码的判别，但是与购买行为没有一定的关系，对每个客户的分析不同，得到的结果也不同。而这仅仅表明，销售人员能从中注意自己的行为、语言，在客户有购买意向时，能起到帮助的作用。但是，千万不要以貌取人，这是销售大忌。

那么，在实际销售中，应该怎么观察对方言行，读懂谈话对象的心理呢？下面以一般人的衡量标准做参考：

（1）说话的速度常常能反映客户的心情。语速快的客户突然慢下来，那表示他们可能有些不满。语速慢的客户忽然加快语速，则表示可能在说谎，或者心中怀有愧疚。

（2）说话的音调往往能透露客户的心理。一般客户说谎时，由于害怕被揭穿，音调会不由自主地提高。同时，为了反对销售员的意见，也可能提高自己的音调。

（3）客户说话的节奏也很重要。节奏比较顺畅时，说明客户对销售员和商品很有信心。若客户说话吞吞吐吐，说明他们对销售员和产品缺乏兴趣。

（4）无论顾客说得是否正确，销售员都不要中途打断，而是等顾客说完之后，再进行合理的解释。要知道尊重顾客，就是在给自己一个成交的好机会。

（5）顾客购买商品时语言信号的表现很微妙。有时他们通过某些言语而将这些信号传递给销售人员。例如：

“听起来好像挺有趣的……”

“价格和功能都还很合适……”

“你们的售后服务怎么样？”

“这件商品明天可以送货吗？”

“这款有库存吗？”

总之，言谈举止能告诉你一个人的地位、性格、品质及流露的内心情绪。因此学会察言观色是琢磨客户心理的重要方法，会让谈话更加顺利。

P41－43

据统计，全世界的顶级巨富中，有至少80％都是从做销售工作开始的，商界领袖中更是十之八九都曾在销售员这个职位上挖掘过成功的秘密。人们熟知的多次蝉联世界首富的比尔·盖茨，曾经推销过软件；多次蝉联亚洲首富的李嘉诚，曾经推销过玩具；“股神”巴菲特5岁时就推销过口香糖等。他们中有的人曾经是名冠销售界的金牌销售员，后来成为引领行业、富可敌国的商业精英。

从这些富豪和商界领袖身上我们可以看出，销售是一个足以成就人生、创造价值的伟大事业。然而，对很多销售员来说，销售只是一份痛苦不堪的差事，又苦又累又难，而且有时即便是风里来雨里去付出了很多的汗水和努力，苦口婆心浪费了大量脑力，客户也可能拒绝签单，最终可能是白费精力。

毫无疑问，不能签单拿单就意味着不能完成销售任务，不能为公司创造利润，自己也拿不到业绩提成。因此，你所有的工作只为了一个目标——签单拿单。

其实，销售这一行业，结果决定了一切。销售人员只有出手快、准、狠，才能在最短的时间内，拿到最多的订单。如果你工作没有找到合适的方法，就会导致成交率低下，业绩徘徊不前。你只有成功突破工作中的瓶颈，你的业绩曲线才能不断向上攀升，交出令公司和自己都满意的结果。而要想成功地掌握签单拿单，销售人员必须掌握一定的技巧。

本书提供了一套简单易学、行之有效的签单拿单的培训方案，已被多家著名企业和众多金牌销售人员证明高效实用。作者从影响成交进度的十大方面，总结了销售人员迅速成长的方法，并提供了快速成交的招数，帮助销售人员全方位提升水平，成功拿下订单，实现超高业绩。

本书以少理论、多实践为原则，汇集了业内最前沿的销售经验，针对销售每一个环节中可能遇到的棘手问题，通过诸多活生生的实战案例与销售技巧解析相结合的形式逐一给予直观的解答，方便读者活学活用，迅速掌握销售拿单技巧，快速取得骄人的销售业绩。同时，本书还列举了大量世界上顶级销售大师销售成功的案例和经验，使读者如同现场聆听这些大师们的谆谆教导，学习他们的宝贵经验，更好地指导自己的销售工作。

本书以易学、易用、易懂、易成交为原则，语言通俗易懂，签单拿单技巧简洁实用，融真实性、操作性、生动性为一体。相信读者一定能从书中摸索到销售的成功之道，让签单拿单变得更容易。