1.谈生意没你想的那么简单

谈生意并不是一件很容易的事情，期间要经历很多次沟通、磨合，妥善处理彼此的分歧。在谈判时，双方都代表着不同的利益，要将双方的意见进行多次的交换，找出双方的共同利益点，从而形成共识，实现合作。这绝对是对谈判双方的语言艺术的考验。

在中国，商人谈生意首先重视一个谈字，这是双方能够进行交流的根本。商人们在做生意时，他们的生意对象往往都是自己以前并不认识的陌生人，所以这个时候就需要有效的沟通和交流来拉近彼此的距离。尤其是刚刚认识的生意伙伴，互相缺乏信任的时候，尤其需要掌握基本的沟通技巧，例如：

（1）注意给自己留有余地。

谈判是生意双方互相讨价还价的过程，是双方互相妥协的结果，所以不要在开始的时候把话说满，这样才有妥协的余地。当然，即使是留有余地也应该讲究实际，不要给对方留下不诚实的印象。在此，你可以发挥自己的人格魅力，从而给对方留下一个好印象。比如，你可以将行业内的价格告诉对方，但是在妥协的时候，可以在一些方面给对方优惠价。这样，既没有欺骗对方，又保留了妥协的余地，还赢得了对方的好感。

（2）凡事沉得住气。

谈判场上，一定要沉得住气，不能急于亮出自己的底牌，或者为了获得对方的好感而急于让步。需要注意的是，让步一定要把握时机，要时刻判断对方真实的态度，否则你的急切就会让对方摸清楚你的底细，对于维护自身利益是非常不利的。如果你看清楚了对方的诚意，且实在无法接受你的条件，这个时候就有让步的必要了。如果摸不清对方的底细，那只能一步一步地来，不能显露出急切的一面。

（3）运用竞争的态势。

这种方法在你是买方的时候可以使用，你可以多找几个卖方，让他们之间形成竞争的关系，这种时候卖方就会选择降价，那样就可以获得最大的利润。即使卖主认为他所提供的是独门生意，你不妨告诉对方，你可以在买新品和二手货之间选择，同样，你还可以选择买或者不买，让对方觉得你并不是很需要他的产品。

总之，谈判终究是谈出来的，只有在双方都能获得利益时，这次谈判才算是真正的成功，大家都挣钱的生意，才是久远的生意。所谓成功的谈判，应该是双方愉快地离开谈判桌，真正的谈判就要做到谈判桌上是对手，谈判桌外是朋友。

【经商心理学】

谈判最基本的原则就是大家实现共赢，有钱大家一起赚，双方都能成为赢家。否则是没有生意可做的。谈生意虽然有技巧，但生意的兴旺还必须建立在真诚信任的基础之上，只有真诚的人才能获得利益。

2.从谈话中寻找商机  商机无处不在，也许一次不经意间的谈话就能给你意外的灵感。没有人告诉马云做阿里巴巴能够赚钱，没有人告诉马化腾做腾讯可以赚钱，同样也没有人告诉李彦宏百度会成为中国最大的搜索引擎。经验表明，大多的投资机会都来自于日常生活中的谈话。通过发现某方面的需求，进而挖掘出商机，这是公认的成功定律。

许多刚经商的人感觉商机难以把握、无处寻找，但是久经战阵的温州人认为，生活中处处都存在商机，根本就不需要担心没有生意可做。也许一次饭局，一次谈话，就可能发现意想不到的赚钱机会。难怪有人说，温州商人能够用鼻子闻到商机，只要往大街上一站，就能发现赚钱的机会。

通过一次饭局、一次谈话，就可以找出商机，温州人的细心可见一斑。在生意场上，温州人向来都非常细致、认真，与他人谈话时往往耐心倾听，仔细分析对方说的每一句话，从中捕捉大众的需求。这样一来，温州人自然容易找到商机，并把它们变成赚钱的门道。

有一个温州人从部队退伍后，被分到一家国有企业担任中层干部，本来工作很轻松，待遇也很优厚。可是没有想到，企业改制使他一夜之间丢了“铁饭碗”。无奈之下，他走上了自主创业的道路。

P55-56

前半夜想想别人，后半夜想想自己。

——胡雪岩（中国近代著名红顶商人）

只有淡季思想，没有淡季市场；只有疲软的思想，没有疲软的市场。”

——张瑞敏（海尔集团首席执行官）

中国有句老话‘富不过三代’，但今天的教育、组织不同，事业可以继续，相信这句话以后会得到修正。

——李嘉诚（长江和记实业有限公司主席）

节省一元钱等于净赚一元钱。我的要求是，每个员工都要努力节俭，善于节俭，我的企业不留浪费的人。

——王永庆（台塑集团创始人）

十年来我天天思考的都是失败，对成功视而不见，也没有什么荣誉感、自豪感，而是危机感。也许是这样才存活了十年。我们大家要一起来想，怎样才能活下去，也许才能存活得久一些。

——任正非（华为技术有限公司创始人、总裁）

贫穷教我惜福，成长教我感恩，责任教我无私开创。

——高清愿（原统一企业董事长）

我没有什么秘诀，一是做事必须勤奋；二是锲而不舍，有始有终；三是一定要有好帮手；四是待人忠实，做事雷厉风行。他说，钱千万不要一个人独吞，要让别人也赚。做生意一定要懂得有取有舍，有的虽可获一时之利，但无益于长远之计，宁可舍弃，不可强求。”

——何鸿燊（香港信德集团主席）

上篇 生存心理学———管好心情，理好人情，办好事情

 第一章 人意生意：做人的道理就是经商的学问

1.世情才是经商的大学问

2.小公司做事，大公司做人

3.有了好名声就会有好买卖

4.老板的形象价值百万

5.在品茶中和气生财

6.只有对手而没有敌人

 第二章 天道酬勤：第一是能吃苦，第二是会吃苦

1.一辈子吃两辈子苦的拼搏

2.只有执着才能生存

3.破茧成蝶，爱拼才会赢

4.经商要有不屈不挠的精神

5.忍受生命中的那份悲伤

6.既勤奋苦干，也敢想巧干

 第三章 亮剑精神：世上没有万无一失的钱等着你去赚

1.胆识是经商成功的关键

2.贫富只在一念之间

3.要有当老板的野心

4.敢做第一个吃螃蟹的人

5.从不惹事，但也绝不怕事

6.大胆介入新行业

7.胆大，但绝不贸然出击

 第四章 互联网思维：移动浪潮下的新商业逻辑

1.互联网+传统行业：开启互联网与传统行业融合新趋势

2.社交网络：大数据下的人际关系

3.“大数据+大会员+一体化+个性化”引领线下零售O2O革命

4.移动互联网，得社区者得天下

5.大数据时代：移动互联网的价值在于数据挖掘

 第五章 内心强大：老板最大的优势是情商高

1.成功源于优秀的心理素质

2.驾驭情感和事业的关系

3.学会调节 自己的心情

4.在困境中学会蛰伏

5.前进需要一种破釜沉舟的勇气

6.生意倒了，人要站起来

7.商战中常用的心理战术

 第六章 说话之道：生意大单都是谈出来的

1.谈生意没你想的那么简单

2.从谈话中寻找商机

3.良好的谈吐让你更有亲和力

4.在倾听中了解对方的需求

5.成交从被拒绝开始

6.掌握谈生意的禁忌之言

中篇 赚钱心理学——商业哲学决定经营利润

 第七章 商者无域：生意无疆域，盈利最重要

1.为钱走遍天南地北

2.生意没有贵贱之分

3.出色的“格局”思维能力

4.商机需要用心发现

5.只有疲软的思想，没有疲软的市场

6.哪里有抱怨，哪里就有商机

 第八章 诚信经营：信誉是“签订在心上的合同”

1.信誉的推销才是生意的本质

2.精明，但不失诚信精神

3.一经承诺就要负责到底

4.有远见的商人都老实经营

5.顾及对方利益，最终赢得信任

6.凭良心做生意才能树立招牌

 第九章 面厚法则：死要面子活受罪是经商大忌

1.最重要的是活下来和挣钱

2.脸皮“厚”才能赚到钱

3.人弃我取，发现盈利之道

4.老板要敢于说狠话

 第十章 精明算计：小生意靠勤奋，大生意靠计算

1.每一分钱都计算清楚

2.谁消费我的产品，我就把他研究透

3.做世界上最会算计的生意人

4.借助别人的智慧赚钱

 第十一章 创新策略：生意就是生生不息的创意

1.要和其他人想的不一样

2.创新就是整合、整合、再整合

3.用创新打破眼前的僵局

4.创新产品要有核心技术

5.赢在不按常理出牌

 第十二章 现金为王：揣到兜里的钱才是自己的

1.现金流管理是企业的生命线

2.快速结账，远离呆账、坏账

3.平价出货，看重现金流

4.对“现金流量表”烂熟于心

5.财务能力是一种战略资源

 第十三章 不熟不做：绝对内行才能稳赚不赔

1.每件事看透了才去做

2.不做超出能力范围的生意

3.懂哪行就去做哪行

4.绝对内行，才能付出总有回报

5.专注于自己的优势领域

 第十四章 “赚”等于“转”：速度快的赚钱，速度慢的卖库存

1.做买卖不要做“等待的买卖”

2.速度快的赚钱，速度慢的卖库存

3.“快半步”成就经营活力

4.竞相争抢商业宝地

5.搭上“潮流”的快车

6.比竞争对手学习得更快

 第十五章 资本运营：以钱生钱才是经商的真谛

1.以钱生钱才是经商的真谛

2.把钱当作生财的种子

3.生财之道：“养鸡下金蛋”

4.投资最怕有赌博心理

5.用“资本”撬动“产业”

6.经营者要正确看待上市

下篇 长赢心理学——打破富不过三代的魔咒

 第十六章 合伙哲学：“人抬人”才能把生意做大

1.合作共荣是快速成长的秘密

2.合作伙伴就是“药房”

3.小生意单干，大事业合伙

4.将“合伙”当做谈恋爱

5.注重与知名大企业的合作

6.共聚一群齐心的创业伙伴

7.合伙创业，亲人也要守规则

8.有利润大家一起分享

 第十七章 做强做大：做大不是目的，做强才是根本

1.一生只做好一个行业

2.靠连锁经营打天下

3.在二次创业中走向卓越

4.用“产业链竞争”做好国际化

5.主动跨越产业升级的门槛

6.在并购中把生意做大

7.让风险投资助你一臂之力

8.成为行业游戏规则的制定者

 第十八章 大胜靠德：生意经里包含着“道德经”

1.生意经里包含着“道德经”

2.没有商德，哪来人气

3.任何时候都要谨遵商道

4.建立自我，追求无我

5.义中得利，以利报义

6.敬“上”才能求“上”

7.有些生意，给多少钱都不赚

 第十九章 低调经营：有钱人都是闷声发大财

1.低调务实，避免树大招风

2.放弃你的个人英雄情结

3.不露声色，闷声发大财

4.浮躁让远大理想化为泡影

5.最具有诱惑力的时候要沉住气

6.学会去接受和倾听

 第二十章 开源节流：吃不穷，穿不穷，算计不到就受穷

1.节约首先要杜绝浪费

2.对自己要节 俭，对他人要慷慨

3.尽量减少意外开支

4.最好的方法是一次做对

5.果断砍掉拖后腿的业务

6.减少内耗带来的资源浪费

7.节约是一种生存能力

 第二十一章 步步为营：在稳健发展中永续经营

1.在稳健发展中永续经营

2.一手求发展，一手抓稳健

3.“一口吃个胖子”的想法很危险

4.做生意一定要实地调查

5.不忙于出名，拒绝搞花架子

 第二十二章 做事做势：小生意看形势，大生意跟趋势

1.眼光有多远，生意就有多大

2.会借势、造势，才能做成大买卖

3.能全景思维，有长远眼光

4.先有充分的数据，后有正确的决策

5.永远别跟趋势对着干

6.没有一个行业会一直好下去

7.生意人永远不能停止学习

 第二十三章 严防小人：找到安全边界，减少成长代价

1.提防有本事的人自立门户

2.不要相信对方的身份与派头

3.防止商业间谍窃取情报

4.小心互联网上的“财神”

5.“无本生意”并不可信

6.防备喜欢“杀熟”的人

 第二十四章 政商传统：亲近政府，远离政治

1.懂政治，但不搞政治

2.始终走在政策的前面

3.商人要念好经济政治学

4.政治头脑就是经济效益

5.巧用优惠政策赚大钱

 第二十五章 富过三代：延续家族财富的长赢基因

1.以俭为本，才会富过三代

2.选好接班人才能基业长青

3.不断让接班人得到历练

4.家族企业“柔性”接班

5.既教化后代，又培养得力亲信

6.现代化管理让家族生意长青

 第二十六章 社会责任：经商成功不忘家国与天下

1.商人要以“仁”为本

2.有责任感的商人走得更远

3.反哺社会也是帮助自己

4.慈善是长征，而且永无终点

5.在公益事业上不掉队

附录 经商的88个心理学定律

读懂人心，顺应人意，做成生意

中国人经商的传统像中国历史一样绵久悠长。秦汉前后的范蠡、白圭、吕不韦、桑弘羊，三国至唐宋时期的石崇、武三思、王安石，明清盛世的沈万三、郑芝龙、张允龄、胡开文，以及近代的乔致庸、胡雪岩、盛宣怀、荣宗敬、虞洽卿，当代的李嘉诚、王永庆、柳传志、任正非、张瑞敏、马云、李彦宏，都凭借其出色的商业智慧、经营才华获取了巨大财富，成为后人学习借鉴的楷模！

经商就是经营人心，研究中国商人为什么能赚钱、为什么会做生意，研习他们的经营之道、成功之法，并从性格特征、商业传统、心理文化等角度掌握中国商人千百年来的财富机密，是经商、创业的必修课。

事实上，中国商人从一开始就表现出不同的地域文化特色。历史上，中国商人曾形成过十大商帮，各大商帮的经营项目、活动范围、商业理念各具特色。今天，伴随着全球化浪潮、电子商务的兴起，中国人正创造新时代的商业奇迹。这是最好的时代，也是最美的时代。属于你的创业机会越来越多，摆在你面前的机会也越来越多，只是你视而不见，或者你不曾看见，又或者你知道却无动于衷。于是，你错过了种种机会，错过了本可能属于你的那份商机……

传统时代的商业模式就是专一和垄断，每个领域的霸主几乎掌握着该领域最权威的信息和最广泛的资源，新兴的企业几乎没有颠覆和取代的可能，但是互联网的到来打破了这个魔咒。随着移动互联网的普遍应用和不断升级，人们获取新鲜资源的成本和时间大大降低，跨界转型不再是难事。于是众多传统行业为了适应新时代的生存模式，纷纷借助移动互联网转型升级，在从未尝试过的领域里，也能大放异彩。

在互联网时代到来之前，企业已经习惯了由自己来主导商业，企业研发一种商品或提供一种服务，大众作为消费者习惯于为企业的行为买单。但互联网时代，为大众提供了信息传播的平台，方便大众更加便捷的交流看法和发表观点，这无疑让经商变得更加迅捷和多样化。作为互联网时代的商业参与者，企业更应该学会分析大众文化、消费者心理等，因为大众只愿意为自己认为合理的事物买单，企业的行为如果让大众觉得不合理，大众会拒绝买单。所以，在互联网时代，要想经商，心理学真的少不了！生意就是买和卖，做得好与坏不在于你付出了多少时间和金钱，而是取决于你有没有花费心思去琢磨对方的心思，因为买、卖是两种不同的学问。那么，究竟是什么因素决定了一个商人的成败？除了资金、技术这些硬件之外，哪些软件是大老板驰骋商海的长赢基因？在中国做生意有哪些规则与硬道理呢？

很简单，最根本的一点是———先做人，后经商。从表面上看，做人与经商是两回事儿：做人要诚实，经商则多变。但诚实中不妨有些灵活，多变中亦不可丢失本分。要想在商业上取得成功，首先要学会做人做事，因为世情才是大学问。此外，天道酬勤、不熟不做、大胜靠德、开源节流、做事做势……都是悠久的中国式商道的应有之义。

显然，经商、做生意是有门道的，掌握了其中的要义就可以有的放矢，顺势而为，把买卖做成、做好、做大。如果不了解其中的规则、禁忌，就很难交上朋友，更谈不上合作，即使谈成的生意也可能做不好：“煮熟的鸭子飞了”。

对于经商，最为简单直白的理解就是赚钱。但赚钱只是做生意的一个笼统而不确切的说法，真正的会做生意的商人不仅仅是能挣到钱，而且他们会更巧妙地挣钱，不仅挣了对方的钱，还会在对方心里留下好感。

本书全面、系统地梳理了中国从古至今的商业人物、商业事件以及商帮文化，归纳总结出了中国商人本土化生存、发展、壮大的一般规律与经营智慧，是中国创业者、商人、企业家、管理者在商场一展宏图的必备教科书。

马克思在《资本论》中指出：“一个社会不能没有商人，近现代社会更是如此。商人、商品和商业资本是推动社会发展的积极因素。商人可以存在于任何社会微小的缝隙中，为自己开辟出一个活动的大天地，这种顽强的生命力遇到适当的机会便会勃发出旺盛的生机，以致在一定历史时期里，商人可以产生压倒一切的影响。”

你有没有发现，在任何国家和地区，无论是经济周期处于什么阶段，大环境好的时候还是不好的时候，都有非常杰出的大商人、大老板，学历未必高，甚至有很多人中途退学，他们白手起家创大业，带领自己的公司排除经营道路上的种种困难，一步步走向辉煌，赢得了令人羡慕的成绩和荣誉。他们的生存之术、盈利之法，都沉淀在本书中，只要你下功夫研习一番，自然受益匪浅，大大提升商业才能，早日实现财富梦想！

王拥军著的《一本书读懂经商心理学》全面、系统地梳理了中国从古至今的商业人物、商业事件以及商帮文化，归纳总结出了中国商人本土化生存、发展、壮大的一般规律与经营智慧，是中国创业者、商人、企业家、管理者在商场一展宏图的必备教科书。

你有没有发现，在任何国家和地区，无论是经济周期处于什么阶段，大环境好的时候还是不好的时候，都有非常杰出的大商人、大老板，学历未必高，甚至有很多人中途退学，他们白手起家创大业，带领自己的公司排除经营道路上的种种困难，一步步走向辉煌，赢得了令人羡慕的成绩和荣誉。他们的生存之术、盈利之法，都沉淀在王拥军著的《一本书读懂经商心理学》中，只要你下功夫研习一番，自然受益匪浅，大大提升商业才能，早日实现财富梦想！