你的融资路演为何失败？

你的融资想法为何错误？

沈宇庭著的《融资路演讲好故事(快速打动投资人的融资技巧)》告诉读者怎么讲好自己过去的故事，怎么讲好公司和项目的亮点，怎么把控融资路演的全过程，怎么编制商业计划书、视频和PPT。

融资技巧拿来即用，融资案例全新解读。

沈宇庭著的《融资路演讲好故事(快速打动投资人的融资技巧)》并不是教你如何通过讲一个“画饼的故事”来“忽悠”投资人从而“骗”到投资，而是告诉你如何把路演过程中的方方面面融合为一个整体，通过“讲故事”的形式表达出来，从而吸引投资人关注到你，继而“爱”上你。

本书的内容涉及融资路演的方方面面，包括融资失败的原因、融资的种类、融资故事如何开场、讲故事的训练技巧以及项目视频、商业计划书、展示PPT等故事道具的编制等。本书既有可操作性的方法又有实用的融资案例，开创了一个别具一格的“故事融资”理论。

本书实用性较强，其中的很多方法都可以直接拿到融资路演场景里使用，因此也可以把它看成是一本“融资路演手册”，适合创新型、创业型的企业人士以及对融资感兴趣、未来有融资需求的读者阅读。

PART 1 未来从讲故事开始

 第1章 融资的演变

技术融资

数据融资

想法融资

 第2章 讲故事的好处

用故事讲出未来

用故事引来资本

讲故事的巨大威力

 第3章 融资路演为何失败

路演失败的原因

成功故事的标题往往只是一句话

没有高度与深度的故事不是好故事

用“信任”建立成功基础，用“情怀”体现融资价值

PART 2 讲故事的训练与技巧

 第4章 区分讲故事的对象

对消费者讲故事

对投资人讲故事

 第5章 从讲自己过去的故事开始

投资人不知道你的未来，但知道你的过去

故事一：“我是谁”

故事二：“我过去做了哪些事”

故事三：“为什么要做这件事”

故事四：“为做成这件事我做了哪些努力”

 第6章 放弃七个错误的融资想法

“我因缺钱来融资”

“我找有钱人来融资”

“融资只靠想法”

“见投资人立刻说项目”

“用商业计划书来融资”

“用股权融资”

“业外人做业内事”

 第7章 讲故事的训练课程

路演前的准备

形象管理提升好感度

台上表现的6个细节

问答环节的应对方法

PART 3 如何编制故事道具

 第8章 项目视频

视频在路演中的重要作用

路演视频内容设计

视频里的情感驱动

 第9章 商业计划书

专业商业计划书版式

要点一：“项目痛点”

要点二：“项目亮点”

要点三：“项目获利点”

要点四：“项目退出点”

 第10章 展示PPT

“一句话”痛点的项目介绍

公司亮点与团队介绍

现阶段运营状况分析

在创投圈里，近几年技术融资得到了广泛推崇，不仅是因为在互联网浪潮里技术更新已经成为潮流，更由于中国推行的“互联网+”的发展战略。这项战略使传统行业与互联网更加紧密地结合在一起，而让双方实现黏合的最重要因素就是“新技术”。

回到融资的话题，对于技术融资者而言，将技术作为融资工具可以通过以下几种方式来实现融资。

首先是专利转让。专利是法律承认的独家技术，也是具有价值的技术。专利一般都是以方案的形态出现的。目前，我国《专利法》承认的专利有三类：一是发明专利，即对产品或者方法提出的新技术方案；二是实用新型专利，即对产品形状、构造提出改进方案；三是外观设计专利，顾名思义，主要是针对产品外观形状、图案等进行的新的设计。这三类专利，都可以通过转让的方式实现融资。

其次是专利质押。专利作为一种权利，是可以作为抵押物或者质押物的。这种融资方式简单来说就是专利的所有者将专利文件或者方案交由他人保管，同时从他人处获得相应的资金。在欧美国家，专利抵押和质押的融资案例非常多，特别是近些年，信息技术领域内的专利抵押和质押比例不断提高。在中国，专利暂时不能进行抵押，但是可以进行质押。

目前，国内专利质押主要是向银行进行贷款，投融界平台也人驻有不少金融机构，包括大型银行以及中小银行、城市商行等，专利所有者可以通过投融界与这些金融机构取得联系，通过专利质押的方式获得贷款。

再次是技术入股。技术入股看似是一种投资方式，实际上是以技术入股作为中介，借助特定的平台和中间操作成功融资。借用技术入股进行融资，可以分为两种形式。一种是以技术融资为前导，吸引天使投资人或者风险投资机构进行投资。现在越来越多的天使投资人以及风险投资机构都非常看重专有技术和创新技术，这类项目会获得风险机构的偏好。例如，如果一个创业者拥有一项专有技术，在融资方案中明确专有技术的股份比例，那么，这样的融资项目对投资人的吸引力就会非常大。这也是常见的技术融资方式。

还有一种是通过技术入股获得其他企业的股权，然后通过股权融资。这种方式对于手握批量技术的企业来说是一种比较好的融资办法。特别是一些研究机构，通过出让技术和第三方企业合作从而获得企业股权，然后通过对股权进行转让来获得资金，再将资金投入到研发当中，形成一个循环。

最后是团队融资。因为很多技术都是附着在人的身上，并且需要组成一个团队才能把技术能力更好地实现出来，因此团队融资就成为技术融资的一种常见方式。对于创业型企业来说，这种特征尤其明显。很多获得了投资人资金的创业型团队，投资人往往说看重的是团队的市场能力、运营能力，但其实更看重的是团队的技术聚合能力，也就是说，团队中的每一个成员都拥有一部分技术，结合起来就形成了一个完整的技术能力，这是投资人对团队进行投资的原因所在。（P6-7）

打动投资人，越来越难了

这几年在北大、清华、人大、交大等。EMBA总裁班教授融资路演课程，我发现一个普遍状况：太多的企业老板连自己的项目都说不清楚，更别谈如何对外融资了。有的长篇大论没有重点，有的预测未来不着边际，有的描述市场竞争乏善可陈，有的虚构利润无限放大，更有的干脆依照PPT模板叙述项目……然而这些表达方式都是投资人喜欢的吗？真能打动投资人吗？

近十多年来，投资界经历了“互联网投资”“团购网投资”“P2P金融投资”“O2O线上线下投资”“众筹创业投资”“直播平台投资”……的投资潮流洗礼，在80/20的投资法则下，80%的投资人都铩羽而归，投资人不再犯傻，犯傻的投资人也不存在于投资界了。过去项目方靠几张商业计划书就获得百万、千万的时代已然远去，在对赌协议的保护下，创始人再想“空手套白狼”可能非但套不了投资人这匹“狼”，反而把自己的项目喂了“狼”。

到底如何打动投资人，是靠商业计划书吗？如果真是这样，坊间这么多的商业计划书模版，直接选一个套用不就大功告成？雷军就他融资的经历说过，“投资人没有时间看商业计划书”。投资机构每天面对的是上百、上千本的商业计划书，内容、逻辑大同小异，对投资人讲述着：只要投资了就可以反亏为赢，打败竞争对手，招商加盟全国布局，市场占有率大增，上新三板被并购上主板，几百倍的投资报酬获利退出……这种编神话式的忽悠模式，如换成了你是投资人，你信吗？

那么打动投资人，是靠项目设计的获利模式吗？详述获利模式的分红返利，就能吸引投资人入资吗？在成本透明化的商业竞争中，获取暴利已经不现实，获取薄利也遇到同业的低价竞争，近年来更多是以补贴模式抢占市场。补贴，也就是拿投资人的钱去烧，真能烧出利润，还是血本无归？投资人常会直言不讳地问：你的梦想我买单，凭什么？

好的融资路演，往往从一个好的故事开始，而这个故事，最好是创始人亲身经历的故事，绝对的真实。例如，正是因为在坐月子过程中发现了生活上的不便，所以成立了月嫂平台；由于去欧洲旅游时发现了独特的沙拉酱料，所以在国内成立沙拉连锁店；在日本读书期间，吃到好吃的拉面，所以特地飞去日本学拉面，回中国创业……这些起心动念的故事，是引起投资人兴趣的开始。故事包含了创始人的经历，为什么要做这个项目，做了哪些努力，解决了哪些痛点，自己想成就什么，为社会想改变什么……

目前市面上许多融资路演的书籍，多是从融资商业计划书切入，制式化的设计虽然让路演内容稳妥，但路演毕竟是一个创始人的个人秀，好的融资故事、得体的穿着打扮、风趣幽默的言语、应对自如的回答、面对质疑的正确态度、与投资人是否对频等，才是吸引投资人的关键。

面试表现永远比笔试重要，把自己的项目说得精彩更重要。乔布斯路演叙述苹果新产品，仅有几页的PPT，每页只有一句话或一张图。马云路演叙述阿里巴巴，连PPT都没有，全是阿里创办过程中小故事的串联。我书中提到的所有融资路演的成功案例，都是创始人说了动人的好故事，成就了好项目。人们从小都是爱听故事的，有悲有喜，有过去有未来。“融资路演，讲好故事”，我们从这本书开始。

沈宇庭

2017年9月