谈判礼仪知多少

在日常谈判中，礼仪扮演着十分重要的角色，合理地使用谈判礼仪有助于谈判的顺利进行，由于不同地区存在着文化差异，这影响着日常谈判，因此，作为谈判者应该注意谈判过程中礼仪的正确使用。随着经济的快速发展，谈判在业务合作过程中扮演着越来越重要的角色，不同角色在谈判中的礼仪表现是不尽一致的。谈判作为一项特殊的商务活动，对谈判者的语言和行为礼仪都有着很高的要求，在谈判过程中，谈判者可以通过大方、得体、优雅的行为礼仪为和谐友好的谈判气氛提供重要保证。

谈判礼仪的作用一是律己，二是敬人。所谓律己，就是用一定的礼仪来规范自己的行为，表现出良好的内在修养，不但让自己充满自信，而且获得对方的尊重。所谓敬人，就是通过一定的礼仪，更好地向对方表达尊重，友好与善意，增进双方之间的信任和友谊。当然，谈判礼仪所受益并不仅仅是谈判场合，还可以有效提升个人的素养，毕竟教养体现细节，细节展示素质。我们在商业交往中会遇到不同的人，对不同的人如何进行交往，这是需要讲究艺术的，很简单的例子，夸奖对方如何夸奖，否则即便你觉得自己在夸人但却令对方感到不舒服。而且，良好的谈判礼仪还利于维护企业形象，在商务交往中个人代表整体，个人形象代表企业形象，个人的所作所为就是企业的典型活体广告。一言一行，一举一动，所谓此时无声胜有声。

谈判心理策略分析：

1．仪容礼仪

谈判者出入谈判场合，应该讲究仪容仪表艺术。正所谓“佛要金装，人要衣装”，整洁得体的服饰和大方的仪表不但可以美化一个人的外表，而且可以反映你的个性、审美情趣和文化品位等。一位仪表得体的谈判者，可以给谈判对手留下良好的第一印象；而一位衣冠不整的谈判者不但自毁形象，而且会给人一种邋遢的感觉，这样的形象极其容易被谈判对手轻视。所以谈判者需要注重仪表礼仪，不一定要穿名牌，但着装一定要合体、合适。

比如女士的仪容仪表包括头发、发型发式、面部修饰、着装、丝袜、皮鞋，以及携带的必备物品等。发型应该保持美观、大方，在女士选择发卡、发带时应注重庄重大方，在正式谈判场合应该以淡妆为主，不应该浓妆艳抹。女士在着装时要严格区分职业套装、晚礼服及休闲服之间的差别，尽量避免无领、无袖、太紧身或者领口开的太低的衣服，款式要尽量合身。

而男士的发型发式标准是干净整洁，注意经常修饰、修理，头发不宜过长，前部和头发不要遮住眉毛，侧部的头发不要盖住耳朵，后部的头发不宜过长。男士在面部修饰方面要注意每天进行剃须修面以保持面部清洁，随时保持口腔清新，不要带有香烟味、酒气等刺激性气味。男士的着装以西装打领带最为稳妥，衬衫的搭配要适宜，通常情况，避免穿夹克衫，或者西装与高领衫、T恤或毛衣搭配，西装一般以深色为主，避免穿有格子或者颜色艳丽的西装。

2．介绍顺序

在谈判过程中，介绍的礼仪规则是：不分男女老幼，先把社会地位低的人引见、介绍给社会地位较高的人。比如“王总经理，请允许我想您介绍本公司的业务代表小李。”然后对小李说：“小李，这位是山水公司的王珂总经理。”在大型的商务谈判中，通常是由双方主谈人或主要负责人互相介绍各自的谈判人员。假如是一方的代表同时介绍双方的谈判人员，应先介绍己方人员，然后再介绍对方人员，以示尊重对方代表。

3．握手礼仪

握手是目前世界上大多数国家人士见面时互相敬意的普通方式之一，谈判双方人员会面和离别时，通常以握手作为友好的表示，所以谈判人员不可忽视握手礼仪。通常主人应向客人先伸手，以表示欢迎，在机场、宾馆或会谈室接待来宾，不管对方是男士还是女士，主人都应先伸手，在离别时主人不必先伸出手，以免有催促客人赶快离开之嫌。

通常男士应等女士先伸出手后方可伸手去握，男士与女士握手，通常只需握一下女士的手指部分，不要握得太紧，也不可以握得太久。假如对方是上流社会贵族妇女则先伸出手作下垂式，男士将其指尖轻轻托起吻之。握手时，主人、女士、年长者、身份高者先伸出手，是为了表示对他们的尊重，且握手时应注意对方的眼睛，微笑致意，切忌左顾右盼，心不在焉。

4．守时守约

守时是谈判中的基本礼节，参加谈判的日常人员，需要准时按约定时间到达，不能迟到，也不能过早到达，以免主办方因未准备完毕而出现手忙脚乱的难堪情况。假如不能如期赴约要事先打招呼，因故迟到要主动道歉。

5．言谈礼仪

在商务谈判时要巧于辞令，措词准确，语气神态要融合现场气氛。谈判者要注意自己提问的方式，不可唐突，咄咄逼人。在陈述时要娓娓道来，不能东拉西扯，傲慢无礼。在谈判时要心平气和，以理服人。

6．举止优雅

谈判桌其实就是一个人的活动舞台，若是举止不当，不但直接影响谈判效果，同时也会自损形象。所以谈判者的举手投足，一颦一笑都需要符合公务活动的规范，特别要注意和对方保持一定的距离，不能过于亲近和疏远。

7．尊重对方

谈判者需要在谈判桌上营造一种友好的气氛，不能弄得硝烟弥漫，刀光剑影，这就需要充分尊重对方，包括尊重对方的风俗习惯，交谈中不要涉及到隐私、禁忌及敏感问题，更不能拿对方的生理、穿戴、习惯等作为话题加以取笑。

8．互赠名片与施礼

交换名片也是很有讲究的，接过对方的名片后应点头致意，并妥善保存。假如在谈判桌上一次接受几张名片时，最好接受名片依次摆在桌上，与对方的座次一致。在谈判交往中，适当施礼是必要的，互赠礼物可以增进双方的情谊，融洽彼此之间的关系，创造良好的谈判氛围，不过赠送礼物要恰当，不宜太贵重，以免让人觉得你另有所图。（P4-7）

上篇 谈判开局阶段

 第01章 知己知彼，百战不殆——准备的策略

谈判礼仪知多少

收集相关的谈判资料

好的谈判团队是成功的一半

拟定计划，准备充分

拟定谈判议程

 第02章 开口句，先声夺人——开场的策略

几句寒暄拉近双方距离

绝妙的开场白，先声夺人

幽默风趣的语言容易打动对方

开场话题围绕对方兴趣爱好展开

开场寒暄中的言语禁忌

灵巧开场白，探听对方虚实

 第03章 察言观色，心领神会——观察的策略

从面部表情读出谈判对手的内心

如何看穿谈判对手的谎言

识别不同气质特征的谈判对手

指手画脚的对手，通常争强好胜

视线里隐藏着对手的真实心理

辨声之法，听懂对方的弦外之音

辨识语气，领悟谈判对手话语中的暗示

 第04章 闭上嘴巴，竖起耳朵——倾听的策略

认真倾听，诱导对方多说

倾听是高的恭维

倾听中识破对方的真实心理

在倾听中发现对方的利益点

倾听中读懂对方言语之外的小动作

谁说得比较多，只会处于被动局面

商务谈判中的倾听技巧

 第05章 问得巧妙，胜得巧妙——提问的策略

提问，促使谈判走向成功

以提问破解谈判窘境

商业谈判六大提问技巧

旁敲侧击提问，探出答案

顺势提问，说服对方

 第06章 有效回答，滴水不漏——应答策略

谈判中巧妙的应答技巧

制造共鸣，表达自己的理解之情

用诚恳的态度回答，显示出自己的诚信

回答有理有据，句句中肯

反问应答，将难题回击给对方

回答不必全面，点到为止即可

巧妙拒绝不需要回答的问题

回答不友好问题的诀窍

中篇 谈判交锋阶段

 第07章 先发制人，后发制于人——掌控的策略

自信气势，以你的气场震撼对手

合理使用手势，彰显非语言的力量

出其不意，不按常理出牌

巧用激将法，迫使对方让步

试探性摸底，了解对方真实意图

借用你的神态语言抓住对方的心

 第08章 你来我往，见招拆招——打太极的策略

攻心为上，让对方逐渐认同

瞄准对方思维的漏洞，顺势说服对方

巧施利诱，打动对方

避重就轻，回答问题有技巧

描绘对未来憧憬，吸引对方

欲擒故纵，让对方跌进“陷阱”

 第09章 保持原则，以和为贵——对抗与博弈的策略

不同对手，灵活应对

当心对方的“干扰”战术

继续追击，令对方甘拜下风

谨慎言语，沉默是金

以对方兴趣入手，谈共同话题

打消对方疑虑，令其接受己方请求

 第10章 软硬兼施，能屈能伸——灵活处理的策略

太极术，以柔取胜

威胁术，迫使对方就范

巧示弱，唤起对方的恻隐之心

绵里藏针，打好“交锋战”

柔情效应，融化对方冰冷的心

强势语言，给对方一个有力的震慑

 第11章 破除障碍，打破僵局——化解窘境的策略

缓和场面，打破僵局

如何化解来自对方的挑衅

话语失误，以幽默语言轻松化解

机智应对，灵活打破僵局

巧装糊涂，避开窘境

 第12章 避开雷区，谨慎言谈——把握“度”的策略

思考周全再开口

保持冷静，判断对方情绪变化

别把自己的思想强加给对方

学会尊重谈判对手

给对方面子，就是给自己留面子

避免与对方的一切争执

下篇 谈判终局阶段

 第13章 讨价还价，利益共享——寻求双赢合作的策略

价格谈判，引导双赢

在谈判过程中有效报价

根据对方所需，以利益诱惑

如何报价

试探性摸底报价

 第14章 灵活应变，伺机而动——谈判招数和破解的策略

面对强硬对手——有效引导

局势无法掌控——不要给对方太多的选择

如何打开对方封闭的心扉——不战而屈人之兵

无懈可击——找准对方的软肋

 第15章 多方权衡，不失利益——退让与妥协的策略

没有回报，绝不让步

有效的让步策略

谈判让步的六大心理策略

一次性让步的谈判策略

故意摆出高姿态，迫使对方做出让步

逐步让步，更有利于己方

 第16章 达成协议，妥善签约——成功结束谈判的策略

妙用“后通牒”心理策略

关键时刻，亮出底牌

虚张声势，巧用后时机

精妙的结束语

签订合同，先有言在先

签订合同需要注意的事项

参考文献

前言

谈判是什么呢？从狭义上讲，谈判是双方或两方以上的个人和组织。为了消除意见分歧，改变彼此关系，谋求共同利益和契合利益而进行的交换看法和磋商协议的交往活动。谈判既包括那些正式场合的国际谈判、贸易洽谈，同时也包括各种非正式场合的协商和交涉。

在日常生活中。随着人类社会生产力的发展。人与人之间的交往越来越频繁，需要处理的关系越来越复杂，谈判的领域也在不断地扩大，在这个过程中，也拓展和延伸了谈判理论。当今社会，就是一个谈判无时不有、无处不在的时代，人与人之间往往是通过谈判来交往、改善关系、协商问题。简单地说，谈判已经成为日常生活中的一部分。这是人们无法回避的事实。人们谈判的原因，从本质上说，是谈判各方的需求，或者是自己所代表的某个组织有某种需求，而一方需求的满足又可能无视他方的需求。

美国前总统肯尼迪在就职演讲里说过这样一句话：“我们不要因心生恐惧才谈判，但我们绝不畏惧谈判。”每天，我们都会多次与人谈判，只是自己没有感觉到而已。现实社会就是一个大的谈判桌，人们无时无刻不处于谈判之中，不是自我谈判就是与他人谈判，不论我们愿不愿意，喜不喜欢，我们都不可避免地处在谈判中。

从心理学的角度来看，谈判就是人与人之间发生关系的过程，彼此认知、心理交流和互为影响的过程。不论人们的行为或语言何等复杂，都是可以预测和理解的。通过认真研究，就不难发现人们行为中的各种可以预测的因素，这些因素都可以向外界透视某种因素，而捕捉这些可能影响谈判最后效果的因素，就是一个有经验的心理学专家在谈判中的优势。

谈判在本质上就是一场心理博弈，在实际谈判中运用一些心理学知识，会帮助我们谈判的成功。对于一个富有心理学知识和谈判经验的行家而言，他差不多一眼就可以看穿对方的心理或对方可能采取的行动。在本书里，通过大量谈判实景的描写，将一一为你呈现一个心理博弈的谈判世界，从独特的心理学视角，为你揭示谈判的策略，同时还会揭示在谈判中如何洞悉对方的需求、动机以及行为的方法。

编著者

2016年1月

谈判在本质上就是一场心理博弈，若在实际谈判过程中运用心理学知识，会有助于谈判的成功。深谙心理学的谈判专家，往往能一眼看穿对方的心思或对方可能采取的行动。

由吴寒斌和高虹共同编著的《心理学与谈判策略》一书通过剖析大量的实际案例，从挖掘客户需求、读懂客户心思，博得对方信任、巧妙说服他人，把握谈判时机以及谈判语言技巧几个方面，为您提供有效的谈判指南，令您快速成为纵横谈判场的专家。

由吴寒斌和高虹共同编著的《心理学与谈判策略》一书教会你如何在谈判桌前取胜，教会你和对手成为朋友；在赢得谈判的同时，也赢得对方的好感。在社会这张大谈判桌前，你对心理的认知，决定了人际交往的输赢，一旦掌握了心理学的秘密．生活中的许多难题都能迎刃而解。掌握心理学，做谈判高手，向成功靠近。