为您分门别类讲述80多种客户的特征与应对之道，这是不可多得的销售心得。

配以大量案例分析，教您销售实战技巧。

切近销售服务人员的心理，深入浅出。

庆年编著的《快速打动客户的心——面对85类客户的销售心理实战》分门别类地搜集整理和详细分析了80多个不同类型的客户，一一给予现象描述和内心剖白，并直接给读者支招如何想办法拿下客户。

庆年编著的《快速打动客户的心——面对85类客户的销售心理实战》是作者积累多年的销售经验，反复锤炼之后的心得之作。主要通过85种客户的分门别类的介绍和分析，向读者介绍丰富多彩的销售世界。书中内容来自于非常宝贵的经验和智慧的积累，值得广大营销人员你认真学习和借鉴。

第一章　从客户心理研究挖掘客户

 1　喜欢冒险和挑战的客户

 2　“新不如旧、敝帚自珍”的客户

 3　好攀比的客户

 4　崇尚政治权威的客户

 5　需要信任感的客户

 6　喜欢参与的客户

 7　看重交流和社会地位的客户

 8　爱占小便宜的客户

 9　自主性强的客户

 10　豪放不羁的客户

 11　注重情感参与的客户

 12　求新求异，喜欢另类探险的客户

 13　图个彩头的客户

 14　青春浪漫的客户

 15　爱凑热闹的客户

 16　有逆反心理的客户

 17　讨喜的客户

 18　需要被重视的客户

 19　伤感的客户

 20　叛逆的客户

 21　心软的客户

 22　生活艺术化的客户

 23　有“情结”的客户

 24　有特殊爱好的客户

 25　爱挑剔的客户

 26　迷惑的客户

 27　好奇心重的客户

 28　偶像崇拜的客户

第二章　从客户需求研究挖掘客户

 29　讲究实在的客户

 30　渴望新鲜感的客户

 31　要求便捷的客户

 32　追求全能化的客户

 33　讲究品位的客户

 34　追求时尚的客户

 35　追求品质的客户

 36　追求安逸的客户

 37　追求物美价廉的客户

 38　审美取向的客户

 39　注重个人事业发展的客户

 40　追求品牌的客户

 41　讲究个性的客户

 42　有深度需求的客户

 43　追求公平性的客户

第三章　从营销细节工作挖掘客户

 44　回头客

 45　有不时之需的客户

 46　繁忙的客户

 47　对价格敏感的客户

 48　不再“爱”你的客户

 49　对你没有兴趣的客户

 50　有困难的客户

 51　注重企业形象的客户

 52　关注公益的客户

 53　缺乏购买力的客户

 54　麻木的客户

 55　认为自己没有需求的客户

 56　有疑虑的客户

 57　“爱”你的客户

 58　贵客

 59　没有直接购买力的客户

 60　有“忌讳”的客户

 61　热情活泼的客户

 62　害怕购买风险的客户

第四章　从客户反馈信息挖掘客户

 63　发牢骚抱怨的客户

 64　跟你作对的客户

 65　投诉你的客户

 66　对产品有否定评价的客户

 67　向你索赔的客户

第五章　机构客户开发

 68　事业单位客户

 69　政府机关客户

 70　企业客户

70.1　中间商客户

70.2　工业客户

 71　社会团体客户

第六章　对外贸易客户开发

 72　民族意识强烈的外国客户

 73　民族风俗浓厚的外国客户

 74　民族文化发达的外国客户

 75　全球意识深入人心的外国客户

第七章　从客户行为研究挖掘客户

 76　个人决策型客户

76.1　理智型客户

76.2　从众型客户

76.3　习惯型客户

76.4　任意型客户

76.5　经济型客户

76.6　想象型客户

76.7　内向型客户

76.8　犹豫不决型客户

76.9　豪爽干脆型客户

 77　家庭决策型客户

 78　社会协商决策型客户

第八章　从客户性别、职业、社会地位、年龄研究挖掘客户

 79　高级知识分子客户

 80　科技人员客户

 81　儿童客户

 82　女性客户

 83　传统的老一代客户

 84　豁达的中生代客户

84.1　潇洒的大哥大客户

84.2　洋式的寻梦者客户

84.3　针对豁达的中生代客户的营销取向和营销渠道

 85　怪异的新生代客户

85.1　时尚的乖孩子客户

85.2　纯真的坏孩子客户

85.3　针对怪异的新生代客户的营销取向和营销渠道

4 崇尚政治权威的客户

对象了解

有的人群对明星不感兴趣，致使现在以明星作为主要代言人的广告对这个人群的影响力很小。这类客户通常有理性主导行为，遇事冷静，对各种渠道的商业信息有敏锐的判断力，对企业各种促销行为也有较强的洞察力。但是，这类客户却非常迷信政治权威，对政治权威的言行奉若神谕，认为只有权威的言行才是严肃的、负责任的，才是可靠的信息资源。

案例介绍

1983年，中国大陆第一家中美合资的五星级宾馆——北京长城饭店正式开张营业。

营业伊始，最紧迫的任务自然就是招徕顾客。按照通常的做法，最有效的招徕方式就是广告。当时，国内的电视广告每30秒大概是几千元，香港地区及国外的广告则达到每30秒三四万港元甚至更高。长城饭店主要是面向港澳及海外宾客的，自然是国内、国外广告一起做。一开始，长城饭店确实也做过不少广告，但由于经费不足，效果又不佳，只得停止广告攻势，转而通过其他方式进行宣传。

1984年4月，美国里根总统访问中国。在这之前，长城饭店已经借慕田峪长城修复完毕时的新闻发布会大大宣传了一次，使自己的名字和慕田峪长城一起名扬海外。尝过了新闻公关甜头的长城饭店决定要好好利用这件事再扬名一番，再接再厉。经过了解，这次到这里的与里根随行的记者团多达500人，包括了美国的三大电视网和各主要报刊、通讯社，面对如此庞大的队伍，看来是一头难啃的“大象”。

饭店立刻制订了公关计划，组织人员迅速开展。首先，他们频频邀请美国驻华使馆的工作人员到长城饭店参观，然后他们抓住长城饭店中美合资这一“特殊关系”，以“美国投资的一流饭店，自然应该用来接待美国一流的新闻代表团”为由，提出接待新闻代表团的要求。经过协商，长城饭店如愿以偿。很多经营者会以为做到了这一步就基本上大功告成了，实则不然，重要的是要在招待的过程中抓住每一个细节恰当地借此事宣传饭店，代表团来了，长城饭店自然使出了浑身解数进行接待。各种硬件设施自然不必说，他们把富有中国园林特色的“艺亭苑”茶园的六角亭推荐给CBS，将中西合璧的顶楼酒吧“凌霄阁”介绍给NBC，将古朴典雅的露天花园介绍给ABC公司，作为他们播放电视新闻的背景。他们还提出，只要播报新闻时说上一句“我是在北京长城饭店向观众播报”，一切费用都可以优惠。这样一来，长城饭店的精华部分，尽收西方公众的眼底，而且都知道了它的名字。

做到这一步已经非常不容易了，但长城饭店还有更高的公关目标。过去，国宴一般都在人民大会堂、国宾馆或各国使馆里举行，移到其他地方举行尚无先例。长城饭店的目标就是要破一次例，开一个前无古人的头。于是，他们又把目光盯到里根总统的答谢宴会上。经过一番艰苦的说服工作，中美双方都被他们说动了，里根总统也乐意支持美国企业在中国的业务发展，最后决定，答谢宴会在长城饭店举行。里根的答谢宴会自然是吸引了全世界的目光，新闻报道自然不能不提到新闻的发生地。这一次，长城饭店的名声真正大振起来。从此，海外宾客纷至沓来。

案例分析

利用名人效应的例子很多，百事可乐、“凯丽”箱包都是成功地借用名人效应的经典。现今娱乐业发达，影视演员作为名人成为利用名人效应的主要对象。因为影视演员这类名人本身就是商业化的，所以有钱就能利用，更多体现为商业广告的形式。政治名人则不同，他们不可能直接做商业的宣传，所以一般体现为通过巧妙的公关“借”来宣传。案例中，长城饭店值得企业学习的有三点：首先，在公关上进行突破协商达成共识，成功邀请到政治名人；其次，安排好具体的活动，抓住各种细节不露痕迹地宣传，商业的味道被隐藏了，其效果反而会更好；最后，就是挑战前例，达到一种使人震惊的效果。

谁都知道名人效应在营销中的巨大作用。长城饭店比别人更早地知道了这一点，更早地实践了这一点。更难得的是，它还知道要充分挖掘名人的各种资源，最大限度地为自己服务。如果认为能把里根请到饭店就好，其他的事一概不理，那么长城饭店也就像以前也曾经接待过外国政要的其他饭店一样，只不过是个接待的场所而已。但是，长城饭店却做到了不仅能把名人请来，还把工作做到其他相关的行业，特别是做到把媒体调动起来，通过他们把自己的精华部分免费地广播出去，做到不花钱办大事。

公关，是一件细致而复杂的工作。公关工作，“润物细无声”，它通过一大堆细小的工作，把大的目标共同扛起来。

点子

要请动政治权威为企业产品发言几乎是不可能的事，企业只能依靠巧妙的公关手段“借用”。崇尚政治权威的客户熟知政治权威行事的风格，即沉稳大气不事张扬。当然，像长城饭店这样巧妙运用政治权威做广告的办法能够奏效，得需要天时、地利、人和。公关无小事，政治权威具有很强的严肃性，尤其需要慎重对待，切不可弄巧成拙，否则会事与愿违。这里讲的政治权威也是泛指，更多的是强调广告公关务必顺应社会发展趋势和国家政治潮流，既能够顺理成章地抢到眼球，又不越雷池半步。

P8-11

销售是当今最有挑战性的职业。好的销售员就像是魔法师，冥冥之中似乎有着一股神奇的力量，可以轻易突破人际隔膜，搅动另一个人的内心世界。

美国人曾豪迈地说起自己的伟大理想：要么做销售员，要么做美国总统。这句话轻轻道出了商业世界的精髓。在美国，民选的总统就是天字头一号的销售员。他需要日复一日地向国民和世界兜售他的政策从而寻求民众和议会的支持。如果他的销售成绩不及格就无法当选，自然也无法成功连任。其实每一个人在自己人生的道路上，都会或多或少“秀”一把销售员的角色。销售结果的成功与否，也决定了你今后人生道路是否平坦。

成功的销售员是伟大的。他们直入人心的洞察力似乎是与生俱来的。销售员的业绩似乎与学历、性别甚至相貌、口头表达能力等并无必然关系。美国的一位王牌推销员天生就是个结巴，说话不利索，客户反倒觉得他诚实可靠，于是尽量帮他把想说的话一一表述出来，在此过程中所持立场无形中也被销售员完全同化。成功的销售秘诀不在于言语和所谓的技巧，而在于真诚的内心和恰如其分的传递。一个善解人意的微笑，一个友善的眼神，一杯暖暖的茶，往往比巧舌如簧地宣传和解释要有效得多。

古语云，知己知彼百战不殆。俗语也常说将心比心。我们由此可以得到启发：要想赢得客户的订单，先要获得客户的认可；要想获得客户的认可，先要赢得客户的心。作为销售人员，让我们常常无所适从的是客户往往是形形色色，我们很难了解对方究竟是什么心态，自然也很难对症下药。这就需要从丰富的销售阅历中汲取和提炼各种具体经验和技巧，并从理论上给予分析和指导。

本书分门别类地搜集整理和详细分析了80多个不同类型的客户，一一给予现象描述和内心剖白，并直接给读者支招如何想办法拿下客户。毫无疑问，这是一个充满故事和欢乐的阅读过程，其中的分析并不想从理论上做更多的阐述，而是让您更为深入地去理解这一个个典型客户和所代表的销售场景。销售往往被业内认为是一个不招人待见的活儿，比如二手房销售的手机常常被定义为骚扰电话而遭自动拒接。但是你别忘了正是因为这样，销售也是最让人开心的职业，有什么比让客户自愿掏钱更让人兴奋的呢？这里面的客户类型划分不是非常严格，实践上他们的角色也是随时在换位和错位，找到他们特定的心理定式和特点是本书核心目的之所在。每一个人的生活阅历和内心思想都不一样，每个人看到描述的某种客户的种种细节，都会不由自主地想起自己经历过的场景和故事，并想到更多的应对方法。大千世界，客户心理岂是一本书所能概括的，但通过本书如果能够启发您的共鸣，引起您的思考，进而帮助您培养起一套自己的观察客户、分析客户、应对客户的好方法，那么本书抛砖引玉的作用就算达到了。  最后，再强调一点：己所不欲，勿施于人。与客户打交道绝没有现成的套路一说，当您在遇到客户时感到有困难和挑战，请记住一定要有将心比心的心态，用平常心面对眼前的顾客，相信天下肯定没有您应对不了的客户！

祝您成功！

编者

2017年7月