哈里·J.弗里德曼著施轶译的《销售洗脑(精)/全能销售系列》是一本让你变得更加强大的书。几乎没有人相信，自己正在受到另一些人的心灵控制。但是在这个世界上，没有一种意象不是经过催眠的意象。如果你能掌握销售洗脑的技巧，走进客户的大脑，进入他的潜意识，并且详细地浏览到里面那些丰富的内容，你就能领略“销售的真相”。

如何刺穿顾客的防御性盾牌？

如何营造出一个让客户感到轻松舒适的交谈气氛？

如何赢得客户信任并识别潜在成交信号？

如何快速掌握演示商品和产生回头客的艺术？

只是卖产品的销售员与创造千万收入的销售员之间的差别在哪里？

无论你是个体销售员、经理人或是连锁商店的店主，哈里·J.弗里德曼的洞见会让这本施轶译的《销售洗脑(精)/全能销售系列》成为你的唯一的销售圣经，让你的销售业绩飙升。

不管你的店里卖什么，让商品动销的只能是你——销售员。顾客面对店里琳琅满目的商品时，你同他建立起的联系能够创造强有力且可赢利的销售。你与顾客交流的能力决定他们是否愿意打开钱包，能否满足他们的需要决定了你的业绩。

《销售洗脑》教你洞察销售技巧，学到一种易学、能赚钱的系统方法，让你的销售业绩如火箭般飞升。零售大师哈里·弗里德曼将他本人证明行之有效的技巧与方法编辑成书，辅之以帮他成为受追捧的销售咨询师的真实、幽默的小故事。你不必经历无数次的试错，你可以聚焦于真正高效的方法。如今网络信息丰富，消费者获得了空前多的信息，市场竞争异常激烈，这一点尤其重要。

培养销售洗脑的技能会大幅度提升你的收入，用哈里的销售洗脑技巧会让你的工作远远超过你的竞争者。

前 言

01 不做准备，不进卖场

 聪明人下笨功夫

 记住顾客服务的20条黄金法则

 专业销售员的四种职业

 每日的预检

02 开启销售的关键步骤

 为什么很多人排斥销售员

 不要从一开始就导致消极反应

 开启销售首先要化解抵触情绪

 开场白一定不要谈及销售

 所有的销售技巧都是无效的

 开启销售的秘密武器就是闲聊

 进入销售：转换的过程

 同时应对两位顾客

 带顾客去付款

03 购买动机的秘密

 发现顾客最底层的购买动机

 问问题的终极技巧

 探询话术

 问答赞

 探询的逻辑顺序

 家装家具销售员的注意事项

04 演示的套路

 演示与你的探询结果紧密相关

 只推销顾客需要的价值

 激发客户占有商品的欲望

 成功演示的技巧

 终极演示话术

 避免落入比较的圈套

 根据产品各自的优点来销售产品

 搞定可能毁掉生意的“专家”

05 试探成交与附加销售

 没有成交，一切为零

 附加销售：让顾客买的更多

 你不推销，顾客就不会购买

06 处理异议的原则和技巧

 你要的是业绩和佣金

 为什么客户会出现异议

 理解顾客的感受，但不必认同顾客的异议

 问题检测策略

 当顾客抱怨价格太高时

07 让顾客主动说购买

 成交是销售的最终目的

 获得顾客的购买承诺

 促单的10种基本技巧

 如何应对顾客的打折要求

 自己无法搞定顾客时，不妨试试移交销售

 15个重要的购买信?

08 确认与邀请

 买主的懊悔

 确认：巩固交易

 邀请：请求再次光顾

 让顾客成为你的忠实追随者

后 记

作者介绍

15．让你的顾客喜欢和信任你

在一个聚会上，主人把鲍勃介绍给别人：“鲍勃，这是玛丽。玛丽，这是的勃。”玛丽立即开始长篇大论：“鲍勃，你不会相信我的一天是如何度过的!今天早上车轮爆胎，那仅仅是一个开始……”唠唠叨叨，说个没完。一会儿，当鲍勃礼貌地从交谈中抽身时，主人间他觉得玛丽怎么样，鲍勃回答是“讨厌”。

接着，主人把鲍勃介绍给其他人：“鲍勃，我想把你介绍给萨拉认识。萨拉，这是鲍勃。”鲍勃说：“你好。”接着退到一边了，他害怕碰到另一个玛丽。萨拉说：“鲍勃，你还好吗?”这次，鲍勃，口若悬河地说了15分钟，没让萨拉说一个字。过了一会儿，当主人间鲍勃萨拉怎么样时，他回答：“她很了不起。”主人间萨拉都说了什么，鲍勃回答：“我不知道，但我喜欢她。”这个故事的寓意是什么呢?让顾客喜欢你、信任你的最简单的方法是让他说话．毕竟，你已经知道你所知道的。顾客知道什么很重要，你的任务是让他说出来。

16．总是看起来很专业

当顾客走进商店，在你跟她说话之前，她已经对环境、商品和你都形成了初步印象。购物者的感受可能受许多超出你所控制事情的影响，比如她的心情、私人问题或者对公司的成见等。所以，尽力做好你自己所能控制的部分非常重要。

商店以及在商店里提供服务的人需要有一个得体的形象。显然，看起来需要修整的商店不如展厅和橱窗整齐、干净、明亮的商店吸引人。营业员也需要穿着得体，行动友好，举止礼貌。

15岁半时我在销售业得到第一份工作。当时我正处于狂迷长发的高潮之中，我不得不在同伴压力和销售之间做出选择。我真的想留长发，但我更想挣钱。因此，我能理解年轻人是多么不想为了一份收入微薄的工作而放弃新潮装扮。

不久前，在某体育用品零售店我不得不直面这个问题，他们的雇员中约80％是高中年龄的孩子。我们在店里举行了一场有关着装的开放讨论，我说道：“我不介意你是否留橘色尖锥形发式，只要它完美、整齐就行!”他们马上心领神会。后来，我最终让他们决定新的着装应该是什么样的。他们提出黑色裤子、领带。

我是这么看的，我倾向于尊重顾客，因此，在零售中，穿着打扮要比日常稍正式一点。我从不相信你应该穿得跟顾客差不多，以使他们感觉更舒适。我曾拜访一个自行车商店，他们的销售人员穿着牛仔短裤、网球鞋，以及印着我从没听说过的摇滚乐队名字的T恤。如果你的销售对象是20岁以下的顾客，这很合适，但是假如我想进来，花1 500美元买一辆自行车会如何?你的穿着要让尽可能少的顾客感觉不快。

P20-21

如今，很少有其他人像零售专业人士一样必须快速应对消费者的需求变化。昨天的热卖品在明天可能成为死库存。同样， 面向顾客的销售技巧在现在快节奏的社会可能导致灾难性的后果，尤其是用于那些富有经验、已经看过太多销售技巧、听过太多销售话术的顾客时。

如果你正在使用过时的技巧和话术，或者你无法理解人们为什么购买，你的赚钱能力、你的职业生涯乃至你的财富都会处于危险之中。市场就像一个危机四伏的丛林，如果你缺乏正确的工具和技巧，就会立刻被对手嚼碎然后吐出来。事实上， 销售行业的人员流动是所有行业和职业里最高的。

介绍一下哈里·J. 弗里德曼。哈里是位于洛杉矶的销售与管理培训公司弗里德曼集团的总裁，他在30 多岁的时候就创立了自己的公司，并且使之成为行业内最成功的培训公司之一。

他的节目和现场演讲在全世界极受欢迎，在其中以及这里书里，哈里抛弃了那些传统的如何在零售中成功的陈旧套路， 自己建立起了一整套销售洗脑理论，这些销售洗脑理论源于已被证明行之有效的方法，是哈里经过几十年的研究、学习及总结第一手经验得到的。

这本书会帮您大幅度节约时间，令你不必经历无尽的沮丧就能获得成功。哈里是零售和零售培训的大师，但更重要的是， 他是极少数有能力把知识以有趣的方式传播的天才。哈里享受于提升销售从业人员，他们也愿意倾听哈里的演讲。现在，他们会喜欢哈里的肺腑之言。

哈里从顾客进店之前要做什么讲起，详细讲述诱导顾客购买的所有关键要素，并且提供售后事务的教练。无论你是卖什么的，哈里绝对讲出了你所应知的提升销售业绩的方法。

哈里希望你能成功。在这本书中，他清除了所有的障碍， 提供了富有洞见的销售指导和引人入胜的阅读体验。他打开了他的赢利方法和充满前景的百宝箱。哈里介绍了关键的用词、适当的姿态以及迅速成交的有效行为。并且，他揭示了顾客在想什么，想看什么，需要确认什么。

他对于顾客心理的理解和阐释简直是棒极了。哈里运用来源于真实场景的对话，从细节讲到大局，揭示了销售洗脑的强大技巧。

如果你认真阅读这本书，你的销售生涯将迎来一个千载难逢的转机。我预言，你会爱不释手地一页一页读下去，你会挖到哈里知识里的金子。如果你在零售行业，或者是其他需要潜移默化地影响他人的行业，你会发现这本书不只是一本行动路线图，它带来了一次契机，可以永远地改变你和他人的生活。

你获得乐趣了吗?我真的希望如此。每当我站在商场里时，我都觉得销售是一场值得一玩的游戏。当你获胜的时候，不仅是你赢得了战利品，你的商店也赢了，更重要的是，你的顾客也赢了。

以销售为职业有利也有弊。我曾有好多年都对自己没能成为律师、医生或其他什么专业人士而感到不好意思。我实在没有值得一提的本事，看起来注定要成为一个碌碌无为的人。后来，事情就这样发生了，我决定去学习销售，并尝试一把。

今天，我觉得我可以真正称自己为专业人士了。销售不仅是我关心的事情，而且成了我热爱的事业。我知道这是我非常擅长的事情。在我的人生的各个领域中，我可以自称内行或专家的领域并不多。销售给了我一种成就感。

和我一样，你也有这样的选择和机会：你不一定要上大学，但你一定要学习；你不一定要在最好的地方工作，但你一定要把工作做到最好；你不一定需要一个百万富翁顾客，但你一定要把每个顾客当作百万富翁对待。最重要的是，你一定要渴望成功。

我可以非常自豪地说，这本书中的销售方法是全世界零售业中最广为使用的方法。这也许是因为它包含了很多实用技巧；也许是因为它采用了合理有序的步骤将这些方法组织起来；又或许是因为它源自商场里的实战经验，所以才通俗易懂。我知道，如果你能有机会将本书中的内容付诸实践的话，你会发现，这些技巧和策略能让更多的逛街者变成真正的购买者。

你会发现，从每曰预检到确认和邀请，我尽量不去介绍那些你觉得难以做到或毫无乐趣的技巧，以避免浪费你的时间。

请你把每个步骤都当作一个目标。只有完成它，你才能进入下一个步骤。你会发现，用这种方式做好每一步，那么达到你希望的最终目的一一成交一一就会容易得多。

最后我要说，真诚和亲切的销售是实现客户服务的最好方式。你的顾客随时都可以选择去别处购物。如果处理不当，你将丢失成群的顾客，还不得不把他们一个一个请回来。如果处理恰当，你就拥有无穷的机会。不要忘了一一这是表演时间！

这是每个销售员都梦寐以求的一本书。哈里用一种非常迷人的方式照亮了通往高效能销售的道路。这本书是任何一个渴望获得巅峰销售体验的专业销售经理和销售人员的必读书。

大卫新娘(David．S Bridal)培训与发展副总裁琳恩·加纳

我想向任何一个零售领域的从业者推荐这本书，除了我的竞争对手。

爱室丽家具(Ashley FumiturC)所有者霍华德·D·恩曼

这本书的内容如此令人兴奋，以至于我们专门购买了弗里德曼集团的一个定制版本的销售培训服务。他给了我们无穷的竞争力．让我们公司在经济大环境不太好的情况下仍然茁壮成长。

BrandSource首席执行官鲍勃·劳伦斯

没有任何其他的书对销售人员作用能比得上这本书。我们已经订购了2 000多本书。哈里的书读起来就像一本令人爱不释手的小说，能够帮助零售业中的销售人员提升他们的附加品销量和达成更多的销售。

Carpet One前副总裁埃文·海克

本书奠定了哈里作为销售领域最重要权威的地位。因为伟大的洞察力、实用的建议和趣味性，我们要求全体销售人员必须读这本书。谢谢你，哈里！

施耐德钻石(Snyder Diamond)主席罗斯·戴蒙德