第三章传达高期望值
你正从一个地铁站中穿行，并从一个小提琴手身边路过。在路过时，你不经意听到了他的演奏，但并没有停下脚步，一直朝着你的目的地走着。并没有什么足以扰乱你的计划。现在将时间倒退回两周前，你的朋友送给你一份很厚重的生日礼物：两张昂贵的世界顶级小提琴家演奏会票。虽然你并没有听过这个小提琴家，你依然很高兴能够见证世界顶级音乐的演奏。
音乐会之夜终于到来了，你在剧场入座后，焦急地等待着演出开始。小提琴家步上舞台，演出正式开始。他一开始演奏，你就被深深打动了。你从未听到过如此高水准的演奏，所以你真正地被音乐家的天赋所折服。在结束时，你热泪盈眶，并为这场精彩的演出起立鼓掌。
提问时间……地铁站中的小提琴手和演奏会上的音乐家有什么区别？因为地铁站乐手只是半吊子，而演奏会音乐家是世界顶级的，对吗？如果，在地铁站演奏的是世界著名小提琴家本人呢？当然，你肯定注意到他极具美感和天赋的演出，然而事实是这样吗？
在2007年1月12日，一位小提琴家在华盛顿的兰芳广场地铁站演奏了45分钟。在这45分钟里，只有少数人停下来并给了他几美元，再没有发生什么别的事。几乎每个人都以正常的速度从他身旁走过，没有停下来或多加留意。为什么这样？
这位小提琴家便是世界上最伟大小提琴家之一的约夏·贝尔。在地铁站演出两天之前，贝尔在波士顿剧院的演出票价高达100美元一张，且一售而空。据报道，他是以350万美元的高价买下了他的小提琴。更不用说，贝尔被评为世界上最伟大的小提琴家之一了。
为什么人们对他在地铁站中的演出无动于衷？为什么大多数人只是从他身边走过，而没有停下来聆听他美妙的音乐？真的会有人在剧院中被贝尔深深打动，而在地铁站中对他无动于衷吗？在阅读本章过后，你就会明白这样的结果是可能的。此惊奇现象背后的解释关乎我们的期望值以及它对我们世界观的塑造。期望的力量
与心态类似，我们的期望决定着我们对世界的感知。每当我们将期望发展成为一种特定的事件，我们的大脑会塑造我们对此事件的感知来配合我们的期望。我们所看到的，是我们期望看到的；我们听到的，是我们期望听到的；我们感觉到的，是我们希望感觉到的。
安慰剂效应就是此概念的一个最好例子。当研究者们在病人身上试验一种新药，他们会给一些人真药，给另一些人不会产生任何效力的假药，如一种安慰剂。这个程序是必要的，因为我们的期望常常会影响治疗的结果。在服下安慰剂后，我们常会出现某些症状好转的迹象，这仅仅是因为我们希望有这些好转的迹象。
虽然在新型抗生素测试中，看上去是安慰剂效应的影响最大，但实际上是期望在每天都影响着你。
你喜欢可口可乐还是百事可乐？对此，最新研究发现了一些有趣的现象。因为可口可乐是占据优势的品牌，所以大部分人产生期望，即可口可乐的味道更好，研究证实，在非盲样味道测试中人们选择可口可乐而不是百事可乐（非盲样测试即人们知道自己喝下的是哪种饮料）。但是在盲样测试中，一个有趣的现象发生了。当人们没有被告知喝下的是什么，他们的预期便被消除了，而更多的人选择了百事可乐。
更有趣的是，对前额叶受损人群来说，这个“百事悖论”就完全消除了。大脑有损伤的人更喜欢百事可乐，即使他们知道自己喝的是什么时，因为他们的情感期望不容易受到可口可乐的流行所限。
当我们的大脑是健康的，高期望值就会引导大脑中和愉悦相关的区域发生更多的神经活动。一组实验人员研究人们喝不同价位红酒时的神经活动情况。P41－43
人类都是木偶。我们每个人都自带一套木偶线，当线被往某一个方向拉时，正像是我们的行为在无意中被引导。如果你知道如何去控制这些线，你就能控制自己的行为。本书就是要教你如何控制你的线，此外还会教你如何成功地（不违背道德地）说服其他人。因为我作为一名读心者和心理学者的独特经历，本书也不同寻常。它与其他关于说服力的书最大的区别在于，本书提供的说服方法被有序地安排为一套“七步走战略”。如果你需要去说服一个人来完成某一特定任务，你可以根据本书内的具体步骤描述来进行实践。当然，你仍然可以选择所需要的说服策略，而这种循序渐进的引导会让你始终不偏离说服力训练进程，朝着正确的方向前进。
这种循序渐进的说服力训练进程非常方便，你可以按照下面以首字母缩略而成的方法（METHODS）的七个步骤，完成训练。
METHODS的完整步骤如下：
第一步：引导思维MoldTheirPerception
第二步：创造看法一致性ElicitCongruentAttitudes
第三步：触发社会压力TriggerSocialPressure
第四步：让人适应你提供的信息HabituateYourMessage
第五步：优化你的信息OptimizeYourMessage
第六步：驱使他人的动力DriveTheirMomentum
第七步：保持依从性SustainTheirCompliance
这看上去不过是一个简单的列表而已，但是其背后却有着我搜寻来的大量心理学文献作为支撑，虽然这些文献大多数很枯燥无聊（如有意愿，你可以翻到本书结尾处的“参考文献”一探究竟）。
我写作这本书的一个目标就是能够让它成为你们众多藏书中最亮眼的那本。你不会在这本书里看到任何冗长的解释说明、无关紧要的逸事或是毫无价值的东西。我尽力让书中的一切都直截了当，切中要点，同时也使其不失趣味，易于阅读。
最后一点背景资料。在你直接进入METHODS第一步前，你还需要了解一点背景资料，都是为了能让你从本书中获得最大收益。
说服并非操控。“操控”一词是指通过可疑或不道德的方式影响他人（例如：说谎或欺骗）；而“说服”一词与“操控”完全不同，这两个词语代表着两个不同的观念。
本书中提供的策略与道德无关，你如何运用这些策略从而决定了它所产生的结果。虽然“劝说”你以道德标准行事并非我的本职工作，我依然全力反对那些试图以这些策略来操控他人的人。本书提出的原理具有强大的力量，我力劝大家，在使用这些策略时，不忘记对他人抱有适当的善意和关怀。不要试图说服他人去做他们并不想做的事。
定义。在本书中，我用“目标人”（target）一词，来指代你想要说服的对象。例如：如果你想说服同事帮你写一封推荐信，你的同事就是你的“目标人”（你也会注意到，我将随机使用“他”或“她”等人称代词，来指一个假设的人）。
我还会用“需求”一词，来指代你想要说服别人去做的某一特定行为（例如：写一封推荐信）；我会用“信息”一词，来指代你用于说服别人的媒介（例如：写一封邮件给同事）。但是这两个术语都可以交替使用。
最后，本书中大部分技巧都是在发挥着“非意识”的影响，即这些法则都是在无意识下指导人们行为的。写这本书时，我选择了“非意识”一词，因为，“潜意识”和“无意识”这些术语都包含着一层含义，即我们大脑中的某一部分负责无意识行为的进行（并非如此）。“非意识”一词更为精准，因为它本身并未带有类似的含义，仅仅是指这一切都是在我们意识之外发生。
全书的构成。本书分成七个部分，每个部分即METHODS的一个步骤。每一章中都有几个小节，解释相关的心理学原理，你可以运用这些原理作为开端，完成第一步。
在本书每一章，会先描述一下该原理以及它在日常生活中如何发挥作用；接着，我会用心理学研究来解释为什么这些原理的力量如此之大；最后，每章的结尾处都会出现一些应用示例，让大家能够将这些原理应用于说服他人的实践。
如果我一直致力于清晰和简洁，为什么我不直接教大家基础心理学或是应用心理学？有两个主要原因：第一，通过引用学术研究去支持自己的原理，我希望你们能够从每个原理中获得有效的帮助。第二，更重要的是，为了充分利用这些方法，你们就要去理解其原因。一旦你懂得基础心理学，你可以直接跳过我提到的那些技巧示例，你完全可以开始进行头脑风暴，建立自己的说服战术。正如中国古语所言：授人以鱼不如授人以渔。
尼克·克里虽然被数百万人认为是一个“读心术”“攻心术”达人，但实际上尼克是一个专业的表演者和心理学研究者，他只是发明了一套独特的方法，能够在潜意识中影响别人的想法。
与讲道理不同的是，讲故事是利用起承转合，在不知不觉中将自己的观念传达人别人。正如故事中会涉及诸多隐喻、双关、反问等修辞手法一样，说服的过程也不是直接摆道理。在《说服》这本书中，尼克第一次揭晓说服的奇妙秘密，告诉你如何在生活中使用这些能够影响别人思想的心理学原理，通过引导思维、创造看法一致性、触发社会压力、让人适应你提供的信息、优化你的信息、驱使他人的动力、保持依从性等方法和步骤，一步步地获得认同感。
《说服》会告诉你在这些方法和步骤中隐含的心理学原理，并教你如何使用这些技巧，在不知不觉中影响别人的思想、情绪和行为，这些方法适用于生活中的任何场景。
尼克·克里著的《说服》分成七个部分，每个部分即METHODS的一个步骤。每一章中都有几个小节，解释相关的心理学原理，你可以运用这些原理作为开端，完成第一步。
在本书每一章，会先描述一下该原理以及它在日常生活中如何发挥作用；接着，我会用心理学研究来解释为什么这些原理的力量如此之大；最后，每章的结尾处都会出现一些应用示例，让大家能够将这些原理应用于说服他人的实践。