要提供良好的工作环境，让知识型员工在职责范围内的工作有自主决定权，得到企业和团队的支持与帮助；
对工作的绩效，有明确的考核方法，对其工作和贡献在给予肯定和认可的同时，给予相应的物质激励；对无法实现“有效性”目‘标的人，给予淘汰。
简而言之，绩效目标要明确、绩效考核方法要规范、绩效收入要具体、员工成长有空间。
（2）要建立有效的沟通机制，帮助知识型员工提升沟通意识，自觉地协调与各部门的关系。
（3）要建立“以人为本”的尊重知识、尊重人才的企业文化，充分授权，让员工感受到尊重与信任，从而有归属感。
（4）要建立监督机制，帮助知识型员工提升法律和诚信意识，自觉地遵纪守法。
三、销售工作的职业特点
“会计和研究岗位的知识成分是显而易见的，管理和销售工作的脑力成分可以想象得到。”
销售工作是知识型工作，销售人员是知识型员工。销售人员并不是简单地销售产品，他们销售的是解决方案。他们需要对每个客户的需求和自己的产品有足够的了解，提供满足特定客户直接需求的产品和服务。
从事销售工作多年，总结销售工作的特点为四个字——“不确定性”。
时间空间的多变性。销售人员的工作时间、地点都要以客户要求的时间、地点为准。因此，工作计划总是相对被动的。
客户情况的差异性。没有两个客户的情况是完全相同的，因此，工作的重复性不高。
项目因素的多样性。每个项目的影响因素众多，同时具有不可预测性和突发性的特点。
思维判断的自我性。对于客户关系、项目进展、影响因素，等等的判断，带有销售人员的主观性，与销售人员的能力、阅历、工作经验、客户关系等因素有关，因此，同样具有很多不确定性。
这种工作内容的“不确定性”，决定了销售人员的工作是收集信息、利用信息，通过独立的工作，用不同的方法和技术来解决问题，并有权决定用什么工作方法来完成他们的不同工作任务。销售人员的注意力是集中在精神上的，而不仅仅是体力上的，这需要创造力和自制力，最终是以取得的绩效来衡量其成功与否。
技术型销售工作是典型的知识型工作，技术型销售团队是典型的知识型组织。因此，对技术型销售团队和成员的要求是“有效性”和“做对的事情”（To get the right things done）。
四、销售人员的自我管理能力
影响销售业绩的因素是多重的，比如市场情况、产品竞争因素、营销策略、销售组织架构，等等外部因素。而销售人员的能力是影响销售业绩重要的内在因素，这些能力包括责任感、知识能力、交往能力、分析问题的能力、判断力，等等不一而足。但在所有能力中自我管理能力是重中之重。
P6-7
我能感觉到笔者力求使本书成为销售漏斗管理的实用指南，因此这本书采取了务实的写作风格，同时书中插入了大量销售管理的实际例子。本书适合各个行业的一线销售人员，以及从事销售管理工作的读者阅读，某种层面上也可以作为日常销售的工作手册。事实上我的建议是从事相关工作的读者
应该人手一本，放在手边，并时时翻阅。我相信如果你这样做了，你会发现很有收获。
——王戈，中国科学院东方科仪控股集团董事长
刘祖友先生的这本《销售漏斗与销售管理》不但解释了为什么（Why）和是什么（what）。而且一步一步地告诉我们如何（how）正确地去使用销售漏斗这个工具。正如书中所述，销售漏斗最后就
是一个销售人员的自我管理工具。
——张轶吴，丹纳赫口腔平台（卡瓦-诺保科集团）大中华区总裁
第一章 销售职业的特点与销售漏斗的定位
第一节 销售职业的特点
第二节 销售人员自我管理能力的提升
第三节 销售漏斗是什么
第四节 谁是销售漏斗工具的应用主体？
第五节 销售漏斗的定位
第二章 销售漏斗的建立
第一节 销售漏斗的发展
第二节 销售漏斗与CRM系统
第三节 销售漏斗的适用性
第四节 销售漏斗的基本架构
第五节 数据输入与数据库建立
第六节 “项目进展阶段”的定义和设定方法
第七节 关于“机会项目金额有效值”的概念
第八节 关于信心指数
第三章 销售漏斗中的数据分析与呈现
第一节 建立数据分析模型的重要性
第二节 图示化界面
第三节 基础数据
第四节 能力数据
第五节 管理数据
第四章 应用销售漏斗提升管理能力
第一节 数据分析呈现模型在实际工作中的应用（案例分析）
第二节 各项基础数据、能力数据、管理数据的应用
第三节 影响销售漏斗项目值大小的关键因素
第四节 销售漏斗≠销售预测
第五节 理想销售漏斗一定是漏斗状吗？
第六节 销售目标、发货目标、订单目标与销售漏斗预计接单项目金额
第七节 基于数据的考核体系
第八节 销售漏斗使用有效性的重要观察窗口
第五章 决定销售漏斗成败的基础、关键与有效性因素
第一节 专业的销售漏斗软件，正确的使用理念和使用者定位
第二节 销售管理的风格
第三节 销售主管是销售人员的伙伴教练
第四节 有效的销售漏斗检查与回顾
当我将书稿交给出版社的时候，决定写书时的冲动和写作时的兴奋瞬间就消失了，我的心情不是轻松了，反而变得有些忐忑。我不是专家，不是学者，我总结的这些东西对吗？有用吗？我可千万不要浪费了别人的时间，甚至误导了别人！
就在几天前，我以前辅导过的一位同事和我聊起他现在的工作。他现在在一家世界非常著名的公司，担任一个部门的销售总监，管理着60多位销售人员的团队，承担着5亿元人民币的年销售额。在近一年的时间里，他带领团队运用我们当年的工作方法，将公司现有的销售漏斗系统运用起来，取得了连续三个季度超额完成业绩指标的成绩；整个销售团队的管理进入了良性循环，销售人员学会了销售漏斗的使用方法，并逐步有了主动使用的意愿。他所在的大部门总经理要求在整个大部门中推广他们部门的经验。
同时，我拿着书稿和一些使用过销售漏斗工具的人座谈，征询他们的意见，他们都认为书的立意是对的，这是一个值得探讨的题目；同时他们也给了我一些建议，这些建议我已加入到现在的书中。
随着时间的推移，我的心情逐渐平复了！不管我的观点对错与否，不管案例是否有说服力，我不过就是做了一件事罢了，对过去的实践做了个总结，以书的形式和同行们进行交流与探讨，希望共同开启新的实践1
2014年12月，在丹纳赫（上海）企业管理有限公司为我举办的退休欢送会上，有人问我，退休以后准备做什么？当时我表示想总结26年做销售和培训的感悟，写一本书。此言一出，大家争相表示希望早日拜读。现在想起，当时真的有些大言不惭了！
不过既然话已出口，就必须践行，这是多年做销售养成的习惯，对客户绝不轻易承诺，但言出必行。想想自己骨子里还是没有忘记1989年离开北京工业大学时，给自己定的一个目标。当时大学毕业从事销售工作是社会的一个热门，我想“去外企工作三年，学习销售，将来回来能在销售方面开课”。但时光荏苒，转眼26年过去了，直到退休我也没能再回到大学的讲台。我用近三十年的时间一直在学习销售。因为三十年来无论科学技术，还是社会、人们的理念和行为模式都发生了翻天覆地的变化，销售作为一门学问，一直随着科技与社会的发展而不断发展，因此要一直学下去了。虽然没能再回到学校的讲台，但我一直没有放弃继续做一个老师的信念。丹纳赫公司和许多企业家给了我这样的机会，让我在更大的平台上继续从事自己想做、爱做的事。
要系统写些东西，对于我这样整天奔波在营销第一线的人的确是个挑战，需要梳理清楚思路，针对原来只知其然的做事方法和经验，去探究其所以然。开始我的确找不到方向，写出的东西连自己都看不下去，觉得太虚。在给一些企业做咨询的过程中，我逐步摸到了一些门路。现在一说到管理，都离不开大数据，各公司都有自己的数据系统，但是在实际工作中如何使用好数据仍是薄弱环节。说到销售，销售漏斗是最重要的数据管理工具，但销售漏斗中的数据采集与其他数据的采集有着极大的差异，数据中人为判断的因素很多，这就决定了销售漏斗属性、定位、使用方法等一系列特有的特性。结合自己过去近三十年在营销、培训、咨询方面的经历和15年建立、使用销售漏斗的实践，我逐步找到了探究其所以然的突破口，于是有了现在用时两年半写就的《销售漏斗与销售管理》。
我之所以能在“销售管理”方面有所收获，离不开丹纳赫集团在中国的这个平台。26年来，我有机会先后深入到世界顶级的电子测试仪器、水环境保护、生命科学、医疗检测、医疗设备、产品标识、工业控制、加油设备等平台，从事营销和营销管理工作，做培训、参加他们的“改善”活动，从中了解了不同行业的业务模式、管理模式。在工作过程中，让我有机会和各行业的顶尖管理者交流，从中学到了许多先进的管理理念；与不同行业的销售人员接触，从中探讨不同行业在销售方面共通的基本规律。在此，我要感谢丹纳赫集团，让我有机会到如此多的世界顶级业务平台去实践；我要感谢曾经的领导和DBSO（Danaher Business System Office）的老师们，我从你们那里学到的知识，使我终身受益；我更要感谢和我共同工作的同事们，你们的包容和支持，让我度过了值得回味的美好时光！
在我近三十年营销工作的过程中，要感谢这样一批特别的朋友——丹纳赫各个平台的代理商、经销商朋友们。我和这些朋友中的许多人由业务结缘，从厂商关系，逐步成了事业上的朋友。他们的实践见证了中国改革开放的过程，见证了中国民营企业的发展。他们的企业成了我实践的平台，我的许多思考是在他们那里产生、实践、总结的，书中许多案例就来自他们的企业。
在我写书的这两年多里，有几家公司给我提供了验证方法、收集数据的实践机会。为了对书中的数据保密，我不能一一列出他们的公司和负责人，我将当面向他们致谢！并希望继续以他们的公司为实践点，不断在大数据应用与营销管理方面进行探索！
感谢王戈先生和张轶吴先生为本书作序。他们是我多年的老朋友，他们在各自繁忙的工作中，一直对我的研究给予关注、鼓励和具体支持，并在一些关键议题上提供了很有见地的意见。
最后，要感谢家人对我的支持！近三十年的职业生涯中，父母、太太、女儿给了我最大的支持，能有这样一个总结也算是对你们的回报！
2017年6月26日
于北京
刘祖友著的《销售漏斗与销售管理（提升销售机会与销售效率的管理模型精解）》从对销售职业特点的分析开始，层层递进，最终明确了销售漏斗的定位：“销售漏斗是销售人员自我管理和帮助销售人员提升自我管理能力的工具”；重点介绍销售漏斗的建立过程，特别提出客户购买流程决定销售流程的“项目进展阶段”的概念和建立“项目进展阶段”的方法；给出了建立数据分析模型和图示化界面的基本知识；通过真实案例的展示，介绍了如何运用销售漏斗提供的各类数据，指导如何对销售业务状况进行分析评估和提升销售业绩。
本书提出了三个层面使用者与销售漏斗应用成败的关系：
销售人员真正愿意使用，是销售漏斗建立的基础；
销售主管当好伙伴教练，是销售漏斗实施的关键；
领导层决心和使用方法，决定销售漏斗的有效性。
工具是人们设计又反过来供人们使用，帮助人们提升工作效率的。所有使用这一工具的参与者的正确定位和使用态度决定了这一工具的有效性！
销售人员自我管理靠什么？
如何帮助销售人员提升自我管理能力？
销售漏斗！
无数跨国企业证实有效的销售利器，
凭借销售漏斗纵横市场30年的销售高手的实战心得，
用最扎实的工具，让销售管理绽放最美丽的花火。
刘祖友著的《销售漏斗与销售管理（提升销售机会与销售效率的管理模型精解）》是一本企业管理类实用经管图书，书中作者首先讲解了为何运营如此重要、企业运营的目的、运营体系和流程建设，又分为五章介绍了企业运营管理的实用方法技巧，并针对不同类型企业提出了解决管理运营难题的措施，比较适合于中小企业的管理实际，有指导性。作者从事中小企业管理培训工作多年，书中有很多真实有趣的管理案例，有很多实在管用的运营技巧，非常适合于企业管理人员阅读学习。