如何一开口就能吸引客户，

如何提问，能让客户主动回应，

如何深度追问，让客户主动购买！

青木毅以“提问型销售”的技巧独步日本销售领域，无论是大型汽车经销商、不动产建设公司、保险公司或是制造商，都得到过他的支持。

在他看来，销售过程中的任何一环，如：新客户开发、产品展示、签订合同、售后承诺等，都可以直接利用提问击穿顾客的抵抗，令客户直接签单。

《会提问才是好销售》是青木毅的代表作，他将自己在销售实战中所依靠的“销售50句”，用场景还原的形式，帮读者快速掌握提问的关键点，并可以结合提问的原理，进行自我练习和演绎，最终内化为可活学活用的销售技能，实现一技傍身，当场签单！

会提问的销售，驱动客户主动购买的艺术。青木毅著的《会提问才是好销售》从“新客户的开发”“产品的展示”到“签订合约”“售后的跟踪”等环节，还包括让老客户帮忙介绍新客户，都能够利用提问，快速实现当场签单的目的。

在今后的销售过程中，熟练地运用这些句式，就能让你在三个月内变成“王牌销售员”。这些句式无论是对于新入行的销售员，还是从未担任过管理和领导岗位的销售员，抑或是销售经验为零，但又决心从事销售的人来说，都非常实用。书中50句“问句”，每一句为一个小主题，每个小主题下不仅有详细的解释，更有相应的情景对话，读者可以根据情景对话加以练习，从而体会这些问句的妙用。

本书结构清晰、内容完整，作者循序渐进地带领读者了解并学习其独门销售法则。全书的核心思想为“只要善用‘发问’，成为顶尖销售员不是梦”。

第1章 新客户开发：开场白的11个技巧

 通过寒暄引起客户关注

 销售要以退为进，不能急功近利

 确保合适的交流场所和时间，达到深入沟通

 从客户“逃避的理由”中发现需求

第2章 赢得客户好感：积极为对方考虑的6大攻略

 询问与客户相关的问题，产生“帮到客户”的想法

 全面关注客户的过去与未来，走进客户的内心世界

 运用“共鸣+提问”3部曲

第3章 产品展示：让产品满足客户期望与需求的12种途径

 无须说明，只靠提问就足够了

 如何让客户认可双方的这次见面

 告别说明式推销

 再次确认客户期望，试探签约意向

第4章 合约签订：促进合约签订的8大方法

 你的产品(服务)是帮助客户实现期望的手段

 了解客户对合约的想法，强化购买意愿

 了解客户真实想法的2大利器

 商谈有了结果后立即引导客户付诸行动

第5章 售后跟踪：让老客户介绍新客户的9大秘诀

 如何说，才能让老客户自觉地为你推广

 询问产品的使用情况，关注客户的改变

 拜托老客户帮忙推荐产品的4大要点

第6章 自我提问：实现销售目标的4大法则

 “对自己提问”越深入，对客户提问越准确

 刻意反思，科学地“对自己提问”

后记

从客户“逃避的理由”中发现需求

10.面对来自客户的反对和推托，通过共鸣+“事实上接下来我所要说的正是……”的表达式，让“新客户的开发”“签订合约”等环节顺利进行下去。

在销售过程中，来自客户的反对和推托是我们必须要跨越的壁垒。其中，“反对”的理由可以分为三种，即时间、金钱、利益。

关于时间，客户一般会说“没时间听”“没时间交流”“太忙”“现在有必须完成的工作”等。

关于金钱，客户一般会说“没钱买”“其他方面花费太大”“没有多余的钱”等。

关于利益，客户一般会说“不知道是否真的能带来成效”“不知道是否属于眼下需要的”“我很满意现状”等。

反对和推托在很多时候都出现在销售的“入口”（即“新客户开发”环节），或是最后签订合约的阶段。

出现在“新客户开发”环节，一般是由于客户根本没有意识到销售员所推荐产品的重要性。在这种情况下，客户多是以“反对”的方式表达出来。

如果出现在签订合约的阶段，则多半是因为虽然客户知道产品的优势所在，但是如果购买该项产品（服务）需要支付高昂的费用，因此也会提出反对的意见。在这样的情况下，客户想要进行更为慎重的判断，就会以“推托”的方式表现出来，例如会说“容我再考虑考虑”“得和××商量商量”等。

当这样的“反对”和“推托”的表达出现时，有的销售员会想方设法去说服对方。然而，这么做是错误的。

应对这种情形，是有“铁的法则”和对应话术的。只要销售员了解这些，就能很好地应对。

那就是“共鸣+提问”的表达式。在第一阶段是“共鸣+举例来说”，在第二阶段是“共鸣+具体来说”，在第三阶段是“共鸣+事实上我接下来要说的正是……”。在客户表达出“反对”和“推托”的情况下，首先要与对方产生共鸣，听取其理由，然后加以应对。如下例所示：

<客户在时间方面找理由“反对”（没时间交流）的情况下>

客户：××先生/女士，我知道这个产品（服务）很好，但是我没有时间和你交流。

销售员：啊，原来如此，举例来说，您目前在忙些什么呢（第1阶段的“共鸣+举例来说”）？

客户：有一些必须要处理的事情。

销售员：是这样啊，具体来说呢（第2阶段“共鸣+具体来说”）？

客户：现在我手上有一个很重要的项目。

销售员：啊，那真是很辛苦呢，事实上我想说的正是在时间效率方面对您非常有帮助的内容。给我15分钟就够了，能否听我说一说呢（第3阶段“共鸣+事实上我接下来要说的正是……”）？

<客户在金钱方面找理由“反对”（其他方面花费太大）的情况下>

客户：××先生/女士，我知道这个产品（服务）很好，但是，现在我们在其他方面的花销也很大。

销售员：是这样啊，的确是有其他各种花费。举例来说，是在什么方面花销很大呢（第1阶段的“共鸣+举例来说”）？

客户：目前主要是在孩子身上。

销售员：原来如此，具体来说呢（第2阶段“共鸣+具体来说”）？

客户：学费方面的花销很大。

销售员：啊，那真是很辛苦呢，事实上我想说的正是在节约经费方面对您非常有帮助的内容。给我15分钟就够了，能否听我说一说呢（第3阶段“共鸣+事实上我接下来要说的正是……”）？

P34-37

销售员的最大武器是“提问”

所谓“销售”是指什么呢？人们一般会认为它是一种向顾客出售产品或服务的行为，但其实更准确地说，它应该是让客户购买产品或服务的行为。

也许这两种解释看起来是同一个意思，但实际上是完全不同的。

销售，应该是要致力于推销对客户有益的东西。因此，在此之前必须倾听客户的心声。无法做到这一点的人，是很难成为“王牌销售员”的。强行的推销或许能让你暂时位列销售冠军，但并非长久之计。

销售员最强大的武器其实是“提问”。现在已经不再是要求销售员善于“展示产品”的时代了。真正的“销售”，是要能通过销售员的提问，来引导客户用自己的语言表达出自己的期望和需求，并且明确这些内容。在这之后，只需要提出符合客户想法和需求的方案就可以了。没有必要对所推销的产品或服务进行冗长地说明。

本书的主要内容，就是以让客户主动购买产品为目标，进行“提问式”销售的对话内容。其中会涉及“新客户开发”“产品的展示”“签订合约”“售后的跟踪”等环节，甚至还有让老客户帮忙介绍新客户的方法。在今后的销售过程中，熟练地运用这些句式，你就有可能在三个月内变成“王牌销售员”。

通过这些句式，你可以切身体会到什么才是“真正的销售”。

你是否还在困惑到底该怎样提问比较好呢？要按照什么样的顺序提问呢？为此，笔者准备了50个“提问型销售”的具体句子。

这些“最强50句”，无论是对于新入行的销售员，还是从未担任过管理和领导岗位的销售员，抑或是销售经验为零，但又决心从事销售工作的人来说，都将是非常实用的。

笔者在从事销售工作的30年里，创立了“提问型销售”方法并实践了18年。而“提问型销售”被推广至社会也已经有8年了。从实践过的3万人的反馈情况来看，的的确确是能带来成效的。

但是，在完善这个理论的过程中，笔者也在追求更好的销售效果。所以，针对各个企业和个人，以及各式各样的产品和服务，分别设定相应的销售场景。这就是“提问型销售最强50句”的由来。

本书为大家提供了在销售的各个环节都能使用的“提问型销售”的句子。读者也可以从自己最感兴趣的部分开始阅读。请通过这些句子切身体会它所带来的效果吧。本书描述的是以“提问”为基础推动销售的整个过程，所以，从句子1开始学习和实践，呈现出来的效果将会更易于理解。

要想快速见到成效，请做到以下两点：

1.尝试在销售的每一个环节实践这些句子；

2.切身体会它所产生的效果。

我在指导“提问型销售”的过程中，见到了许多实实在在因此取得成果的案例。同时也注意到有很多此前一直业绩不佳的销售员，很快翻身成为“销售冠军”，并能在那之后一直保持领先。

他们的共通之处就在于坚持使用了以“提问”为主的句式。

抛弃自己以往固有的做法，按照我的指导来做，你会发现客户的表情、语言、态度等，所有这一切都变得有意思起来，这可是一种前所未有的体验。当然，最后签订合约的效率也随之变得更高了。

提起“销售”，往往离不开“开发新的客户”，如果老客户能够主动地去给我们介绍新的客户，那么这种麻烦的情况不就消失了吗，再也不用为约见新客户而费神了。这也可以说是不断进化着的“提问型销售”的精髓所在。

提问式的销售，就是能做到不用展示产品或服务，仅仅通过提问的方式，就让客户做出“我想买”的决定。

甚至极端点地说，无须具体的销售行为，仅通过巧妙运用这50句话，就有可能提升你的销售额。

希望各位读者也能认真实践本书中的“提问型销售最强50句”，在让客户满意的同时，取得惊人的销售成果，不断提升销售业绩。只需短短的3个月，你也可以成为“王牌销售员”或者“成功的销售员”。笔者由衷地希望，“提问型销售”方法能助你的业绩更上一层楼。

对于“提问型销售”产生的效果，我的感受比谁都深。“提问型销售”的理念来源于我的亲身实践。通过实践，我反复地问自己“为什么能达到这样的效果？”“为什么会如此开心？”“它与以往的‘说明型销售’相比有哪些不同之处？”。这些问题的答案经过分析之后变成更加理论化、体系化的内容。我由此得出了两个结论，即“人们都是按照自己的感觉和想法来行动的”“所谓的销售(工作)是要能帮到客户的”，此外还有两个办法，即“交流就是‘好感一提问一共鸣’的过程”和“提问的顺序是‘现状、需求、遇到的问题、解决对策、对期望的再次确认、给出建议’”。

我开始进行“提问型销售”的指导工作后，逐渐将这个理论推广到很多企业和个人。这期间我又反复分析，努力使它成为每个人都能轻松运用于实践的理论。这些内容经过我的总结之后，就变成大家现在所看到的这本书了。本书网罗了从“新客户开发”到“售后跟踪”等在销售工作各个环节都会用到的基本句式，对于“该如何提问呢？”“为什么要提这个问题？”“怎样使用这句话”等“以提问为主”的对话用句，都尽可能地做了翔实地说明。

说真的，我自己读这本书时也很惊讶。因为我深感，只要能将这本书的内容用于实践，就能切实体会到“提问型销售”的优势，认真运用这些句子的人，将能理解到什么是“提问型销售”，所以，我希望那些正开展“提问型销售”培训的公司，都能将本书作为强有力的帮手。

如果大家能将我自2015年5月开始制作的免费播客(网络广播)节目《青木毅的提问型销售》找来听一听，“提问型销售”的实践准确度将会有进一步的提升。我们的理念是把日本的传统销售理念，转变成以“帮到客户”为首要目标的“提问型销售”。这样一来，人们对于“销售员”这个职业的印象也会随之转变。因此，有必要让更多的人了解到“提问型销售”的优势，并且将“提问型销售”运用到实践中，而本书则是加快这种转变的助推器。我希望通过“提问型销售”让销售员做到站在客户立场上，为其提供有益的信息，并让销售员尽可能多地体会到“来自客户的喜爱、感谢”时的那种感觉。

听说现在的应届毕业生最不愿意做的职业就是“销售员”了。对此我非常震惊。我觉得作为销售员的我们必须要为此负责，因为孩子们可能还不了解“销售员”这个职业，他们并没有看到我们从事销售工作时那种很有生气的样子。我希望这些即将走向社会的学生们在看到销售员的时候，能有“我将来也想成为这样的人”的想法。我希望能创造出一个孩子们对“销售员”这份工作充满向往的时代。

为此，我们要让“提问型销售”在业内推广开来。2015年，为了普及作为“提问型销售”的基础的“提问型交流”理论，使大家不仅在销售领域，更在与朋友、家人的人际交往过程中运用“提问型交流”，我们成立了“一般社团法人提问型交流协会”。如今，“提问型交流”已经取得了很多成果，例如大阪、东京等地的自治团体就在经过连续7年的运用后，给予了它很高的评价。

首先，很高兴您购买了这本书。既然您已经读完了所有的内容，那么也拜托您一定要去亲身实践这种“提问型销售”。此外，我也非常希望您能将因此产生的变化、取得的成效等，通过书信、明信片、网络评论、打电话等方式告诉我。我将由衷地期待您的反馈。

最后，对于在前作和本书的出版过程中，给予我热情、正确指导的武井康一郎先生，还有一直以来关心和支持我的90岁高龄的父亲和85岁高龄的母亲，表示衷心的感谢。

青木毅

2016年3月