成功的销售员都知道：销售拼的不仅是硬技巧，更需要玩转情商！

销售大师科林?斯坦利受千万人追捧的销售课；
销售精英都在学习的销售宝典，全球多家商学院力荐的销售圣经；
苹果、谷歌、微软、大众……世界500强公司争相运用的销售法则。
点对点教你看清销售误区，成就销售辉煌！
浅显易懂，一看就会，怎样说、如何做，扭转乾坤的技巧全在这里！
销售大师科林?斯坦利结合自己多年销售以及企业销售培训经验，为我们带来了这本销售领域的宝典！她曾出版过畅销书《打造伟大销售团队》，该书一经出版便受到各界关注，目前已风靡全球。其情商销售研究成果受到世界各大企业热烈讨论、争相运用。本书延续了她一贯的工作风格，是其多年培训和研究的成果结晶。
当我们陷入销售泥淖时，不妨停下无序的工作状态，审视自己的销售现状，从这本书入手，学习销售情商，突破销售瓶颈，赢取人生更广阔的天空！

作者:(美)科林·斯坦利 译者:佘卓桓
科林·斯坦利，（Colleen Stanley），美国知名商业发展咨询公司——SalesLeadership公司总裁，她以及她的团队多年来专门从事销售咨询和销售技能培训工作，目前已经出版有风靡全球的畅销书《打造伟大销售团队》，其情商销售研究成果受到全球各大企业的讨论和追捧。

由科林·斯坦利所著的《销售就是要玩转情商(99%的人都不知道的销售软技巧)》从情商出发，将销售行业中常见的销售渠道、客户心理、客户维护、谈判技巧、团队管理等问题都做了详尽的阐述，并给出了行之有效的指导方法。　　该书内容深入浅出，在情商销售理论的基础上，将经典案例与操作方法相结合，揭示了情商对销售工作的影响和作用，强调情商软技巧的重要性。本书从销售员及销售行业中常见的困境入手，以事例做对比将销售困境出现的原因进行深刻剖析，并结合各销售问题给出了对应的解决方法，让读者看清销售误区，从自身情绪管控入手，改变目前的销售现状，成就销售辉煌。　　销售就是要玩转情商，不论是奔波在销售路上的销售小兵，还是带领团队奋勇向前的销售总监，都需要明白这个道理，只有武装自己的销售软技巧，你的销售事业才能够节节高。

推荐序 可以媲美《世界上最伟大的推销员》之销售必读书

自序 我以我的销售经验与你分享

第一章：价值百万美金的情商销售策略

 1.你了解销售中的情商运用吗

 2.情商与销售结果

 3.关于“情感回报”的商业案例

 4.提升情商的有效步骤

第二章：销售与神经科学：搞定客户的秘密

 1.如果客户是个“偏执狂”

 2.“以退为进”的销售艺术

 3.穿上客户要买的鞋子走上一里路

 4.销售艺术之精华

 5.提升自身影响力的有效步骤

第三章：你真的知道你的销售渠道为何不畅吗

 1.你是那个立即伸手去拿棉花糖的销售员吗

 2.忙碌=？ 高效

 3.开发客户：在有鱼的地方钓鱼

 4.现实与期望，拿把尺子量一量

 5.你是否感到压力巨大

 6.如何运用神经科学去开发客户

 7.提高你开发客户的能力

第四章：好感度：在同等条件下，如何让客户要你的东西

 1.你会向自己购买产品吗

 2.一切都是关乎他们：展望销售结果与客户

 3.认知，关联与建立客户对你的好感

 4.你是敷衍工作还是快乐工作呢

 5.好感度：你能给人带来欢乐吗

 6.提升他人对你好感的有效步骤

第五章：如何得到你期望的东西

 1.合作伙伴还是买卖关系

 2.面对一个客户，你心里怎么想

 3.建立并管控期望，让客户成为你的狂热粉丝

 4.提升管控自身期望的有效步骤

第六章：询问技巧：你的客户有什么故事

 1.让客户感到自己受重视：聆听

 2.运用“3W”法则

 3.询问：引导客户审视自身的状况

 4.询问：让客户找到“病症”所在

 5.询问：诱导客户的潜在需求

 6.询问：让你的客户心甘情愿地掏钱包

 7.提升你询问技巧的有效步骤

第七章：怎样顺利搞定对方能拍板的人

 1.人们是怎样做决策的

 2.你在与无足轻重的人会面吗

 3.你是否提出了正确的问题

 4.全面提升你与决策者会面的能力

第八章：拿下订单：你的付出终于得到了回报

 1.聊聊你的金钱观

 2.将谈判高手“战于马下”

 3.放弃即将到口的美食，敢吗

 4.审视你的销售渠道

 5.给自己打一针“强心剂”

 6.提升你议价能力的有效步骤

第九章：情商销售文化的几个关键特征

 1.你在不断学习还是不断落后呢

 2.团队中不能有“我”

 3.付出是为了得到更多

 4.建立情商销售文化的有效步骤

第十章：勇于成为团队领袖：销售领袖能力与情商的关系

 1.你该展现出怎样的形象

 2.你言行一致吗

 3.多点商量，少点武断

 4.你该采取怎样的管理模式

 5.最容易被忽视但有效的激励手段

 6.成为销售领袖最管用的捷径

 7.提升你销售领导能力的有效步骤

所以，让我们进入到第二个问题，解释一下情商的提升是如何影响到销售结果的。

每年，许多大企业都投入了数百万美元用于对销售人员进行培训，但通常却无法达到预期的销售目标或是销售结果有所改变。很多想要不断进取的销售人员与销售机构都会去研究销售的艺术与科学。你们肯定是这些想要提升自己能力的诸多销售员中的一位，因为你们都翻开了这本书，认真阅读起来了。你们可以聆听有关销售的录音带，可以参加销售课堂，阅读有关销售与影响力的最新书籍，你们可以参加由销售人员组成的组织，可以掌握到基本的销售技巧：知道如何提出问题去了解顾客所面临的难处，知道如何在销售过程中去影响顾客做出购买的决定，并在提出解决方案前，对客户的购买预算做出大致的估算。

很多销售员都知道该怎么做，既然这样，为什么你们中很多人却又匆匆忙忙地赶着去与客户会面，让客户逼着你们“炫耀自己，接着一下子就放弃”呢？为什么你们要与那些没有决策权的人频繁会面，在尚未了解客户的预算时，就写下了计划书呢？这样的行为通常被称为“认知与行动的鸿沟”。你们都知道该做什么，但在面临艰难的销售情形时，你们却经常手足无措。你们下了车，挂了电话，然后扪心自问：“刚才到底发生了什么事？在刚才那次会议上，难道是我失散已久的双胞胎兄弟控制着我？为什么我不那样说，而要这样说呢？”

很多销售员在回想起之前某次糟糕的销售会面时，都会埋怨自己销售能力不足，从而导致了糟糕的表现，其实这可能与销售员本身所具备的基本销售技能没有什么关系。这与医生开药方的情形是差不多的。如果一位医生错误地诊断了病人的疾病，那么他所开出来的药方必然是无法药到病除的。比方说，如果一位病人得了季节性流感，医生却不断地给他开出治疗鼻窦感染的药方，那么病人的病情是不会得到好转的，因为这位医生在为一个错误的问题而努力。

区分清楚销售过程所面临的挑战

很多销售员都错误地“诊断”了他们所面临的销售挑战，为着一个错误的问题而不断努力。他们想要通过单纯增强自己的销售技能，从而提升销售的结果。造成销售结果糟糕的根本原因，在很多时候都不是单纯因为“硬”的销售技能，而是我们对自身情绪缺乏足够的自我控制能力，从而让你无法以清晰的头脑去对事情进行思考，导致无法高效地做出反应所导致的。

我们需要清楚地看到，这样说绝对不是要贬低销售技巧所具有的重要性。我们在日常的销售工作中都要不断地向销售员灌输这些销售技能。事实上。销售技能培训与教导的过程能让我们看清认知与行动之间的鸿沟。我们与成千上万的销售员一起工作，所以有机会观察他们在销售训练工厂里进行角色扮演时，是否做到了绝对的完美。即便当一些销售员在销售角色扮演的过程中表现得极为出色，但当他面对一位难缠的客户时，却依然无法将掌握的销售技能运用出来。他们会显得神色紧张，说话口齿不清，听上去就像是一部糟糕的销售电影里的那位糟糕的销售员。这些销售员都知道自己该怎么去做，但是他们就是无法做到。这一让人困扰的行为让我们不得不去研究情商的重要性，因为这可以让我们发现销售训练与销售结果之间那缺失的一环，进而弥合认知与行动之间的鸿沟。

销售是一项艰巨的工作，其间伴随着许多的否定与挫折。如果一位销售员在自我控制与抗压力方面表现不佳的话，那么在他面对挫折与逆境时，很可能会一蹶不振，让消极的情绪、自我怀疑的态度占据心灵，出现过山车式的情感。太多的销售员都过着极为疲惫的生活，无法从自己的工作中得到内心的满足，这是因为他们没有足够的能力去控制自身的情绪，无法正确地对待职业销售所带来的压力。

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棉花糖实验到底与销售成功有什么关系呢？当科林?斯坦利在一场销售会议上，谈论了关于小孩子是否愿意等待几分钟再吃棉花糖，那么他们就能多拿一个棉花糖的故事时，我还对此感到迷惑不解。

这个实验最后证明，这种延迟即时满足的能力对孩子日后在学校里的表现会产生重要的影响。正如科林所解释的那样，一些并不急于完成销售的销售员通常会比那些心急的销售员取得更大的成功。

我心想，哇！这位女士说得很有道理啊！接着，科林继续谈论着情商对人生各方面所起到的作用。那时候，我就知道她找到了“那缺失的链条”。

情商低的销售员经常会进行一些自我破坏的行为，即便当他们接受了最优秀的销售训练之后，也依然会出现这样的情况。与此同时，与他们同龄且具有很强交际能力与高情商的同事，做出来的成绩则会远远超过他们。

事实证明，这些所谓的“软技巧”在过去很长一段时间都为商界人士所鄙视，他们都认为这些不过是寒暄时所使用的一些套话。但是，这些“软技巧”绝对不是无足轻重的，相反，它们在销售过程中产生了举足轻重的作用。

最近，我与一群有才华的年轻销售人员进行交流，这些年轻销售员都是非常实干且有能力的。在他们到一间发展良好的公司应聘之前，就已经成功地完成了许多销售计划。这间公司的首席执行官也让我谈论一下自己早期的销售生涯——这是我很久以来都没有认真思考过的一个问题。

我回想起自己在施乐公司所从事的第一份销售工作，那时，我为不断进入心灵的那种情感所吓倒了，这种情感就是恐惧！一开始，我担心自己无法适应销售的工作。接着，我开始担心自己无法达成销售任务。在我成功地完成了销售计划后，我又开始担心自己无法在日后每个月都能复制这样的成功。当我被提拔为销售主管时，我又开始担心自己无法将掌握到的经验与知识全部运用到团队管理上去。

当我将当时所感受到的焦虑告诉年轻的销售代表时，他们都轻轻地点头表示赞同，他们都知道我的意思，也都曾经感受过这样的恐惧。

我觉得自己有足够的能力去克服这种恐惧感，是我能够在销售行业里取得成功的关键因素。幸运的是，我凭借自己的摸索掌握了这样的技能。否则，我觉得自己肯定会像很多“尝试”过销售，但最终认为销售并不是适合自己的人那样，离开这个行业。

但这其实也是情商的一个方面。还有另外一个方面就是：在我销售事业的开始阶段，我在和那些与我没有什么共同点的人打交道时，总是无法处理得很好。我觉得一些人很难去接触，因为他们始终无法理解你的意思。而一些人则是做事慢得要死，是属于那种“便秘型”的决策者。当然，那些喋喋不休的“混蛋”与说话没完没了的人也是经常会让我崩溃的。总之，在销售过程中，什么样的人你都是会遇到的。

我不得不要学习如何面对不同类型的人，这个过程是相当艰难的。曾经有段时间，我做得很差。幸运的是，我最终还是掌握了这种能力。这才是最好的一部分，它证明了情商是可以通过学习来掌握的。在《销售就是要玩转情商：99%的人都不知道的销售软技巧》一书里，科林将会向你们展现如何发现自己在情商层面所遇到的挑战。我觉得每个人在情商层面上都是有提升空间的（虽然我经常说自己已经掌握了所有的情商技能，但事实上，我还是要在某些方面有所提升）。还有，你们将在这本书里找到许多实用的方法与策略，这将有助于你们运用正确的方法去提升自己的情商。

最后，我要说的是，无论是对个人还是团队来说，提升情商都是能够带来良好的经济回报的：销售额会上去，资金周转期会缩短，顾客会愿意购买更多的产品，向你推荐更多的客户。但你们不要只是看我这样说，更要认真去阅读这本书！

吉尔克纳斯，《速售与向大公司销售》一书的作者