美国著名营销专家、游击营销之父，美国直销协会营销名人堂候选人斯图·汉尼克，通过多年销售实战经验总结和研究，为我们提供了一套科学高效、容易操作的方法——“联络策略”，帮你搞定任何一位重要客户，尤其是CEO级大客户。

《销售拜访》中案例丰富，包括众多董事长、经理、名人、无数的CEO的故事！

通过这些真实的成功案例，斯图·汉克开展了20多种联络宣传策略，明确且完整，让每一个人获得成功联络CEO的本领！

每张订单背后都有一位关键人物，成功拜访关键人物会让你的销售事半功倍！

美国直销协会名人堂候选人斯图·汉尼克有一套独特的销售拜访方法，他总能轻松“绕过”门卫敲开那些关键人物的大门，包括总统、总理、社会名流以及数之不尽的总裁，甚至是约见世界名模（其中一位成了他的妻子）。

在《销售拜访》中，斯图详细介绍了自己开展销售拜访的经验心得——

创造优势，获得关键的面谈机会；

快速向关键人物展现自己的核心价值；

拉平自己与关键客户的位置；

制作“关键客户名单”；

用具有视觉效果的礼物“对接”客户；

用媒体、内行意见、曝光度和活动等拓宽

拜访渠道；

用“极度夸张”的方式创造超级增益效果；

准备拜访信、脚本和“逆推销”；

利用社交媒体提升自己的“关键角色”。

序

导言

第一篇 成功拜访大人物能让你的销售事半功倍

 第一章 不用太多投资就能轻松见到大人物的秘密

高回报的销售必须具备三个度量标准

不能包含任何噱头和欺诈成分

搞定客户只需要花费极少的成本

搞定CEO的诀窍：推销战略性商品或服务

本章要点

 第二章 10000%的回报率是如何产生的

要产生100%的回应率和超过10000%的投资回报率

销售拜访的运作方式和组成部分

高回报率的营销方式，无论在什么时代都受欢迎

本章要点

 第三章 你的目标是约到能拍板的CEO级大人物

在最短的时间内向CEO展现你的价值

让CEO关注的焦点等同于你关注的焦点

融入CEO的世界：做足功课，成为专家

与CEO交谈：语言简洁，一语中的

本章要点

 第四章 摇身一变成为重要人物

与重要人士建立地位同等的商业关系

为事业投入难以想象的精力

你越重要，其他人就越想找你

本章要点

 第五章 建立100位最佳战略伙伴

拜访有限的几位梦想客户和梦想伙伴

100位最佳未来客户、100位最佳战略伙伴和100位最佳保持拜访客户名单

花一点时间研究名单上的每一位客户

本章要点

 第六章 了解客户：拜访前要搜集基本的“情报”

拜访之前先深入挖掘客户的信息

哪些信息源是有用的

研究目标客户的个性

本章要点

第二篇 有创意的拜访，客户不会拒绝

 第七章 制造噱头不是最有价值的销售

不是抄袭：销售拜访必须打造独特的个性

成本度量标准：明确了解目标客户的价值

定制漫画：营销活动成本不过是打印费和邮寄费

本章要点

 第八章 礼物的视觉比喻是最好的“对接点”

有针对性地赠送艺术品，并在附信中强调你的目的

花点心思送礼或转送礼

先送去一半礼物，同时送去一份保证

把焦点集中在让顾客产生共鸣的视觉比喻上

本章要点

 第九章 不花一分钱就能联络到客户

如何巧妙地给客户打电话

找准时机给目标客户发电子邮件

社交媒体：把焦点集中在你想找的人身上

导火索：抓住客户的痛点和引发点迎头出击

谷歌提醒：在你的博客里提一次客户的名字

邮件：改变普通营销邮件的参数

本章要点

 第十章 拜访的正确渠道：媒体、内行意见、曝光度和活动

采访和媒体出席：通过强势媒体曝光强化关注

书籍与文章：你的赠书就是你最好的名片

视频：录制目标客户的视频，把它送给对方

为目标客户送去有价值的信息和内行意见

举办活动是与目标客户会面的有效工具

本章要点

 第十一章 用“极度夸张”方式创造超级增益效果

在媒体上刊登给目标高管的拜访信

送廉价电话给客户，并找准时机打电话过去

调查客户的兴趣，根据其兴趣选送礼物

做投资人，在客户眼中变成一位重要人物

极度夸张法是打消客户抗拒心理的“良药”

本章要点

第三篇 开展拜访活动的步骤和流程

 第十二章 销售拜访是如何展开的

永远不要接受对方回答“不行”

提前准备活动策略：步骤、流程图和脚本

应对高管助理的拜访活动脚本

你要制造的效果：清楚地阐述你能给客户贡献什么

你将得到的结果：搞定任何人

本章要点

 第十三章 准备拜访信、脚本和“逆推销”

营销信要点明共识，并阐述如何解决客户的难题

做一张记录所有活动步骤的流程图并及时更新

编写一份新颖独特、简洁精炼的脚本

准备好“逆推销”

本章要点

 第十四章 你的秘密武器：保留策略

它为什么是必要的，它有什么作用

为客户提供独特、切实的价值

第三个步骤，大幅提高成功率的关键

本章要点

 第十五章 搞定至关重要的高管助理

把高管助理当成最重要的人

把高管助理想象成“星探”

让高管助理成为你的同盟军

我开展拜访活动的真实例子

本章要点

 第十六章 出色的拜访一定要有一套标准的系统

成功接触客户的四个阶段

初次接触不要转弯抹角，迅速讲明正题

你要做的是不要偏离正题

如何让接待员把你的电话转给高管助理

初次打电话给高管助理该如何应对

如何打通价值百万美元的电话

本章要点

 第十七章 把打给CEO的每个电话看成价值百万美元

定义目标：讲清楚会面的目的和对CEO的好处

进入主题，寻找合适的机会

不要浪费客户的宝贵时间

定义接下来的行动步骤

本章要点

 第十八章 超级订单是磨出来的

把整套计划实施到底

关键回应率：做你需要做的一切，打破拖延

把新的利益相关者包括在营销活动中

不能在赛跑的四圈中跑完三圈时停下

本章要点

 第十九章 重新定义成功的意义

把高管助理当成你的长期目标客户

回应率测量法：对拜访活动做出反应的三个条件

如何正确计算投资回报率

你赢得的是让事业得到爆炸性增长

你的客户网有什么意义

本章要点

 第二十章 利用社交媒体提升你的“关键角色”

社交媒体是提升你名气最好的渠道

选择一两个平台，坚持使用它

领英

推特

脸书

谷歌+与其他

本章要点

 第二十一章 永远不够：拥有源源不断的客户

交叉销售，合作伙伴，推荐

不断更新下100位最佳战略伙伴

你希望增长到什么程度？“永远不够。”

客户网要用你的整个事业生涯打造

在最佳方式与未来方式间找到平衡点

本章要点

 第二十二章 找到内心的教练

每个人都有一位内心的教练

“鼓气”练习法

能吸引关注的超动力状态工作法

本章要点

第四篇 利用好你的工具和资源

 工具和资源

 销售智慧工具

 电子邮件加值工具

 网页和博客

 播客

 电话

 社交媒体

 报告幻灯

 约会

 群众外包生产力

 引见工具

鸣谢

关于作者

不能包含任何噱头和欺诈成分

在这里，我应该讲述一下为写本书而采访时得到的一些反馈。第一次反馈来自一些销售专家，他们警告我，不要使用噱头手段：“你不能把一辈子的销售事业建立在花哨噱头之类的小把戏上。”他们的话并没有错。

但是，销售拜访活动并不比其他任何形式的营销活动更有噱头。它只是针对几个具有战略意义的重要人物及未来顾客高度地扩展渗透力的一种方式。它几乎能在一夜之间鬼使神差地扩大公司的规模。它能做到这些，并不需要很高的成本。在某些例子中，它甚至根本没有任何成本。如果说销售拜访是噱头，那么销售也同样是噱头。但是，如果人们把传统营销和销售的成绩当作期待值，那么有这样的反应也不足为奇。

同样，对客户来说，卖家必须做到从里到外、自始至终地可靠且诚实。而这一点，我也再次完全同意。

作为销售者和公司老板，如果我们希望得到重视，那么，我们去接触目标公司的CEO、总监级高管和其他重要人物的方式，就必须是诚实且毫无隐瞒的。否则，你觉得还有更好的手段去展开一段能让你或你的公司盈利上百万美元的营销活动吗?

销售拜访应该被市场接纳和认可。因此，它一定不能包含噱头和欺诈的成分。

搞定客户只需要花费极少的成本

本书中提到的每个拜访方法的平均成本从0到几千美元不等。即使你的预算较少，营销费用不够，我们也有一些技巧让你能拜访到那些最难联系也最重要的未来客户。

大部分零成本营销的技巧都基于社交媒体、电话和电子邮件，而这些当然都是免费或几乎免费的。其中一些最巧妙的方法虽然只有几个简单的步骤，却能让你拜访到一些全世界最重要的人物——当然也包括你最渴望拜访的人。

最好的拜访方式中，总会带有一些大胆放肆的元素。这类营销活动往往最令人难忘，也最能深入人心。有一次，我帮《华尔街日报》做成了一笔生意，得到了上千份的新订阅——这归功于我耗资5美元送给美国运通公司CEO一幅漫画。曾经，一只信鸽送一封信给世界最著名的一位CEO，带回了一次午餐会谈和价值25万美元的合同。雇用半天信鸽能花多少钱呢?不过是一点点饲料而已。一次平均成本仅1万美元的拜访活动，帮助希柏系统软件公司的CEO汤姆·希柏以近100万美元的价格收购了一家公司。另一次平均成本仅1000美元的拜访活动，收获了与目标cE0100％的接触率，以及一系列价值高达100万美元的业务。这些拜访活动都展现出很大的勇气与胆识。它们不仅让生活变得有趣，还让商务活动变得有趣，更让使用者赚到了钱。

销售拜访是每一位销售人员、销售经理、销售部副总、总监级高管及公司老板都能负担得起的活动。事实上，如果你真正重视自己的成就，在乎自己能多快地达到目标，那么你就明白我接下来要说什么：不使用这项技术才是你的损失。

P8-9

我与本书作者是老相识了。作为游击营销的创始人，我一直很欣赏他的工作宗旨，因为这与我的想法不谋而合：我们都鼓励事半功倍地做事，以最小的成本赢得最大的利益，从而让小公司在与财大气粗的营销公司极不平衡的竞争大战中有机会取得胜利。

斯图很早就意识到漫画能快速抓住客户的注意力，他立刻把漫画发展成了强有力的营销工具。后来，他为美国一些著名公司开展了一系列打破纪录的营销活动。让我觉得欣慰的是，他取得这些伟大成绩的时代，是广告行业刻意避开“幽默”策略的时代，他需要冲破层层阻力才能够说服他们—他们曾不相信斯图的方法可行，而斯图却以实际行动证明了自己的理念。

不过，那是他的处女作《引人入胜》的内容。可喜的是，本书是对游击营销原理的实用解说，比《引人入胜》更加精彩。

正如斯图所说，“销售拜访”策略的发现纯属偶然。当时，他的创意公司事业正处于上升期，他急需一个能让公司更上一层楼的方法。之前，他为《滚石》和《美食》杂志做的营销活动中所使用的漫画成效显著，现在他需要用这个方法搞定其他人。

这正是症结所在：如何尽快见到那些普通人平时根本无法接触到的大人物？答案就是：游击营销法。与所有的优秀游击营销人一样，斯图的计划取得了令人叹服的成果。他使用了专门为他的未来客户量身定制的漫画，即在漫画的文字中植入了收信人的名字，然后尝试了各种形式的包装：镶裱过的，未镶裱过的，印在咖啡杯上的，印在帆布上的。每幅漫画都附着一封精心设计的拜访函。这些工作迅速地收获了立竿见影的效果。

斯图不仅成功地让自己的公司打入了出版业，他也帮助自己的客户们取得了类似的突破。很快，斯图就已经轻松地与国家元首、世界名人、顶级CEOa 和关键决策者建立起了联系。

这本身就已经是营销界的传奇。但是，让它成为游击营销法的优秀案例的关键，就在于斯图的拜访活动居然只用非常有限的预算得到了前所未有的回应率和投资回报率。也就是说，任何人都能运用斯图的拜访策略，让自己的事业获得突破性的发展，无论它目前的规模如何。

希望接触顶级重要客户的人，当然并不只有斯图一个人，这也不是什么新的理念。但我爱上斯图的拜访策略的真正原因是：任何人都能做得到，任何人都可以使用这种拜访策略快速扩展业务。

在我教授的游击营销法中，将竞争对手变成商务伙伴是非常重要的一环。我强烈推荐大家建立一些有战略意义的合作关系。斯图做到了，而且他的方式别具一格—不用猜你也知道，就是销售拜访。

本书不仅能帮助任何人获得与CEO 或其他重要人物交流的机会，还能让你在这些大人物的交际圈中从容自如。将自荐信送到CEO 手中并引起他的注意固然重要，可是，如果你不能明确自己的目的并帮助CEO 达到他的目的，你的一切努力也会付诸东流。同时，你也要学会与高管的助理打交道，他们的工作不但是将你和我这样的人拒之门外，也包括提醒高管留意可能错过的良机。

因此，读者们，你将有机会接触到一系列新颖卓越的工具与技术，学到如何在每次都让高管的助理站到你这边帮你说话。去面见CEO 的时候，你会准确地知道自己将如何站在与他们平起平坐的地位，帮助他们达成目的。

我见到太多营销和销售两个部门相互猜忌的例子。如果你也属于这两个部门中的一员，那么，你需要找个方法让两者携手并进。毕竟你们都属于同一团队。斯图的拜访策略是我所见过的能够达到这个目的的最佳范例。作为营销人员，你可以用拜访活动取得100% 的回应率，以及百分之几万的投资回报率—别的方法怎么可能做得到？而销售人员也将有机会参与一个能让销售额空前暴涨的营销活动。更关键的是，你不是这个活动的旁观者，而是其中不可或缺的一部分。

读本书，学会里面的知识，然后努力向前，期待辉煌。销售拜访是我见过的最优秀的游击营销形式。而这话从我口里说出来的时候，的确是掷地有声。

——游击营销之父，畅销书《游击营销》作者杰伊· 康拉德· 莱文森

斯图真是个有才的家伙，除了他还有谁能筹办出让美国总统都注目的营销活动？

——丹尼斯·莫滕森。美国人工智能助手(x.ai)公司创建人

多亏斯图的一个主意，才让我得以跟斯蒂芬·斯皮尔伯格本人会面，之后他也一如既往地为我的公司创造业绩。

——杰·西尔弗曼，美国杰·西尔弗曼制片公司总裁

斯图的一对一销售方法和范例会让每个有野心的销售人员都质疑自己：“我竟然不知道还能这样做？”

——《福布斯》

通过这本书，斯图给了你所有可能用得上的知识，让你去见所有想见的人。

——鲍伯·曼科夫，《纽约客》漫画编辑

我强烈建议所有销售员至少阅读三次第十五章！

——邦妮·伍丁，美国海沃德(Hywood)服务公司总裁

等急需的时候再开始建立关系就太晚了……斯图用机智的手段把我们每天在商务活动中经历的种种焦虑都轻易解决了。

——拉斯·克莱因，全美营销师协会CEO