学话术，卖产品一分钟打开客户的钱包

预约客户如何说？拜访客户如何说？

开场话如何说？提问的话如何说？

不同的客户如何说？不同的场景如何说？

赞美的话如何说？幽默的话如何说？

成交之前如何说？成交之后如何说？

所有与销售有关的活动，你都能在冯义杰著的《绝对成交--销售人员话术内训手册》中找到绝对成交的话术模板。

说准了，客户就会听你的。说对了，卖什么都成交。

冯义杰著的《绝对成交--销售人员话术内训手册》针对销售工作中最常见的说话难题，总结出了开场话术、演示话术、攻心话术、诱导话术、提问话术、赞美话术、化解异议话术等各种销售情境中要运用的话术，结合实际案例，讲解了这些话术的要点及其运用之道，为刚刚进入销售行业和正在从事销售工作的朋友提供了切实可行的提高方法，希望可以帮助你提高说话的水平，进而提高销售业绩，成为一名合格的销售人员。本书既可以作为广大销售员提升自己说话能力的学习手册，也可作为各类企业培养和提升销售员口才的内部培训教材。

第1章　话术一到卖三俏——绝对成交第一课

 声声感染客户的心

 熟练控制说话的语调

 把握好与客户说话的节奏

 说话中适时运用停顿

 注重与客户谈话的语气

 培养一流的销售语言礼仪

 有一种话术叫肢体语言

第2章　开口拿订单——绝对成交的开场话术

 一开场就吸引客户

 寒暄式的开场白

 坦承来意的开场白

 拉家常式的开场白

 援引第三方切入开场白

 借助权威完成开场白

 开场白要有创意

 正反比照修炼开场白

 好的开场白是成交的一半

第3章　引爆大卖点——绝对成交的演示话术

 像专家一样介绍产品

 卖产品不如卖效果

 介绍产品时要突出卖点

 示范是好的介绍

 产品示范力求印象深刻

 用权威的数字说话

 多强调商品的好处

 充分调动客户的想象力

 对产品的介绍要客观

第4章　说到心坎上——绝对成交的攻心话术

 在从众心理上做文章

 利用逆反心理反着说

 满足客户“值得买”的心理

 以短缺心理作为推销突破口

 用“便宜”做招徕客户的噱头

 抓住省钱心理促成交

 投其所好，满足客户虚荣心

 站在客户的立场说话

 打开客户的情感阀门

 温言软语融化客户的心

第5章　话中藏诱饵——绝对成交的诱导话术

 对客户进行巧妙的语言诱导

 向客户发送暗示的信号

 设法让客户点头说“是”

 让客户自己说服自己

 把好处说够，把痛苦说透

 话中带“刺”，刺激客户签单

 将客户的兴趣转化为购买欲望

 三言两语唤起客户的好奇

第6章　问出大买卖——绝对成交的提问话术

 成交就要会提问

 问出客户的真实意图

 问对问题赚大钱

 想好了再去问客户

 销售提问要有技术含量

 促成交易的10大提问法

 提出问题，让客户解答

 反问一句，夺回成交主动权

 销售提问须“注意”

第7章　美言胜蜜糖——绝对成交的赞美话术

 赞美对了，成交到了

 赞美是个神奇的魔法

 给客户戴一顶“高帽”

 赞美是挽回客户的良方

 以第三者的口吻赞美客户

 恰到好处地赞美客户

 有分寸有技巧地赞美客户

 成交中屡试不爽的赞美话术

第8章　编个好故事——绝对成交的讲故事话术

 学会讲故事，销售更简单

 用故事做销售的“催泪弹”

 用故事敲开客户的心

 为客户编个浪漫的故事

 讲故事中要借助比喻来推销

 用故事来渲染枯燥的谈话

 讲好销售故事的七大诀窍

第9章　说话带双耳——绝对成交的倾听术

 倾听推开销售之门

 听得越多，越容易成交

 把“独角戏”变成“二人转”

 让客户多说，自己多听

 扮演好听众的角色

 耐心地去听客户倾诉

 此时无声胜有声

 销售倾听有法可循

 用心倾听客户的每句话

第10章　妙语拆异议——绝对成交的化解异议话术

 预防是异议的挡箭牌

 语气平和地处理客户的异议

 否定异议要给客户面子

 用间接反驳代替直接反驳

 把反对问题转化成一个问题

 利用周围事物化解客户的异议

 用产品长处来弥补产品短处

 将计就计，以拒绝挡拒绝

 “是的，但是……”

 对无关紧要的异议不置可否

第11章　成交每一单——绝对成交的完胜话术

 收回承诺，吃定反悔的客户

 故意冷淡，吊足客户的胃口

 避重就轻，成交四两拨千斤

 先假设成交，再设法成交

 不怕不成交，只怕多比较

 以二择一，把成交权交给客户

 强调来之不易，加大成交筹码

 陈述利弊，让客户自己作决定

声声感染客户的心

作为销售人员，声音是否具有较强的感染力，会直接对自己在客户心目中的形象产生影响。不同的人，音质各不相同，那么销售人员在声音上要注意哪些问题呢？

1．吐词要清晰

清晰地表达能够让客户听清楚你说的是什么，这对销售人员来说是一项最基本的要求。作为销售人员，发音一定要标准，吐字一定要清晰。语言表达是否清晰，普通话的流利和标准与否，都会直接影响销售人员声音的感染力。

推销员向客户介绍自己产品的时候要注意克服地方方言的影响。比如北方人说普通话的特点就是儿化音现象很严重，尤其是当说话的语速很快的时候，别人或许根本听不懂；而南方人在说话时往往平舌音与翘舌音不分，前后鼻音不分，很容易让人产生误解。

一个推销员去一家公司推销他们的产品，该公司经理刚好姓史，于是推销员进去先向经理问好：“史(死)经理，您好！我是(四)……”

经理刚准备开始自己一天的工作，一句“死经理”让他惊异地抬起头，一大清早就被人说了一句“死经理”，他心里感觉极不舒服，所以经理很不开心地看着这位推销员，但是对方似乎没有觉察到他的不快，依然在不停地“史(死)”经理长，“史(死)”经理短的，让史经理哭笑不得。

没办法，史经理只得告诉他：“别再喊经理了，你有什么话就说吧！”

推销员于是连忙说：“哦，应该叫您先生，好的，‘史(死)’先生……”史经理听到这句话感觉更加不舒服，于是他对推销员说：“您有什么事情，就照直说吧，大清早的，不要乱喊……”

推销员于是告诉他，他是一家保险公司的推销员，是来向史先生推销人寿保险的。一听是推销保险的，史经理怒气冲冲地对他说：“对不起，请你出去，我还有事情要做。”推销员无奈只得退了出去，他始终也想不通为什么经理会突然对他发脾气。

2．语言要流畅

除了吐词清晰以外销售人员讲话还要注意语言的流畅性。语言是思维的外在表现，一个说话很流畅的人，通常被人认为是个思维敏捷的人，或者可以反过来，正因为他的思维敏捷所以他才能如此流畅。而且，语言流畅也可以很好地增加自己的自信心，同时也能获得别人的好感与信任，让人相信你的能力。

3．声音要洪亮

销售人员说话尽量语音洪亮，语音洪亮就可以让客户充分被你感染，增加对你个人的信任，并能对你的产品产生一种强烈的兴趣，也能产生一种想听下去的愿望。

客户会从你洪亮的声音里感受到你的热情，以及你对自己工作的激情和你对自己产品的那份热忱。也许有人会说声音的洪亮与否跟个人的客观条件有关，有的人声带厚而宽，自然他的声音显得很洪亮而浑厚；而有的人声带则相反，所以他的声音自然就小而尖。固然，声音与自己的生理条件是密切相关的，但是声音还与自己的发声方式有关。在近代，中国就有身为男性唱女声而成名的“四大名旦”，也有唱男声闻名的越剧女伶；在现代，使用美声唱法的歌唱家通常能和唱出与他平时说话截然不同的声音，因此，声音是可以改变的。销售人员可以适当改变一下自己的发音方法，让自己的声音变得洪亮、浑厚，让对方感受一种听觉美感。

4．语速要适中

讲话的语速也会影响声音的感染力。如果说话的语速太快，客户可能还没有听明白，销售员就已经说完了，反之，如果销售员说得太慢，而对方又是急性子，那客户也会受不了。因此，最恰当的做法应该是根据客户具体情况，来调节自己的语言节奏，以做到恰到好处地停顿，从而取得良好的谈话效果。熟练控制说话的语调

语调往往最能反映出一个人说话时的内心世界，也能表现出个人的情感和态度，它的细微差别能够向人们传达很多信息。

通常来说，高昂的语调催人振奋，低沉的语调则会让人情绪低迷。作为销售人员，在与客户接触的过程中，要学会控制语调，尽量做到不说则已，说就要说得活灵活现。P3-5

成交，牵动着万千销售员的心。成交，所有销售员不懈努力、为之奋斗的目标。

成交就是硬道理。销售的最终目的，就是为了成交。销售员的一切努力，都是为了成交。

在销售行业流传着这样一句话：“买卖不成话不到，话语一到卖三俏。”要成为出色的销售人员，顺利地将产品卖出去、实现成交的目的，就一定要拥有出色的说话能力。只有拥有出色的说话能力，才能充满自信、从容自如地与客户交谈对话，才能清晰准确、生动形象地表达自己的观点，陈述自己的推销理由，才能让客户感受到你的个性魅力，欣赏你口吐莲花的说话艺术，乐于购买你的产品和服务。

销售归根结底就是说服和引导客户接受自己的观点并购买产品和服务的过程。无论是接近客户、引起注意、激发兴趣，还是示范产品、唤起购买欲望、克服各种成交障碍，销售的每一个阶段、每一个环节无不都在考验着销售人员的说话能力。销售人员熟练掌握和运用各种语言艺术和说话技巧，是促进成交、提高销售业绩的关键所在。出色的说话能力，可以消除客户的疑虑，赢得客户的信任；可以将关键信息有效地传递给客户，让客户理解并接受；可以缓和销售中的气氛，摆脱销售中的沟通困境；可以掌握交谈的主动权，变被动为主动，扭转局面；可以给客户带来愉悦的享受，推动交易的达成……

在现代社会，出色的说话能力是每一个有追求的销售人员所必须具备的一项基本本领。对于销售人员来说，要想赢得客户的喜欢，被客户接纳，就必须具备出色的交谈能力与说话艺术，只有这样，才能打开与客户沟通的大门，彼此的心灵才能产生共鸣，并为双方的交易关系搭起一座桥梁。

那么，销售人员怎样才能练就出色的说话能力呢？世界社交和口才大师戴尔·卡耐基说：“口才并不是一种天赋的才能，它是靠刻苦训练得来的，销售口才也是如此。”出色的说话能力完全可以通过学习和训练获得。提高说话能力最好的方法，就是在平时去学习、去探索切实可行的交谈与沟通技巧，多说、多练、多实践。

本书针对销售工作中最常见的说话难题，总结出了开场话术、演示话术、攻心话术、诱导话术、提问话术、赞美话术、化解异议话术等各种销售情境中要运用的话术，结合实际案例，讲解了这些话术的要点及其运用之道，为刚刚进入销售行业和正在从事销售工作的朋友提供了切实可行的提高方法，希望可以帮助你提高说话的水平，进而提高销售业绩，成为一名合格的销售人员。本书既可以作为广大销售员提升自己说话能力的学习手册，也可作为各类企业培养和提升销售员口才的内部培训教材。

“交易的成功，往往是说话的产物”，这是美国的超级推销大王弗兰克·贝特格近30年推销生涯的经验总结。练就无敌销售话术，打造无往不利的影响力、说服力和销售力，拿下每一笔订单，达成每一笔交易。