丁正著的《保险销售实战口才训练》包含即学即用的72个话术模板，破解销售难题，快速提升销售业绩。

用真实的保险销售场景训练口才，用简明的话术横板解决保险销售中的难题！

新场景、新案例、新内容，一本帮你快速增加销售经验的工具书！

更实战、更实用、更实效，一本帮你实实在在提升销售业绩的书！

在销售的过程中，保险销售人员经常遇到各式各样的难题，如果不能很好解决这些难题，就会阻碍保险销售的成功。丁正著的《保险销售实战口才训练》结合客户心理，为读者设计了有针对性的营销话术，以及相匹配的销售引导模式，书中所罗列的77种常见的难题和销售障碍的解决方法，帮助保险销售人员训练销售口才，使保险销售人员“不但知道怎么说，而且知道怎么做”。

本书内容涵盖了保险销售的各个阶段——拜访客户、保险偏见、公司误解、客户排他性异议、支付保费、选择险种、签单、售后服务等，为保险销售人员提供了全方位的销售技能指导，只要活学活用这些销售技巧，就能与客户有效沟通，进而快速地达成交易。

前言

第一章 化解客户拜访阶段遇到的问题

 销售场景01/我很忙，没空听你说下去

 销售场景02/买保险，免谈

 销售场景03/又是卖保险的，真烦人

 销售场景04/咱们不认识，我凭什么相信你

 销售场景05/苦日子过惯了，不需要办保险

 销售场景06/留下你的联系方式，需要的时候再联系你

 销售场景07/保险销售员不可信，我会选择其他的渠道投保

第二章 有效纠正客户对保险的偏见

 销售场景01/我对保险没什么兴趣

 销售场景02/买保险不是诅咒自己吗

 销售场景03/保费交上去之后就会一去不回

 销售场景04/买保险还不如把钱存在银行里

 销售场景05/将钱投资在股市上，要比买保险划算得多

 销售场景06/保险费率总是变，投保让人不放心

 销售场景07/发生意外的概率非常小，我不做赔本的买卖

 销售场景08/周围的人都没有买，我也没有买的必要

 销售场景09/我有退休金，用不着担心老了之后的问题

 销售场景10/投保容易，理赔的时候太困难

 销售场景11/理赔的时候还要打官司，真是麻烦

第三章 消除客户对保险公司的误解5

 销售场景01/保险公司都是骗人的

 销售场景02/保险公司要是垮了，我们该怎么办

 销售场景03/保险公司就是一台赚钱的机器

 销售场景04/保险公司霸王条款太多

 销售场景05/所谓的分红保险，都是骗人的招数吧

 销售场景06/这么多年没买保险，还不是平安地过去了

 销售场景07/霉运是命中注定的，保险公司也没办法阻止

 销售场景08/你们公司名气不够大，我选择××公司

 销售场景09/从未听说过你们公司，我无法放心

 销售场景10/其他的保险公司是如何规定的呢？我对比一下再说

 销售场景11/我已经买了其他公司的保险了

第四章 面对客户排它性措施的沟通策略

 销售场景01/小心驶得万年船，没必要买保险

 销售场景02/孩子还小，长大以后再投保

 销售场景03/我还年轻，不考虑人寿保险

 销售场景04/我的身体很健康，不需要买保险

 销售场景05/我有银行储蓄，不需要办理保险

 销售场景06/我有社保，不需要买保险

 销售场景07/儿子将来会养老，养老保险用不着

 销售场景08/工作福利和待遇很齐全，没有必要买保险

 销售场景09/我不缺钱，不在乎保险公司赔的那点钱

 销售场景10/我认识保险公司的人，不想从你这里买保险

 销售场景11/已经买过保险，暂时不需要

第五章 消除保险费支付方面遇到的问题

 销售场景01/我现在有贷款消费，保险是奢侈品

 销售场景02/钱很紧，缓缓再买

 销售场景03/要还房贷，没有多余的钱

 销售场景04/等我有钱的时候再说吧

 销售场景05/保费太贵了，我支付不起

 销售场景06/将来不一定有钱交纳这么昂贵的保费

 销售场景07/赚钱的险种有哪些

 销售场景08/只给孩子买保险，我没必要买

 销售场景09/你推荐的太多，我不需要这么多的保险

第六章 轻松面对客户选择险种时的问题

 销售场景01/我是月光族，存不下钱来

 销售场景02/虽然退休了，还是想办一份保险

 销售场景03/孩子教育方面，有什么保险可选

 销售场景04/新买了一辆车，我需要上保险

 销售场景05/我不差钱，关键是选择合适的险种

 销售场景06/贷款买的房子，压力大啊

 销售场景07/没有社会保险，老了以后该怎么办呢

 销售场景08/只是外出游玩，不会出什么事吧

 销售场景09/上下班的生活很简单，不会有什么意外

第七章 主动促成客户签订合约

 销售场景01/条款这么多，我还是不买了

 销售场景02/早晚都会买，不急于一时

 销售场景03/我再考虑一下吧

 销售场景04/我需要征询一下××的意见

 销售场景05/保险确实有必要，可家里不是我做主

 销售场景06/要是你离开了这家保险公司，我该找谁呢

 销售场景07/我只买最便宜的保险

 销售场景08/我要是买下这份保险，有没有礼品赠送

 销售场景09/掌握促成交易的方法

 销售场景10/如何巧妙地离开

第八章 用贴心的服务感动客户

 销售场景01/上次买的保险，我感觉不值

 销售场景02/免责条款是怎么回事，我忘记看了

 销售场景03/买了保险之后怎么就见不到你了

 销售场景04/你来多少次都没有用，我是不会续保的

 销售场景05/资金周转出现问题，我得退保

 销售场景06/投保的时间太长，我坚持不下去了

 销售场景07/交了这么多年的保费，一点用处都没有，我要退保

 销售场景08/我这里出了点事，需要申请理赔

 销售场景09/与老客户保持经常性的联系，他们也是朋友

参考文献

销售场景04/买保险还不如把钱存在银行里

客户心理活动

（1）在银行存款能够得到不少利息，比买保险划算。

（2）银行不会破产，把钱放在那里很放心。

（3）保险公司的信用不好，理赔时的争议太多了。

（4）保险公司和银行都是用来存钱的，我更倾向于银行。

（5）银行里的存款能够随时取现，投保还规定保险期限。

保险销售员的销售目标

保险与银行的功能侧重点不同。客户混淆了保险和银行储蓄的概念，保险销售员要帮助客户将两者区分开来。

保险销售员的销售意识与行为准备

保险和银行是人们在理财的过程中可选择的两种渠道，两者之间既有联系又有区别，并没有高低优劣之分，两个机构的功能和业务各有不同，客户要认识到两者的差异所在。

（1）银行存款的特点。银行存款具有安全、存取方便的优点，储户能够随用随取，不会受到过多的限制，但利息较低。

（2）投保与银行储蓄的差异。保险有一定的储蓄功能，更重要的是能够为客户转移风险。若意外事故发生，客户可以将全部的银行储蓄取出用以应对风险，但全部负担都压在了个人身上；而客户则将风险转移到了保险公司，能够获得一定的经济赔偿。

在向客户解释的过程中，保险销售员要重点讲述保险同银行存款的差异点，让他们认识到两者的不同之处。孰优孰劣，并没有唯一的答案，保险销售员要引导客户根据自身的实际情况选择合适的理财工具。

保险销售话术模板

保险销售话术模板1

把鸡蛋放在不同的篮子里，如果突发意外事故，银行里的存款可以解决一时的困境，可投保之后，能够获得一定的赔偿金，保险公司与我共同承担事故风险，这样看来，您觉得哪个更划算呢？

配套行为：表情要放松，真诚地注视客户，语调适中，语速平缓。

话术点评：保险可以帮助客户转移风险，帮助客户减轻负担，交纳保费以备不时之需。

保险销售话术模板2

银行存款既方便又灵活，确实是一个理想的理财方式，只是储蓄计划容易变更，冲动消费也不利于储蓄目标的实现。保险相当于强制性储蓄，为您提前设置好储蓄规划。

配套行为：点头并微笑以表达认同，说到保险的时候加重语气。

话术点评：银行存款的强制力度不够，它的灵活性并不利于客户实现长期的理财规划。

保险销售话术模板3

先生，是这样的，保险主要用来解决养老、重大疾病、医疗和子女教育方面的问题，您可以在保障风险之后进行银行储蓄，两者并不冲突，只是侧重点不同。

配套行为：语气柔和，放缓语速，保持微笑。

话术点评：直截了当地向客户说明两者的区别，暗示客户根据自身的需求选择相应的理财工具。（P26-27）

众所周知，很多人对保险有着诸多偏见，这严重地影响了保险销售工作的正常开展。快速、有效地化解客户心中的异议，在保险销售工作中就显得尤为重要。

许多保险销售人员仅将保险销售工作视为一种谋生的工具，他们认为，让客户成功投保，获得高额佣金即可，为了达到这个目的，他们丝毫不在意做事的原则和道德，渐渐地，销售过程中不断凸显出各种各样的问题，这些人的销售工作也面临着严峻的考验。在这里，我想说，保险是一项利人利己的服务事业，保险销售人员要尽快转变销售思路。

在拜访客户的过程中，保险销售人员需要秉持为客户着想的理念，细心观察客户的心理状态，站在客户的立场上考虑问题，让客户感受到真诚的服务态度，这样，他们才会接纳保险销售人员，进而愿意考虑为其推荐的险种。

本书系统归纳了销售过程中最常出现的各种销售场景，针对各个场景中需要重点应对的问题进行了深入分析，并提供了专业的销售技巧指导。书中内容结合客户心理，设计出即学即用的销售话术，以及相匹配的销售引导模式，使保险销售人员“不但知道怎么说，而且知道怎么做”，只要活学活用这些销售话术与引导技巧，就能与客户有效沟通，进而快速达成交易。

我们将重点为读者解决以下问题和提供以下帮助：

（1）弄清楚每一项销售环节和销售场景，洞悉客户的心理特征，准确把握自己的销售目标。

（2）以客户的行为表现为依据，设计“即学即会，一用就有效”的销售话术和销售引导技巧，为销售人员与客户之间营造良好的沟通氛围。

（3）指导保险销售人员在合适的时间、合适的地点、用合适的话术影响并推动客户达成签单协议。

本书内容涵盖了保险销售的各个阶段——拜访客户、保险偏见、公司误解、客户排他性异议、支付保费、选择险种、签单、售后服务等，将为保险销售人员提供全方位的销售技能指导。

笔者衷心地希望这本书能给广大读者朋友带来帮助。如果您发现书中不足之处，请提出宝贵的意见和建议。