邓肯被媒体誉为“最了解阿里巴巴的外国人”，他首次出版关于阿里巴巴的作品。

邓肯·克拉克著的《阿里巴巴(ALIBABA马云和他的102年梦想)(精)》将阿里巴巴的成长融入中国发展的时代背景分析，视角更为宽广，书中对阿里巴巴的描写更为立体生动。

书中最精彩的部分之一，也是市场上关于阿里巴巴的书比较少提到的莫过于阿里巴巴的融资过程，处理和投资人的关系问题，股权易主问题……

阿里巴巴的故事在中国已是家喻户晓，马云的个人魅力和非凡的商业头脑也早已声名远扬。而一千个人眼中会有一千个不一样的马云， 一个外国投资人、咨询顾问眼中的马云和阿里巴巴会是什么样的？1994年就来到中国，阿里巴巴创业早期的咨询顾问克拉克先生将阿里巴巴帝国崛起过程中他的见闻、感触和思考结合深入的访谈、研究写成了这本书。

邓肯·克拉克著的《阿里巴巴(ALIBABA马云和他的102年梦想)(精)》中既可以读到阿里巴巴艰辛的创业历程、惊心动魄的商业对垒，也不乏有趣好玩儿的背后故事。他多年在中国生活的经历，加上投资银行、咨询公司的工作背景，使得这本书的切入角度独特新颖，为我们呈现了一个更为立体的阿里巴巴：马云用不到20年的时间从默默无闻的英语教师成为中国屈指可数的商界巨擘，他成功的秘诀在哪里，创业过程中有哪些问题也让他苦恼不已？从创办翻译社到建立中国黄页，从搭建B2B平台、成立淘宝、打败eBay再到IPO打破历史纪录，阿里巴巴是如何做到的，阿里模式可以复制吗？在创造奇迹的背后、众人瞩目的背后，有哪些我们曾忽略的细节？当不断有问责声出现之时，马云背负着怎样的压力，事情的真相是什么？资本市场的游戏，谁才是真正的赢家，在创业时马云是如何融资并处理与投资人的关系的？阿里巴巴的触角伸向了越来越多的行业，它搭建的庞大的生态系统是否还能一如既往地所向披靡……作者作为中国经济飞速增长时期的见证人，以宏观角度将人物、事件置于中国的时代大背景下辅以生动的细节和客观冷静的解析，让人读起来醍醐灌顶、畅快淋漓。

马云曾说：“阿里巴巴的目标是要成为102年的企业。”要实现这个梦想，今年17岁的阿里巴巴还有很长的路要走。克拉克先生笔耕不辍地记录下了这段激动人心的17年奋斗历程，精彩纷呈，值得一读再读。

中文版序言

前 言

第一章 成就阿里巴巴的“铁三角”

 强大的电子商务平台

 发达的物流体系

 先进的金融服务

第二章 马云的魔力

 “外星人”马云

 天生的演说家

 三条准则

 如戏的企业文化

 阿里巴巴的六脉神剑

第三章 平凡家庭走出的不平凡人生

 数学考1分?

 莫利一家

 致富光荣

第四章 创业征途：从海博翻译社到中国黄页

 浙江：中国的创业熔炉

 温州：建立自己的模式

 义乌：全世界最大的批发市场

 大开眼界的美国之行

第五章 中国互联网时代来了

 探索：中国黄页的创立

 起步：第一次连网

 升温：首批互联网创业先驱

 竞争：吃一堑，长一智

第六章 阿里巴巴的诞生

 门户网的领军者

 为什么叫阿里巴巴？

 湖畔花园

 马云的军师——蔡崇信

 互联网创业潮

第七章 两大金主：高盛与软银

 阿里巴巴：野心勃勃

 高盛投资：有如神助

 阿里人

 软银入股：如虎添翼

 有梦想的“赌徒”——孙正义

第八章 泡沫破灭，重返中国

 如何对待“上帝赐予的礼物”？

 低谷时期的挣扎

 重返国内：为了更好地向前

第九章 重生：淘宝与eBay 之战

 天才创业者——邵亦波

 eBay 进入中国

 勇敢者的游戏

 “非典”来袭：是挑战也是机遇

 好戏上演：淘宝的诞生

 谁赢得中国，谁就赢得了全世界

第十章 雅虎的巨额赌注

 28 岁就创造历史——杨致远

 腾讯的发家

 百度的执着

 雅虎的重创

 10 亿美元的交易

第十一章 发展的代价

 严峻的考验

 控制权之争

 支付宝剥离始末

第十二章 偶像还是伊卡洛斯？

 漫漫打假路

 京东：枕戈待旦的竞争者

 从BAT 到

 云峰：亿万富豪俱乐部

 三大核心驱动力

 马云：从哲学家到慈善家

 涉水更多领域

致谢

附录

虽然阿里巴巴早在2003年就创立了淘宝，但5年后它才真正为人们所熟知。当时，中国有无数的工厂在拼命为海外买家生产各种商品，沃尔玛超市和塔吉特百货的橱架上充斥着中国货。但2008年的金融危机改变了一切。中国传统的出口市场陷入困境。淘宝网抓住机会，让工厂的目光转向国内消费市场。为了应对2008年金融危机，中国政府继续按照传统发展模式加大投资力度，结果导致大规模房产泡沫的出现，产能过剩严重，环境更为恶化。在严峻现实的拷问下，中国经济模式迫切需要转向以消费为主导。于是，阿里巴巴成了这一进程中的最大受益者之一。

马云常说自己企业的成功是个偶然事件：“不如说阿里巴巴是‘一千零一个错误’。”在阿里巴巴发展的早期阶段，关于企业之所以能够存活下来，他给出这样三个解释：“我们没有钱，没有技术，也没有计划。”

但我们还是先来看看助力阿里巴巴成功的真正要素是什么吧：在电子商务、物流以及金融服务上的竞争优势。这三要素也就是马云口中的“铁三角”。

阿里巴巴的电子商务网站给消费者提供了种类无比繁多的商品；物流保证了这些货物被迅速可靠地送达客户手中；相关的金融服务公司则保证了在阿里巴巴平台购物的方便、无忧。

与亚马逊不同，阿里巴巴的消费者网站淘宝与天猫本身并不保有库存。。它们只是商家卖货的平台而已。淘宝有约900万家由小商家及个人经营的店铺。由于该网站用户体量庞大，所以这些“微型商家”选择在淘宝上“摆摊”，另一部分原因是“摆摊”根本不收费——阿里巴巴不收取商家任何手续费。淘宝通过售卖广告位来赚钱，借助广告位的推广，一些商家可以从众多同行中脱颖而出。淘宝的(很大一笔)收入即来源于此。

商家还可以通过付费搜索排名或展示广告来进行宣传推广。付费搜索排名模式有点像谷歌的AdWords，广告主通过竞价购买一些关键字，从而使商品在搜索结果中位置更显著。另外，他们可以根据消费者点击广告的次数向阿里巴巴付费，还可以采取更传统的广告模式，根据广告在淘宝上展示的次数进行付费。

有一个关于广告营销的老段子是这样说的：“至少有一半的广告费没白花，但不知道是哪一半。”淘宝通过按效果付费的广告模式，加之坐拥一个有着数亿消费者的现成市场，这一切有利条件无疑对小商家有着巨大的吸引力。

维持淘宝这个虚拟集市内秩序的角色是阿里巴巴的客户服务经理：小二。。数干个小二负责调解客户与商家之间产生的冲突。这些仲裁员都是年轻人，平均27岁，工作很卖力，经常在深夜环在与商家联系。

小二的权力很大，他们可以彻底关闭一家店铺，也可以给商家一点甜头，比如允许它们参与市场营销活动等，所以一些商家贿赂小二的情况无法避免。对于这种情况，阿里巴巴会疋期检查，一经发现即刻关闭该店。另外，阿里巴巴内部的纪律部门(廉正合规部)也会经常展开调查，力图清除员工中的贫腐行为。

当然，淘宝的成功并不能单纯地归因于小二，其主要原因还在于他们成功地将顾客放在第一位，使网购体验具有了与中国传统集市一般的活力。网购变得和线下购物一样具有互动性。顾客可以使用阿里巴巴的聊天工具’。与商家讲价，卖家还会将商品放在摄像头前进行展示。买家可能会要求商家给予折扣或者免去运费。大多数商家在包裹中还会塞进一些样品或是可爱的小玩偶之类的赠品，这可惯坏了我，以至当我在美国收到亚马逊包裹时，看到除了商品外空空如也的箱子，真不习惯。淘宝店主非常看重他们在顾客中的信誉，这是由该平台上优胜劣汰的竞争本质所决定的。如果顾客提交了有关商家或商品的负面评价，他们通常会在几分钟之内就收到反馈消息——同意给他们退款或免费换货。

天猫，是阿里巴巴旗下另一家电商网站，它将集团在电子商务上的优势进一步地予以深化。如果把淘宝看成一片杂乱的街市摊位的话，那么天猫就是光鲜亮丽的购物中心。不仅大型零售商在天猫开店，甚至连奢侈品品牌也入驻进来，其目的就是提升消费者对这些品牌的认知度(虽然他们眼下可台掣还无法负担这种消费)。与淘宝买卖双方均为免费的策略不同，商户要根据他们在天猫上所卖的商品向阿里巴巴支付技术服务费，根据商品种类不同，这一费用比例在3％～6％之间。坦如今，在中国最常访问网站的排行榜中天猫位列第七。

天猫和淘宝的吉祥物有明显区别，前者是一只黑猫，而后者则是一只外星娃娃。天猫对阿里巴巴的重要性越来越大，因为它为集团带来的商品价值总量为1 360亿美元13正在不断接近淘宝2 580亿美元的销售额。阿里巴巴每年从淘宝和天猫两大网站获利近100亿美元，几乎是集团总销售额的80％。

天猫平台上有三种商店：旗舰店，由品牌自己运营的店铺；专卖店，由品牌授权的商家所建立的店铺；专营店，经营多品牌商品的店铺。天猫上90％的商家都是专营店。如今天猫吸引了超过7万个中外品牌入驻。

在天猫的“双11’’促销活动日的热卖品牌中，不仅出现了一些国外品牌，如耐克、Gap(盖璞)、优衣库及欧莱雅，还包含了一批国内品牌，比如智能手机厂商小米和华为，以及消费类电子产品和家用电器巨头海尔。

天猫所吸纳的品牌十分丰富，从苹果(Apple)到Zara(飒拉)，品牌首字母名副其实地涵盖了A～z整个字母表。一些奢侈品品牌同样也开始在天猫上销售，不过它们会尽量避免冲击实体店。·。Burberry(博柏利)、Coach(蔻驰)等旗舰店入驻天猫，标志着阿里巴巴不再只关注廉价商品。

一家中国企业，却取名为阿里巴巴，这显得非常与众不同。它的创始人马云曾经是一名英语老师，也不是人们心中所想的那种商界巨子。

但在杰克盖的房子里a却有着世界上最大的虚拟购物商场，其货品数量很快就超过了沃尔玛。2014年9月，阿里巴巴在纽约证券交易所上市，融资250亿美元，刷新了有史以来上市公司的最高纪录。随后数月间，阿里巴巴股价一路飙升，以接近3 000亿美元的市值进入世界十大市值最高公司榜单。另外，紧随谷歌之后，它成为世界市值第二的互联网企业，超过了亚马逊与eBay（易贝）市值的总和。就在此次纽约证券交易所股票上市9天前，马云刚刚庆祝了50岁生日，疯涨的股价一下子将他推上了亚洲首富的宝座。

然而，经历过股价巅峰之后，阿里巴巴作为一家上市公司的发展并未实现人们的预期目标。公司股价从上市后的最高点跌至一半，甚至曾一度跌破发行价。2015 年年初，公司与某一国内政府部门就知识产权的问题产生纠葛，这场令人吃惊的纷争引发了投资者的不安情绪。随后，中国经济发展趋缓，股市动荡雪上加霜，这使阿里巴巴的股价一路下滑。2016 年春天， 阿里巴巴面临着一些新的挑战，包括围绕知识产权方面的更多争议，美国证券交易委员会发起的一项会计调查，以及大股东软银出售其所持的部分股份。

无论股市沉浮，作为电子商务市场龙头企业的阿里巴巴都受惠于中国消费阶层崛起这一得天独厚的因素。每年会有约4 亿人在阿里巴巴集团旗下各网站购物，这一人数比美国人口都要多。每天因此产生的包裹多达数千万个，几乎占据了中国快递业务量的2/3。

阿里巴巴转变了中国人的购物方式，无论从质量还是品种种类上看，它所提供的货品都是上几代人无法想象的。与西方的亚马逊一样，阿里巴巴的送货上门服务便利了数以百万计的消费者。然而，这种比较其实低估了阿里巴巴的影响力。在阿里巴巴集团旗下的在线购物网站淘宝上，很多中国人才第一次感受到自己能够作为一名消费者被重视。另外，阿里巴巴对中国经济重组也起着关键作用，使国家形象从过去的“中国制造” 变成如今的“中国采购”。

中国传统的发展模式持续了30 年。这种发展模式以制造业、建筑业以及对外出口为主导，这虽然使数亿人口摆脱了贫困，但同时也导致了产能过剩、过度建设以及环境污染等严重的问题。如今，新兴的发展模式则以满足中产阶层需求为主导， 这一阶层的人口数量有望在10 年间从3 亿上升到5 亿。

比起其他人而言，马云更能够代表中国新兴经济。在新兴的对于消费主义和创业精神尊崇有加的浪潮的冲刷下，马云在国内老百姓心中，如同英雄一般。

他声名远扬，驰名中外。无论是总统、首相、王子，还是CEO（首席执行官）、企业家、投资人、电影明星，与马云会面并与之来张自拍照是大家所渴望的。马云经常与世界上的政商精英一同出席各种公开活动。作为一名技巧娴熟的演说家，马云往往会让其他人相形见绌，继马云之后登台演说则会黯然失色。2015 年11 月，在马尼拉召开的亚太经合组织（APEC）峰会上，在与马云的对话环节中，时任美国总统奥巴马甚至一反惯常的礼仪安排，自愿为马云充当起主持人的角色。有一家中国互联网公司的创始人对我说：“这简直就像阿里巴巴的公关部给奥巴马写了演讲稿 ！”2016 年5 月，马云受邀在白宫与奥巴马总统共进私人午餐。几天后，法国政府在巴黎向马云授予代表法国最高荣誉的“法国荣誉军团勋章”。2016 年1 月在达沃斯举行的世界经济论坛上，马云与莱昂纳多·迪卡普里奥、凯文·史派西、波诺一道用餐，在场的还有可口可乐、DHL（全球著名物流集团）以及摩根大通等著名企业的CEO 们。我们可以看到，Facebook（脸谱网）的创始人马克·扎克伯格自2014 年在清华大学演讲后，就一直在不断练习如何用普通话更好地进行演讲。但对于马云这位英语老师出身的企业大亨来说，在过去超过17 年的时间内，在全世界的无数会议上，熟练的中英双语演讲能力已经让其荣获了不计其数的掌声和欢呼声。

1999 年夏天，我认识了马云，而就在认识他的几个月前， 他刚在杭州的一个小公寓里创办了阿里巴巴。第一次拜访阿里巴巴时，我看到公寓卫生间里阁架上的马克杯里胡乱塞着一些牙刷，心想他们的共同创始人也就这么多吧。除了马云，创始人还包括他的妻子张英和其他16 个人。马云夫妇俩为这个公司倾其所有，甚至包括房子。就当时而言（现在也是），马云的目标都远大得令人震惊。他说要建立一家生存80 年的互联网公司，80 年是人类一般的寿命跨度。几年后，他又把阿里巴巴的预期寿命扩展到了102 年，从1999 年成立算起，如能做到的话， 这家公司将见证三个世纪的更迭。甫一创业，他就发誓要与那些硅谷的科技巨头一争高下并最终战胜它们。虽然栖身陋舍让这些话在当初听起来像是痴人说梦，然而他对创业的至诚之情却让这一切听起来是如此可信。

在阿里巴巴创业早期，我担任了他们的顾问，在国际化战略方面帮助马云及其得力助手蔡崇信（Joe Tsai），还向他们推荐了公司一批早期的外籍员工。得知我撰写本书，阿里巴巴集团给予了大力支持：安排我与高管的访谈事宜，准许我访问公司多处办公地点。但我必须说明，书中的陈述完全是独立的。我从来都不是该公司的员工，如今和他们也无业务来往。我的见解和洞悉部分要归功于在互联网泡沫期间担任阿里巴巴顾问这段简短的经历。此外，这段早期接触和之后我们双方保持的融洽关系也让我在撰写此书时受益匪浅。从1994 年起，我就开始住在中国，那时中国刚刚接触互联网，在中国的生活经历和自身的职业生涯都影响着我写作此书的思路。承蒙前雇主摩根士丹利慷慨支持1，我于1994 年夏在北京创建了一家投资咨询公司——BDA 中国有限公司，如今它已拥有超过100 名的专业人员，为中国科技及零售行业的很多投资者和参与者提供咨询服务。

2000 年年初，作为对我咨询服务的部分报酬，马云和蔡崇信允许我购买几十万股阿里巴巴股票，当时股价只有30 美分。2003 年年初，购买截止日期将近之时，该公司的发展状况并不是太好。互联网泡沫刚刚破裂，阿里巴巴最初的B2B（企业对企业的电子商务模式）业务也在苦苦挣扎。我最终没能下定购买的决心，事后证明这真是一个巨大的错误。2014 年9 月阿里巴巴上市后的几个星期内，这一错误升级成了价值3 000 万美元的大失误。2 我非常感谢每一位购买本书的读者。在写书的过程中我了解到其他与阿里巴巴相关的故事，或多或少也让我心里舒坦些，比如高盛和eBay。前者低估了马云的执着，过早卖掉了他们早期持有的股份；后者则压根儿没把马云的公司放在眼里，结果不到几年的光景就被逐出中国市场。

马云和大多数互联网亿万富豪不同。学生时代，他数学学得很费劲，后来又常把不懂技术当作谈资和优势。但他有着超乎寻常的雄心壮志，在制定策略时善于剑走偏锋，所有这些让他获得了“疯狂杰克”的绰号。本书将详细介绍他过往的经历和别有风趣的个性，也借此了解他何以如此“疯狂”。

与美国及其他西方经济体相比，中国的电子商务市场与西方有着一些关键性差异。几十年计划经济体制的影响依旧存在， 国有企业在整个国家经济中仍然占据主导地位。阿里巴巴敏锐地觉察并利用了传统经济模式所造成的低效，它先是在电子商务领域发力，如今又将变革扩展到了媒体和金融领域。在马云的一再推动下，公司（或者他自己的慈善事业）的愿景不断延伸。当下他们的目标是解决中国目前最为棘手的一些问题，如医疗和教育改革，以及如何应对环境问题。

如今，阿里巴巴的主营业务依然是电子商务。在这个由他们一手搭建起来的市场中占据垄断地位，它还能有更多的发展空间吗？竞争者们正迫不及待地想取而代之。另外，中国政府也在密切关注它的发展。随着阿里巴巴市场地位的巩固和增强，其影响力会远超任何一家私人企业，马云还能继续获得政府支持吗？

虽然阿里巴巴多数业务都在中国，但它依然积极计划在海外扩张。新任命的总裁迈克尔·埃文斯（Michael Evans）就这样说道： “我们要说的是，阿里巴巴虽然创于中国，却注定为世界而生。”

在我们介绍阿里巴巴成长传奇以及未来目标之前，先来聊聊什么是马云的“铁三角”。这是奠定阿里巴巴如今业内领先地位的三大关键优势，即电子商务、物流以及金融服务。

感谢邓肯记录这一段梦想。让全世界从另一个角度认识阿里巴巴这群有梦想的人，也让阿里人如照镜子一样看到了我们自己。阿里巴巴102年的梦想是认真的，我庆幸在其中一起追梦了5年！

——卫哲 嘉御基金创始合伙人、董事长

那些认为中国只会复制西方技术的人真的应该看看这本书，然后重新思考这个问题。马云是比尔·盖茨、乔布斯、拉里·佩奇、谢尔盖·布林和马克·扎克伯格的合体。

——苏铭天（爵士） 英国广告集团WPP首席执行官

邓肯·克拉克深入剖析了阿里巴巴及其创始人马云。马云在中国克服了重重困难建立起了阿里巴巴。中国经济的兴盛，马云功不可没。这本书对于想要了解优秀企业家马云和中国当前形势的人来说，不可不读。

——蒂姆·德普，DFJ(德丰杰，风险投资基金) 创始合伙人、德普英雄大学创始人

这本书从独特的角度向我们展现了一个中国新生态下的马云，邓肯·克拉克是个不折不扣的中国通，特别是对马云这一代人的了解，极为深入。这本书将帮助你了解中国新的经济生态风貌。

——魏高思 硅谷银行荣休主席

在活跃于中国技术领域的西方人中，克拉克先生无疑令人印象深刻。在这本书中，他利用相当多的个人回忆及访谈纪实，叙述了那些在中国家喻户晓却不为西方所熟识的中国互联网巨头真实的发展历程，除阿里巴巴之外，还介绍了腾讯、搜狐、新浪及百度等企业。

——《金融时报》

阿里巴巴（以及马云）的奋斗历程为人们了解中国惊人变革提供了一个精彩的视角。邓肯·克拉克在这本书中展现出写作的天分，他真的是一位不错的作家。

——《华尔街日报》