| 书名 | 谈判(如何制定使各方都获益更多的协议)(精)/经典职场励志系列 |
| 分类 | 经济金融-管理-公共关系 |
| 作者 | (英)加文·普雷斯曼 |
| 出版社 | 中信出版社 |
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| 简介 | 编辑推荐 谈判无处不在，但并不是每个人都能掌握谈判的技巧，所以往往会陷入“讨价还价”的激烈争执，最后无果而终。如何使谈判有章可循，如何在谈判过程中与对方建立良好的关系，轻松达成让双方均能获益更多的协议，是每个谈判者都迫切需要知晓与学习的。加文·普雷斯曼著的这本《谈判(如何制定使各方都获益更多的协议)(精)》中“分步指导+案例穿插+行动清单”，可操作性很强。 作者是拥有25年从业经验的神经语言程式学（NLP）的实践大师，也是微软公司创新计划欧洲区主要培训师。他创办的培训机构为全球范围内知名企业，如英国卫报传媒集团及推特等提供提升谈判力和影响力方面的培训服务。 内容推荐 你觉得谈判是在会议室展开的一场战斗?别轻易下定论。 不论是在职场还是个人生活中，我们都需要谈判，但不必为了达到目的而把谈判搞得像打仗一样。事实上，通过合作，你可以达成更棒的交易，也能建立更好的关系。 在《谈判(如何制定使各方都获益更多的协议)(精)》一书中，加文·普雷斯曼分享了他的双赢谈判策略，展示了如何准备并进行谈判，以便在不同谈判情形下——不论是与新客户拟订合同，购买房产，还是解决最为棘手的家庭矛盾——让各方都能获得满意的结果。 书中包含丰富的分步指导、说明性案例和自查清单，旨在帮助读者提升谈判技巧，改善人际关系。 目录 对本书的赞誉 序言 引言 好的谈判为何会带来和谐的人际关系与职业关系 第一章 让你的谈判策略结构化 你是否真想谈判 区分谈判和讨价还价 谈判前的自查清单 第二章 步骤一：准备进行合作性谈判 平等第一 区别销售和谈判 4P：在谈判之前要问的实际问题 转换态度：先要在乎 “先大我，后小我” 心理准备的自查清单 第三章 步骤二：准备一份计划 了解变量的力量 完整“购物清单”的价值 使用三步骤WIN矩阵 触及红线便抽身离开 其他选项：除了进行这个交易，是否还有别的选择 有效准备工作清单 第四章 步骤三：了解合作伙伴的视角 了解协议的绿色区域 创建协议的绿色区域 超越对方的梦想 从对方视角进行准备的自查清单 第五章 步骤四：讨论 “如果”的力量 改善用心倾听的机会 提问：询问开放性问题 苏格拉底式提问：原因背后的原因 封闭性问题 停顿的力量 关于提问技巧和默契的解释 达成共识并建立合作性的态度 讨论阶段的自查清单 第六章 步骤五：提案 书面语的力量 陈述利益所在：“怎么做”背后的“为什么” 提出行动号召 有效提案的自查清单 第七章 步骤六：议价 “如果”的魔力 同意进行议价 积极倾听及运用沉默来达成协议 缓慢小步行动 保持合作 时钟嘀嗒：避免截止日期的压力 叫暂停 提防夸大或贬低 保持让双方处于协议区 议价的自查清单 第八章 步骤七：达成协议 执行中的协议 通过“搁置”达成协议 我需要律师来帮忙拟订合同吗 协议的自查清单 第九章 理解人类的操作系统 这对于谈判有何意义 带着意识谈判 了解操作系统的自查清单 第十章 了解人格特征，创建更好的谈判 找到你的火花：性格的原型和不同方面 人格的八个方面 四种人格原型：你的谈判色彩风格 灵活的价值 了解并在谈判中使用人格特征的自查清单 第十一章 谈判的七个步骤在家庭中的运用 步骤一至三 在家进行谈判的准备 步骤四 讨论：倾听和被倾听 步骤五 提出解决方案 步骤六 讨价还价 步骤七 达成协议 家庭谈判的自查清单 第十二章 避免某些谈判者常用的圈套 吹毛求疵：“科伦坡套路” 示弱 红鲱鱼 更高的权威 不情愿的买家/卖家 劣中选优 “好警察”/“坏警察” 避免圈套的自查清单 结语 付出越多就能收获更多吗 推荐读物 作者简介 试读章节 本书的写作方式与大多数谈判类书籍有一点关键的不同：相信双赢不仅是为自己考虑，也是为对手考虑，希望他能得到更多。或许正是这点不同让你捧起本书，而不是其他教你用双赢策略达到目标的书。在谈判中持有这种态度将让你的思考和行为方式有所不同。它可以增强信任和默契，最终为所有人创造更满意的结果。因此，谈判的第一步是要做好心理转换，采取合作性态度并朝着达成让双方获得更多利益的协议的方向而努力。 我们将这个过程分为三个步骤，这也是谈判的前三步。我们从这里开始培养一种合作性的思维模式，思考我们到底为什么想要合作并达成协议。在开始谈判之前，你需要确定自己愿意达成协议，然后才能以平等的姿态进入谈判。 平等第一 2005年早春的一天，我走进了伦敦的一家德国摩托车展厅，24谈判：如何制定使各方都获益更多的协议准备买一辆新摩托车。几年来我一直都驾驶这个品牌的摩托车，得知这种新车型开始发售我非常激动，因为我虽然在报纸上了解过它的消息，但还没在街上看到过它的身影。我已经电话联系了全国各地的代理商，得知有很多人也在等货，不过有一家代理商下周会来一批货。我像专家准备谈判一样，做了充分的准备。我考虑了所有的因素，创建了“购物清单”（详见第三章），甚至考虑了自己要用到的谈判工具。我在笔记本上做了笔记，信心满满。我骑车前往，一路畅通，还在途中对车子进行了喷气冲洗，希望 可以通过折旧换新获得最佳交易。 推销员热情地来到我身边。攀谈一会儿之后，我告诉他想和他谈谈购买新型1150R摩托车的原因。不过，我心里记着我祖母关于“热情有价”的建议，就告诉他自己还有一些别的选择，而且认为新车型上的一些附加功能有些累赘，而且价格昂贵。我不想让他觉得我非常想要买新车，怕他会对此心理加以利用。我向他解释，想要和他探讨一下细节，看看他能提供哪些具体的成套服务，所以貌似我向他透露了不少自己的准备工作。我当时手握一个黑色本子，摆出随时准备参考的样子，这或许会给人一种印象：他需要我多于我需要他。 这位推销员显然很专业，他向我提出了一个简单的问题：“您试驾过吗？” 我诚实地回答说“没有”，但解释说自己看过很多评论。他的态度有所转变，双臂交叉，身子稍微向后一靠。 “如果您没有百分之百确定这就是您今年夏天想要驾驶的摩托车，我实在是无法和您谈论与购买相关的问题。事实上，楼下有一辆装备完善的样车，在我们进一步讨论之前，我强烈建议您试驾一下。” 我清楚他这么说的意思，但也对他的建议表示了感谢。作为一个铁杆车手，我要找的是一辆可以伴我到晚年的摩托车，而且是我要买的第一辆全新车，我想要确定自己的选择是否正确，所以我接受了他的提议。 当他给我这个建议的时候，我怀疑他如果不是在我拿出笔记本之前看过我的谈判笔记，就是看穿了我的心思。我确实不明白在ABS（防抱死刹车系统）上多花1200英镑有什么意义，但我也知道订购的所有摩托车都有这个系统，而且无法拆除。我想要在谈判中以此为筹码，而他打算用他的建议来应对这个问题。 “不要在公园里开得太快，那里有测速摄像头。在直行的情况下把速度提升到30迈，然后使劲拉刹车，看看会发生什么。然后你就知道安装ABS是不是物有所值了。” 我听了他的建议，效果立竿见影。我看到了刹车的神奇之处，我现在有些无力坚持自己不想要ABS的想法，因为现在我需要它了。 这位推销员的做法并不特别，这是任何推销员在进入谈判之前都应该做的事情。他是在确定销售达成的前提，即在谈判之前，确定和自己交易的人确实想要买讨论中的摩托车。他是在确保存在平等的谈判基础，以及达成双赢的条件。他是得知我还在考虑其他几家竞争产品之后，尝试坚定我的态度。P23-25 序言 如果你在生活中从未遇到过棘手的谈判，那你一定属于非常幸运的极少数人。奇怪的是，这种几乎每天都会发生的事情却让大多数人心生胆怯，感到措手不及。谈判可能是我们生活中最让人担忧的事情之一——甚至想想都犯怵，似乎眼前只有失利的可能而毫无胜算。而且，我们会把“谈判”当成“对峙”，大脑中的“战或逃”机制常常会让我们选择溜之大吉。 我们的生活中充满了各种谈判的故事。一个朋友告诉我他在加勒比海享受梦寐以求的一周假期时，同行的度假者因得知他“得了便宜”而排挤他。这是对于议价情况的本能恐惧——即便我们不是当事人，也会感到畏惧。许多人都担心自己外行的表现会让他人比我们在交易中得到更多。这些担心让谈判给人一种风险巨大的感觉。 好在对于这种让人夜里无法入睡的事情，我们可以通过学习简单的技巧和如何进行更好的谈判来应对。欣闻我的职业生涯导师加文·普雷斯曼决定写作一部这样的书，特此作序。谈判是一项历经百年磨砺的艺术，它融合了对人类心理和博弈论的理解。同时，它能够快速让经验不足的人相形见绌。加文的谈判方法简明清晰、易于使用，成书出版是水到渠成之事。 加文站在巨人的肩膀上，将一些最为活跃的智者的专业知识和简单真实的案例结合起来，用浅显易懂的方式将其呈现在书中。事实上，关于谈判并没有全新的秘方，我们只需要向先行者致敬。加文研究并总结了前人的劳动成果，而且用一种简单的方式讲述出来。 我曾经受训于加文并跟随他学习，他的这本书能够鼓舞人心，提醒我们只要做好准备，运用几个简单的技巧就可以让我们的谈判结果大不相同。加文创作了一本人手必备的谈判书。 书评(媒体评论) 太棒了！加文独到的教程终于和大家见面了。 我曾经受训于加文并跟随他学习，他的这本书能够鼓舞人心，提醒我们只要做好准备，运用几个简单的技巧就可以让我们的谈判结果大不相同。加文创作了一本对你大有裨益的谈判书。 布鲁斯·戴斯利，推特欧洲部副总裁 读到如此真诚、实用而且令人愉快的谈判艺术指南真是太棒了。多年来我一直运用这种指南与自己的客户打交道，所以我知道它会给那些需要通过谈判达成目的的人带来多大的帮助，我会把这本书强烈推荐给身边的推销员、买家或管理者。 迈克·莫顿，领导力和影响力培训师 在当今的商界中，许多人都遗忘了这本书中传递的一个简单信息：合作是成功之路。我尤其喜欢书中关于谈判的实用建议和步骤清晰的指南，它们可以教你将合作的策略运用到生活中需要达成协议的领域。如果要我推荐一本关于谈判的书，非这本书莫属。 凯瑟琳·萨克斯顿，灯塔公司创始人兼CEO 谈判技巧在各个商务领域都发挥着重要的作用。能有这么一本分享长期合作文化的书真是太棒了，它还教给了读者制定更好的协议的实用技巧。我会推荐团队里的所有人阅读这本书；如果你希望你的团队更加成功，我建议你也读一下这本书。 纳伦·帕特尔，Primesight公司CEO |
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